Categories for Sisäinen markkinointi

Kuusitoista yleisintä vastaväitettä

26.4.2016    Jari Parantainen   24 kommenttia

Olin eilen käynnistämässä uutta tuotteistusprojektia. Ei mennyt viittä minuuttia, kun ensimmäinen ryhmän jäsen syöksyi sakkorysään.

Jokainen ”tämä ei onnistu, koska” -tyyppisen vastaväitteen esittäjä saa maksaa Nosteen kahvikassaan 10 euroa. Vain käteinen kelpaa.

Eilen kymppejä kertyi lopulta vain kaksi. Lisäksi yksi osallistuja olisi ehkä ansainnut elämäntaparapsut (Oscar-kunniapalkinnon tapaan). Mutta annoin olla tällä kertaa.

Samat torjuntareaktiot toistuvat vuodesta toiseen. Tässä kuusitoista tavallisinta:

Lue lisää →

 (0)

Koulutuspalaute: ”Oli vain käytäntöä?”

12.4.2016    Jari Parantainen   5 kommenttia

Neljätoista innokasta kokoontui tänään Tuotepäällikön pelastuspakkaus -koulutukseeni Rantasipi Airportiin Vantaalla.

Juttelimme päivän aikana tuotepäällikön tärkeimmistä tehtävistä, kuten ajankäytön suunnittelusta, strategiatyöstä, tiedustelutoiminnasta, tuotteistamisesta ja lanseerauksista.

Yksi palautteista yllätti. Se oli tavallaan ylimääräinen kommentti kysymykseen, miten koulutuksen sisältämä käytäntö ja teoria oli sovitettavissa yhteen:

Lue lisää →

 (1)

Tuotteistajan tiekartta

6.11.2014    Jari Parantainen   10 kommenttia
Tuotteistajan tiekartta

Tulevana tiistaina vedän Tuotepäällikön pelastuspakkaus -koulutuksen pitkästä aikaa. Edellisestä kerrasta ehtikin kulua yli vuosi.

Tauko oli kasannut kysyntää. Kurssi purskahti täyteen muutamassa päivässä. Oli järjestettävä uusinta. Myös se myytiin jo loppuun.

Toki tässä on vielä jonkin verran tekemistä ennen kuin yllän Cheekin lukemiin.

Lue lisää →

 (0)

Miten Bonari-valmennus syntyi?

11.9.2014    Jari Parantainen   23 kommenttia
bonari-boksi

Tämän kuppaisen blogini lukijat kyselevät toisinaan, mitä teen päivät pitkät. Siis sen lisäksi, että naputtelen näsäviisaita postauksia tai jorisen seminaareissa. Onko minulla myös jokin ihan oikea työ?

Tässä uteliaille nuuskuille kerrankin kuvaus siitä, mitä kaltaiseni tuotteistaja turaa kulisseissa. Siis kun en paistattele julkisuudessa tai pakene kirkuvia faneja limusiiniini.

Toimitusjohtaja Jussi ”Nero” Karppinen otti yhteyttä tammikuussa 2014. Hänen yhtiönsä vastaa Helsingin kolmesta Huom!-kiinteistönvälitystoimistosta sekä universumin absoluuttisen keskipisteen – eli Espoon – toimipisteestä.

Kun olin perinteisten myyntikikkojen lisäksi puunannut Jussin kengät ja Bemarin kolmesti, pääsin mukaan projektiin. Hanke kesti koko kevään ja alkusyksyn. Tuloksena syntyi Bonari-valmennus. Nimestä tulee myös tavaramerkki, kunhan PRH muilta kiireiltään ehtii.

Lue lisää →

 (0)

Hymyilevä pahuus on pahuuksista julmin

19.8.2014    Jari Parantainen   9 kommenttia
hiirenloukku

Tietokirjailija, tekniikan tohtori ja entinen vihreiden kansanedustaja Eero Paloheimo kirjoitti kymmenisen vuotta sitten sarjan oivia kolumneja Taloussanomiin. Törmäsin niihin, kun tallensin kesällä arkistojani Evernoten hellään huomaan.

Erityisen ajankohtaiselta tuntui kirjoitus ”Hyvin vointi valtiossa” (5.3.2005). Paloheimo ehdottaa ajatusleikkiä yhteiskunnasta, josta on poistettu kaikki vaikeudet, eriarvoisuus, riskit, yllätykset, piikittely, ilkeydet, todellinen tuska, kärsimys, nälkä, jano, väysymys, turvattomuuden tunne – ja saman tien myös tulevaisuuden unelmat.

Mitä jäisi jäljelle?

Vaikeudet tarkoittaisivat osallistumista tosi-tv-lähetykseen. Kärsimystä ihminen tuntisi hammaslääkärissä. Eksotiikkaosasto hoituisi etnisessä ravintolassa.

Tulos on näennäisen miellyttävä. Harmi vain, että ihminen ei kestä täydellistä tylsyyttä sen enempää kuin häkkiin suljettu villieläin.

Lue lisää →

 (0)

Mitä Retoriikan kesäkoulu opetti?

7.6.2014    Jari Parantainen   1 kommentti
Puhetaidon seitsenkertainen euroopanmestari John Zimmer koulutti Retoriikan kesäkoululaisia perjantaina 6.6.2014 Hämeenlinnan Verkatehtaalla.

Retoriikan kesäkoulu kuuluu jokaisen puhetaidosta kiinnostuneen pakolliseen ohjelmaan. Reissusta Hämeenlinnan Verkatehtaalle on selvästi tulossa jonkinlainen toistuva kevätkauden päätös. Vain suvivirsi jäi puuttumaan.

Estradille loikkasi toinen toistaan parempia puhujia. Opettajamme antoivat paljon kotiläksyjä. Tiivistän nakkilistani vain muutamaan tärkeimpään kohtaan.

Lue lisää →

 (0)

Vain luottamus on tärkeää

6.2.2014    Jari Parantainen   15 kommenttia

Jostain on putkahtanut jumalallinen ilmoitus, että kunkin firman on julkaistava viisi tärkeintä arvoaan. Asiakkaani pyysikin, että pusertaisin heidän arvohumppansa tulokset selkokielisiksi.

Kerroin tilaajalle ilouutisen. Työ on jo valmis. Väitin, että kaikki arvoaskareiden tuotokset tiivistyvät yhteen sanaan. Se on ”LUOTETTAVUUS”. Vain sillä on todellista merkitystä.

Häh, miten niin? Entä jos väki on kirjannut listalleen vaikkapa tuloksellisuuden? Sehän on yksi yritysten suosikkiarvoista.

Lue lisää →

 (0)

Elsa-kissan paniikki

14.1.2014    Jari Parantainen   3 kommenttia

Norm Brodsky on tunnettu amerikkalainen yrittäjä. Olen vuosien ajan lukenut hänen mainioita kolumnejaan Inc-lehdestä.

Tapasin Aucorin toimitusjohtajan joulun alla. Janne Jääskeläinen suositteli Brodskyn kirjaa The Knack: How Street-Smart Entrepreneurs Learn to Handle Whatever Comes Up. Ahmin opuksen saman tien.

Pläjäys tarjosi piristävän näkymän siihen, miten tavallinen – tai ehkä vähän tavallista parempi – yhdysvaltalainen pk-yrittäjä vetää putiikkiaan.

Jälkikäteen mietiskelin,  mikä teoksesta jäi parhaiten mieleen. Se oli kertomus Elsasta.

Lue lisää →

 (0)

Älä tankkaa, bensalle on nyt parempaakin käyttöä

27.9.2013    Jari Parantainen   6 kommenttia

Pertti Haaparanta ihmettelee Akateemisessa talousblogissa, miksi niin monet haluavat lietsoa kriisitietoisuutta. Hän viittaa esimerkiksi vakavasti otettavien lehtien pääkirjoituksiin.

Itse kiinnitin huomiota Talouselämän pääkirjoitukseen elokuun lopussa (30.8.2013). Taloustoimittaja Seija Holtari oli nimenomaan Haaparannan kanssa samoilla linjoilla:

”Tällainen perikadon lietsominen on typerää. Kun menoja on enemmän kuin tuloja, on syytä kiristää veronmaksajilta kerättyjen rahojen käyttöä. Ei siihen kukaan kuole.”

Lääkkeestä olen Holtarin kanssa samaa mieltä. Mutta silti saattaa olla aivan järkevää, että lietsomme itse itsemme kriisitunnelmiin.

Muutoshallinan tunnettu guru John P. Kotter on mielestäni oikeassa. Hän on saarnannut jo vuosia, ettei kukaan ole valmis muuttamaan tapojaan pätkääkään, jos ei ole aivan pakko.

Tämän tietää jokainen työpaikaltaan. Jos firmalla menee hyvin, mitä siinä hötkyilemään.

Pomot paukuttakoon poskea aivan rauhassa. Minä syön nyt lounasta. Sitten alan valmistautua kotimatkaan.

Kotter neuvookin muutoshaluisia johtajia tehtailemaan kriisejä ihan itse. Tappioita kannattaa korostaa. Samoin tulevia vaikeuksia. Vasta silloin väki alkaa kuunnella.

Pakko ei ole paras muusa, se on ruoskaa heiluttava Lady Domina.

Toki kriisipuheiden taustalla on paskahouisista pelkureista koostuvan hallituksemme tahto ja propagandakoneisto. Ministereistä koostuva nössösakki ei uskalla päättää mistään mitään, jos kansa ei suorastaan kerjää kärsimystä.

Kukaan ei viitsi kuunnella sinua, jos et kaada bensaa liekkeihin.

 (0)

Mistä tuotteistaminen kannattaisi aloittaa?

9.9.2013    Jari Parantainen   kommentoi

Viime viikolla peräti kolme asiakastani kysyi, mistä palveluiden tuotteistaminen kannattaisi aloittaa. Monilla kun osaamista ja ideoita riittäisi. Runsaudenpula iskee.

Suosittelen aina paketoimaan ensin raakileita, jotka täyttävät jonkin (tai useita) seuraavista kuudesta kriteeristä:

1. Suppea kokonaisuus

Jos projektiryhmäsi on tuotteistamassa ensimmäistä kertaa, kannattaisi paketoida jotain yksinkertaista ja suppeaa. Siinäkin on aluksi aivan riittävästi vaikeuskerrointa.

Tämän luulisi olevan itsestään selvää. Silti monet itsevarmat noviisit päättävät ottaa jättiläishärkää sarvista. Projekti venyy. Väki väsähtää kesken. Valmista ei tule koskaan.

Lopulta kaikki ovat sitä mieltä, että tyhmää hommaa koko tuotteistaminen. Eihän siitä näytä olevan mitään hyötyä.

2. Riskitön sisäänheitto

Ensiostaja tilaa mieluummin suppean työnäytteesi kuin sikakalliin, kaikki taudit kerralla parantavan jumbopakettisi.

Vasta kun ensimmäinen palvelutoimituksesi on onnistunut, asiakas uskaltaa ostaa enemmän. Mutta ei hän silloinkaan vielä kysy, minne hän voisi lähettää kaikki rahansa.

Yksikään täyspäinen asiakas ei usko hehkutteluasi ilman todisteita. Hän uskoo vasta, kun näkee suorituksesi.

Riskittömän sisäänheittopakettisi tarkoitus onkin vain rakentaa tilanne, jossa voit ensin a) luvata jotain reipasta ja b) todistaa, että olet lupauksesi mittainen. Tätä kutsutaan luottamuksen rakentamiseksi.

Hyvä sisäänheitto on edullinen, helposti ymmärrettävä ja lähes jokaiselle asiakkaalle tarpeellinen. Älä nikkaroi sisäänheittotuotetta, jota vain joka tuhannes asiakasehdokas tarvitsee.

3. Edustava näyte

Hyvä palvelutuote havainnollistaa ostajalle, missä yrityksesi on erityisen hyvä. Se on samalla edustava näyte siitä, millä (myönteisellä) tavalla yrityksesi on fanaattinen.

Kun Sampo-pankki aikanaan lupasi asuntolainapäätöksensä tunnissa, sen ei tarvinnut erikseen jauhaa paskaa nopeudestaan tai hyvästä asenteestaan. Tomera ote tuli kaikille selväksi muutenkin. Eihän nössö pankki olisi uskaltanut luvata mitään vastaavaa.

Toisinaan yrityksen hallitus tai johtoryhmä ymmärtää firmansa strategian vasta, kun palvelusalkkuun ilmestyy riittävän edustava tuote. Tuotestrategia saattaakin ohjata yhtiötä enemmän kuin sen virallinen diibadaaba-strategia.

4. Kilpailijoista erottuva

Osaamistasi edustava palvelutuote asemoi yrityksesi näppärästi. Ostaja näkee heti, millä tavalla putiikkisi erottuu kilpailevista vaihtoehdoista. Näin hänen on helppo päättää, kenet valita toimittajakseen.

Joskus saattaa olla järkevää tuotteistaa palvelu jopa vain siksi, että se konkretisoi poikkeavuutesi. Et edes aio myydä pakettia koskaan. Sen herättämä huomio riittää. Toki tarvitset sitten jotain muuta toimitettavaa.

5. Tarpeen todistava

Jos ostajalla ei mielestään ole ongelmaa, kaikki ratkaisusi myyntiponnistukset valuvat hiekkaan joka tapauksessa. Jos ei ole tautia, turhaan tyrkytät lääkettä.

Siksi kartoitustuote olisi usein paras mahdollinen sisäänheitto. Kartoituksesi tärkein tehtävä onkin todistaa ostajalle, että hän todella tarvitsee varsinaista ratkaisuasi. Sen myyt vain, jos kartoitus niin suosittaa.

Lisäksi kartoitus säästää aikaasi ja rahaasi. Hyvästelet sopimattomat asiakkaat mahdollisimman nopeasti ja edullisesti. Pääset jatkamaan kohti kannattavampia osoitteita.

6. Kriisipaketti

Etenkin asiantuntijat haluavat usein tuotteistaa johonkin hienon, pitkän aikavälin jatkuvan palvelun. Asiakkaan pitäisi kuulemma tarvita sitä, jos hän on järkevä. Ikävä kyllä ostajat ovat harvoin rationaalisia laskukoneita.

Jos valikoimaasi kuuluu jo jokin ensiapupakkaus kriisitilanteisiin, aloita mieluiten siitä. Asiakkaan paniikki, aikapaine tai itsesuojeluvaisto alkaa pelata puolestasi.

Ilmeisin ensimmäinen tuotteistettava on tietenkin palvelupaketti, joka täyttää kaikki kuusi kriteeriä. Sellaisiakin sattuu kohdalle toisinaan.

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa palvelusta, jonka avulla saavutat nopeita voittoja. Se on tärkeää asiantuntijoidesi moraalin säilyttämiseksi.

 (0)