Miten tuotepäällikkö voisi mitata suoritustaan?

23.9.2015    Jari Parantainen   6 kommenttia

Joukko tuotepäälliköitä – ja vähän muitakin – kokoontui eilen Rantasipi Airportiin Vantaalle. Vuorossa oli syksyn ensimmäinen Tuotepäällikön pelastuspakkaus -koulutus.

Tuulia aloitti päivän viattomalta kuulostavalla, mutta oikeastaan tosi pahalla kysymyksellä. Hän kaipasi mittareita tuotepäällikön työhönsä.

Helppo vastaus olisi se, että mittareita löytyy hänen tuoteryhmänsä myyntitilastoista. Tietysti niitä voisi penkoa myös firman tuloslaskelmasta, sillä yleensä yrityksen tarkoitus on myydä tuotetta.*

Mutta selvästi Tuulian mielestä tuotepäällikkö kaipaisi välittömämpiä mittareita, joiden avulla hän voisi arvioida suoritustaan.

Häpeäkseni joudun myöntämään, että näin perustavaa laatua oleva kysymys taisi jäädä vastausta vaille.

Sovitaanko nyt siis kerta kaikkiaan, että tästä lähtien yksikään koulutuksen osallistuja ei yllätä minua noin pahasti housut kintuissa!

Pohdiskelin nolona kotimatkalla, mikä olisi tuotepäällikön työssä kaikkein oleellisinta.

Aika moni näistä arjen moniosaajista sammuttelee päätyökseen kulopaloja. Myynnin, markkinoinnin ja tuotekehityksen välimaastossa riittää kiireellisiä ongelmia ratkottavaksi aamusta iltaan.

Mutta se ei tietenkään ole työn tarkoitus. Kyse on oireista ja seurauksista. Ehkä tuotepäällikön työn tarkoituksen voisi tiivistää näin:

Tuotepäällikön tehtävä on raivata myynnin esteitä.

Toki viiden pennin määritelmästäni saattaa tulla mieleen nimenomaan reaktiossa singahteleva sankarisuorittaja.

Toisaalta vaikkapa vetelä strategia on myyjän – ja koko yrityksen – näkökulmasta vähintään mannerlaatan kokoinen ostamisen este. Ja strategian pohtiminen taas on kaikkea muuta kuin varttitunnin hätätyö.

Myynnin esteitä kannattaisi tietenkin nitistää yksi kerrallaan niin, ettei paniikkia pääsisi syntymään alun perinkään. Tuotepäällikön pitäisi kysyä monta kertaa päivässä itseltään näin:

Mikä on tällä hetkellä tärkein syy, jonka vuoksi myyjäni eivät saa enemmän / nopeammin / kannattavammin tilauksia?

Alkuperäisen ongelman alku ja juuri saattaakin sitten olla tuotekehitys, myynti, markkinointi, toimitusorganisaatio, asiakaspalvelu, tekninen tuki, logistiikka, tuotanto, osto-osasto, taloushallinto tai kokonaan oman talon ulkopuolinen osapuoli.

Mutta ehkä tuotepäällikön siis kannattaisi mitata raivaustyönsä tuloksia. Olisi mainiota, jos ne olisivat tiivistettävissä myös luvuiksi. Sitähän useimmat meistä mittareilla tarkoittavat.

Hankalaksi mittauksen tekee se, että ”raivattu ostamisen este” on pirun epämääräinen otus. Yksi este voi olla arvokkaampi kuin sata muuta yhteensä.

Toisaalta mittaamisen tarkoitus on aina sama: sen idea on vain vähentää epävarmuutta. Sen tarkoitus ei ole saavuttaa jotain absoluuttista totuutta tai tarkkuutta. Lue aiheesta lisää: Mitä mittaaminen oikeasti tarkoittaa?

Tuotepäällikkö, pisteytä tänään / tällä viikolla raivaamasi ostamisen esteet. Pisteytä myös raivaamista odottavat esteet. Saat valmiin tehtävälistan tärkeysjärjestyksessä.

* Jostain syystä tämä aika ilmeinen väitteeni hämmentää aina. Silti en vielä kuullut yhtään esimerkkiä yrityksestä, jonka tarkoitus ei olisi myydä tuotetta (tai palvelua).

Osallistujien suositteluvalmiutta mittaaviksi Net Promoter Score -pisteiksi tuli 75 (asteikolla -100…100).

Palautekuponkeja sain tällä kertaa takaisin 11 kappaletta. Tässä niiden sisältö sensuroimattomana:

A. Kerro lyhyesti, millainen oli päivän anti

  • ”Sai hyviä aihioita ideoimiseen ja arkisen ajattelun breikin.”
  • ”Ole rohkea viestinnässä. Aloita valmiista.”
  • ”Kokonaisuus.”
  • ”Tuotteistaminen.”
  • ”Hyvät esimerkit tuotepäällikön sudenkuopista.”
  • ”Panosta tuotteistukseen enemmän. Kun olet valmis, panosta vielä.”
  • ”Nopea läpikäynti tuotteistuksen osa-alueista.”
  • ”Paljon konkreettisia ideoita omaan työhön.”
  • ”Hyvä, tiivis yleispaketti aiheeseen.”
  • ”Ideoita ja työkaluja tuotteistamiseen.”
  • ”Tuoda hyödyt esille euroina.”

 B. Koulutuksen sisältö (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Vastasi ennakkoinformaatiota: 4,5
  • Sisällön kiinnostavuus ja hyödyllisyys: 4,5
  • Opitun hyödynnettävyys: 4,2
  • Teorian ja käytännön yhteensovittaminen: 4,2
  • Koulutusmateriaali: 4,0
  • Kokonaisarvioni kurssista: 4,4

Kommentit koulutuksen sisällöstä

  • ”Hyvä. Vielä toivoisi lisää käytännön caseja: mikä toimi, mikä ei.”
  • ”Huima oppipaketti. Tätä pureskellaan.”
  • ”Kansio ja paperi on aika OLDSCHOOL.”
  • ”Aamupäivä eteni hieman hitaasti. Iltapäivällä paljon mielenkiintoista asiaa.”

C. Koulutuksen etenemisvauhti

  • Liian hidas: 3  osallistujaa
  • Sopiva: 8 osallistujaa
  • Liian nopea: 0 osallistujaa

D. Kouluttaja Jari Parantainen (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Aiheen hallinta ja asiantuntevuus: 4,8
  • Kouluttajataidot ja opetustyyli: 4,8

Kommentit kouluttajasta

  • ”Rempseä, jalat maassa, energinen.”
  • ”Rock!”
  • ”Hyvä, mukaansatempaava esiintyminen!”

E. Ratekoulutuksen palvelu  (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Koulutuksesta tiedottaminen: 4,3
  • Yhteydenpito: 4,2
  • Palvelualttius ja ystävällisyys: 4,5

F. Oheispalvelut (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Ruokailut: 4,6
  • Koulutustilat: 4,2
  • Sijainti: 4,0

Kommentit oheispalveluista

  • ”Luokka liian lämmin.”
  • ”Ilmastointi voisi olla parempi.”
  • ”Koulutustilassa alkoi vähän happi loppumaan.”

G. Mistä kuulit koulutuksesta?

  • ”Esimieheltä”
  • ”Sähköpostimainos”
  • ”Esimieheltä”
  • ”Netti”
  • ”Kolleegalta”
  • ”Pöllitästä.fi”
  • ”Esimies”
  • ”Kollegalta”
  • ”Esimieheltäni”
  • ”Esimieheltä”

H. Muut huomiot / mitä aiheita enemmän / vähemmän?

  • ”Lisää caseja, tai ehkä olen vain tarinoiden vietävissä.”
  • ”Hinnoittelua.”
  • ”Hinnoittelu…”
  • ”Johtoajatus tp:n työhön. Pois kokonaan.”
  • ”Enemmän idean myymistä.”

Muita kommentteja kurssin kehittämiseksi?

  • ”Etukäteisvinkkinä kurssiosallistujille: varaa koulutuksen jälkeinen päivä käsiteltyjen asioiden jälkityöstöön.”
 (1)



6 kommenttia

  1. Tommi kirjoitti:

    Tiukka kysymys tosiaan.
    Itsekin olin joskus tuotepäällikönä ja samaa kysymystä aina mietittiin tulospalkkauskriteerien asettelussa. Ja nehän aina viime kädessä olivat minusta epäonnistuneita, kun ei täyttä palkkiota tullut.

    Ajatuksena pitkälti oli kuitenkin tuo myynnin esteiden poistaminen.
    Tällaisia käytimme:

    Suorat tulosmittarit:
    - Myynnin kehitysindeksit
    - Katemyynti (jonka jollain tavalla piti kuvata, kuinka paljon katetta myynti jätti)

    Epäsuorat mittarit
    - Myyjien ja myynnin esimiesten tyytyväisyys saamaansa tukeen
    - myyntimateriaalin ajantasaisuus vuoden aikana eri olomuodoissaan

    Erityiset panoskohteet
    - Erikseen sovitut raivauksen kohteet, eli esim. uuden laskurin tekeminen dollarisaatiota varten, tarjousprosessin nopeutus tms.

    Sinänsä mitkä tahansa mittarit valittiin, niin toteuma oli aina 40-60%. Aina oli joku osa-alue joka naukui.

    Myynti saattoi kehittyä hyvin, vaikka työkalujen uudistaminen ei edennyt. Tai työkalut paranivat, mutta myynti sakkasi, koska palkkiomalli uudistettiin.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiitos Tommi, siinähän sitä oli napakka näyte arkisen mittaroinnin vaikeudesta!

      Oliko niin, että mittausjaksot seikkailivat suloisesti sekaisin?

      Tarkoitan, että jotkut asiat vaikuttavat heti, toiset vasta kuukausien tai jopa vuosien viiveellä. Sovita niitä nyt sitten toisiinsa niin, että tuotepäällikön liksa tuntuisi edes etäisesti heijastelevan hänen suorituksiaan.

       (0)
       (0)
  2. Vellu kirjoitti:

    Mittaaminen on vaikeaa, mutta välttämätöntä. Hubbardin kirja vois antaa apuja. Hubbard väittää, että kaikki on mitattavissa.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Ostamisen esteitä voi taatusti pisteyttää ihan samalla tavalla kuin ketteriä menetelmiä käyttävät ohjelmistosuunnittelijat pisteyttävät työlistansa tehtäviä.

      Jo karkea arvio on paljon parempi kuin ei mitään. Vain harjoittelemalla voi oppia tarkentamaan arvioitaan. Vaikea siinä on kehittyä, jos ei koskaan edes aloita.

      Jo tuotepäällikön omat arviot (este-pisteet) olisivat hedelmällinen lähtökohta keskusteluihin esimiehen tai muiden osapuolten kanssa. Eri tehtävien painotuksia tulisi puiduksi paljon konkreettisemmin kuin vain perinteisessä "mites sulla menee" -sessioissa.

       (0)
       (0)
  3. Jarmo kirjoitti:

    Fokuksen pysyminen myynnin esteiden poistamisesta on hyvin tärkeää, ellei tärkeintä. Tämähän sisältää ei-viestin sanomisen, itselle ja muille, vähemmän tärkeille tehtäville.

    Samoin aikajänteen ymmärtäminen mittareita asetettaessa on oleellista. Meillä kaupat syntyvät usein 3–12 kk tarjouksesta ja liittyvät isompiin kokonaisuuksiin. Mittaroi siinä sitten yhden tuotteen myyntiä suhteessa senhetkisiin parannustoimiin.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Tuo on niin totta. Arkitohinassa itse kukin meistä keskittyy yleensä epäoleellisiin hommiin, koska kiire ja tärkeys menevät sekaisin.

      Tärkeintä olisi keskittyä yhteen asiaan kerrallaan. Ilman ahkeraa ei-sanojen tykitystä se ei onnistu millään.

       (1)
       (0)

Osallistu keskusteluun!