Etsi kirjoituksia
Close this search box.

Ratkaisumyynti

Mitä brändi tarkoittaa käytännössä?
Jari Parantainen

Mitä brändi tarkoittaa käytännössä?

Jokainen myyjä oppii tunnistamaan vaaran merkit. Itse pelkään erityisesti sellaisia asiakasehdokkaita, jotka viljelevät brändi-sanaa. Brändin määritelmää voi jokainen käydä tankkaamassa vaikkapa Wikipediasta. Luultavasti et tule

Neuvotteleeko suomalainen nakuna?
Jari Parantainen

Neuvotteleeko suomalainen nakuna?

Vedin ensimmäiset tuotteistusprojektit videoneuvotteluna pari vuotta sitten. Sen jälkeen olen istunut studiossa yhä useammin. Eikä siinä mitään, sehän sopii vallan mainiosti. En mitenkään erityisesti rakasta

Ryöstikö maalari asiakkaansa?
Jari Parantainen

Ryöstikö maalari asiakkaansa?

Juttelin hetki sitten Miika Sorosen kanssa. Hän asiakkaani ja yksi veljessarjasta, joka pyörittää Sorcolor Oy -nimistä maalausliikettä. Tutustuin suhareihin, kun tilasin heiltä oman taloni maalausurakan

Everybody Lies oli vuoden 2017 tärkein bisneskirja
Jari Parantainen

Everybody Lies oli vuoden 2017 tärkein bisneskirja

Seth Stephens-Davidowitz kirjoitti vuoden 2017 ehkä tärkeimmän bisneskirjan. Se on nimeltään Everybody Lies. Teoksesta on puhuttu Suomessa kuitenkin aivan aivan ällistyttävän vähän. Lieneekö ongelma, että opus paljastaa meistä ihmisistä niin paljon kiusallisia – ja jopa karmiviakin puolia – että se ahdistaa lukijoita?

Myyjän ammatti ei ole enää Suomen surkein
Jari Parantainen

Myyjän ammatti ei ole enää Suomen surkein

Vihdoin Suomen Kuvalehti ryhdistäytyi. Oli jo aikakin. Aviisin edellisestä ammattien arvostus -tutkimuksesta ehti pärähtää 8 vuotta. Mietin jo pari vuotta sitten puolivakavissani, että pitäisikö teettää

Jari Parantainen

Harvinaisen paljon pyörtymisiä

Kävin kouluttamassa erään yrityksen asiantuntijoita. Heidän palvelunsa tarkoitus on arvioida muita yrityksiä. Jos löytyy laatua, asiakas voi ostaa todisteeksi sertifikaatin. Putiikin gurut olivat huolissaan. Palvelua

Jari Parantainen

Syyllistäminen kuuluu hyvään myyntiesitykseen

Vaadin eduskunnalta ripeitä toimia seksuaalisen häirinnän lopettamiseksi. Mutta heti sen jälkeen täytyisi puuttua yhteiskuntamme toiseksi tärkeimpään ongelmaan: syyllistäminen on kriminalisoitava. Kukaan ei voi olla huomaamatta,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Suunnittelitko susisurkeaa esitysmateriaalia?

No hyvä, sillä nyt olisi tarjolla keppiä kunniaa juuri kaltaisellesi turaajalle. Osallistu #HuonoinSlide2017-kisaan. Haravoi esityksistäsi kaikkien aikojen legendaarisin floppi. Siis se yksi sivu, joka sai

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Jokainen PowerPoint-esitys kaipaa tätä yhtä sivua

Tätä on nolo tunnustaa. Ehdin vetää koulutuksia 20 vuotta ennen kuin tajusin. Jokainen laatimani Keynote- ja PowerPoint-esitys oli torso. Kaikista esityksistäni puuttui sivu, joka on

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Halpabisnes on vaikea bisnes

Verkkokurssini Houdini-hinnoittelu on tilattavissa vielä muutaman päivän. Kauppa sulkeutuu perjantaina keskiyöllä. Niinpä kurssin tuotantoyhtiö on spämmännyt kuin (melkein) viimeistä päivää. Jukka-Pekka Rahkonen vastasi viestiin. Hän

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Myös salassapitosopimus on sopimus

Kävin asiakaskäynnillä hiljattain. Firman johtaja oli päätynyt siihen, että uuden palvelun tuotteistaminen pitäisi käynnistää välittömästi. Sovimme, että tarjoaisin Noste-suolakaivos-projektia. Toimitusjohtaja totesi, että ensin joutuisin kuitenkin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hinta heti tiskiin, ole ystävällinen

Viestintä on pirun vaikeaa. Ainakin 90 prosenttia maailman ongelmista saa alkunsa viestintäongelmista. Loput johtuvat luonnonmullistuksista, taudeista tai demareista. Myös hinta on viesti. Sen viestiminen on

Ratkaisumyynti sopii mainiosti juuri insinöörin toimenkuvaan

Ratkaisumyynti tähtää asiakkaan tilanteen kartoittamiseen ja hänen polttavien ongelmiensa ratkaisemiseen. Siksi tehtävä sopii insinöörille kuin valokaari voimalaan. Hänethän on koulutettu ongelmanratkaisun ammattilaiseksi.

Mitä ratkaisumyynti tarkoittaa?

Ratkaisumyynnin gurut Keith M. Eades ja Robert E. Kear toteavat kirjassaan The Solution Centric Organization (2006) seuraavasti:

Ratkaisu tarkoittaa kokonaisuutta, jonka todellinen mitattava arvo on asiakkaan näkökulmasta suurempi kuin ratkaisuun kuuluvien osien summa.

Vaativa asiakas maksaa yhä harvemmin mistään muusta kuin ratkaisun todellisesta arvosta.

Onnistuneen ratkaisun sydämessä on yhdistelmä laserintarkkaa ymmärrystä asiakkaasta, toimittajan ainutlaatuista teknistä osaamista sekä räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluja. Ne muodostavat kilpailevista vaihtoehdoista erottuvan kokonaisuuden, joka ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman.

Ratkaisumyyjä on kiinnostunut asiakkaansa pitkän aikavälin hyödystä. Perinteinen tyrkyttäminen ja suurpainemyynti sen sijaan luo ostajalle vain yhden ongelman lisää, kun hänen pitäisi päästä aivottomasta luukuttajasta eroon.

Miten tuotekeskeinen yritys eroaa ratkaisukeskeisestä yrityksestä?

Eades & Kear toteavat kirjassaan, että suurin osa yrityksistä on suuntautunut tuotekeskeiseen toimintaan – eikä siinä ole mitään väärää sinänsä. Maailmassa on valtavasti erittäin menestyneitä tuotekeskeisiä yrityksiä aina Applesta alkaen.

Tuotekeskeinen yritys keskittyy kehittämään seuraavan sukupolven tuotteita, joissa on entistä enemmän ja hienompia ominaisuuksia. Tuoteominaisuudet ovat siis toiminnan keskeinen ajuri.

Ratkaisukeskeinen yritys sen sijaan keskittyy tuottamaan entistä enemmän arvoa asiakkailleen niin, että se ratkoo entistä enemmän heidän ongelmiaan.

Tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän ero näkyy konkreettisesti siinä, millaisia välineitä nämä käyttävät työssään. Tuotekeskeinen myyjä plaraa rakkaan tuoteluettelonsa hiirenkorville. Ratkaisukeskeinen myyjä sen sijaan kokoaa listan ongelmista, joita hänen yrityksensä ratkaisee.

Usein tuotekeskeinen yritys naamioi tilanteen niin, että se kampeaa viestintänsä ja markkinointinsa puhumaan muodikkaasti ratkaisuista. Se vain on hyödytöntä, jos muu organisaatio toimii edelleen tuotekeskeisesti.

Sopiiko tuotteistaminen ratkaisukeskeiselle yritykselle?

Tuotteistaminen tähtää siihen, että asiakkaan olisi helppo ostaa mutkikastakin palvelua. Lisäksi tuotteistaja pyrkii monistamaan palveluaan tehokkaasti ja tasalaatuisesti.

Onko tuotteistaminen siis ratkaisukeskeisen ajattelun vastakohta?

Päinvastoin. Ratkaisukeskeisen insinöörin kannattaa tuotteistaa palveluformaatti, jonka tuloksena syntyy nopeasti ja tehokkaasti täysin asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja.