Meillä kaikilla on tuon ihmisen muinaisen sukuhaaran DNA:ta. Sen osuus vaihtelee prosentista neljään. Kolmeen prosenttiin yltää meistä vain yksi kymmenestä.

Geeneissäni on siis enemmän luolamiestä kuin 90 prosentilla maailman ihmisistä.

Sami Paassola mitä geeneilleni kuuluu. Huomasin, että perimästäni peräti 3 % periytyy Neandertalinihmiseltä.

Meillä kaikilla on tuon ihmisen muinaisen sukuhaaran DNA:ta. Sen osuus vaihtelee prosentista neljään. Kolmeen prosenttiin yltää meistä vain yksi kymmenestä.

Geeneissäni on siis enemmän luolamiestä kuin 90 prosentilla maailman ihmisistä.

Sami Paassola Superclick Oy:stä on hovituottajani. Nosteen videot ovat hänen käsialaansa.

Tilasin Samin firmalta kuvaajan paikalle, kun vedin edellisen Tuotepäällikön pelastuspakkaus -koulutuspäivän maaliskuussa.

Pyysin, että Sami leikkaisi päivästä trailerin. Halusin napakan koosteen. Kurssin ostajaehdokkaat saisivat edes hiukan käsitystä, mitä tuleman pitää.

Tulos ei ollut ehkä aivan sitä, mitä tällainen omasta mielestään kuivan asiallinen, espoolainen insinööri oli etukäteen ajatellut.

Joudun luottamaan ulkopuoliseen asiantuntijan näkemykseen. Ehkä hullun luolamiehen riehuminen oli parasta, mitä materiaalista irtosi.

Kesäkuun tuotepäällikkökoulutuksessa on enää kolme paikkaa vapaana. Toivottavasti raina ei aiheuta joukkopakoa.

Eipä ihme, että vuonna 1989 ensimmäinen oikea esimieheni Pertti Ervi passitti minut saman tien esiintymistaidon kurssille. Olin silloin 27-vuotias, vastavalmistunut myynti-insinööri.

Korpihotellissa kouluttajamme tiesi, mitä tehdä. Parin päivän ajan saimme täysin päättömiä tehtäviä, joiden tarkoitus [...]]]> Kukaan ei pelännyt esiintymistä yhtä paljon kuin minä. Kouluaikoina jännitin esitelmävuoroani vatsa kipeänä viikkokausia etukäteen. Kipsi ei murtunut vielä yliopistossakaan.

Eipä ihme, että vuonna 1989 ensimmäinen oikea esimieheni Pertti Ervi passitti minut saman tien esiintymistaidon kurssille. Olin silloin 27-vuotias, vastavalmistunut myynti-insinööri.

Korpihotellissa kouluttajamme tiesi, mitä tehdä. Parin päivän ajan saimme täysin päättömiä tehtäviä, joiden tarkoitus oli nöyryyttää jokaista vuorollaan.

Menetelmä toimi. Olin muuttunut mies, kun päristelin paria päivää myöhemmin kotiin uudella punaisella Peugeot 405 -työsuhdeautollani.

Sen jälkeen en ole live-esiintymistä pelännyt. En ainakaan niin paljon, että homma olisi siksi mennyt aivan munilleen.

Ainakin näin maallikosta näyttää, että teatterikoulu toimii samoin. Ensin näyttelijäksi aikovan on päästävä estoistaan. Se onnistuu mokailemalla ja nöyryyttämällä itseään – tarvittaessa vaikka nakuna keskellä toria.

Vasta tuon vapauttavan jakson jälkeen opiskelija on valmis opiskelemaan ammattiaan.

Väitän, että myös jokaisen bisnekseen tosissaan aikovan olisi terveellistä nollata tilanne.

Vaikka olisit mielestäsi konkari, myönnä ensin itsellesi, ettet ymmärrä mistään mitään.

Luultavasti tarvitset ulkopuolista apua, jotta niskasi taipuisi. Tarvitset hyviä kirjoja.

Keräsin listan teoksista, jotka vatkaavat aivosi oikeaan asentoon. Tässä tärkeimmät viisi opusta (kirjailijan mukaan) aakkosjärjestyksessä:

1. Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions – Dan Ariely (2009)

Kalifornialainen professori Dan Ariely yhdistää talous- ja käyttäytymistieteitä. Hän on mestari keksimään näppäriä arkisia koeasetelmia, jotka paljastavat ihmisen raadolliset motiivit. Hän selvittää monin tavoin outoa suhdettamme rahaan.

Ariely on kuin Sinuhesta nykyaikaan siirretty Kaptah-orja, joka ei häpeile sanoa asioita niin kuin ne oikeasti ovat.

Ariely on sikäli harvinainen bisneskirjailija, että myös hänen (tässä alla listaamani) myöhemmät teoksensa ovat säilyttäneet tasonsa. Proffamme ei ole juuttunut jankuttamaan vain yhtä ideaa.

2. Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior – Ori Brafman & Rom Brafman (2008)

Kun joskus esihistoriallisena aikana ostin vielä painettuja kirjoja, tapasin taittaa sivun nurkan merkiksi hyvän esimerkin kohdalta. Sway on niitä harvoja opuksia, josta lähes joka toinen sivu oli runtattava hiirenkorvalle.

Brafmanin veljekset kertovat lukemattomia mielenkiintoisia näytteitä siitä, miten pieleen arkiset bisnespäätökset menevät. Luultavasti et voi enää nauramatta osallistua esimerkiksi rekrytointihaastatteluihin.

3. Influence: The Psychology of Persuasion – Robert B. Cialdini (2009)

 Jos pitäisi valita vain yksi kirja, tämä se olisi. Entinen Phoenxin yliopiston professori Cialdini on saanut monta tuttavaani miettimään, onko ihmisellä omaa, vapaata tahtoa lainkaan.

Kirja näyttää äkkiä vilkaisemalla raskaslukuiselta, mutta ei se sitä lopulta ole. Sivut ovat täynnä käytännön esimerkkejä. Pian huomaat, miten yksinkertaiset asiat kampeavat päätöksiämme suuntaan tai toiseen.

4. A Mind of Its Own: How Your Brain Distorts and Deceives – Cordelia Fine (2006)

Jos olet kuvitellut olevasi jotain, luultavasti olet nimenomaan vain kuvitellut. Kanadalaissyntyinen, mutta myöhemmin englantilaistunut psykologi Cordelia Fine todistaa tutkimusten avulla, miten monin tavoin aivosi pettävät sinut.

Useimmiten itsepetos kumpuaa pääkoppasi ego-osastolta. Sinäkin olet syvällä sisimmässäsi liikuttavan turhamainen.

5. Thinking, Fast and Slow – Daniel Kahneman (2011)

Taloustieteen Nobelin saanut yhdysvaltalainen Daniel Kahneman jakaa ihmisen aivot kahteen osaan, joista ensimmäinen toimii nopeasti ja vaistomaisesti. Toinen osa taas puuhastelee hitaammin, loogisesti ja tietoisuutemme ohjaamana.

Yhdistelmä kuulostaa hienolta, mutta se toimii kaikkea muuta kuin täydellisesti. Ihmisillä onkin taipumusta liioitella arviointikykyään.

Kokemukseni mukaan Kahnemanin ajatukset uppoavat erityisen huonosti myönteistä ajattelua korostaviin markkinoijiin. Heidän on vaikea hyväksyä havaintoa, että menettämisen pelko vaikuttaa asiakkaisiin paljon voimakkaammin kuin saavuttamisen riemu.

Saatat tietysti olla niin kovapäinen, että tarvitset lisää pehmitystä. Tässä lukemisen arvoisia teoksia, joista löydät avun:

6. The Upside of Irrationality: The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home – Dan Ariely (2010)

Arielyn toinen kirja jatkaa sujuvasti siitä, mihin Predictably Irrational jäi. Ariely kertoo esimerkiksi siitä, miksi yksittäisen uhrin kohtalo liikuttaa meitä enemmän kuin suurten joukkojen kärsimät katastrofit.

7. The Honest Truth About Dishonesty: How We Lie to Everyone – Especially Ourselves – Dan Ariely (2012)

Professori Arielyn kolmas teos pureutuu valheisiin. Paljon tiedotusvälineissä palstatilaa saaneet vedätykset saavat helposti unohtamaan, että me kaikki olemme paatuneita huijareita.

8. The Invisible Gorilla: And Other Ways Our Intuition Deceives Us – Christopher Chabris & Daniel Simons (2010)

Yhdysvaltalaiset psykologit Chabris ja Simons kertovat karuja esimerkkejä, miten huonoja olemme tekemään havaintoja ympäristöstämme – puhumattakaan, että muistaisimme niistä juuri mitään.

9. The Art of Choosing: The Decisions We Make Everyday – What They Say About Us and How We Can Improve Them – Sheena Iyengar (2010)

Sosiaalipsykologian tohtori Sheena Iyengar on kuuluisa hillojen myyntiä koskevasta kokeestaan. Hän osoittaa kirjassaan, että liian monet vaihtoehdot aiheuttavat ihmiselle valintahalvauksen. Näkökulma on tuotteistajille tärkeä, sillä se korostaa sisäänheitto- tai kärkituotteiden merkitystä.

10. Freakonomics: A Rogue Economist Explores the Hidden Side of Everything – Steven D. Levitt & Stephen J. Dubner (2006)

Kirja koostuu artikkeleista, joissa Steven D. Levitt soveltaa talousteoriaa ja tilastoja epätavallisiin aiheisiin. Hänen laskelmansa osoittavat vääjäämättä esimerkiksi, että opettajat, sumopainijat ja yritysjohtajat ovat huijareita ja varkaita.

11. Buyology: How Everything We Believe About Why We Buy is Wrong – Martin Lindstrom (2008)

Tanskasta kotoisin oleva Martin Lindstrom on erikoistunut tutkimaan kuluttajien ostokäytöstä mm. aivokuvausten avulla. Kuten arvata saattaa, päätökset syntyvät pitkälti alitajuisesti. Lindstromin Buyology-kirja on ilmestynyt Talentumilta myös suomeksi.

12. Brandwashed: Tricks Companies Use to Manipulate Our Minds and Persuade Us to Buy – Martin Lindstrom (2011)

Lindstrom paljastaa, miten markkinoijat käyttävät heikkouksiamme hyväkseen ja ohjailevat kuluttajia pelottavan tehokkaasti.

Kun olet lukenut ainakin suurimman osan listaamistani teoksista, pääsi on tyhjentynyt suurista luuloista. Alat olla valmis opiskelemaan jotain uutta.

Myönnä itsellesi, että tuskin tiedät edes sitä, mitä et tiedä.

Silti muutamat merkilliset logiikan kukkaset toistuvat vähän väliä. Ne yhdistävät nimenomaan akateemisesti koulutettua ihmiskunnan eliittiä.

Lisäksi olen varma, ettei kyseisiä ajatuskulkuja ole koskaan opetettu yliopistossa. Niiden on pakko poikia jostain tohtoreita, maistereita ja insinöörejä yhdistävästä perimästä.

Yksi näistä usein toistuvista, kuolemattomista tokaisuista putkahti asiakkaani [...]]]> Kaikki me pidämme itseämme ainutlaatuisina luomakunnan helminä. Niin ajattelevat myös asiantuntijat.

Silti muutamat merkilliset logiikan kukkaset toistuvat vähän väliä. Ne yhdistävät nimenomaan akateemisesti koulutettua ihmiskunnan eliittiä.

Lisäksi olen varma, ettei kyseisiä ajatuskulkuja ole koskaan opetettu yliopistossa. Niiden on pakko poikia jostain tohtoreita, maistereita ja insinöörejä yhdistävästä perimästä.

Yksi näistä usein toistuvista, kuolemattomista tokaisuista putkahti asiakkaani suusta jälleen tällä viikolla:

”Meidän asiakkaillamme ei ole tarpeeksi huumorintajua.”

Näin käy tasan joka kerta, kun olen ujuttanut esitteeseen tai strategiaan epäasiallisen sanan. Se saattaa olla vaikkapa ”prosessihumppa”.

Tyypillinen jatkokommentti on pudottava sekin:

”Sitä paitsi tämä vähättelee lukijan ammattitaitoa.”

On se vain merkillistä, että kaikki tapaamani asiantuntijat ovat mielestään huumorintajuisia. Kuitenkin heille on ajautunut asiakkaiksi vain täystosikoita ruttuturpia ja petolinnun perseitä.

Luulenkin, että virkkeet ovat salakieltä ja hätäreaktion merkki. Mitä parkaisut oikeasti tarkoittavat?

”Itsetuntoni on kuralla. Peitän sen pönöttämällä. Hymy hanuriin. Lumeauktoriteettini ei saa kärsiä.”

Mokailun täytyy pelottaa aivan helkkaristi. Mahtaa se olla ankea vankila. Kakku kestää helposti 40 vuotta. Ehkä aikanaan eläkkeellä voi vähän löysätä kravattia.

Sitä paitsi eikö ole vain hyvä, jos markkinointi häätää huumorintajuttomat möllit muiden riesaksi? Todellinen tosikko on sietämätön urpo. Hänen nupistaan puuttuu jotain oleellista.

Teatterikoululainen opettelee ensin häpäisemään itsensä. Vasta sitten hän voi oppia jotain muuta.

Ei ollut krapula. Ei noidannuoli. Ei orastanut vesikauhu, keripukki tai paiserutto.

Silkkaa kauhua se oli. Halusin olla jossain kaukana, vaikka Jemenissä panttivankina. Olin nimittäin lähdössä kertomaan asiakkaalleni totuuden.

Toimeksiantajani tuotekehitys oli törmännyt seinään. Neljä vuotta ja monta miljoonaa oli palanut. Tuote oli viittä vaille [...]]]> Eilen aamulla oli tuskaista punnertaa punkan pohjalta. Vatsaa väänsi. Ohimoa kiristi.

Ei ollut krapula. Ei noidannuoli. Ei orastanut vesikauhu, keripukki tai paiserutto.

Silkkaa kauhua se oli. Halusin olla jossain kaukana, vaikka Jemenissä panttivankina. Olin nimittäin lähdössä kertomaan asiakkaalleni totuuden.

Toimeksiantajani tuotekehitys oli törmännyt seinään. Neljä vuotta ja monta miljoonaa oli palanut. Tuote oli viittä vaille valmis, mutta ostajia ei löytynyt. Rahoittajat olivat vetäytymässä.

Niinpä lupasin muutamia viikkoja sitten, että etsisin projektille uuden suunnan.

Haastattelin tilaajani johtajat. Tutkailin rapakon taa, sieltä usein pilkistää muun maailman tulevaisuus jo vuosia etukäteen.

Juttelin asiantuntijoiden kanssa. Kuulin tutkimuksista, jotka porautuivat kuluttajien arkeen. Yritin löytää piilossa vaanivan tarpeen, johon iskisimme.

Idean tulevaisuus näytti päivä päivältä synkemmältä. Lopulta oli uskottava.

Tuote on teknisesti hieno. Mutta kukaan ei tarvitse sitä.

Olen pakertanut tuotteistajan hommia 12 vuotta putkeen. Ensimmäistä kertaa jouduin nostamaan kädet pystyyn. Mielestäni koko bisnes pitäisi ajaa alas heti. Hyvää rahaa ei pitäisi heittää huonon perään.

Toimeksiantajani odotti siis strategiaa, joka johtaisi menestykseen. Sen sijaan päätin kääntää peukalot kohti kanveesia.

Ei sellaista viestiä ole mukava viedä. Entä jos olisin väärässä? Jokaisella meistä on sokeat pisteemme. Mikä jumala minä muka olen?

Kyse oli sentään asiastaan innostuneiden ihmisten työpaikoista.

Eilen esittelin havaintoni. Kerroin perusteluni. Lopuksi ehdotin niskalaukausta.

Viestini ei tietenkään ollut lainkaan se, jota yleisöni oli toivonut. Taatusti järkytin. Toisaalta jokainen tiesi, että rokon reunalla oli kiikuttu jo jonkin aikaa.

Tuntia myöhemmin yksi johtajista soitti. Hän jutteli joistain munista ja kiitti rehellisyydestä.

Asiantuntijan tehtävä on olla jotain mieltä – ja perustella näkemyksensä.

Tuotteessa on kuitenkin paha vika. Valio kehuu verkkosivuillaan näin:

”Perinteisen viilin pinnalle syntyy valmistuksen aikana pehmeä samettimainen pinta.”

Olisi siis kiva, jos pikarista tosiaan löytyisi se samettimainen pinta edes joskus. Mutta se on harvinaista.

Purkin kaataa joko hyllyttäjä, kaupan kassa tai se [...]]]> Olen kova poika popsimaan ruusunmarjaviiliä. Hotkin sitä vähintään 500 purkillista vuodessa.

Tuotteessa on kuitenkin paha vika. Valio kehuu verkkosivuillaan näin:

”Perinteisen viilin pinnalle syntyy valmistuksen aikana pehmeä samettimainen pinta.”

Olisi siis kiva, jos pikarista tosiaan löytyisi se samettimainen pinta edes joskus. Mutta se on harvinaista.

Purkin kaataa joko hyllyttäjä, kaupan kassa tai se menee kyljelleen muovikassissa. Aina. Sen jälkeen viili on pilalla. Se juoksettuu tai jotain.

Että tällainen ensimmäisen maailman ongelma. Ehkä en ala mussuttaa sushi-lähiravintolani järkyttävistä puutteista tällä kertaa.

Joskus vuosia sitten ehdotin Valiolle, että he kokeilisivat viiliensä pakkaamista sikspäkkeihin. Silloin ne pysyisivät pystyssä luonnostaan. Eivätkä purkit menisi rikki.

Sain ystävällisen vastauksen, ettei ”tukkupakkauksille” ole kysyntää.

Tänään mainitsin asiasta paikallisen Citymarketin kassanhoitajalle. Hän oli valiolaisten kanssa tasan päinvastaista mieltä.

Yksittäispakatut pikarit ovat kuulemma jatkuva riesa. Ne putoilevat, kaatuilevat ja menevät rikki erittäin helposti. Sotku on karmea.

Siksi rahastajat usein tarjoutuvat pakkaamaan purkit erikseen muovipusseihin.

Mutta mistä valiolaiset tietävät, ettei sixpack olisi hirmuinen hitti?

Eivät he luultavasti tiedä sitä yhtään mistään. Miten se olisi muka todistettu, kun moista pakkausta ei kai koskaan ole ollut tarjolla?

Tilanne toistuu asiantuntijayrityksissä jatkuvasti:

Asiantuntija (uhmakkaasti): ”Ei sellaiselle palvelulle ole kysyntää.”

Eräs tärkeilevä tuotteistaja (haukkana): ”Aha. Mistä tiedät?”

Asiantuntija (epävarmasti): ”Ää, öö, ei ole kukaan koskaan sellaista pyytänyt.”

Sama tuotteistaja (näsäviisaasti): ”Miten joku olisi voinut pyytää, jos kukaan ei edes tiedä, että sellainen palvelu olisi mahdollinen?”

Asiantuntija (kädet puuskassa): ”No niin, no joo. Mutta ei kai sellaista kukaan ostaisi kuitenkaan.”

Kuten tunnettua, edes henkilöautolle ei ollut aikanaan ilmiselvää kysyntää – ainakaan Henry Fordin mielestä. Entä moniko osasi toivoa Aipädiä joululahjaksi vielä viisi vuotta sitten?

Maailmaan putkahtelee harva se päivä hittituotteita, joita kukaan ei osannut toivoa etukäteen. Vasta tarjonta luo kysyntää.

Heikkilä kertoo hankkineensa jonkin verran työkokemusta. Lisäksi hän on harjoitellut itsensä myymistä uraohjaajan kanssa. Nirsokaan hän ei mielestään ole.

Mutta töitä maistereillemme ei vain ole löytynyt.

Jos olisin itse vastaavassa tilanteessa, tietäisin kyllä täsmälleen, miten toimisin. [...]]]> Hankolainen Kati Heikkilä kirjoitti tänään Hesariin, ettei hän ole saanut töitä. Hän on valmistunut solu- ja molekyylibiologiksi puolitoista vuotta sitten.

Heikkilä kertoo hankkineensa jonkin verran työkokemusta. Lisäksi hän on harjoitellut itsensä myymistä uraohjaajan kanssa. Nirsokaan hän ei mielestään ole.

Mutta töitä maistereillemme ei vain ole löytynyt.

Jos olisin itse vastaavassa tilanteessa, tietäisin kyllä täsmälleen, miten toimisin. Työpaikka järjestyisi muutamassa päivässä.

Ensinnä on tietysti pohdittava kysyntää. Osaanko jotain sellaista, jota joku työnantaja tarvitsee?

Kukaan ei tietenkään palkkaa edes maailman parasta ammattilaista muuten vain. Hänen osaamisensa on muututtava rahaksi tai muuksi hyödyksi.

Jos kysyntää ei ole, vaihdan tietysti alaa. Olen tehnyt niin monta kertaa työurani aikana.

Seuraavaksi täytyy selvittää, miksi työnantaja ei palkkaa, vaikka tarvetta olisi. Vastaus on yksinkertainen: hän pelkää niin perhanasti.

Uusi työntekijä on aina valtava taloudellinen riski. Hän on sitä jo koeaikana, puhumattakaan kuukausista sen jälkeen.

Tähänkin ongelmaan on onneksi hyvin yksinkertainen ratkaisu. Poistan riskin. Sen jälkeen palkkaamiseni käy sormia napsauttamalla.

Miten saan riskin katoamaan kuin taikaiskusta?

No tietenkin joudun huolehtimaan, ettei palkkaamiseni maksa mitään. Sen vuoksi ehdottaisin liksaa, joka on nolla euroa kuukaudessa.

Jos työntantaja on tosi fiksu, hän ymmärtää, että aiheutan nollapalkkani lisäksi kuluja. Esimerkiksi perehdyttämiseni maksaa. Joudun korottamaan tarjoustani.

Lupaan maksaa pomolle kuukausittain siitä, että hän päästää minut työpaikalle. Summa olisi esimerkiksi puolet kaltaiseni duunarin palkasta.

Entä mistä tällainen työtön saisi muka rahaa, jolla maksaa työntantajalle? Se vasta helppoa onkin.

Myisin tietenkin autoni, asuntoni tai polkupyöräni. Tai hakisin pankista lainaa, jos luottotiedot ovat kunnossa. Tai pummaisin sukulaisilta.

Siirtäisin rahaa vastavirtaan niin kauan kuin koeaikani kestää. Tätä taloustieteilijät kutsuvat investoinniksi.

No niin kaikki demarihenkiset, puuskuttakaapa hetkinen pussiin.

Ehdotukseni saattaa tuntua poikkeukselliselta vain sellaisen ihmisen mielestä, joka ei tiedä elämästä paljon mitään.

Kuvaamallani tavalla me tuhannet yrittäjät tai ammatinharjoittajat hankimme itsellemme töitä harva se viikko.

Pelko on palkkaamisen suurin este. Saat varmasti pestin, kun poistat työnantajalta riskin tunteen.

Tämä viesti ei ole tarkoitettu julkaistavaksi. Tämä viesti sisältää tietoa, joka on tarkoitettu ainoastaan  vastaanottajan käyttöön.

Jos tätä sähköpostiviestiä ei ole tarkoitettu Sinulle, sen lukeminen, käyttö, kopiointi, tulostaminen, muuttaminen tai hallussapito on kiellettyä.

Jos Sinulla on syytä uskoa, että tätä viestiä [...]]]> Luultavasti sinunkin sähköpostiisi putoilee pläjäyksiä, joissa on omituinen häntä. Tässä katkelma sanomasta, jonka sain hiljattain:

Tämä viesti ei ole tarkoitettu julkaistavaksi. Tämä viesti sisältää tietoa, joka on tarkoitettu ainoastaan  vastaanottajan käyttöön.

Jos tätä sähköpostiviestiä ei ole tarkoitettu Sinulle, sen lukeminen, käyttö, kopiointi, tulostaminen, muuttaminen tai hallussapito on kiellettyä.

Jos Sinulla on syytä uskoa, että tätä viestiä ei ole tarkoitettu Sinulle, ole hyvä ja poista se ja kaikki sen kopiot laitteistostasi.

Muista, että olet lain mukaan vaitiolovelvollinen, etkä saa myöskään käyttää viestiä hyväksesi (Laki yksityisyyden suojasta televiestinnässä ja teletoiminnan tietoturvasta (565/1999) 4 § ja Rikoslaki 38. luku).

Olipa itse sähköpostin aihe mikä hyvänsä, mieleeni jää vain kielteisiä sanoja:

• kielletty
• vaitiolovelvollinen
• hyväksikäyttö
• rikoslaki

Näennäisen kohteliaasti kirjoitetusta jorinasta syntyy vaikutelma, että juttelen kihdistä kärsivän yleisen syyttäjän kanssa. Lähettäjä haluaa uhkailla.

En kuitenkaan ole haastanut hänen kanssaan riitaa. Saati, että olisin jäänyt itse kiinni jostain rikoksesta.

Teksti lienee juristin tekeleitä alun perin. Lakihenkilöt jakautuvat kahteen ryhmään:

1. Perinteinen porukka uskoo, että tiukat pykälät auttavat selvittämään kahinoita, kun tavara on jo osunut tuulettimeen.
2. Edistynyt joukkio ajattelee, että sopimukset ovat viestintää tai jopa markkinointia. Tavoite on tehdä bisnestä ja välttää ongelmat etukäteen.

Ikävä kyllä monet maallikot omaksuvat juuri tuon ensimmäisen, eli perinteisen koulukunnan puhetyylin.

Jos tilaat muutaman tonnin hintaisen asiantuntijapalvelun, saatat saada allekirjoitettavaksi hyvin hyökkäävän sopimuksen. Siitä näkee heti, että joku asiakas on joskus pettänyt. Myyjä on päättänyt, ettei vastaava toistu enää ikinä.

Niinpä liitteiden uumenista kumpuaa selkeä viesti:

Joo, tilaa vain. Mutta vaikutat siltä, että kusetat kuitenkin. Meillä on pesäpallomailat ja nyrkkiraudat jo valmiina.

Ei noin masentava eetos tietenkään houkuta ostamaan. Kuka nyt haluaisi tilata myyjältä, joka aikoo käydä kurkkuun.

Tosin sopimus täyttää tehtävänsä. Ei varmasti tule riesaa riidoista, kun ei tule tilauksiakaan.

Älä kylvä viesteihisi juristilatinaa. Siihen liittyy aina syyttävä sivumaku.

Eräs osallistujiesta purnasi, ettei moinen himmeli ole enää nykyaikaa. Hän ainakin aikoi myydä tuotteensa verkkokaupassa suoraan asiakkailleen.

Totta kai kaikki pyrkivät lyhentämään jakelutietään. Kuvani esittääkin reittiä, joka on jotakuinkin pisin mahdollinen. Vaiheet menevät näin:

Mutta jo kymmenen vuotta sitten sveitsiläinen maitotilallinen Paul Wyler näytti esimerkkiä, miten bulkkituote muuttui palveluksi. Hän alkoi vuokrata tavallisille kaupunkilaisperheille omia lehmiä.

Yllättäen asiakkaita alkoi ilmestyä kaikkialta maailmasta Japania, Etelä-Afrikkaa [...]]]> Maito on maitoa. Sillä olisi vaikea erottua kilpailijoista. Niinpä hinta on mitä on. Isännät ja emännät vääntelevät vuodesta toiseen käsiään ja valittavat.

Mutta jo kymmenen vuotta sitten sveitsiläinen maitotilallinen Paul Wyler näytti esimerkkiä, miten bulkkituote muuttui palveluksi. Hän alkoi vuokrata tavallisille kaupunkilaisperheille omia lehmiä.

Yllättäen asiakkaita alkoi ilmestyä kaikkialta maailmasta Japania, Etelä-Afrikkaa ja USA:ta myöten.

Asiakas saa raataa maatilalla puoli päivää ja maksaa 380 frangia (n. 250 euroa) kesässä siitä, että hän saa aivan liikaa oman nautansa maidosta valmistettua juustoa.

Yksi lehmä tuottaa 70–120 kiloa juustoa, jonka omistaja voi noutaa syksyllä omakseen 17 frangin kilohintaan.

Minimiostos on 30 kiloa. Asiakas voi tietenkin myös myydä voimakkaasti tuoksuvat tuotteensa tai lahjoittaa ne ystävilleen.

Wyler omisti alun perin 15 lehmää, joita hän oli vuokrannut satunnaisesti paikallisille ravintoloille. Kun hän hoksasi laajentaa palvelua myös kuluttajiin, bisnes laajeni nopeasti. Pian hän joutui turvautumaan alihankkijoihin ja vuokraamaan naapureidenkin lehmät käyttöönsä.

Kukaan ei ole muistanut kommentoida, miltä Wylerin tilan edam maistuu. Riittää, että se on yhtä hyvää kuin muillakin. Tuote ei ole tärkeä, koska ostaja maksaa konseptista.

Valio hoi, idea on jo 10 vuotta vanha! Koska voin tilata oman suomalaisen lehmäni maitoa tai juustoa?

”Puhun niin totta kuin osaan.”

Jääteenmäki joutui eroamaan. Suomen ensimmäisen naispääministerin ura jäi 68 päivän pituiseksi.

Törmään arkisten bisnesten tuiskeessa usein samaan lausuntoon. Vain yksi sana poikkeaa ex-pääministerin virkkeestä.

”Puhun niin totta kuin uskallan.”

Olipa kiemurtelija kuinka oikeassa tahansa, hän ei [...]]]> Vuonna 2003 julkisuuteen vuoti salaisiksi luokiteltuja ulkoasianministeriön papereita. Valheista kärähtänyt Anneli Jäätteenmäki täräytti kuolemattomat sanansa.

”Puhun niin totta kuin osaan.”

Jääteenmäki joutui eroamaan. Suomen ensimmäisen naispääministerin ura jäi 68 päivän pituiseksi.

Törmään arkisten bisnesten tuiskeessa usein samaan lausuntoon. Vain yksi sana poikkeaa ex-pääministerin virkkeestä.

”Puhun niin totta kuin uskallan.”

Olipa kiemurtelija kuinka oikeassa tahansa, hän ei omasta mielestään voi kiekaista näkemystään suoraan. Se muka vaarantaisi hänen uransa.

Vielä muutamia vuosia sitten kukaan ei uskaltanut sanoa Nokiasta poikkipuoleista sanaa. Suurin osa toimittajistakin nuoleskeli ykkösfirman hanuria. Jorma Ollilan kapeista hartioista nousi suhteeton älämölö.

Moni uumoilee, että jonain päivänä hän saattaa olla hattu kourassa kerjuulla Tekesin porstuassa. Tai jos ei hän itse, ainakin hänen asiakkaansa. Ei siis kannata suututtaa rahakirstun vartijaa, oli putiikin touhuista mitä mieltä hyvänsä.

Itsesensuuri on sikäli vaarallinen harrastus, että sitä on vaikea rajata. Jos yhdestä asiasta on syytä vaieta, niin ehkä on toisestakin.

Tuloksena on suomalainen asiantuntija, myyjä tai markkinoija, joka ei ole mistään mitään mieltä. Siis ihan vain varmuuden vuoksi.

Väitän, että itsesensuurissa piilee yksi selitys sanonnalle, jonka mukaan raha tulee rahan luo.

Rahakkaan ei tarvitse sutata sanomisiaan. Hänellä on jo tarpeeksi paalua tilillä. Sikäli on samantekevää, mitä joku puoliammattimainen mielensä pahoittaja tuumii suupaltin murjaisuista.

Esimerkkejä tällaisista riippumattomuuden saavuttaneista suomalaisista riittää: Hjallis Harkimo, Niklas Herlin, Kalle Isokallio, Nalle Wahlroos ja niin edelleen.

Taitavan sanankäyttäjän mielipiteet kiinnostavat kaikkia. Ne ovat nykyisin niin muodikasta sisältömarkkinointia. Kohulausunnot myyvät iltapäivälehtiä ja kirjoja. Samalla ne markkinoivat myös keksijäänsä – ja hänen tuotteitaan.

Kierre toimii myös toisin päin.

Kun myyjä on persaukinen, hän alkaa hyssytellä. Miksi härnätä ketään? Olisi hullua häätää mahdollinen asiakasehdokas. Pian myyntipuhe onkin muuttunut hampaattomaksi hyminäksi.

Markkinoi mielipiteilläsi kuin upporikas. Muuten pysyt köyhänä.