Verkostoituminen on itsepetosta

1.2.2016    Jari Parantainen   25 kommenttia

Perjantaisen Talouselämä-lehden (29.1.2016) Pomo & Väisänen -pilakuva osui hermoon. Koska tuskin saisin kopioida kuvaa laillisesti, tyydyn kuvaamaan sen näin verbaaliakrobatian keinoin:

Pomo (marssii toimistolle): ”Olin Davosissa, tapasin Bonon, Leonardo DiCaprion ja Sauli Niinistön!”

Väisänen (naputtelee läppäriä työpöydän ääressä): ”Montako kauppaa teit?”

Talouselämän ex-päätoimittaja Pekka Seppäsen ja piirtäjä Pertti Hämäläisen tuottama pläjäys kertoo mielestäni ihan täsmälleen, mitä nykyisin niin muodikas verkostoituminen useimmiten tarkoittaa.

Seminaareissa ja muissa kissanristiäisissä on tietysti tosi mukavaa notkua. Mutta se on aivan toinen juttu, onko moisesta mitään aitoa bisneshyötyä.

Useimmat ns. verkostoitujat pyörivät tietenkin itsepetoksen pauloissa. He nuohoavat erilaisten tapahtumien nurkkia siksi, että se on näennäisen järkevä syy vältellä oikeita töitä.

Mainospuheissa kaikki tietysti törmäilevät innovatiivisesti, kohtailevat merkityksellisesti, ristiinpölyttävät ja vaikka mitä. Omasta mielestäni näyttää siltä, että missä tahansa laumasessiossa lähinnä vanhat tutut jorisevat keskenään.

Toki asiaan vaikuttaa se, miten määrätietoisesti kukin tilaisuutensa käyttää.

Kysy huviksesi joskus, millaisia suunnitelmia vaikkapa jonkin seminaarin satunnaisella osallistujalla on. Et tule löytämään ensimmäistäkään, jolla olisi myynti- tai mitään muutakaan tavoitetta.

Yleisin vastaus on jotain sellaista, että ”olen liikkeellä avoimin mielin”. Se jää aina yhtä hämäräksi, mitä hyötyä avomielisestä liikunnasta on kellekään.

Sosiaalinen media on tietenkin läheistä sukua live-verkostoitumiselle. Motiivit menevät sekaisin. Moni väittää markkinoivansa, kun todellisuudessa hän jahtaa huomiota. Se kun pumppaa mielihyvähormoneja elimistöön.

Juttelin perjantaina erään menestyvän yksinyrittäjän kanssa, joka ei naputtele blogipostauksia, ei twiittaa eikä häröile Facebookissa. Puhumattakaan, että hän ravaisi seminaareissa, julkkareissa tai messuilla.

Mitä hän tekee sen sijaan?

No, hän käy tietenkin ahkerasti myyntikäynneillä.

Verkostoituminen on vain yksi monista muodikkaista tavoista vältellä oikeita myyntitöitä.

 (0)



25 kommenttia

  1. Olli Kuhta kirjoitti:

    Eikös tuota verkostoitumista harrasta lähinnä julkisen puolen työntekijät (palkka tulee verovaroista), edustusrouva-elämäntapavalmentajayrittäjät (herra elättää) ja Start Up-yrittäjät (firma ei tuota euroakaan, toivotaan jos löytyisi rahoittaja tai ostaja).

    Oikeat Yrittäjät ovat sillä aikaa Oikeissa Töissä...

     (8)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Oiva lista!

      Eräs kollega totesi viime viikolla, että monet hänen asiakkaansa, eli toimitusjohtajat, eivät johda mitään.

      Kysyin tietysti heti, että mitä ihmettä tj:t sitten tekevät.

      Kuulemma aika monet esimerkiksi vain edustavat. Jos siis saan arvata, he ravaavat verkostoitumassa.

       (3)
       (0)
  2. Todella osuva kirjoitus. Ei ole kerta tai kaksi, kun olen ihmetellyt samaa asiaa. Twitterissä tuntuu olevan joka viikko joku verkostoitumistapahtuma, missä samat naamat kuvaavat toisiaan. En tiedä montako kauppaa siitä loppujen lopuksi on osapuolille irronnut...

     (4)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Ehdit sitten seurailla niitä verkostoitumistapaamisia joka viikko?

       (4)
       (3)
    • Joo, niitä näkyy aina tällaisten mainioiden kirjoituslinkkien ympärillä twitterissä tuon tuostakin. :P

       (3)
       (0)
  3. Sani Leino kirjoitti:

    Jälleen mainio herättelevä ja kärjistävä kirjoitus,
    jossa on todella tärkeä huomio, joka tietenkin pätee
    meihin jokaiseen, eli tutkailu miten ja mihin käytät aikaasi
    tehokkaasti.

    Mitä tulee itse tapahtumiin, uskon, että monella tämä(kin) oivallus tulee vasta ns. kokemuksen kautta. "Hetkinen, olen käynyt viime vuonna 50 tapahtumassa, mutta mitä jäi loppujen lopuksi käteen käytännössä?". Itse esimerkiksi havahduin tähän muutama vuosi takaperin kun juoksentelin kuin kiimainen puuma jokaisessa vastaantulevassa tapahtumassa pöhisemässä, kunnes huomasin, että käteen jää kaamea kasa käyntikortteja ja toki hyviä keskusteluja, mutta siinäpä se. Taisi olla Mark Susterin herättävä kirjoitus, joka osaltaan auttoi aukaisemaan silmiäni. http://www.bothsidesofthetable.com/2010/10/13/be-careful-not-to-become-a-conference-ho/ Tekstissä kuvataan myös termi kyseisille ihmishahmoille, jonka jätän nyt kääntämättä.

    Kuitenkin, kun tämä herätys on tapahtunut, joko pomon pärähdyksen "mitä tämä tohina tuottaa?" tai vaikka tämänkaltaisen kirjoituksen kautta, tapahtuu yleensä sellainen havainto, että: Mitä jos suunnittelisin ja asettaisin tavoitteet tekemiselleni myös tapahtumia, tuttujen tapaamisia tai Twitter tohinaa kohtaan?

    Kun henkilöllä on tavoitteet ja mittarit koskien tekemistä, monesti myös itse toiminta tehostuu kun tekemistä tutkailee tunteiden lisäksi tilastojen kautta.

    Sitten on kuitenkin se tärkeä toinen puoli, jonka mittaaminen on varsin vaikeaakin, joka koskee enemmän emotionaalista puolta. Monet yrittäjät puurtavat pitkää päivää tavoiteidensa keskellä ja tapahtumat ja toiminta jossa ei ole tiukkaa tavoitetta voivat olla todella tärkeäkin hengähdys hektisen arjen keskellä. Tämän lisäksi itse olen huomannut, että näistäkin vuosien varrella "tuottamattomista" tapahtumista on tullut valtavasti arvoa sekä rahallisesti, että sosiaalisesti. Monet suhteet ovat alkaneet nimenomaan koktailkinkereissä tai muissa härpättimissä, mutta ovat sittemmin kehittyneet asiakas tai ystävyyssuhteiksi.

    Tämäkin havainto on todella tärkeä, jonka itse tein vuonna 2010 kun tutkin mistä tekemäni kaupat itseasiassa juontavat juurensa? Moni asiakassuhde nimittäin alkaa varsin epäkristillisesti ja erikoisistakin paikoista kun kaksi kaverusta pääsee kasvotusten ja huomaa löytävänsä yhteisen agendan.

    Eli suosittelenkin asettamaan tekemiselle mittarit ja seuraamaan mikä tavat ja kanavat toimii omassa toiminnassa tehokkaasti ja sitten antamaan myös arvoa ei niin helposti mitattaville asioille jotka saattavat taas tuottaa pitkällä aikavälillä paljonkin, vaikka alussa touhu näyttäytyisi ajanhaaskaukselta. Vrt. Blogipostaukset, Somekeskustelut ja Verkostoitumistapahtumat.

    Terävä kirjoitus jälleen kerran, kiitos Jari.

     (7)
     (0)
  4. Jussi Syren kirjoitti:

    Kyselin aikoinaan kavereiltani onko kukaan saanut aikaan mitään laskutettavaa LinkedInin kautta. Eipä ollut, mutta paljon hyviä verkostoitumisideoita se oli kyllä poikinut. Joskus on vaan lopettava puuhastelu ja jopa markkinointikin ja alettava vaan kylmästi myymään.

     (6)
     (0)
    • Sani Leino kirjoitti:

      Itse tein tosiaan tämän tarkastelun vahingon kautta, ja kävi ilmi että omalla toiminnalla tapahtumissa ja sosiaalisessa mediassa on todellakin ollut valtava vaikutus myös kaupallisesti. Eli tuomalla molemmat puolet pitkäkestoisen ei mitattavan (ja mukavan) tekemisen rinnalle myös kovia numeerisia tavoitteita ja toimintamalleja, tohina saadaan käännetyksi myös euroiksi.

      Tässä tilastot omasta tohinasta tuolloin, euromäärä muistaakseni 300 000 €: http://www.slideshare.net/SaniLeino/social-selling-an-introduction

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Uskon hyvin, että olet saanut hurjia tuloksia. Mutta siinä onkin iso ero, että monet vain uskottelevat itselleen kaikenlaista. Todellisuudessa heidän kannattaisi käyttää ns. verkostoitumiseensa kulunut aika jollain toisella tavalla.

      Olen tietysti itse esimerkki hiukan vastaavalla tavalla siitä, miten sitkeästi joku saattaa vältellä jotain perinteisen myyntityön (tyrkytysosastolle kuuluvia toimia) viimeiseen saakka. Mutten yritä uskotella itselleni tai muille, ettei sillä olisi hintaansa.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiitos Jussi, hyvin sanottu! Verkostoitumiseen täytyy olla varaa. Monilla yrittäjillä, johtajilla tai myyjillä ei sitä oikeastaan olisi.

      He voivat kaikin mokomin palata hengailemaan tapahtumiin, kun firman kassa on jälleen kunnossa.

       (0)
       (0)
  5. Lasse Honkala kirjoitti:

    Olen jo aika pitkään vältellyt kaikkia koulutuksia ja seminaareja. Joskus tulee lähdettyä "lepäämään" muutamaksi tunniksi mielenkiintoisen aiheen takia. Tällainen oli vastikään se Tuotteistamisen luento, jonka kävit pitämässä Kouvolassa. Siitä oli enemmän hyötyä kuin haittaa. Kiitos vielä.

     (2)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Lasse, toimin itse ihan samalla tavalla. Parina viime vuonna olen käynyt vain Retoriikan kesäkoulussa Hämeenlinnassa kesäkuussa.

      Osallistun tapahtumaan siksi, että päivä on kiinnostava, paikka on hieno ja tunnelma tosi mukava. Matkaseurakin on parasta a-sarjaa.

      En siis uskottele itselleni, että olisin Hämeenlinnassa myymässä tai tekemässä bisnestä. Sen sijaan olen siellä virkistymässä. Päivä toimii myös kevätkauden päättäjäisinäni ennen kesälomia.

      Juontajat Hämeenlinnassa nyt ovat mitä ovat – ja kaiken lisäksi joka vuosi ne samat. Mutta kaikkea hyvää ei voi saada samaan pakettiin.

       (3)
       (0)
  6. Maisa kirjoitti:

    Pakko heittää markkinoinnin opiskelijan näkökulma vielä sekaan. Tuo "avoimin mielin" voi silloin olla karkeasti osuvakin kuvaus osallistumiselle, vaikka huvittaa myöntää. Seminaarit ja tarkoitan ne elämän ensimmäiset seminaarit ovat opettavia. Mahdollisuuksia päästä usein siitä turvallisesta auditorion penkistä katsottuna kuulemaan asiantuntijapuhujia. Ehkä pian uskaltautuu jättämään pelkän havainnoijan roolin, nousta penkistä ja mennä kättelemäänkin.

    Kauppoja ei jää vielä käteen, mutta hyvin usein valtavasti inspiraatiota kyllä, jopa uusia esikuvia.

     (1)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kuten tuossa jo Lasselle kommentoinkin, vaikkapa seminaareissa on usein tosi mukavaa. Oppia ja inspiraatiota jokainen meistä tarvitsee.

      Mutta miksi pitää siis uskotella itselle tai muille, että nyt ollaan tekemässä bisnestä ja luomassa asiakassuhteita ikään kuin ns. verkostoituminen juuri koskaan korvaisi raa'an myyntityön?

      Vastaava väärinkäsitys on huonoa omatuntoa potevien myyjien höpinöistä syntynyt legenda, että golfkentällä pohditaan bisneksiä ja solmitaan sopimuksia.

      Todellisuudessahan viheriöillä harva haluaa puhua mistään muusta kuin itse pelistä. Keskustelut työ- tai kotiasioista ovat hyvin harvinaisia.

       (4)
       (0)
  7. Vesa Walldén kirjoitti:

    On harmi, että saunominen verkostoitumisen muotona on vähentynyt ellei aivan loppunut. Saunassa sentään tehtiin kauppaa. Vai oliko se pelkästään kauppaneuvos Paukun luoma illuusio?

     (6)
     (0)
    • Olli Kuhta kirjoitti:

      Saunassa taidettiin ryypätä venäläisten kanssa joille tyrkytettiin sotakorvauksia. Kun sotakorvaukset loppui niin taisi loppua saunassa ryyppääminenkin.

       (0)
       (0)
  8. Jukka Lauhia kirjoitti:

    Tähän hienoisesti liittyen, olin lähes 15 vuotta mukana asiantuntijapalveluita tarjoavassa pk-yrityksessä, jossa ympärillä pyöri jos jonkinlaista orkesteria "tekemässä yhteistyötä".

    Aluksi lähdimme siihen itsekin mukaan. Molemmat osapuolet olivat tietysti samaa mieltä siitä, että nyt liidejä yhdessä hankkimalla molemmat saavat kaksinkertaisen hyödyn tekemättä mitään ylimääräistä.

    Jokainen tietää sen liidin hankkimisen vaivan ja kustannuksen. Kaupan kolahtaessa toimittamiseen kyllä joko venytään omin voimin tai sitten rekrytoidaan uusi tekijä - mieluummin kuin annetaan se sille "yhteistyökumppanille".

    Tässä kirjoituksessasi kuvatussa asiassa on mun mielestä saman asian ensimmäinen steppi.

    "Kumppanivastaava", eli partner manager, on muuten maailman tarpeettomin työtehtävä, siis jutella mukavia ilman että kummallekaan tulee paha mieli.

    Rekryvinkki: ei kannata välttämättä käyttää aikaa partner manager -taustaisen henkilön haastattelemiseksi myyntitehtäviin, ellei liiketoimintasi välttämättä ole vailla mukavaa tyhjäntoimittajaa.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Ja eikö niin, että sillä "yhteistyökumppanilla" ei koskaan ole mitään halua ottaa aloitetta tai kantaa vastuuta yhtään mistään. Saati että vastapuolesi edes kerran kiikuttaisi muhkean liidisaaliinsa kynnyksellesi.

      Jostain kumman syystä yhteistyön perään haikailevat aina yritykset, joilla ei mene yhtä hyvin kuin omalla firmallasi. Tosiasia on, että ne etsivät pelastusrengasta väärästä suunnasta.

      Ratkaisu saattaisi löytyä oikeasta myyntityöstä, mutta yhteistyötä on paljon mukavampi ehdotella. Silloin kukaan ei (valitettavasti) paiskaa näitä loisia niska-persotteella pihalle.

       (0)
       (0)
  9. Jyrki Mäkelä kirjoitti:

    Ehkä joillakin aloilla voi olla enemmän hyötyä pyöriä kissan ristiäisissä, riippuu ristiäisistä ja agendasta, voiko hommasta olla hyötyä.

    Twitter, Facebook ja LinkedIn palveluiden käytöstä olen erimieltä. Kyllä sieltä maksavia asiakkaita voi saada, riippuu ihan itsestä kuinka noita palveluja käyttää. Toki siellä pyörii jumalaton määrä muitakin yrittäjiä ja asiantuntijoita mutta antaa heidän pyöriä :-) Kilpailuhan on terveellistä, vai mitä.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kohderyhmän käytös tietysti ratkaisee. Jos joku myy 40:lle tuntemalleen asiakkaalle raskaan sarjan b2b-palvelua, hän ei ehkä hyödy some-hommista kovin paljon.

      Jos taas asiakkaat ovat vaikkapa googlettavia kuluttajia, asia on tietysti aivan toinen.

       (2)
       (0)
  10. Tarmo Herlevi kirjoitti:

    Alleviivaan Jarin blogin 80% ihmisten osalta. Jarin tapana on aina yksinkertaistaa ja mustavalkoistaa asioita joka sinänsä on hänen ehdottomasti paras piirre.

    Olen itse verkostoitunut viisi vuotta BNI:ssä. Viimeisen kahden vuoden ajalta asetin verkostoitumiselle viikottaiset ja vuosittaiset tavoitteet; Miten monta uutta palaveria sovin tapahtumissa, miten monta vierasta tuon paikalle, montako business-suositusta annan muille. Huomasin, että noin neljä ihmistä viidestä ei toimi näin - toki sopivat palavereita jne. mutta eivät tee verkostoitumista tavoitteellisesti. Kuulin sitten paljon kommentteja "ei täältä mitään businesta tule" tai "turha käynti tänäänkin - ei yhtään suositusta". Samat henkilöt sitten kahvittelivat käytännössä keskenään koko tapahtuman. Itse sain viimeisen vuoden aikana viikottaisten tapahtumien kautta 4 uutta IT-ulkoistusasiakasta joiden vuosittainen katearvo lähentelee 100.000€. Kun jaoin tämän noin 200 käytettyyn työtuntiin, tuli verkostoitumisen arvoksi n. 500€/h (katetta alv0) - näitä asiakkaita en siis missään nimessä olisi saanut ilman tapahtumia. JOS puolet ryhmästä toimii yhtä tavoitteellisesti, voi se jopa nelinkertaistaa busineksen kaikille osallistujille, näin on tapahtunut tietoni mukaan mm. Turun BNI-ryhmässä.
    JOS etsit itse vastaavia verkostoitumisryhmiä, kiinnitä huomiota seuraaviin asioihin:
    - Paljonko vieraita on tilaisuuksissa (paljon vieraita = dynaaminen ryhmä)
    - Paljonko suosituksia jaetaan (=uusia businessvinkkejä, nimiä keneen voi olla yhteydessä)
    - Oletko itse asettanut viikko/vuositavoitteet ryhmätoiminnalle (jos et ole, älä liity)
    - Pystytkö kuvaamaan 10 sekunnissa oman ja ryhmän jäsenten busineksen?

    Näillä eväillä voi verkostoitumisesta olla hyötyä. Muuten sinulla pitää Jarin sanoja lainaten olla hyvä tilipussi jotta sinulla on varaa tuhlata aikaasi kahvitteluun.

     (11)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiitos Tarmo! Olet tietysti elävä esimerkki siitä aitojen ammattilaisten lajista, joka ei petä itseään.

       (3)
       (0)
  11. Ismo P kirjoitti:

    Onneksi on olemassa myös BNI, jossa ei notkuta turhanpanttina verkostoitumassa!

     (4)
     (0)
  12. Marko Parkkinen kirjoitti:

    Kiitokset Jarille erinomaisesta kirjoituksesta ja Sanille, Tarmolle &co:lle rikastavasta keskustelusta.

    Minusta tapahtumaan osallistumisessa kannattaa kysyä itseltään kriittinen kysymys eli kiinnostaako tapahtuman sisältö sinua tai tarjoaako se oppia niin, että menisit paikalle, vaikka kukaan muu ei saapuisikaan?

    Jos tähän vastaa ei, ei paikallekaan kannata mennä.

    Jos vastaa kyllä, saa tyypillisesti hyvän yhteyden muihin paikalla oleviin, kun pystyy ja haluaa käydä substanssidialogia. Nämä dialogit sitten taas usein johtavat kauppoihin.

     (2)
     (0)
  13. Jussi kirjoitti:

    Monen kohdalla tuo mitä Jari kirjoittaa pitänee paikkansa. Silti haluaisin tuoda jonkin verran eriävän näkemyksen verkostoitumisesta.

    Monella homma saattaa mennä siihen, että luuhataan tosiaan kymmenissä kissanristiäisissä juomassa alkomaholia eikä saada paljon muuta aikaan. Silti verkostoitumisen hyötyjen tarkastelu voi vaihdella sen mukaan mikä on aikajakso tarkastelussa. Olettaen tietenkin että verkostoituminen on tehty alun perin kunnolla.

    Tarkoitan siis, että kun tapaat merkittävän henkilön M jossain seminaarissa tms niin et tietenkään voi mennä suoraan pyytämään häneltä esim miljoonaluokan lainaa. Mutta hieman riippuen siitä miten kunnolla (tai kunnottomasti) toimit verkostoituessasi tämän M:n kanssa niin voit olla muutaman vuoden päästä siinä tilanteessa että voit pyytää tuon lainan. Toisin sanoen se mikä näyttää lyhyellä aikajaksolla täysin merkityksettömältä verkostoitumistapahtumalta voi tuottaa isoja hyötyjä esimerkiksi vuosien aikajaksolla tulevaisuudessa.

    Verkostoituminen kuten moni muukin toiminta vaatii pitkäjänteisyyttä eikä aina tänään voi tarkasti ennustaa uuden kontaktin arvoa esim 10 vuoden päästä.

    JVerkostoitumista ei pitäisi tietenkään käyttää tekosyynä oikeiden töiden välttelyyn. Olen samaa mieltä, että siinä voi mennä metsään ja lujaa.

     (0)
     (0)

Osallistu keskusteluun!