Categories for Copywritereiden salainen veljeskunta

Kaikki ei löydy Googlesta

19.4.2017    Jari Parantainen   8 kommenttia

Vedin koulutusta juristeille. Juttelimme gurumarkkinoinnin keinoista, joilla lakihenkilö voisi rakentaa asiantuntijamainettaan. Yksi niistä on tietysti kirjoittaminen ja julkaiseminen.

Neuvoin kirjoittamisesta kiinnostuneita rakentamaan omaa arkistoa. Sinne kannattaisi säilöä kaikenlaisia lähteitä ja tiedonpirstaleita, joista voisi olla jonain päivänä hyötyä. Omaani olen rakentanut nyt runsaat 15 vuotta.

Olin yleisöni reaktiosta aivan äimänä. Kallispalkkaiset ammattilaiset alkoivat vain hekotella. Ehdotuksessani ei ollut kuulemma mitään järkeä:

”Kaikki kyllä löytyy Googlesta!”

Muuten meni ihan oikein – paitsi että Googlesta ei löydy läheskään kaikki.

Lue lisää →

 (0)

Selkopuhe voitti asiantuntijan jorinan

10.11.2016    Jari Parantainen   21 kommenttia

Rooger Doodley pohti Neuromarketing-blogissaan jo kauan sitten, miksi Donald Trumpin viesti tuntuu uppoavan äänestäjiin.

Uusimmassa tekstissään (Trump Surprise: Four Neuromarketing Takeaways from the 2016 Election) hän käy läpi muutamia kiinnostavia havaintoja. Yksi niistä on se, että Hillary Clintonilla oli selvästi vaikeuksia ilmaista itseään kiinnostavasti.

Kuten jokainen näki, Trump osaa herättää tunteita. Osa tietysti hermostui hänen typeristä töksäytyksistään. Toiset pitivät niitä virkistävänä vaihteluna.

Luultavasti aivot tekivät tepposet monille äänestäjille. Tietoinen mieli ja järki saattoi sanoa, ettei Trumpin höpinöissä ole mitään järkeä. Ikävä kyllä ihmisen alitajunta pelaa ihan omaa peliään, johon tietoisella mielellä ei ole mitään sanomista.

Lue lisää →

 (0)

Seija Holtarille Noste-journalistipalkinto 2015

10.12.2015    Jari Parantainen   4 kommenttia

Kuten miljoonat uskolliset lukijani tietävät, piikittelen laiskoille toimittajille mielelläni. Täytyyhän meillä jokaisella olla ainakin yksi itsetuhoinen harrastus.

Onneksi uhreillani on myös fiksuja kollegoja. Onkin aika jakaa perinteinen Noste-journalistipalkinto ensimmäisen kerran.

Vuoden 2015 jättipotin voittaa Talouselämä-lehden toimittaja Seija Holtari.

Arvovaltainen yhden hengen raati päätyi valintaansa pitkän harkinnan, monivaiheisen karsintaprosessin ja useiden hikisten äänestyskierrosten tuloksena.

Toisin sanottuna päätin asiasta tosta noin vain.

Lue lisää →

 (0)

Seksiä tilattiin, kuolema toimitettiin

24.5.2015    Jari Parantainen   36 kommenttia

Toimitusjohtaja Jussi Siiriäinen lähetti postia runsas kuukausi sitten. Hän halusi ostaa seksiä.

Tosin Jussi vonkasi jotain ihan muuta kuin Toimi Kankaanniemi. Hän halusi firmansa uudesta palvelusta seksikkään niin, että se erottuisi kilpailijoiden laimeista tekeleistä.

Lue lisää →

 (0)

Virkakieli on suomennettavissa

8.4.2015    Jari Parantainen   16 kommenttia

Helsingin apulaiskaupunginjohtaja Pekka Sauri väitti Hesarissa hiljattain, ettei lakiin perustuvasta virkakielestä saa ymmärrettävää. Väite on tietysti silkkaa soopaa.

Äidinkielen opettaja Leena Kallio kirjoitti eläkepäiviensä iloksi Saurille vastineen tänään (HS 8.4.2015). Kallio esitti kaksi versiota samasta tekstistä.

Ensin huono versio:

Lue lisää →

 (0)

Seiskan ja yhdeksän laki

22.10.2013    Jari Parantainen   7 kommenttia

Konsultti testasi, miten hinta vaikutti netistä ladattavan ohjelmiston kysyntään. Hän pudotti tuotteen hintaa kahdella dollarilla alkuperäisestä 99 taalasta.

Tuotteen myynti tuplaantui.

Ei havainto ollut mikään megaluokan yllätys. Pienetkin alennukset saattavat vaikuttaa kysyntään rajusti.

Koska tulos oli lupaava, konsultti heittäytyi ahneeksi. Entä jos hän pudottaisi hintaa vielä pari dollaria? Kuinka ostajat reagoisivat?

Vaikka tuote siis halpeni edelleen, nyt myynti putosi yllättäen viidesosaan. Toisin sanottuna kahden dollarin hinnankorotus viisinkertaisti kysynnän.

Tässä vaiheessa suurin osa hintajoustoa opettavista professoreista donkkaisi liitunsa roskikseen ja lähtisi ryyppäämään. On se nyt kumma, ettei käytäntö suostu noudattamaan minkään valtakunnan teoriaa!

Esimerkki on kirjasta The Irresistible Offer, jonka on kirjoittanut Mark Joyner. Hän kutsuu testaamaansa ilmiötä seiskan ja yhdeksän laiksi, joka on tuttu monille kokeneille suoramarkkinoinnin ammattilaisille.

Joskus erityisesti seiskaan päättyvät ns. 99-hinnat tuntuvat olevan sellaisia, etteivät asiakkaat tiedä, onko luku lopulta iso vai pieni.

Mutta kuten Joyner sanoo itsekin, ostajien reaktiota on vaikea ennustaa tarkasti. Asia täytyy vain testata.

Älä päästä insinöörin kaltaista loogisrationaalista otusta hinnoittelemaan tuotteitasi.

 (0)

Käytä 12-vuotiaan sanoja

18.2.2013    Jari Parantainen   7 kommenttia

Eetu Salo on 12-vuotias. Hän oli lähettänyt Hesarin tiedepalstalle tärkeän kysymyksen:

”Mistä tietää, ettei kummituksia ole, kun ovat näkymättömiä?”

Vastauksen oli kirjoittanut kulttuurisen terveyden ja hyvinvoinnin professori Marja-Liisa Honkasalo Turun yliopistosta.

Varmasti professori oli yrittänyt parhaansa. Mutta pieleen meni. Sama ongelma riivaa asiantuntijoita aina.

Lue lisää →

 (0)

Myyjä on pohjasakkaa

23.10.2012    Jari Parantainen   8 kommenttia

Viestisi on turha, jos kukaan ei huomaa sitä. Silti mitätöntä markkinointia puskee joka tuutista.

Toki tissikuvat herättäisivät huomiota. Mutta silloin itse sanoma horjahtaa helposti paitsioon.

Copywritereiden salainen veljeskunta turvautuu mieluummin vahvoihin sanoihin. Ne ovat sopivan tuhmia merkkijonoja, joita kaikki eivät uskalla käyttää.

Pelkurit kutsuvat vanhuksia ikäihmisiksi. Ongelma on nykyisin haaste. Laiska on ryhtymisrajoitteinen. Holtiton tuhlaus on kestävyysvaje.

Kiertoilmaisut kertovat vain siitä, että suora puhe tuntuu liian vaaralliselta. Siksi jo muutamat ”väärät” sanat saavat viestin erottumaan kohinasta.

Hiljattain mikkeliläiset lähettivät paikallisille yrittäjille naputtelemani kutsun, joka herätti tunteita:

Lue lisää →

 (0)

Onko tässä maailman myyvin otsikko?

13.9.2012    Jari Parantainen   17 kommenttia

Edellisen postaukseni otsikko ”Oletko sinäkin näin utelias” oli sovellus kuuluisasta mainoksesta vuodelta 1918. Sherwin Cody School of English käytti sitä hiukan muunneltuna peräti 40 vuoden ajan.

Mainoksen kirjoitti alun perin venäläissyntyinen copywriter nimeltään Maxwell Sackheim. Sen otsikko kuului näin:

”Do You Make These Mistakes in English?”

Sherwin Cody School of English -mainos

Tämä Sherwin Codyn työkirjan myynti-ilmoitus oli käytössä 40 vuoden ajan.

Sherwin Cody myi sen avulla englannin kielen itseopiskeluun tarkoitettuja työkirjoja yhteensä noin 150 000 kappaletta.

Ilmoitus lienee yksi kaikkien aikojen tehokkaimmista. Mutta mikä tekee siitä niin koukuttavan?

Lue lisää →

 (0)

Vaihda sana, niin kasvatat tulosta 800 prosentilla

25.3.2010    Jari Parantainen   12 kommenttia

Tällä viikolla olen taas töllöttänyt monta tuntia myyntiesitystä, esitettä tai verkkosivua. Työni on myydä niihin uusia sanoja vanhojen tilalle.

Pienilläkin muutoksilla saattaisi olla radikaali vaikutus viestin tehoon. Mutta kun vastapäätä istuva insinööri on insinööri, kovin nihkeät ovat tunnelmat.

Sanoilla on kuitenkin väliä, kuten kaikki copywritereiden salaisen veljeskunnan jäsenet tietävät. Richard Wiseman kertoo kuvaavan esimerkin kirjassaan 59 Seconds: Think a Little, Change a Lot.

Hän teki testin kirjakauppoihin sijoitetuilla laatikoilla, joilla oli tarkoitus kerätä asiakkailta rahaa hyväntekeväisyyteen.

Tutkimukseen osallistuviin liikkeisiin lähetettiin neljä erilaista boksia. Ne kaikki olivat muodoltaan ja kooltaan identtisiä. Lahjoituskohde oli kaikissa sama kirjallisuutta tukeva säätiö.

Myymäläpäälliköiden piti sijoittaa laatikot satunnaisesti valitsemiensa kassojen viereen.

Kukin neljästä laatikosta sai kylkeensä erilaisen viestin. Ne olivat sellaisia, joita psykologit arvelivat mahdollisimman tehokkaiksi:

  1. Ole hyvä ja anna avokätisesti.
  2. Jokainen penni auttaa.
  3. Jokainen dollari auttaa.
  4. Lahjoituksellasi voit vaikuttaa.

Kokeen päätteeksi oli heti helppo havaita, että laatikoihin oli kertynyt hyvin erilaisia määriä rahaa.

Kaikkein tehokkain oli viestillä numero kaksi varustettu keräyspiste (Jokainen penni auttaa). Se sai haalituksi vaikuttavat 62 prosenttia lahjoittajien varoista.

Surkeimman tuloksen saavutti kolmas viesti (Jokainen dollari auttaa). Sen osuudeksi jäi vain 7 prosenttia koko potista.

Miksi yhden sanan ero vaikutti näin paljon? Eikö viesti ole periaatteessa aivan sama, puhui se penneistä tai dollareista?

Monista blogikirjoituksistani tutun Robert Cialdinin mukaan kyse on siitä, että vain pikkurahoistaan luopuvat ihmiset ajattelevat leimautuvansa saitureiksi. Siksi on helpompi olla lahjoittamatta mitään.

Penneistä puhuva keräyslaatikko antaa kuitenkin luvan lahjoittaa myös pieniä summia ilman, että kassanhoitaja alkaisi pyöritellä silmiään.

Dollareita käsittelevä pyyntö toimii juuri päinvastoin. Jos joku olisi ollut valmis antamaan vain muutaman lantin, hän tunsi vaikuttavansa kitupiikiltä. Niinpä oli kätevintä välttää häpeä ja pitää kolikot kukkarossa.

Yhden sanan muutos laatikon kyljessä saattoi siis kasvattaa keräystehon lähes yhdeksänkertaiseksi.

Wiseman testasi myös laatikoiden värien vaikutusta. Kaikkein tehokkaimmaksi osoittautui punainen boksi. Se johtuu luultavasti siitä, että punainen luo vaikutelman kiireestä tai hädästä.

Ikävä kyllä copywritereiden salaisen veljeskunnan kaikkitietäviä jäseniä on mahdoton tunnistaa. Muutenhan järjestö ei olisi salainen.

 (0)