Kapinekauppiaan pienpetos

9.8.2017    Jari Parantainen   11 kommenttia

Naputtelin ensimmäisen täysmittaisen kirjani kesällä 2005. Asiakkaani kirmailivat kesälaitumilla, joten silloin oli hyvää aikaa hakata hammondia.

Rakas vaimoni ei hihkunut riemusta, koska kökin sisällä käytännössä koko hänen lomansa. Hän napautti jälkikäteen, että seuraavan kesäkirjani saisinkin sommitella ihan poikamiehenä.

Onneksi asumme edelleen yhteisessä kiinteistössä. Mutta uhmasin kohtaloani jälleen. Heinäkuuni pärähti taas työhuoneen uumenissa.

Tällä kertaa en kirjoittanut kirjaa. Uusimman pläjäykseni käsikirjoituksen toimitin kustannustoimittajalleni Liisalle jo wapuksi. Sen sijaan paikkasin hölmöilyjäni.

Sutaisin keväällä nimen paperiin, jonka mukaan toimittaisin ensimmäisen verkkokurssini materiaalit juhannukseen mennessä. Paketin nimeksi annoimme Houdini-hinnoittelu.

Kun olen vetänyt hinnoittelukursseja monta vuotta, ajattelin, että tämähän on helppoa kuin uhriutuminen demarille: nyt vain pajatan hyväksi havaitut juttuni videoiksi. Siinä ei kauan nokka natise.

VÄÄRIN!

Vaimoni on joskus kertonut myös sen, mistä hän tunnistaa yrittäjän. Sehän on pieni ihminen, jolla on suuret luulot omista kyvyistään. Kuten jokainen aviomies hyvin tietää, vaimot tuppaavat olemaan ärsyttävän tarkkanäköisiä.

Jos nyt jotain olen kesän aikana oppinut, se on se, että verkkokurssi ei ole sama asia kuin live-kurssi. Eikä se ole sitäkään, että yritän muistella videokameran ääressä, mitä olen joskus horissut jonkin kirjan sivuille.

Harjoitteluksi meni. Niinpä onnistuin toimittamaan kesäkuussa vain neljänneksen kurssin videoista ja oheismateriaaleista. Loput jäivät heinäkuulle. Käsikirjoittamiseen meni yhteensä kolme viikkoa. Kuvauksiin pärähti viikko.

Tallenteita kertyi noin 65 kappaletta. En tiedä lopullista yhteiskestoa vielä, sillä kurssin tuottaja Sami Paassola yrittää yhä leikata niistä jotain järjellistä. Tyypillisen jakson pituudeksi tuli kuitenkin nauhoitusvaiheessa kymmenisen minuuttia.

Osa otoksista meni kerralla purkkiin. Mutta monta kertaa vasta viides otos sujui niin, että kehtasin lähettää rainan jatkokäsittelyyn. Eikä jälki ollut sittenkään kaksista.

No, tarkoitukseni ei ole vaikertaa vaivojani tai ylistää ahkeruuttani. Tarkoitukseni on sanoa, että sisällöntuotanto vaatii näköjään paljon enemmän työtä kuin olisin ikinä etukäteen kuvitellut. Taas. Joka kerta. Yllätyn aina siitä riippumatta, mitä formaattia pitäisi suoltaa.

  • Ensimmäinen kirjaprojekti oli paljon raskaampi kuin uskoinkaan. Siihen paloi ainakin 300 tuntia – sen jälkeen, kun kaikki lähdeaineisto oli kasassa. Lisäksi tulivat vielä kaikki opuksen markkinointiin liittyvät operaatiot.
  • Pölli tästä -blogin kimpussa on nyt kulunut reilusti yli 2 000 tuntia. Jos joku olisi kertonut sen 10 vuotta sitten, tuskin olisin koskaan edes aloittanut.
  • Verkkokurssin tuotantoon upposi siis henkilötyökuukausi. Näin siitä huolimatta, että olen testannut valtaosan sisällöstä jo moneen kertaan koulutuksissa ja projekteissa. Saldoon sisältyvät vasta omat tuntini. Jälkituotantoonkin uppoaa useita viikkoja.

Kun taivastelin ja selittelin myöhästymistäni eilen, kurssini tuotantoyhtiön Suksee Oy:n toinen osakas Jussi Koivusaari lohdutti:

”Some-konsultit, softakauppiaat ja alustanikkarit unohtavat varsinaisen sisällön osuuden myyntipuheistaan aina – ihan aina, ja ihan tahallaan.”

Jussin lausunto veti hiljaiseksi. Omat kokemukseni vahvistavat hänen näkemyksensä. Jos joku myy vaikkapa markkinointiautomaation järjestelmää tai sisältömarkkinoinnin alustaa, hän paasaa ummet ja lammet siitä, miten juuri hänen kapineillaan on niin mahtavaa julkaista sisältöä sinne ja tänne.

Kapinekauppias ei koskaan mainitse sanallakaan sitä, että jonkun on se sisältökin tuotettava. Ja että siihen menee kymmenen kertaa enemmän aikaa ja vaivaa kuin ostaja osaa pahimmissakaan painajaisissaan kuvitella.

Tosin ei edes karu totuus aina riitä kääntämään innokkaan aikojan päätä.

Heti liitukautta seuraavina aikoina firmani koodasi ja myi CRM-softaa. Kerroin jokaiselle asiakasehdokkaalle, että heidän hankkeensa menestymisen todennäköisyys olisi hyvin pieni. Tai etten ainakaan itse ollut nähnyt ensimmäistäkään onnistunutta CRM-projektia koskaan.

Silti asiakkaat ostivat. Eivätkä he koskaan onnistuneet projekteissaan. Eivät ainakaan läheskään niin hyvin kuin alun perin haaveilivat.

Syy oli aina se sama: myyjät eivät naputelleet tietokantaan edes perusjuttuja. Kun sisältö oli täynnä reikiä ja virheitä, vain täystolvana olisi tehnyt sen perusteella kovin tärkeitä päätöksiä. Systeemi alkoi sammaloitua sillä sekunnilla, kun se oli otettu käyttöön.

Kapinekauppias jättää tahallaan kertomatta, että hänen pyytämänsä hinta on kuin paarman pieru hiilivoimalan hormissa. Todellinen kustannuksesi kertyy sisällöntuotannosta.

 (1)



11 kommenttia

  1. Otan kerrankin kantaa. :) Blogiasi on muuten ihana lueskella, koska siinä on jotenkin kouraan sopivaa -ilmaisua. Sanastoa, määrittelyä ja heittoja.

    Otan tähän nyt lainauksen kirjoituksestasi: "Tarkoitukseni on sanoa, että sisällöntuotanto vaatii näköjään paljon enemmän työtä kuin olisin ikinä etukäteen kuvitellut. Taas. Joka kerta. Yllätyn aina siitä riippumatta, mitä formaattia pitäisi suoltaa."

    Olen sisällöntuottaja-yrittäjä ja laitan maailmaan Hennaksi sisältöjä. Olen aloitteleva yrittäjä, ja päivätyökseni kerään leadejä sieltä ja toisia täältä. Ilokseni olen kauppaakin olen päässyt tekemään. Aina, kun kerron asiakkaalleni tarjoukseni, lähtee keskustelu hinnasta. Miksi maksan tuollaisesta tuon hinnan, kun voin sen itsekin tuottaa? Juu, varmasti näin. Tuo lainauksesi on vain niin oiva esimerkki siitä, että asiakkaani voi ihan hyvin käyttää aikansa sitten siihen, mutta hän kuitenkin aliarvioi siihen käytetyn ajan määrän takuulla.

    Sisällöt eivät synny itsestään, ja kaikki eivät osaa sellaisia rakentaa nopeasti. Onneksi on meitä, jotka siihen pystyvät.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Aivan samasta syystä Olkiluodon 3. reaktori on myöhässä 10 vuotta. Ja Länsimetro toista vuotta.

      Ihminen on vain sikasurkea arvioimaan mihinkään (hänelle uuteen tai ainutkertaiseen) työhön kuluvaa aikaa. Parivaljakko Daniel Kahneman & Amos Tversky kutsui sitä suunnitteluharhaksi (Planning fallacy).

      Joskus olisi kiinnostavaa pystyttää asiakkaan kanssa testiympäristö niin, että hän saisi ihan itse kokeilla tuottaa sisältöään. Vieressä ammattilainen tekisi saman jutun. Lopuksi katsottaisiin, kumpi tuotti paremmat tulokset.

       (3)
       (0)
    • Jani Lahti kirjoitti:

      Suunnitteluharha on yksi juttu. Toinen on sitten se, että olisiko kauppoja tullut, jos kauppakirjassa olisi lukenut toimitusaika 14 vuotta 4 vuoden sijaan.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Totta toki on, että "joskus" myyjillä on taipumusta esittää asioita "hiukan" optimistiseen tapaan.

       (0)
       (0)
  2. Timo kirjoitti:

    Ja toiseksi, brittiläinen viisaus: Why buy a dog if you want to bark yourself? Toimii hyvin niille asiakkaille, joille sen uskaltaa sanoa :)

     (3)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Erinomainen vertaus! Sitä paitsi asiakkaille pitäisi sanoa paljon nykyistä useammin suorat sanat.

       (3)
       (0)
  3. Hannu T kirjoitti:

    Hyvä kirjoitus, asiaa. Kiitos!

     (0)
     (0)
  4. Teppo Lainio kirjoitti:

    Suomalainen hakkaa mieluummin motin halkoja kuin täyttää jonkun halvatun CRM-lomakkeen. Jostain syystä järjestelmänikkareilla on aina vaan surrealistinen kuva myyntimiehen valtavasta halusta näpytellä käynnin tai puhelun jälkeen juuri vielä muistissa olevia tietoja monimutkaisiin lokeroihin ja rekistereihin. Kaikenlaisen käytettävyyttä lisäävät ominaisuudet loistavat poissaolollaan. Pahimmassa tapauksessa sama tieto pitää täyttää moneen kohtaan ja jos et täytä, niin homma kaatuu just silleen. Eikä vaikuta kovin viisaalta sekään myyjäpolo, joka asiakkaan silmien alla tökkii noita tietoja pädiinsä. Tekoäly onneksi ratkaissee tämän ongelman lähivuosina.

     (1)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Sen totesimme itsekin joskus vuoden 1999 paikkeilla, etteivät CRM-systeemit tule koskaan toimimaan, jos myyjien pitäisi naputella tietokantaan illat pitkät jotain.

      Ennen kuin tekoäly hoitaa asian, olen haaveillut konseptista, josta olen ennenkin täällä maininnut. Olen antanut sille työnimeksi Hands-free CRM.

      Idea olisi siis se, että kun myyjä on käynyt asiakaskäynnillään, call center -taistelupari soittaa hänelle, kysyy oleelliset asiat ja syöttää ne CRM-kantaan. Jos asiakkaalle tarvitaan tarjous, taistelupari lähettää sen jo ennen kuin myyjä on ehtinyt edes takaisin konttorilleen.

      On nimittäin aika helppo laskea, että kun tyypillinen kenttämyyjä saataisiin toimistohommista kentälle (helposti jopa päivän enemmän viikossa), call center -palvelun kustantamisessa ei olisi mitään ongelmaa. Eihän siinä ole mitään järkeä, että myyjät tekevät sihteerin töitä.

      Se on sitten vielä ihan oma (ja todellinen) ongelmansa, että tyypilliset CRM-käyttöliittymät ovat edelleen todella surkeita.

       (2)
       (0)
  5. sivustahuutaja kirjoitti:

    Laskepa Jari huviksesi koko homman vaihtoehtoiskustannus: Paljonko normaalisti olisit tienannut samalla työmäärällä. Saat hyvän keissin osoittamaan, miksi kannattaa ostaa tuotteistettua. Tuotteistus onkin tuossa se juju, koska et sinä mistään tuntipohjaisesta assarista olisi hyötynyt mitään sisältöä tuottaessasi.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Ymmärrän kommenttisi kaksi ensimmäistä virkettä. Mutta siitä en nyt saa aivan kiinni, mihin viittaat tuotteistetulla vaihtoehdolla. Tarkentaisitko vielä hiukan, ole ystävällinen.

       (1)
       (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *