Miksi iso omakotitalo ei mene kaupaksi?

6.7.2017    Jari Parantainen   14 kommenttia

Hesari kirjoitti eilen (5.7.2017) perinteisen asuntokauppajutun. Otsikko oli painetussa lehdessä Iso koti kaupaksi kuukausissa ja verkkoversiossa Suuria asuntoja saa Helsingin seudullakin varautua myymään kuukausikaupalla.

Artikkeli kertoi, että ”pääkaupunkiseudun suurten omakotitalojen keskimääräinen myyntiaika on liki 100 päivää ja suurten kerrostaloasuntojen noin 80 päivää”.

En lakkaa ihmettelemästä näiden tarinoiden logiikkaa – siis muuten kuin että niiden idea on tietenkin puffata Sanoma-konsernin omaa Oikotie-palvelua. Ikään kuin asunnon pitkä myyntiaika kertoisi muka ostajien nihkeydestä. Minusta se kertoo jostain aivan muusta.

Olen itse myynyt kaksi perheeni asuntoa menneinä vuosina. Toki ensimmäinen oli pieni rivarikaksio ja toinenkin vain runsaat sataneliöinen. Mutta silti: pienempää myin viikon ja isompaa muutamia tunteja.

Miksi kotimme menivät kaupaksi niin nopeasti?

Voisin toki hehkutella, miten hienosti olin kämppämme rempannut. Tai kuinka sijainti oli erinomainen. Tai miten taitavasti osasin markkinoida tuotteitani ”koti kuin karamelli” -tyyppisillä kliseillä.

Todellinen syy on tietenkin paljon yksinkertaisempi ja raadollisempi:

Pyysin asunnoista sellaista hintaa, jonka ostajat olivat valmiita maksamaan.

Jos joku myy omakotitaloaan kuukausitolkulla, eikö se kerro vain siitä, että hän pyytää pytingistään liikaa rahaa. Siis jos tuo myyntiaika on jokin ongelma, kuten se Hesarin mukaan tuntuu olevan.

Vaikkapa 100 päivän myyntiaika kertoo mielestäni siitä, että useimmilla myyjillä ei ole mitään kiirettä. Asuntojaan kauppaavat hyväosaiset tai saiturit*, jotka yrittävät heruttaa tuotteestaan viimeisenkin euron.

Toisin sanottuna myyntiaikatilastot paljastavat vain sen, miten paljon myyjät ovat arvioineet markkinahinnan pieleen – joko tahallaan tai tyhmyyttään. Heillä on varaa odotella harvinaista ostajaa, joka olisi valmis maksamaan juuri tästä kämpästä keskimääräistä suurempaa hintaa.

Kuitenkin lehti käsittelee taas kerran asiaa ikään kuin ostajissa olisi jotain vikaa.

Vai väittääkö joku, ettei mikä tahansa kasvukeskuksen koti vaihtaisi omistajaa saman tien, jos myyjä panisi sen tarjolle aitoon huutokauppaan ilman pohjahintaa?

Jos asuntosi (tai vaikkapa autosi) ei ala mennä kaupaksi, turha siitä on soimata jotain mystistä markkinatilannetta. Syyllinen näkyy lähimmästä peilistä.

* Lainojen korot eivät tietääkseni ole yhtäkkiä ampaisseet pilviin. Eikä asuntojen kysyntä pääkaupunkiseudulla ole kutistumassa. Tuskinpa myyjät ovat siis epätoivoisia kriisiperheitä, joiden olisi pakko pistää asuntonsa lihoiksi johonkin tiettyyn vähimmäishintaan.


Ilmoittaudu uudelle kurssilleni Copywritereiden salainen veljeskunta paljastaa (Vantaalla 31.10.2017). Rikon itsetuhoisesti Omertan lakia. Lavertelen salaisuudet myös naisille. Opit kirjoittamaan myyvää tekstiä.


 (0)
Aiheet:



14 kommenttia

  1. Ola kirjoitti:

    Ei ne aina rivarikämpätkään mene kaupaksi: http://www.iltalehti.fi/asuminen/2015011819024908_an.shtml

    En tiedä, onko kauppa käynyt sittemmin, jutustahan on jo 2 v, mutta toivottavasti kasikymppisellä myyjällä on/oli aikaa odotella "markkinoiden elpymistä".

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Joo, on se kumma, kun hyväkään tuote ei käy kaupaksi. Mikähän siihen saattaisi olla syynä?

       (7)
       (1)
  2. Timo Kiravuo kirjoitti:

    Mistä moinen hoppu? Jos oletamme PK-seudun ison luukun hintaluokassa 300 000 ja sen rahoitetuksi pankkilainalla 2% korolla, vuosikorko on 6000 ja kuukausikorko 500. Heitetään päälle yhtiövastiketta 300 ja siten 3 kk myyntiajan kustannukset olisivat 2400. Koska se oikea ostaja ei välttämättä ole kärkkymässä joka päivä uusia tarjouksia ja uusia halukkaita tulee, voisi kuvitella että odottamalla saisi kämpästä esim. 10 000 enemmän. Kyllä tuollainen 2500 alkaa olla kohtuullinen kuukausipalkka siitä, että istuu takalistollansa ja odottaa. (Numerot aikalailla hihasta, suuruusluokat lienevät suunnileen oikein.)

    Asunto kun ei ole ihan saippuanpala, joka ei eroa tuhansista toisista saippuanpaloista mitenkään, vaan jossakin määrin yksilöllinen tuote (sijainti, koko, pohja jne.), joka ei siten sovi kaikille asiakkaille yhtä hyvin. Joten juuri asuntokaupassa voi hyvinkin kannattaa odottaa oikeaa ostajaa.

    Asunnonvälittäjän näkökulmahan on sitten täysin toinen, muutaman prosentin heitto myyntihinnassa on muutaman prosentin heitto välittäjän palkkiossa ja jos välittäjä saisi pikkuisen paremman palkkion tuplaamalla työmääränsä, eli näyttöjen määrän, homma ei oikein löisi leiville.

     (3)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Sitä juuri yritin sanoa, että myyntiaika on täysin myyjän oma valinta – ei siis jokin mystisen "nihkeän markkinan" seuraus. Jos myyjällä on varaa odotella, siitä vain minun puolestani!

       (1)
       (0)
    • SK kirjoitti:

      Osakemarkkinat toimivat jokseenkin terveesti, niin että tiedät melko hyvin tuotteen "markkinahinnan" ja pari prosenttia markkinahintaa halvempi hinta varmistaa nopean kaupan.

      Kuinka paljon asunnon hintaa täytyy laskea jotta kauppa voidaan toteuttaa nopeasti?

      Kuvitellaan että asunnon myyntiaika voidaan määritellä tarkasti hinnan funktiona (mitä ei tietenkään oikeasti voida tehdä).
      Asunnon hinta esim 300 k€ ja myyntiaika on on 6kk. Jos myyntiaika saadaan 2 viikoksi hinnalla 270k€, markkina toimii varsin tehokkaasti. Mutta jos nopeaan kauppaan vaaditaan hinnan pudotus 300 k€ --> 200 k€ niin kyse ei olepelkästään väärästä hinnasta vaan huonosti toimivasta markkinasta.

      Toki, niinkuin Jari totesi, tässäkin tapauksessa myyntiaika on myyjän valinta.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Se onkin hyvä kysymys, että milloin markkina toimii!

      Aikoinaan esimerkiksi Huuto.net tarjosi kiinnostavia näkökulmia. Moni nimittäin oli sitä mieltä, että se markkina ei toiminut kovin hyvin.

      Totta olikin, että valtava määrä tavaraa jäi myyjien käsiin. Jossain kategoriassa saattoi olla tuhansia tuotteita, joista kukaan ei tarjonnut senttiäkään.

      Mutta sitten hoksasin (ystäväni Sepon ohjeistamana) tarjota rojujani myyntiin ilman hintavarausta (eli pienintä hyväksyttävää myyntihintaa). Lisäksi aloitin huutokaupan nollasta eurosta. Yhtäkkiä ilmoitukseni nousivat jatkuvasti koko Huuto.netin suosituimpien joukkoon.

      Ostajia ilmestyi, vaikka esimerkiksi myymieni fillareiden kauppahinnat saattoivat lopulta nousta tuhansiin euroihin. Mutta palvelun käyttäjät eivät vain viitsineet reagoida sellaisiin ilmoituksiin, joissa myyjä oli jo alun perin nostanut ostokynnyksen liian korkeaksi.

      Toisaalta jos jonkin kikkulan hinta ei noussut pohjamudasta näilläkään keinoilla, viesti oli karu: kyseisellä tavaralla ei todellakaan ollut enää markkina-arvoa.

      Asuntokauppakin saattaisi näyttää hyvin erilaiselta, jos huutokaupat yleistyisivät. Veikkaan, että kämpät vaihtaisivat omistajia tosi vikkelästi – ja tietenkin likimain "oikeaan" hintaan.

       (1)
       (0)
    • sivustahuutaja kirjoitti:

      Tuohan on tutkittu juttu: välittäjä myy nopeammin ja saa 6-8% huonomman hinnan. Kyllä tuosta kannataa välityspalkkio maksaa.
      http://www.nber.org/papers/w13796

       (1)
       (0)
  3. Jyrki Mäkelä kirjoitti:

    Katseltuani ja kuunneltuani kiinteistövälittäjien toimintaa liittyen lähipiiriini kuuluvan pariskunnan rantakohteen välittämisessä, en ihmettele miksi ei tule kauppoja. Hyväkään kohde tai tuote ei taatusti mene kaupaksi, jos myyjä ei vaivaudu näkemään vaivaa kohteen markkinoinnissa ja myynnissä. Kauppoja on vaikea saada jos ei edes vaivauduta kertomaan, että on myymässä jotain.

    Toinen ongelma tuntuu olevan joka käänteessä ilmenevä hitaus. Jos luvataan tehdä jokin asia viikossa tai kahdessa, se venyykin useaksi kuukaudeksi. Ei anna kauhean vakuuttavaa kuvaa toiminnasta. Mutta suomalaisilta yrityksiltähän on tunnetusti todella vaikea ostaa ;-)

     (0)
     (0)
  4. Teemu kirjoitti:

    Jos 10 kuukauttakin myy, niin jos saman vaivan käyttäisi vaikka osakekauppaan perehtymiseen, niin voi olla että olisi puolet rikkaampi kuin taloa myymällä. Sitten voisi vaikka antaa asunnon jollekin ilmaiseksi jos ei kerran kaupaksi käy, niin pääsisi nopeasti eroon. :)

     (0)
     (0)
    • sivustahuutaja kirjoitti:

      Meinasit 10kk opiskelulla voittaa indeksit? ETF sijoittaminen taas ei vaadi 10 tunninkaan opiskelua.

       (0)
       (0)
  5. Hilla kirjoitti:

    No, asuntokauppoja - ja nimenomaan isoja perheasuntoja - yli 10 vuotta seuraanneena amatöörinä tiedän jo etukäteen, mitkä talot menevät nopeasti kaupaksi. Ne, joissa on erinomainen hinta-laatusuhde. Olen viimeisen vuoden aikana käynyt monessa kohteessa pk-seudulla, jotka ovat olleet aivan tupaten täynnä porukkaa, ja nämä kohteet on myyty max. 2 viikossa, parhaimmillaan alle päivässä. Eli olen täysin samaa mieltä Jarin kanssa: jos kohde ei liiku, hinta on pielessä.

     (0)
     (0)
    • sivustahuutaja kirjoitti:

      Eikös se hinta ole yleensä pielessä, jos talo menee kaupaksi alle päivässä? Voihan se olla, että jollekin myyjälle on tärkeää saada asunto kaupaksi heti, mutta useimmat varmaan mielellään myisivät vaikkapa viikon pitempään, jos saisivat vaikka 5 tonnia paremman hinnan.

      Veikkaisin, että pk-seudulla optimimyyntiaika on ainakin perheasunnoissa n. 2 kk ilmoituksesta allekirjoitukseen. Jos tuosta yrittää nopeuttaa, niin osa potentiaalisista ostajista ei ehdi mukaan. Jos kämppä taas roikkuu listoilla kovin pitkään, alkaa hintapyynti vaikuttaa epäuskottavalle,

      Kun oma asunto jossain kohtaa menee vaihtoon, niin ei tulisi mieleenkään hyväksyä tarjousta ensimmäisenä päivänä, ellei tarjous sitten ole reilusti yli pyynnön. Silloinkin olisi mukava tietää selitys ostajan uniikille maksuhalukkuudelle.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kokemukseni verkkohuutokaupasta on vaikuttanut niin, että asettaisin lähtöhinnan todella alas. Se johtaisi helposti tarjouskilpailuun, joka taas usein nostaa lopullisen kauppahinnan ostajien todellisen kipukynnyksen tuntumaan – ja joskus vähän ylikin.*
      Kuvio on sikäli veikeä, että jos pyytäisin tuota lopullista kauppahintaa alun perinkin, kukaan ei välttämättä edes kiinnostuisi asunnostani.
      * Ylihintaa kannattaa varoa. Siitä ei seuraa kuin harmia, jos ostaja alkaa katua tarjoustaan.

       (0)
       (0)
    • sivustahuutaja kirjoitti:

      Jari: tietysti siitä on harmia kaikille, että ostaja alkaa katua tarjousta. Myyjää tosin voi lohduttaa sopimussakkona tulevat muutamat tonnit.

      Lähtöhinnan tosiaan kannattaa olla kohdillaan, että saa asunnosta nopeasti useita tarjouksia. Varsinkin itse myytäessä hintaneuvottelut on helpompi käydä kun vakavia ostajia on useampia.

      Avoimen tarjouskaupan kanssa olen vähän kahden vaiheilla. Selvästikään tarjouskauppa ei ole ollut mikään jymymennestys Suomen markkinassa ja moni ostaja tuntuu karsastavan mikäli avoimesti kerrotaan 'huutokaupasta'. Totuushan on se, että tilanne muistuttaa joka tapauksessa huutokauppaa mikäli tarjouksia tulee useita.

      Parhaan hinnan asunnostaan saa tietenkin sillä, että onnistuu positioimaan asunnon uniikiksi usealle ostajalle. Uniikki tarkoittaa tässä siis ihan muuta kuin sitä välittäjän tokaisua 'uniikki'. Myyjä ei tietenkään etukäteen tunne ostajia, joten paras keino on tarjota paljon tietoa ja auttaa ostajia löytämään ne asunnosta uniikin tekevät piirteet. Kun ostajalle tulee sellainen olo, että kyseisessä hintaluokassa kyseisellä alueella ei välttämättä seuraavaan puoleen vuoteen tule myyntiin vastaavaa kohdetta, niin tarjous irtoaa herkästi.

       (0)
       (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *