Tarjous tappaa yrittäjiä

1.10.2013    Jari Parantainen   35 kommenttia

Eilen asiakkaani kertoi, että 95 prosenttia myyntikäynneistä johtaa kauppoihin. Kaikesta päätellen liikevaihdon voisi tuplata vuodessa.

Matkassa on vain yksi mutka. Tarjousten naputtelu vie myyjiltä niin paljon aikaa, etteivät he ehdi tavata asiakkaita kuin pari kertaa viikossa.

Olen yrittänyt ostaa takkaa taloni olohuoneeseen. Nyt on kulunut puolitoista viikkoa niin, ettei takkamyyjä ole saanut edes kustannusarviota aikaiseksi. Toimituksella olisi jo hiukan kiire, kun remontti on (vihdoinkin) alkamassa.

Soitin tunti sitten itse yrittäjälle. Hän narisi takakireästi:

”Olemme olleet Habitare-messuilla. Tämä on vuoden kiireisintä aikaa.”

”Naputtelemme tarjouksia niin nopeasti kuin ehdimme.”

”Käsittelemme tarjouspyynnöt tulojärjestyksessä.”

”Olemme jo viikon myöhässä lupauksistamme.”

”Tämä on ikävää, mutta ei voi mitään.”

”Kai kuulit, mitä juuri sanoin?”

En lopulta saanut vastausta, haluaisiko yrittäjä kymppitonninsa – vai pitäisikö soittaa muualle?

Törmään vastaaviin tarinoihin lähes joka päivä. Miten on mahdollista, että tarjouksista tulee suoranainen kasvun este?

Siitä olen satavarma, ettei ratkaisu ole jokin tarjoustenlaadintaprosessien EU-aluerahastovetoinen hankekokonaisuuksien tehostamisohjelmaklusteri.

Sen sijaan tarjouksista pitäisi tietenkin päästä eroon kokonaan. Tai jos se ei ole muka mahdollista, tarjouksia pitäisi syntyä vähintään vartin välein kuin liukuhihnalta.

Tässä muutamia mahdollisia vaihtoehtoja:

    1. Tarjous kannattaisi korvata esitteellä, hinnastolla ja ehkä tilausvahvistuksella. Mutta se tietysti edellyttäisi tuotteistettuja paketteja.
    2. Myyjän apuna huhkinut myyntisihteeri tulisi palkata takaisin. Kauppalopo poiketkoon toimistolla ehkä perjantaisin, jos silloinkaan.
    3. Koko homma pitäisi siirtää verkkokauppaan niin, että asiakas voi räätälöidä tuotteensa siellä itse.

Ongelman taustalla on myös vitsaus nimeltään kustannuspohjainen hinnoittelu. Kuten olen usein todennut, se on a) maailman yleisin ja b) maailman surkein hinnoittelun menetelmä.

Suurin osa yrittäjistä, johtajista ja asiantuntijoista kuvittelee, että hinta pitää johtaa tieteellisen tarkasti omien kustannusten perusteella. Seurauksena on järjetön byrokratian kierre.

Puoli Suomea selvittelee aamusta iltaan ostohintoja päämiehiltä, alihankkijoilta tai jopa saman yrityksen eri divisioonilta.

Saankin jatkuvasti kiinni asiakkaitani siitä, että he laskevat epätoivoisesti tarjouksia, joiden loppusummat ovat samoja kuin aina ennenkin. Monilla heistä on kuitenkin yksi tai kaksi loppututkintoa. Mitähän siitä pitäisi päätellä?

Jos tarjouksista tulee kasvun este, hankkiudu niistä kiireesti eroon.

 (0)



35 kommenttia

  1. Petri Karvinen kirjoitti:

    Meillä mentiin juuri tuon vanhan mallin mukaisesti, koska "niin pitää tehdä". Homma jumitti, tarjousten naputtelu vähensi aikaa jälkikontaktoinnilta ja tarjouksissa oli kuitenkin sama tekninen tieto, mikä löytyi lopulta toimitussopimuksista.

    Homma muuttui: tunnin tarjouskirjoittelun sijaan käytämme 15 minuuttia enemmän aikaa asiakkaan tarpeen ennakointiin. Jo tapaamisessa voimme siirtyä keskustelemaan toteutettavasta ratkaisusta hintoineen, koska tuote on kuitenkin paketoitu eri kokoisiin tarpeisiin. Esitämme siis valmiin sopimusehdotuksen, jonka hyvä myyjä osaa ennakoida tuolla 15 minuutin kartoituksella. Muutoksia voi toki tulla, mutta nekin saadaan käsiteltyä tuossa kasvotusten.

    Tuloksena tarjousten käsittelyaika lyheni puolella, asiakaspalautteesta voi päätellä, että palvelun hankinta on paljon kevyempi käsitellä ja jälkihoidettavia tapauksia on vähemmän ja niille jää enemmän aikaa. Yksikään myyntin liittyvä asia ei ole huonontunut, mutta parannuksia on tullut enemmän kuin niitä on uskaltanut edes odottaa.

    Paluuta ei ole, eikä kyllä kiinnostustakaan siihen.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Tapasi mukaan olet miettinyt asioita taas pykälää tavanomaista pidemmälle – kiitos mainiosta näkökulmasta!

       (0)
       (0)
  2. Liisa T. kirjoitti:

    Näin asiakkaan näkökulmasta on todettava, että olen lopen kyllästynyt tarjousten aneluun yrityksiltä. Mikäli en itse ole täysin varma, mitä oikeastaan tarvitsen (ja odottan siihen myyvältä taholta apua), voi tarjousten vertailu käydä mahdottomaksi.

    Kun kyseessä on isompi ja munimutkaisempi hankinta, kuten nyt vaikka viimeksi verkkokaupan rakentaminen, en millään pysynyt kärryillä siitä, kuka tarjoaa mitäkin ja millä hinnalla. Koska yritysten hinnat ja paketit ovat usein tosi erilaisia ja hinnoittelun periaatteet eroavat merkittävästi toisistaan, tarjouksia on mahdoton verrata keskenään.

    Kun etsiskelin yritystä, joka toteuttaisi verkkokauppaprojektini, silmäni kohdistui välittömästi tahoon, joka oli paketoinut palvelunsa selkeästi ja hintalapun kera. Minun ei tarvinnut kuin tehdä tilaus.

    Muut yritykset jäivät ilman rahojani "lähetä meille tarjouspyyntö!" -iskulauseineen.

    Näkisin, että tämäntyyppisissä hommissa tuotteiden paketointi ja tarjouksista eroon pääsy on kaiken A ja O. Kilpailua on niin paljon.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiitos Liisa, näkökulmasi kuvaa ostajan arkea tosi hyvin!

      Monet asiantuntijat kuvittelevat sitkeästi, että jokainen asiakas haluaa juuri hänelle räätälöityä ratkaisua. Ja vaikka haluaisikin, eikö sillekin muka voisi ilmoittaa vakiohintaa?

      Tuo "lähetä meille tarjouspyyntö" -kehoitus on tosiaan aivan raivostuttava.

       (0)
       (0)
  3. Sami kirjoitti:

    Kyllä joitakin täysin kiinteähintaisia paketteja löytyy. Valitettavan usein ostajan mieleen vain hiipii ajatus siitä, että pakettihinnassa joutuu väkisinkin maksamaan myös jonkun toisen hyödystä.

    Jopa vesijohtolaitos valitteli ilmiötä. Tonttiliittymään hintaan kun kuuluu asuntoon vievä kymmenen metrin vesijohto. Useimmat, joilla etäisyys jää tätä pienemmäksi kyselevät alennusta. Ja vesilaitoksella asiakkaiden rajaus ei oikein ole optiona.

    Yksi vastaus ongelmaan on jonkintasoinen modulointi. Kootaan vähän isompia kikkareita, joita voi vaihdella keskenään. Vaikkapa kourallinen erilaisia takkamallia, muutama pinnoitusvaihtoehto ja joitakin luukku- ja heloitussarjoja, joista valita.

    Asiakaskatoa pelkäävä voi vielä lisätä täysräätälöidyn version lisähintaan, jolla palataan alussa esitettyihin ongelmiin, mutta toivottavasti harvemmin.

    Tällainen pienikin askel tuotteistuksen suuntaan saattaa jo helpottaa merkittävästi. Tarvitsee vain löytää ne kriittiset suureet, jotka määräävät pääosan hinnasta. Siihen on sitten helppo rakentaa automaatiota vaikkapa sopivasti laskevilla ja ennustavilla Excel-malleilla.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Aika hauska tuo esimerkkisi alennusta vinkuvista liittymän ostajista.

      Itse ehdottaisin vesilaitokselle vakiovastausta: "Näiden liittymien hinta ei perustu putken pituuteen. Taksa onkin siksi kaikille sama. Jos ei kelpaa, kantakaa vesi vaikka järvestä, jos siltä tuntuu."

      Mutta se on totta, että ehdottamasi moduuliratkaisusi olisi monessa paikassa aivan toimiva. Aikaa ja tupakkia säästyisi valtavasti.

       (1)
       (0)
  4. Kari Vahtolammi kirjoitti:

    Aikoinaan kun ostimme omaan taloon vuolukiviuunia eli sellaista vakiomallia, niin ostos onnistui yhdellä tilauskäynnillä uunikaupassa. Eli myyjä tunsi tuotteet, osasi kertoa niiden sopivuudesta ja suositti toimivia vaihtoehtoja. Ekan kerran kävimme tiirailemassa ja tokalla menimme tilaamaan.

    Homma onnistui kertarysäyksellä, täytettiin tilauskaavake, saatiin maksuohjeet ja sovittiin toimitusaika. Ja homma meni putkeen eli paketti tuli pihalle määräpäivänä, tehtiin itse alustavat valmistelut ja muurarit tulivat määräpäivänä kasaamaan takan.

    Eli tuo oli hyvin tuotteistettu paketti hintoineen päivineen. Jopa itse hankittavat tarvikkeet oli listattu ja annettu ohjeet kuinka uunin kappaleet sijoitetaan muurareita varten odottamaan.

    Moni ostaa kuitenkin design- takan sijaan valmispaketin ja niiden myyminen pitäisi olla lähes kuin maidon myymistä. Eli tiedetään lattian kantavuusvaatimukset, hormin koko ja etäisyydet palavasta materiaalista. Ja sitten vain myydään tilaan sopiva takka kokonaisuutenaan listahinnoilla.

    Onneksi noita hyviäkin myyjiä näkee silloin tällöin, Kari...

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kun eilen sain vihdoin takkakauppiaaseen taas yhteyden, hän kertoi, että tarjouslaskelmani on ollut tuossa työn alla jo monta tuntia.

      Piti purra huulta, etten parkaissut, että mitä helvettiä!

      Miten voi yhden yksinkertaisen takan hinta olla näin vaikea asia? Supertietokonettako siihen tarvitaan avuksi?

      Se sentään vähän lohduttaa, että muilla on näitä kuvaamasi kaltaisia myönteisiä kokemuksia.

       (0)
       (0)
  5. Jarno Halme kirjoitti:

    Arvatkaapa minkä takia ostan koodia Aasiasta?

    Kysyin hetki sitten hintaa työlle. Mukana oli kahden sivun dokumentaatio hienoine kaaviokuvineen, evästin vielä että tarvitsen hinnan kiiruusti. Tämä keskustelu käytiin Skypen chat-toiminnolla.

    Yhteyshenkilöni pahoitteli ettei pysty juuri tällä minuutilla sanomaan hintaa mutta "onko ok jos kerron hinnan 1 tunnin päästä luettuani dokumentin?". On se :)

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Jotenkin voisin kuvitella, että kyse oli kaiken lisäksi kymmenen kertaa mutkikkaammasta työstä kuin mistä tässä olemme keskustelleet. Silti se hinta sieltä irtosi.

      Jotkut myyjät sentään näyttävät ymmärtävän, että (työ)elämän tarkoitus on kaupankäynti, ei jokin backoffice-nysvääminen.

       (0)
       (0)
  6. Mikko Mäntylä kirjoitti:

    Täyttä asiaa taas kerran Jari.

    Itse kypsyin tarjousten pyytämiseen aikoinaan muuttaessamme. Mielestäni yksinkertainen 20 kilometrin välimatkalla oleva tavaroidemme siirtäminen paikasta A paikkaan B oli tehty lähes rakettitieteeksi muuttofirmojen puolesta. Kolmesta muuttofirmasta kysyin kiinteää hintaa muutollemme. Yksikään ei suostunut antamaan, vaan kaikilla perustui tuntihintaan ja muuttajien määrään. Tuntihinnan laskentaperuste oli vielä asiakkaan näkökulmasta käsittämätön "Laskutus alkaa kun lähdemme toimistolta ja päättyy samaan paikkaan". Odottivat minun varmaan googlailevan sitten arvioitua matka-aikaa eri firmojen päämajalta muuttokohteisiimme...

    Yksi firma jopa kyseli minulta, haluanko 2 vai 3 muuttomiestä, kun hinta silloin on X tai Y per tunti. "Mistä ihmeestä minä tietäisin, montako on fiksuinta ottaa?" vastasin ja kysyin "Montako sinä ottaisit?". Tällä näppärällä tavalla toki loppujen lopuksi saatiin hinta-arvio sentään aikaan...

    Olisin varmasti valinnut kiinteää hintaa tarjoavan firman palvelut samantien ja lisäksi maksanut reilusti lopullista laskua enemmän, kun olisi sellaista vain joku suostunut myymään...

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kuvailet aivan täsmälleen sen pelleilyn, jota myös asiantuntijat harrastavat asiakkaidensa kustannuksella!

      Kuten tarinastasi hyvin näkee, asiakkaan täytyy olla ovela ja sitkeä, jotta ostaminen ylipäätään onnistuisi.

       (0)
       (0)
    • Jussi Syren kirjoitti:

      Tehokkainta kaupankäyntiä ei välttämättä ole myynti, vaan ostamisen helpottaminen. Selkeä hinnoittelu voisi olla jopa kilpailuetu monelle asiantuntijayritykselle.

       (0)
       (0)
  7. Tero Karinti kirjoitti:

    Hyviä kommentteja, tätä keskustelua on mainiota lukea!

    Itse olen urani varrella -erityisesti B2B-sektorilla- myyntiä tehdessäni ja johtaessani huomannut sen että kyllä itse myyjätkin monesti tykkäävät käyttää aikaa tarjousten nysväämiseen. Se kun on suurimmalle osalle paljon mukavampaa kuin esim. kylmäbuukkaaminen.

    Kaiken kaikkiaan tarjouksen tulisi mielestäni olla lyhyt ja ytimekäs kooste keskustelusta asiakkaan kanssa, josta helposti ja nopeasti selviää ostettavaan palveluun liittyvät perusasiat, eikä siis raamatun paksuinen nippelinappeli-manuaali. Toki on toimialoja ja poikkeuksia missä tämä ei päde mutta jätetään ne pois tästä keskustelusta. Monessa paikkaa unohtuu tarjousmateriaalien ja -prosessien osalta se OSTAMISEN HELPPOUS mistä aiemminkin tässä ketjussa jo kirjoitettiin. Kyllä tapaamisessa/puhelinkeskustelussa asiakkaan kanssa pitäisi nimenomaan pystyä kartoittamaan niin tarkkaan tarve ja tapa ostaa että pystyy tekemään itse tarjouksen hyvin vähällä vaivalla. Siihen kyllä löytyy työkalut jos halua löytyy.

     (0)
     (0)
  8. Nunna-Jukka kirjoitti:

    Terve Jari,

    mukava seurata tuota takanostoprosessiasi ja hymyillä...kait nyt olet jo päätöksen tehnyt vai odotteletko vieläkin tarjousta?

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Sain lopulta tarjouksen. En vain saanut sen perusteella selvää, paljonko koko projekti maksaisi.

      Yritin vielä selvittää asiaa, mutta lopulta myyjä onnistui lannistamaan niin, että lähetin tarjouspyynnön kilpailevaan liikkeeseen. Nyt näköjään taas odotellaan.

       (0)
       (0)
    • Nunna-Jukka kirjoitti:

      Mekin olisimme olleet kilpaileva yritys :-) mutta ymmärrän toki että olitte mitä ilmeisemmin jo päätyneet tietynlaiseen designiin ja väriin.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kuten kurssillani ehdotin, myyjän kannattaisi päättää, kumpaa hän myy:

      a) jotain sellaista, mitä asiakkaat haluavat
      b) jotain sellaista, mitä asiakkaat tarvitsevat

      Nunnauunin myyjien puheista välittyy tekninen näkökulma. He puhuvat käyttämienne kivien lämmönjohtokertoimista, savukaasujen puhtaudesta ja liekin lämpötilasta. Olette selvästi tavoittelemassa asiakkaita, jotka hakevat lämmitys- tai energiansäästöratkaisuja.

      Me taas olemme etsimässä ensisijaisesti sisustuselementtiä. Sillä ei ole mitään väliä, paljonko takka lopulta lämmittää tai onko hyötysuhde niin erinomainen. Pääasia on, että se näyttää hyvältä ja luo kotoista tunnelmaa.

      Vaimoni ja minä emme siis sinänsä tarvitse takkaa. Me vain haluamme sellaisen.

       (0)
       (0)
    • Nunna-Jukka kirjoitti:

      Erinomainen vastaus - kai saan lainata tuota talon sisäiseeen käyttöön. Eikös täällä pölliminen ollut sallittua...
      Kuuntelin kotimaan kollegan myyntipuhetta sinulle lämmönjohtokertoimista ja kilpailijan huonosti lämpöä siirtävästä materiaalista - näin se ei saisi meilläkään mennä, mutta hiukka tähän suuntaan meillä opetetaan vaikkakin enemmän tuotehyötyjä painottaen eikä sitä teknistä perustaa. Ekologisuus on yksi argumenteista ja lämmönvaraavuudet mutta ei sovi unohtaa että asiakkaan ostokriteerit muodostuvat monesta asiasta ja yksi (ainakin minun mielestä) tärkeimmistä on se, miellyttääkö tuote silmää eli design+väri. Säästöä/riippumattomuutta muista energiamuodoista hakevat ja monet muut segmentit palttiarallaa muodostavat sitten omat ostajaryhmittymänsä. Mutta ehkä tärkein eli asiakkaan kuunteleminen ja hänen arvostustensa hiffaaminen jäi meiltä sivutekijäksi ja lähti levy pyörimään... mutta tästä jatketaan ja toivon että saatte miellyttävän tulisijan vieläpä kohtuullisella toimitusajalla.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Juu, totta kai tämä oli tarkoitettu palautteeksi.

      Myyjienne kunniaksi on kyllä sanottava, että he ovat sentään aloitekykyisiä, asiantuntevia ja asiastaan innostuneita. Tähän saakka tapaamiani kilpailijoitanne ei voi sellaisesta kehua sitten millään.

       (1)
       (0)
  9. Anne P kirjoitti:

    Olen yrittänyt kerran vuodessa saada tarjoukset eri firmoilta, mitä haluamani myyntituotteen valmistus heillä maksaisi. Tarjouspyyntöni käsittely on takkuista, ja vaikka lopulta tarjoukset saankin, ei koskaan eikä yksikään firma Suomessa soita perään kohtuullisen suuren tarjouksen seurantamielessä.

    Myyjille näkyy riittävän että ovat lähettäneet tarjouksen ja odottavat että minä sanon joo tai ei.

    Ottaa päähän sen verran paljon, että eivät edes yritä myydä firmansa tuotteita, että aion ostaa jatkossa Latviasta. Latvian myyntimies kun tulee kerran vuodessa tapaamaan, tarjoamaan, tervehtii, esittelee itsensä, kuuntelee herkällä korvalla, tarjoaa kerta toisensa jälkeen ylivertaiseen hintaan, ei pahastu etten ole vielä lämmennyt, vaan lähestyy jälleen kerran uudestaan, kohteliaasti, ehdottaen minulle sopivaa tapaamisajankohtaa, vastaukset ja hinnat valmiina kaikkeen mitä keksin tarvita tai haluta.

    Suomalaiset ei osaa myydä, joten ostan sitten ulkomailta jatkossa. Puoleen hintaan. Onneksi en koskaan liputtanut "valmistettu Suomessa" joten asiakkaani tuskin tulevat välittämään, kun hintakaan ei nouse.

    Että olen ilahtunut sitkeästä myyjästä, auttaa niin omaa työtä!

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Olen nykyisin virolaisen Pipedrive-ohjelmiston käyttäjä. On se vain kumma, että sieltäkin ohjelmistofirman väki jaksaa olla yhteydessä yksittäisiin käyttäjiin enemmän kuin suomalaiset koskaan.

      Kun aikanaan ensimmäisen kerran kokeilin kyseistä sovellusta, jätin testaamiseni kesken. Ei mennyt montakaan päivää, kun lahden eteläpuolelta alettiin kysellä, onko softassa jotain vikaa. Jossain oli jokin hälytys kertonut, että nyt asiakas on liian passiivinen.

      Toki ymmärrän, että Pipedriveen liittyvät viestit ovat ehkä jopa täysautomaattisia. Mutta ei se mitään, ne tulevat kuitenkin firman pomon nimissä, eivätkä missään tapauksessa ole vain summamutikassa lähetettyjä geneerisiä spämmejä.

       (0)
       (0)
  10. Thomas Pälikkö kirjoitti:

    Yksi näkökulma ostamisen vaikeuteen saattaa olla myös yritysten yhteydenottokanavien alkeellisuus. Case Takka. Kävin pikaisesti vilkaisemassa useamman takkavalmistajan verkkosivuja ja näiden yhteydenottokanavia, joita myös nykyään konversiopisteiksi kutsutaan inbound -markkinoinnin saralla.

    Heikolta näyttää. Kun Takkafirman asiantuntija/myyjä saa asiakkaalta yhteys/tarjouspyynnön, joutuu myyjä useimmissa tapauksissa "arvaamaan" mitä asiakkas haluaa. Tämä taas johtaa siihen, että myyjä soittaa (siis jos soittaa) ja kysyy tarkennuksia. Mikäli yrityksen yhteydenottokanava tarjoaisi asiakkaalle riittävät tiedot itse määritellä edes suunnilleen, mitä on hakemassa, voisi myyjän soitto olla paljon "hedelmällisempi" molemmille. 57% yhteys/tarjouspyytäjistä kun on jo tehnyt ostopäätöksen.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Näin on, huomasin aivan saman asian. Myös teknisiä ongelmia näytti riittävän. Osa yhteydenottopyynnöstäni katosi perinteiseen tapaan kuin mustaan aukkoon.

      Habitare-sisustusmessujen aiheuttamat kiireet kuuluivat vakioselityksiin. Firmat maksavat kalliisti ständeistään, jotta ne sen jälkeen pääsisivät vetkuttelunsa avulla suututtamaan kiinnostuneet asiakasehdokkaat.

      Taidan kirjoittaa takkaseikkailuista myöhemmin lisää. Sen verran ällistyttäviä palvelukokemuksia on jo kertynyt tämän postaukseni jälkeen.

       (0)
       (0)
    • Thomas Pälikkö kirjoitti:

      Juu... se on hauskaa, miten nyt myydän tuutin täydeltä ns. markkinointiautomaatiomoottoreita ja unohdetaan tyystin moottoreiden tuottamien liidien ohjaus ja hallinta. Edes jollain automaation tasolla, CRMmät ei tuota osaa.

      Tulee lisää vihaisia ja pettyneitä asiakkaita ja myyjät saa syyt niskoilleen vaikka eivät välttämättä ole syyllisiä.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Esimerkiksi paikallisen Tulikivi-myymälän tilanne vaikutti pahalta. Jos oikein ymmärsin, tarjouspyyntöjä tulee kuulemma niin paljon, ettei niitä millään ehdi kaikkia käsitellä.

       (0)
       (0)
    • Thomas Pälikkö kirjoitti:

      Ei ole ainoa... omat asiakkaani painivat saman ongelman parissa, tarjouspyyntöjä tulee - eikun sataa - kaatamalla. Johtunee ihmisten ostokäyttäytymisen muutoksesta. Kun tarvitaan jotain, Googlataan vaihtoehdot ja laitetaan kaikille Googlesta löytyneille tarjouspyyntö. Jos firmaa ei löydy Googlesta, sitä ei ole olemassa - aika tylyä touhua ja Googlen Irlannin Adwords -tilille valuu kasvavaa vauhtia suomalaisia euroja.

      Tarjouspyyntökaaokseen löytyy lääkkeitä jos halutaan - ei ole rakettitiedettä, vaan maalaisjärkeä, konversiopisteiden viljelemistä yrityksen sivuille ja näiden "standardointia". Siten, että asiakkaan itsensä differoima tieto siirtyy suoraan oikealle myyjälle eikä markkinointiosaston sihteerin sähköpostiin. Josta sihteeri sitten jakaa myyjille kun muistaa katsoa jotain muuta kuin naamasivua älypuhelimestaan :-)

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Toki jokainen tarjouspyyntö on ostosignaali, mutta niitäkin pitäisi priorisoida. Ehkä olisi syytä rakentaa kynnyksiä, joiden perusteella olisi mahdollista arvioida, kuinka tosissaan kukin on ostamassa.

      Äärimmillään tarjouksesta pitäisi kenties jopa maksaa ainakin jokin nimellinen / henkinen hinta. Tarjous vain olisi nimettävä uudelleen, esimerkiksi sisustus- tai takkasuunnitelmaksi.

       (0)
       (0)
  11. Jyrki Jokitalo kirjoitti:

    Suomessa ei ole myymisen kulttuuria vaan "tuote myy itsensä", "aika tavaran kaupittelee" etc. käsitteet istuvat tiukassa. Siksi meiltä jalostuu tuotekeskeisiä myyntiesittelijöitä, joilla ei ole mitään ymmärrystä siitä, kuinka myyjän tulisi panoksellaan edesauttaa kaupan syntymistä.

    Myyntiesittelijän suurin ongelma on juuri Jarin mainitsema, eli hänellä ei ole osaamista eikä ymmärrystä priorisoida tuotteestaan kiinnostuneita. Siksi hän käyttää energiansa juuri vääriin asiakkaisiin.

    Kuinka niin? Usein "kartoittajat" lähestyvät asiaa hyvin etäältä. He eivät edes tarkkaan tiedä, mitä haluavat ja siksi kyselevät paljon.

    Ostajat taas tietävät, mitä haluavat. He vaativat palvelua, joka tyydyttäisi heidän tarpeensa. Mikäli myyntiesittelijä ei näe tilannetta, eikä osaa poimia joukosta tosiostajaa, jolla "remonttityömaa odottaa", he ovat loppuelämänsä Tulikiven myyjän kaltaisessa kierteessä. He jakavat tarjouksia ympäriinsä ja tekevät kaupat niistä tosiostajista, jotka jaksavat jonon hännillä tarjousvuoroaan odottaa.

    Valtaosa tosiostajista on jo ostanut muualta, kun tarjouksen mailiinsa saavat. Fakta on se että tarjous pitäisi kyetä antamaan saman tien ja mahdollisesti ottaa jo nimetkin paperiin (tehdä kauppa), mikäli tuote ym. kokonaisuus sen mahdollistavat. Juoksupoikia voi sit rekrytoida lisää, kun huippumyyjä paukuttaa nimiä paperiin ja firman rahavirrat on turvattu.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Näin tässäkin kävi, että Tulikiven myyjä soitti liian myöhään. Olin jo suunnittelemassa takan yksityiskohtia kilpailevan toimittajan kanssa.

       (0)
       (0)
    • Thomas Pälikkö kirjoitti:

      Toi on asiaa... Ostaja tietää, mitä haluaa eikä halua enää tavata myyjää vaan asiantuntijan.

      Tarjouksen antaminen nopeutuu itsestään, jos annetaan Ostajalle mahdollisuus differoida haluttu tarve mahdollisimman tarkasti. Jos Ostaja on tehnyt ostopäätöksen ja täyttää eli differoi tarpeensa yrityksen verkkosivuilla olevaan tietokantaan (fiksuun sellaiseen), on tämä jo alustava pohja nopealle tarjoukselle. Edellyttäen, että yritys pystyy verkon yli tarjouksen tekemään. Aina ei voi, esim. keittiöt on hyvä esimerkki. Pitää tavata Ostaja ja määritellä toteutettava tuote. Tässäkin fiksut verkkosivuilla olevat tietokantalomakkeet auttavat palvelun tarjoajaa kontaktoimaan Ostajaa nopeammin ja pääsemään suoraan asiaan. Jos myyjällä on tiedossa Ostajasta vain ympäripyöreää tietoa Ostajan tarpeesta ja sekin tulee myyjälle sähköpostiin, on sirkus valmis ja kaikki kypsiä.

       (0)
       (0)
  12. Juham kirjoitti:

    Jari varmasti myyntikouluttajana tietää, että "myyntikouluttajat ja muut konsultit" ovat itse pääasiallisia syyllisiä tarjousten tekemisen vaikeuteen...
    Yleensä konsultit ovat myyneet yritykselle jonkinlaisen crm-järjestelmän (joka on yleensä myyjien mielestä tolkuttoman vaikeakäyttöisesti tehty).
    Yritys edellyttää tarjousten teon kyseisellä järjestelmällä, jotta johto pysyy mukana tarjousten määrän kehityksessä.
    Suorastaa huvittuneena olen seurannut joidenkin lähellä olevien yritysten kiivasta markkinointityöskentelyä, kiertueita ja esittelyitä pidetään siihen tahtiin, ettei tarjouksia ehditä antaa säädyllisesä ajassa. Esittelyjähän tehdään sen vuoksi, että saataisiin kontakteja ja tarjouspyyntöjä, joita ei kuitenkaan ehditä hoitaa koska on niin paljon esittelyjä:)

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Olen jo kauan ollut sitä mieltä, että CRM:n työntäminen myyjien käytettäväksi on ihan yhtä järkevää kuin jos heidän pitäisi hoitaa oma kirjanpitonsa taloushallinnon järjestelmillä.

      Jos haluaisin luopua yksinyrittäjän hommista, alkaisinkin tarjota palvelua, jonka olen ristinyt Hands Free CRM:ksi. Toisin sanottuna myyjän ei tarvitsisi koskaan edes koskea crm-järjestelmään. Sen sijaan kaikista sisältöpäivityksistä huolehtisi call centerissä istuva myyjän taistelupari.

      Tietenkin tuo taistelupari naputtelisi myös tarjoukset myyjän puolesta. Asiakas saisi tarjouksen sähköpostiinsa jopa jo varttitunti sen jälkeen, kun myyjä lähti myyntitapaamisesta.

      Hands Free CRM -palvelun ansiosta myyjät ehtisivät tehdä 20 prosenttia enemmän oikeita töitä. Käytännössä se tarkoittaisi yhtä työpäivää viikossa lisää.

       (0)
       (0)
  13. Thomas Pälikkö kirjoitti:

    Hands Free CRM - taidanpa pölliä :-). Tuollainen on jo - suunnilleen. Tein eräälle K-alkuiselle kivijalkaketjulle pilotin, jossa kuluttaja törmää banneriin tai vastaavaan signaaliin ja tämä signaali ohjautuu Call Centeriin. Call Center kontaktoi asiakkaan, kartoittaa tarpeet, kirjaa kaiken mahdollisen sovellukseemme, varaa myyjälle tapaamisajan kuluttajan (huom!) valitsemaan paikkaan ja painaa nappia. Myyjä, saa Call Centerin kirjaamat tiedot omaan älyhärpäkkeeseensä, jossa sovelluksemme konvertoi Call Centerin tallentamat tiedot "valmiiksi" tarjouspohjaksi. Myyjä tapaa kuluttajan, kauppoja hierotaan naamatusten ja kun kauppa syntyy, kuluttaja saa heti kauppakirjat + muut klausuulit, tilausosasto kaupan hoidettavakseen jne. Myyjä ei kirjaa yhtään mitään koko prosessin aikana paitsi hinnat valmiiseen pohjaan. Hit-rate näissä myyjän ja kuluttajan kohtaamisissa on yli 80%. Ei paha. Ja kaikki tykkää - kuluttajat, myyjät ja kauppias.

     (0)
     (0)

Osallistu keskusteluun!