Ilmainen vai maksullinen?

15.10.2015    Jari Parantainen   17 kommenttia

Asiakkaani järjesti maksuttomia parin tunnin mittaisia aamiaistilaisuuksia. Tarjolla oli kiinnostava puhuja. Pöydät notkuivat ruokaa. Kaiken kukkuraksi jokainen vieras sai lahjan.

Ongelma oli vain se, että no show -prosentti oli jopa 50. Toisin sanottuna puolet ilmoittautuneista ei saapunut paikalle. Eivätkä he vaivautuneet edes ilmoittamaan asiasta.

Ei kukaan olettanutkaan, että aina kaikki ilmoittautuneet saapuisivat. Mutta silti monet herkut kärrättiin koskemattomina biojätteisiin. Kallis esiintyjä rupatteli puolityhjälle salille.

Pulmaan löytyi kuitenkin yksinkertaisen nerokas ratkaisu.

Järjestäjä muutti aamiaistilaisuudet maksullisiksi. Hinnaksi tuli satanen. Kutsunsa yhteydessä jokainen asiakas sai sadan euron arvoisen pääsylipun maksutta.

Kappas vain: no show -prosentti romahti 25:een!

Kukaan ei maksanut miniseminaarista sen enempää kuin ennenkään. Mutta silti poissaolijoiden määrä puolittui. Mistä se johtui?

Aamiaisella oli nyt arvo, joka kävi ilmi hintalapusta.

Siksi esimerkiksi asiantuntijoiden tekemät alkukartoitukset kannattaa hinnoitella, vaikka kilpailijat tarjoaisivat niitä maksutta. Asiakas suhtautuu maksulliseen pakettiin vakavammin.

Samasta syystä joidenkin lehtien tai kirjojen kanteen painetaan hinta, vaikka todellisuudessa tarkoitus olisi jakaa koko painos ilmaiseksi.

Asiakastilaisuuden arvo on ilmoitettavissa muillakin tavoin. Esimerkiksi asiakkaani Sovelto Oyj kertoo ilmoittautumisvaiheessa, että jos osallistuja ei ilmesty paikalle, hänelle lähtee jälkikäteen (vaikkapa satasen) lasku.

Ilmainen tuntuu arvottomalta. Maksullinen tuote sitouttaa asiakkaan.


Vielä ehdit hinnoittelukurssilleni: Näin voitat tarjouskilpailun tiistaina 27.10.2015 Rantasipi Airportissa Vantaalla.


 

 (0)



17 kommenttia

  1. Visa Parviainen kirjoitti:

    Tämäpä oli erittäin konkreettinen toimenpide joka voidaan ottaa hetimiten käyttöön.

    Onko tietoa miten viestiin reagoineiden suhteellinen osuus käyttäytyi?

     (0)
     (0)
  2. Tatu Patronen kirjoitti:

    Tästä jäi mainitsematta miten muutos vaikutti ilmoittautuneiden määrään? Romahtiko ilmoittautumiset myös 25%?

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Mahtoikohan Visa tuossa tarkoittaa kysymyksellään tätä samaa?

      No, ilmoittautumisten määrään virtuaalinen hintalappu ei vaikuttanut ainakaan kielteisesti. Se on sikäli loogista, että nyt aamiaisilla on konkreettinen arvo.

      On tietysti vaikea koskaan tietää, miksi peräkkäisten tilaisuuksien osallistujamäärät vaihtelevat. Esimerkiksi sesongit vaikuttavat. Vaikkapa omissa koulutuksissani on näin syksyisin marraskuussa paljon enemmän osallistujia kuin elo- tai joulukuussa.

       (1)
       (0)
  3. Teppo Lainio kirjoitti:

    Hieno oivallus! Tarkkana pitää tässäkin hinnoittelussa olla. Mitä jos olisi oikeasti maksavia asiakkaita joukossa? Esimerkiksi jotkut maksaa messujen suolaisen pääsymaksun jotkut taas tulee kupongilla.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Hyvä kysymys! Jos aamiaistilaisuudesta on vieraalle riittävästi hyötyä, hän tietysti suostuisi maksamaan "pääsylipusta" myös oikeaa rahaa. Mutta kun järjestäjä maksaa tilaisuuden markkinointibudjetistaan, hän ei edes mieti, voisiko ainakin osaa session osallistujista laskuttaa.

      Sinänsä se ei ole ongelma, että ihmiset maksavat "samasta" asiasta eri hintoja. Lentokoneessa voi istua vierekkäisillä paikoilla kaksi matkustajaa, joista toinen on maksanut lipustaan moninkertaisen hinnan naapuriinsa verrattuna.

      Samasta-sanan laitoin lainausmerkkeihin siksi, että vaikka molemmat istuvat samalla lennolla, toisella voi olla lipussaan esimerkiksi rajaton vaihto-oikeus, toisella ei. Sikäli he ovat ostaneet eri tuotteet.

       (0)
       (0)
  4. Liisa T. kirjoitti:

    Hyvä huomio, kiitos.

    Mutta mitä on sanottavaa ilmaisista oppaista, esim. e-kirjoista, joita yrittäjät kirjoittavat markkinointitarkoituksessa, näyttääkseen osaamistaan sekä saadakseen näkyvyyttä?

    Monet kouluttajat ylistävät tätä taktiikkaa. "Näytä ensin ilmaiseksi, mitä osaat, ja koukuta ihmiset sisältöösi. Kun seuraavaksi julkaiset maksullisen kirjan, samat ihmiset haluavat ostaa."

    Onko tässä nyt kuitenkin sama psykologinen ilmiö, eli ilmainen sisältö tuntuu arvottomalta? Ja jäävätkö ihmiset venaamaan vain lisää ilmaista, kun sellaistakin on kerran ollut saatavilla? Pitäisikö näissä ilmaisissa oppaissakin olla siis hintalappu mielikuvien vuoksi? Näkemyksesi tähän?

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Ilmaiset oppaat eivät pure yhtä hyvin kuin ns. oikeat kirjat. Tässä pätee jopa se vanha sääntö, että media on viesti. Tarkoitan, että arvostetun kustantajan julkaisemalla teoksella on edelleen paljon enemmän auktoriteettia kuin netistä ladattavilla omakustanteilla.

      Ilmaisten oppaiden etu on tietysti se, että ostokynnys on olematon – siis, jos se sitä todella on.

      Kokemukseni perusteella pelkästään ilmaisopasta havittelevan yhteystietojen tivaaminen leikkaa latausmääriä jopa 98 prosenttia. Ihmiset tietysti kammoavat kaikenlaista spämmiä, joten reaktio on ymmärrettävä.

      No, miksi ilmaisoppaita kannattaa kuitenkin jakaa?

      Se on silkkaa matematiikkaa. Vaikka ilmaisopasta tutkisi vain joka sadas sen ladannut, pläjäys saattaa silti saada enemmän lukijoita kuin koko "virallisen" kirjan painos on.

      (Suomalaisen tietokirjan keskipainos oli ainakin vielä muutamia vuosia sitten noin 1600 kappaletta.)

       (1)
       (0)
    • Thomas Pälikkö kirjoitti:

      Noteerasin myös, että yhteystietojen kerääminen ladattavien eeposten alkurituaaleissa hyydytti lataukset kokonaan. En edellytä enää - hyvä, jos joku lukee.

      Mitenköhän markkinointiautomaatiosovellukset pärjää tässä leikissä. Nehän operoivat nimenomaan sillä periaatteella, että joku ilmiantaa itsensä ja saa palkkioksi "totuuden"? Lead nurturing ja silleen?

       (0)
       (1)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Toivottavasti joku alan ammattilainen valaisee meitä tässä asiassa. Mutta varmaan teho riippuu tosi paljon kohderyhmästä. On turha kuvitella, että vaikkapa pörssiyhtiön johtoryhmän jäsenistä yksikään antaisi yhteystietojaan.

       (1)
       (0)
    • Ari Mäkinen kirjoitti:

      Paras arvaukseni olisi massan kasvaminen. Ilmeisesti automaatiolla tavoitetaan niin paljon kohteita, että konversion kuristuessakin liidejä sataa silti riittävästi.

      Kun yhteystietoja ei vaadita, on hyvin mahdollista, että oppaita lataavatkin muut kuin potentiaalit. Opiskelija, kilpailijat jne. Etkös sinä Jari raportoinut jostain samankaltaisesta dilemmasta oman markkinointisi suhteen? Oliko se nyt AdWords-kampanjoinnin yhteydessä?

       (1)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kyllä, esimerkiksi opiskelijoilla on ollut tapana ladata oppaitani ahkerasti. Heidän opettajansa ovat neuvoneet siihen!

      Mutta sehän ei haittaa mitään, koska jakelukustannus on nolla. Sitä paitsi nykyiset opiskelijat ovat tulevia asiakkaitani. Olenkin ajatellut, että tähtään kylmästi mahdollisimman laajaan jakeluun.

      AdWords-mainoksiani klikkailevat väärät asiakasehdokkaat on sikäli eri asia, ettei yhteystietojen tiukkaaminen muuta tilannetta. Mainokset tulevat netissä vastaan ensin, mahdollinen ladattava aineisto lomakkeineen vasta sen jälkeen.

       (1)
       (0)
    • Thomas Pälikkö kirjoitti:

      Jep. Kyllä niitä lataavat niin kilpailijat kuin opiskelijat. edealer™ on päässyt jo lopputyön lähdeluetteloon. Statcounter kertoo joka päivä, kun joku University Of Jyvaskyla Network lukee edealer sivustoa. Ja on hyvä, jos tälle segmentille saadaan enemmän operoivia yrityksiä. Vahvistaa markkinoita ja se on hyvä - tilaa on.

       (0)
       (0)
  5. Jyrki Mäkelä kirjoitti:

    Ei todellakaan kannata tarjota ilmaista palvelua olipa kyseessä konsultaatio tai jokin muu. Ihmiset eivät arvosta, jos jokin on ilmaista. Ilmainen palvelu viestii epätoivosta ja oman osaamisen arvostuksen puutteesta.

     (1)
     (0)
  6. Thomas Pälikkö kirjoitti:

    Samoilla linjoilla Jyrkin kanssa. Ilmaista palvelua ei kannata ojentaa, ilmaista tietoa kyllä.

     (1)
     (0)
  7. Teppo Lainio kirjoitti:

    Jos ilmainen tarkastus johtaa hyvällä prosentilla laitekauppoihin, niin kannattaa. Minulla on parhaillaan käynnissä kaksi hanketta, joissa päästy troijalaisella sisään lafkoihin, joista muuten voisi lähinnä uneksia asiakkaana! Idea tietty pöllitty Sissimarkkinointi-kirjasta!

     (0)
     (0)
  8. Essi Knuutila kirjoitti:

    Mielenkiintoinen kirjoitus. No show on tosiaan varsinkin maksuttomien tilaisuuksien ongelma. Ihan aina ei maksuttomuus kuitenkaan karkoita asiakkaita vaan voi myös lisätä osallistujakuntaa. Syyskuussa järjestetty CGI HR-seminaarimme oli täysin maksuton ja silti no show prosentti oli alle 7%. Laadukas sisältö, hyvin viestitty ohjelma ja mielenkiintoiset puheenvuorot tekivät maksuttomasta tilaisuudesta kiinnostavan. Positiivinen palaute oli huimaa.

    Yrityksemme vuosittain järjestämät Ratkaisu-tapahtumat ovat myös maksuttomia ja osallistujia on saatu reilusti.

    Pienemmissä tilaisuuksissa olemme toki törmänneet tuohon ilmiöön, että tilaisuus ei alunperinkään herätä kiinnostusta tai ilmoittautuneet eivät tule paikalle. Pidän tätä markkinointi-ihmisenä haasteena luoda tilaisuuksiin ohjelma joka houkuttelee paikalle. Toki noita "kikkakolmosia" pitää myös olla takataskussa välillä.

     (1)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kyse lienee siitä, että jos session arvo on vieraille jo muutenkin ilmeinen, siihen ei enää tarvita mitään hintaviestejä avuksi.

      Ratkaisu-tapahtuma on hyvä esimerkki tilaisuudesta, jonka maine ja arvo on alkanut rakentua jo muinoin 1990-luvun alussa. Kari "Sauhu" Savolainen oli silloin vielä Facidatan toimitusjohtaja. Paikkakin on ollut jo niistä ajoista saakka Finlandia-talo, eikö totta?

       (0)
       (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *