Hinta heti tiskiin, ole ystävällinen

8.6.2017    Jari Parantainen   16 kommenttia

Viestintä on pirun vaikeaa. Ainakin 90 prosenttia maailman ongelmista saa alkunsa viestintäongelmista. Loput johtuvat luonnonmullistuksista, taudeista tai demareista.

Myös hinta on viesti. Sen viestiminen on helppo sössiä monella tavalla. Yleisimmät kaksi arvoitusta näyttävät tältä:

1. Hinta on epäselvä – tai suorastaan salainen.

2. Hintaa vastaava toimituksen sisältö jää arvoitukseksi.

Törmäsin hiljattain ensimmäisen kohdan muunnelmaan. Se oli yllättävän hämmentävä:

3. Myyjä kertoi alennuksensa, mutta panttasi lähtöhintaansa.

Osallistuin viime viikolla Trainers’ Housen webinaariin. Parivaljakko Antti KiukasMarko Lehtinen jutteli järkeviä. He myivät verkkokurssia ratkaisumyyjille.

Koska olen viime aikoina saanut parista myyntiprojektista turpaani (aivan aiheesta), harkitsin investointia pieneen motivaatiosessioon. Samalla näkisin, mitä Suomen parhaimpiin kuuluvat myynnin kouluttajat nykyään ehdottavat.

Mutta sitten tuli tenkkapoo.

Kiukas kertoi, että nopea ostaja saisi 150 euron alennuksen. Mutta mistä hinnasta?! Sitä hän ei maininnut kertaakaan.

Tunnelmani alkoi jäähtyä nopeasti. Mielestäni hintaa panttaava myyjä on yhden sortin kiusankappale. En sitten lopulta jaksanut selvittää, paljonko olisin kurssistani maksanut.

Sain muutamia päiviä myöhemmin muistutusviestin. Mutta nyt huomasin seuraavan esteen. Koska en tilannut heti, alennukseni oli kutistunut 50 euroa. Olin siis menettänyt mahdollisuuteni, nyt joutuisin maksamaan sakkoa.

En tosin edelleenkään tiennyt, mistä summasta alennusta oli luvassa. Pelkästään ammattillisesta mielenkiinnosta päätin selvittää hintalapun. Monta metriä pitkän kampanjasivun loppupuolelta luku vihdoin löytyi.

Alkuperäinen lähtöhinta oli (muka) 2 000 euroa. Se oli ensin pudotettu 497 euroon. Siitä olisin edelleen saanut aikanaan 150 euron alennuksen, joten lopulta hintani olisi ollut 347 euroa.

Lopulta ostokiimani kutistui jotenkin tähän tapaan:

  1. Myyjä käytti alennusta kärkenään. Ehkä juuri siksi itse hinta unohtui kokonaan. Se esti ostamasta heti, kun tunnelma oli muuten katossa webinaarin jälkeen.
  2. Kun kaikkein suurin alennus lipsahti sivu suun, en voinut enää palkita raippaansa heiluttavaa myyjää tilauksellani.
  3. Kun olin menettänyt loputkin alennuksesta, en tietenkään missään tapauksessa halua maksaa täyttä hintaa.

Jäin pohtimaan, oliko koko alennushumpasta taaskaan muuta kuin haittaa. Ainakin se taivutteli selvän asian monelle mutkalle.

En kuvittele, että pohdintani olisivat yleistettävissä. Toivottavasti ostajia riitti. Mutta omalta firmaltani myyjä sai vokotelluksi vain pyöreät nolla euroa.

Täräytä hinta tiskiin heti, suoraan ja kiertelemättä.

 (0)



16 kommenttia

  1. Niko Ukkonen kirjoitti:

    Se, että hinta pitäisi ilmoittaa heti, ei estä hinnan pilkkomista tai "houkuttelevaksi" tekemistä. Oma mielipiteeni on, että hinnasta kannattaa puhua ihan normaalisti. Sitä ei kannata "läväyttää" ihan heti, mutta ei sitä pidä myöskään piilotella.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Jokainen voi miettiä itse, lähtisikö esimerkiksi asuntonäytölle, jos myyjä ei kertoisi hintaa jo etukäteen.

      Ymmärrän toki ratkaisumyyjien perinteisen logiikan, että ensin täytyy kertoa hyödyt, sitten vasta hinnat.

      Toisaalta panttaajat ja salailijat karkottavat kaltaisiani asiakkaita, jotka haluaisivat karut tosiasiat heti selville. Kyllä tuotteen arvoa tai hyötyä on aivan mahdollista puntaroida sen jälkeenkin, kun hintalappu on jo tiedossa.

       (7)
       (0)
    • Niko Ukkonen kirjoitti:

      Olen samaa mieltä. Minäkin katselin tuon tunnin setin läpi. Sinulta kuulin nyt paljonko tuo olisi maksanut. Hinnan pitäisi olla helposti löydettävissä. Sitä hintaa ei pidä pelätä kertoa. Tulee mieleen, että pitävätkö myyjät hintaa liian korkeana, jos sitä ei "kehtaa" kertoa. Jos hinta vastaisi täydellisesti tuotteen hyötyjä tai siitä saamaa arvoa, kai hintakin olisi kiva kertoa ja perustella sitten. En tiedä.

       (0)
       (0)
  2. Timo kirjoitti:

    Eihän tuo ollut hinta ollenkaan, vaan investointipanostus!

     (1)
     (0)
  3. Antti Kiukas kirjoitti:

    No voi hitsi Jari, mä oisin kyllä halunnut sut kurssille mukaan!

    Onhan se nyt suoraansanoen pöhköä jättää alkuperäinen hinta mainitsematta! Mä olin jossain webinaarikiimassa ja oletin, että näkyyhän se varmaan jossain sanomattakin!

    No mehän tiedetään molemmat mitä olettamisesta seuraa - ei ainakaan kauppaa tässä tapauksessa.

    Ehkä nyt on kysyttävä se kuuluisa kysymys: Onko vielä jotain, jota voin tehdä mielesi muuttamiseksi, aiheutetun pettymyksen peittoamiseksi ja Jarin mukaansaamiseksi kurssille?

    T: Andy

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Moi Antti, kiitos kommentistasi!

      Kuvittelin, että hinnan panttaaminen oli tietoinen päätös. Sehän on usein ihan tarkoituksellista.

      Itse alan olla jo (pienessä piirissä) kuuluisa siitä, mitä kaikkea onnistun sössimään webinaareissani. Tämä unohduksesi oli todella pientä niihin verrattuna.

      Nyt onkin kalenterissa niin paljon muuta puuhaa ainakin kesäkuun loppuun, että ehkä palaamme kurssiasioihin tuonnempana. Turhaa ostan kamoja, jos en ehdi kuitenkaan niihin paneutua.

       (2)
       (0)
  4. Antti Kiukas kirjoitti:

    Tuonnempana palatkaamme!

     (0)
     (0)
  5. Jarno Halme kirjoitti:

    "Hinta pitää kertoa kuin mersukauppias", on ehkä paras neuvo mitä olen kuullut. Eli kiertelemättä ja kaartelematta, mahdollisimman pian ja ilman sen kummempia selittelyjä. Sopiva annos ylpeyttä omasta asiantuntemuksesta ja tuotteen laadukkuudesta. Asiakkaalle voi antaa pienen tauon tottua ajatukseen hinnasta jos se ei ollut aiemmin selvillä, sen jälkeen voidaan siirtyä keskustelemaan hyödyistä, rahoituksesta, toimituksesta tms.
    Tätä neuvoa yritän noudattaa ja muistutan itseäni siitä jatkuvasti.

     (5)
     (0)
    • Sari kirjoitti:

      Kiitos! Tämä on kyllä paras ja ainoa ohje, jota tulen tästä eteenpäin noudattamaan ja muillekin kertomaan.
      Mikä hitto siinä hinnan kertomisessa voi olla niin vaikeaa??
      Tällä viikolla yritin selvittää Webropolin hintaa. Sain sen selville soittamalla ja kysymällä myyjältä eikä se ollut yhtään niin vaikea eikä monimutkainen etteikö sitä olisi voinut yrityksen verkkosivuilla kertoa. Subjektiivinen näkemykseni on, että yritys, joka ei kerro avoimesti tuotteen hintaa, on jotenkin... vanhanaikainen!

       (4)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Huomaan usein itsekin ajattelevani noin. Siis että jos firma panttaa hintaansa, se on jotenkin jumittanut viime vuosituhannelle.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Olen niin samaa mieltä kanssasi!

      Lisäksi yritän aina muistuttaa itseäni siitä, että kun hinta on mersukauppiasmaisesti isketty tiskiin, sitten on asiakkaan vuoro sanoa jotain. Myyjän tulee pitää suunsa kiinni vaikka puoli tuntia, jos asiakkaan rattaat rouhivat niin kauan.

       (2)
       (0)
  6. Tumpe kirjoitti:

    Hintaa ei voi aina edes kertoa heti ennen kuin asiakkaalta saadaan selvitys sisällöstä mitä hänelle ollaan tarjoamassa (ja sisältö määräytyy tarpeen perusteella). Sen vuoksi olen joskus asiakkaille jotka ovat heti alkuvaiheessa kysyneet hintaa joutunut sanomaan että minun pitää tietää mitä he ovat ostamassa ennen kuin osaan sen edes kertoa lopullisen hinnan. Uskon että sen takia en ole älyttömästi kauppoja menettänyt. Jos kyseessä on selvä tuote tai tuotteistettu palvelu niin olen samaa mieltä että hinta selvästi näkyviin, turha sitä on pantata!

    Yksi asia mikä Trainers' Housen mainoksessa jäi itseäni mietityttämään oli tuo alempiin tuotantokustannuksiin vetoaminen tai viittaaminen. En suoraan sanottuna ymmärrä minkä takia asiakkaille kannattaa jättää mielikuvaa siitä mitä jonkun palvelun tuottaminen vaatii.

    Onhan digilehti aika paljon halvempi tuottaa ja jaella kuin fyysinen paperilehti mutta joillekin asiakkaille digilehden edut voivat olla paljon merkittävämmät kuin hinta (esim. toimitusvarmuus, ei ongelmaa tuotteen hävittämisestä, säilömisestä jne.)

    En myöskään järin innostu hinnan muuttamisesta investointipanostukseksi, vähän sama kuin että puhuttaisiin haasteista eikä ongelmista. Siinä vaiheessa kun Trainers' House osaa mitata ja varmistaa saamani arvon/tuoton investoinnilleni niin siinä vaiheessa tuota sanaa on sopivaa käyttää.

     (1)
     (0)
    • Sivustahuutaja kirjoitti:

      Tässä ei ollut kyse mistään asiakkaan tarpeiden mukaan speksattavasta ratkaisusta, vaan vakioidusta paketista.

      ETO ja CTO toimitusten ongelma kylläkin on, että hinta voi olla mitä vaan. Näissäkin tuotteistettu paketti vaikuttaa toimivan, kunhan markkinassa riittää samankaltaisia asiakkaita. (Toisaalta on hyvä pysähtyä miettimään tekeekö räätälihommilla rahaa, vaikka se _yksi_ timanttiprojekti olisi mennyt kuinka hyvin)

       (1)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiinnitin tietysti itsekin huomiota tuohon puheeseen kurssin tuotantokustannuksista.

      Toki ymmärrän logiikan taustalla. Kuten olemme tällä foorumilla usein todenneet, asiakkaathan kuvittelevat aivan vastaavasti, että esimerkiksi sähköinen kirja olisi jotenkin oleellisesti halvempi kuin paperinen.

      (Tosiasiassa paperikasan osuus kirjasta on vain pari euroa. Sen sijaan sähköisen kirjan arvonlisävero on normaali 24 prosenttia, kun painetuilla opuksilla se on vain 10 prosenttia.)

      Ehkä kurssin myyntitekstien kirjoittaja on siis ajatellut, että asiakkaat ymmärtävät kustannusperusteen. Mutta olen toki kanssasi samaa mieltä, että se nakertaa oleellisinta pointtia, eli koulutuksen tuottamaa hyötyä.

       (1)
       (0)
  7. Hilla kirjoitti:

    Toimitilojen vuokrauksessahan hinta jätetään usein kertomatta, ärsyttävää!

    Meillä kävi kerran ovelta-ovelle kiertävä pölynimurikauppias. Hän ei meinannut saada millään kakaistua vehkeen hintaa ulos. Jouduin kysymään asiaa monta kertaa. Lopulta hän kirjoitti sen lapulle ja näytti minulle päin katsoen itse toiseen suuntaan. Sanoin, että minulle tulee tunne, että hän häpeää myymänsä imurin hintaa, kun ei sitä voi kunnolla, ryhdikkäästi kertoa.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Imurikauppiaan myyntiprosessi lienee tyyppiesimerkki amerikkalaisen koulukunnan opeista. Ensin on demottava hyötyjä väsymykseen saakka. Vasta joskus lopuksi tulee hinnan vuoro.

      Koska menetelmää on testattu kymmeniä vuosia, se saattaa olla tehokkain keskimääräiselle asiakkaalle. Veikkaan vain, että imurikauppiaan keskimääräinen asiakas ei lueskele – tai varsinkaan kommentoi – kirjoituksiani.

       (0)
       (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *