Halpabisnes on vaikea bisnes

26.9.2017    Jari Parantainen   11 kommenttia

Verkkokurssini Houdini-hinnoittelu on tilattavissa vielä muutaman päivän. Kauppa sulkeutuu perjantaina keskiyöllä. Niinpä kurssin tuotantoyhtiö on spämmännyt kuin (melkein) viimeistä päivää.

Jukka-Pekka Rahkonen vastasi viestiin. Hän oli lukenut Talouselämä-lehden surullisen jutun Kuono.fi-koiranruokabisneksestä ja kysyi napakasti:

”Mikä meni pieleen?”

Pieleen meni asia, josta paasaan myös kurssini videoilla. Yllättävän moni suomalainen turopetteri kuvittelee, että halpabisnes se vasta helppoa onkin.

”Kun myyn tosi halpaa kamaa, tietysti kaikki haluavat ostaa.”

Tavallaan se on totta. Kyllä halpa hinta tavaran kaupitsee, etenkin jos kitupiikit vainuavat veren. Jostain kumman kivenkolosta niitä saitureita aina putkahtelee, kun jossain alkaa olla puoli-ilmaista jaossa.

Arki on kuitenkin ankea, kun riehakas alennusmyynti on ohi. Yrittäjä Ville Kormilainen kertoo lehtijutussa ihan täsmälleen, millaisia asiakkaita halpabisnes vetää puoleensa. He eivät esimerkiksi maksa laskujaan.

Halpakauppiaalla on myös sellainen ongelma, että vain yksi voi olla halvin. Jos se et satu olemaan sinä, se siitä sitten. Turpaan tulee. Jako on hyvin jyrkkä.

Kun ostajat ovat kerran lähteneet halpajahtiin, he sitten myös ostavat sieltä, mistä halvimmalla saavat.

Seuraavaksi aina joku valopää alkaa viisastella, että entäs Lidl ja Ikea ja Keskinen ja Walmart ja päläpälä. Nehän tahkoavat erinomaista tulosta vuodesta toiseen.

Kyllä, ne ovat tosiaan halpakauppoja. Mutta nyt tullaankin siihen, miksi halpakauppa on kaikkea muuta kuin helppoa bisnestä.

Menestyvä halpakauppias on ostamisen ja kulukurin mestari.

Edes moni tuttuni ei tule ajatelleeksi, että olen saanut pakertaa halpabisneksen ytimessä aikanaan koko 1990-luvun alkupuoliskon. Olin silloin ison it-tukkurin leivissä.

Firman liikevaihto kasvoi muutamassa vuodessa 30 miljoonasta (markasta) miljardiin. Kilpailu oli ankaraa, koska muut tukkurit myivät täsmälleen samoja tuotteita.

Voittoakin silti kertyi. Mihin menestys perustui?

No, minähän kerroin sen jo: menestys perustui a) fiksuun ostamiseen ja b) tiukkaan kulujen hallintaan.

Matkustimme jatkuvasti (jäniksinä lentokoneen ruumassa) opiskelemaan kitsastelun jaloa taidetta esimerkiksi konsernimme englantilaiseen tytäryhtiöön.

Sateiden saarella saimme ihmetellä, montako puhelinmyyjää ilkeä brittipomo oli saanut tungetuksi hädin tuskin kanakoppia suurempiin eriöihin. Jokainen neliömetri tietenkin maksaa, joten niistä oli puserrettava kaikki tehot irti.

Suomessa moisesta pihtailusta olisi taatusti joutunut vankilaan jonkin ihmisoikeuspykälän perusteella.

Entäs se ostaminen sitten?

Usein pienin järkevä ostoyksikkö oli kontti – siis vaikkapa kontillinen mustesuihkutulostimia. Niiden kate oli tyypillisesti 1,5 prosenttia. Toisin sanottuna se oli pienempi kuin monen muun yrityksen tavallinen kassa-alennus.

Tuotteita meillä oli runsaat 30 000 erilaista. Moni niistä ei ollut niin edes kannattava kuin mustesuihkarit.

Tietenkin kontillisia täytyi sitten siirrellä viittä vaille helvetisti. Muuten olisi vouti vierailut aika pian.

Omalla vastuullani oli huolehtia, että laitteiden tekninen tukipalvelu pyöri mahdollisimman pienin kustannuksin. Jopa puhelutaksoilla oli merkitystä, kun asiakkaiden kyselyjä vyöryi sisään tuhansia ja tuhansia.

Paine oli välillä kova. Ihmettelin kerran särmin takaa sinkoilevia muoviosia. Taitavin tekninen asiantuntijani Kari Karunen oli hermostunut asiakkaalle ja heittänyt puhelimensa seinään kesken puhelun.

Kaikella tällä parranpärinällä haluan varoittaa, että halpabisnes on ihan oma taiteenlajinsa. Vain todella taitavat pärjäävät. Sinä et luultavasti kuulu joukkoon. Keskity johonkin muuhun.

Halpakaupan hopeamitali ei ole edes puolen palaneen puupennin* arvoinen.

* Nuorimmille lukijoilleni tiedoksi, että penni oli nykyistä senttiä edeltävä suomalainen pienrahayksikkö.


Keskustelin kaimani Jari Sarasvuon kanssa hinnoitteluun liittyvistä merkillisistä myyteistä. Katso maksuttomat videot, saat niistä vinkkejä katteesi kasvattamiseen.


 (0)



11 kommenttia

  1. Tero Lahtinen kirjoitti:

    Kannattaa tutustua tarkemmin Keskiseen ja heidän hintatasoonsa. Eivät ne hinnat niin halpoja olekkaan. Tämä on tietysti halpakaupan paras laji: halvan kaupan imago, mutta korkeat hinnat.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Totta tietysti, sama pätee Ikeaan. Jokaisessa tuotekategoriassa on tyypillisesti yksi todella halpa tuote, jota sitten myös markkinointi paukuttaa. Mutta muut tuotteet eivät ehkä niin superhalpoja sitten olekaan.

      Haloilmiö huolehtii taas tässäkin, että yleisvaikutelma tarttuu.

       (1)
       (0)
    • sivustahuutaja kirjoitti:

      Ikea nyt lähtökohtaisesti ei voi ollakaan puhdas halpakauppa, koska he myyvät differoituja tuotteita, joita ei muualta saa.

      Ikean tuotteet ovat kuitenkin tyypillisesti halvimmasta päästä omassa sarjassaan. Jos esim. otetaan vaikka joku puuviilutettu tuote, niin luultavasti mikään kivijalkamyymälä ei myy vasvaavaa viilutettua tuotetta halvemmalla. Jos joku myy halvemmalla, niin se on sitten viilutetun sijaan muovipintainen. Tai jos haluaa yli 90 CRI-indeksin LED lampun, niin Ikea on halvin paikka. Se kaikkein halvin LED-lamppu heikommilla spekseillä löytyy kuitenkin muualta.

      Hintaa tuijottaessa unohtuu arvo. Ikea tarjoaa halvalla ison asiakaskunnan mielestä paljon arvoa differoiduilla tuotteillaan. Kyllä Ikea voisi painaa hinnat vieläkin alemmas, mutta luultavasti se arvo katoaisi matkalla.

       (2)
       (0)
  2. Jaakko kirjoitti:

    Moi,

    Onko oikeasti niin, että kaimasi Sarasvuo on saanut sut keikauttamaan ajatusmalliasi 180 astetta?

    Nimittäin tämän postauksen (http://www.pollitasta.fi/2017/06/hinta-heti-tiskiin-ole-ystavallinen/) otsikko on unohdettu Houdini-hinnoittelun markkinointisivustolla. Olen myös kysynyt hintaa sähköpostitse uutiskirjeeseen vastaamalla pariinkiin otteesen, koska en vastausta ole saanut, en hinnan mainitsemattomuuden usko olevan vahinko. Mitä tapahtui kolmessa kuukaudessa?

    Varsinaisesta blogin aiheesta en osaa olla eri mieltä.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Varmistan vielä: tarkoitatko, ettei Houdini-hinnoittelun hintaa löydy mistään?

      En tosiaankaan ole muuttanut mieltäni tässä asiassa mihinkään. Se on silkkaa tunarointia.

       (0)
       (0)
    • Hilla kirjoitti:

      Ihmettelin aivan samaa. Olen saanut sähköpostiini monta mainosta Houdinista, mutta hinta löytyy ilmeisesti vasta linkin takaa. Miksi hinta ei voi olla näkyvillä heti viestissä itsessään?

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Tuo hinnan panttaaminen on tosiaan ärsyttävää. Välitän tästä huomiosta viestin tuonne koulutuksen markkinoinnista vastaaville.

      Ja tiedoksi siis kaikille, että kurssin veroton hinta on 400,81 euroa + alv 24 % = 497 €.

       (0)
       (0)
  3. Jaakko kirjoitti:

    Moitin liian aikaisin. Kylläs se hinta sieltä löytyy kun jaksaa riittävän tarkkaan tiirata. Ehkä olen tottunut siihen, että hinta on heti alussa tai sitten aivan lopussa.

     (0)
     (0)
  4. J-P R kirjoitti:

    Verenhimoiset kitupiikit olivat kenties yksi syy. (Onkohan Suomessa paljonkin segmenttejä, joista näitä löytyy erityisen paljon?)

    Kotiinkuljetus oli mukana hinnassa ja se oli vain 2-3 euroa. Ilmeisesti kitupiikit eivät koskaan laske omalle työlle tai bensalle hintaa vaan ajavat vaikka Rovaniemelle saakka hakemaan jotain mitä saavat halvalla.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Se on tietysti selvä, että jos kaksi myyjää kauppaa riittävän samanlaista tuotetta, useimmat terveet aikuiset ostavat vaihtoehdoista halvemman. Se ei edellytä edes erityistä saituutta.

      Tästä olen näissä keskusteluissa kertonut useasti: Kun Jet aikanaan rakensi kylmän huoltoaseman Otaniemen ja Kehä I:n risteykseen, avajaistarjous houkutteli halpabensan ostajia paikalle Riihimäeltä saakka.

      Kilpailijan myyjät istuivat kerran koulutuksessani ja kertoivat, ettei sellainen bensanhakureissu heidän laskujensa mukaan voinut kannattaa millään.

      Tämä on juuri sitä halvan metsästystä, jossa ilmeisesti hyvän diilin tuottama mielihyvä on tärkeintä.

       (1)
       (0)
  5. Teppo Lainio kirjoitti:

    Kitupiikit on uusiutuva ja ehtymätön geeneistä kumpuava luonnonvara. Meillä oli kaksi Nesteen huoltoasemaa 1,7 km etäisyydellä toisistaan: Halvempi Express ja tavallinen Neste kahviolla. Perinteisellä asemalla ysiviitonen maksoi yleensä 4 senttiä enemmän per litra eli 40 litran tankkauksella 1,6 € enemmän. Halvemmalla asemalla saa yleensä jonottaa parin kolmen tankkaajan tunaroinnin ajan. Kalliimmalla pääsi aina suoraan pumpulle. Vaan ei pääse enää, kun markkinatalouden seurauksena perinteisen tyylin asemalta vietiin pumput pois. Expressillä saa nyt jonottaa entistä kauemmin.

     (1)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *