Mikä oli vuoden 2012 tärkein uutinen?

31.1.2013    Jari Parantainen   8 kommenttia

Eräänä marraskuisena iltana singahdin sohvalle Kauppalehti kainalossa. Silmäilin sivuja kaikessa rauhassa, pahaa aavistamatta.

Yhtäkkiä tuntui siltä kuin olisin saanut tappavan sähköiskun. (Tosin ymmärrän hyvin, jos et pysty eläytymään tilanteeseeni.*)

Törmäsin vuoden 2012 tärkeimpään uutiseen – joka oli oikeastaan jo vuodelta 2011. Sivun alareunassa se vaani:

”Tutkimusyhtiö Gartner arvioi, että myyjien määrä romahtaa. Yhdysvaltojen 18 miljoonasta myyjästä on Gartnerin mukaan vuonna 2020 jäljellä vain neljä miljoonaa.”

Toisin sanottuna seuraavan seitsemän vuoden aikana kolme myyjää neljästä saa kenkää!

Ison G:n mielestä viikatetta viuhtoo netti. Kauppa siirtyy verkkoon. Ei siinä enää lihaa, luuta tai hormoneja kaivata. Kone nyhtää pätäkät kärsivällisesti ja äyskimättä.

Onneksi moinen höpsötys ei tietenkään kosketa a) Suomea tai b) yritysten välistä kauppaa. Eihän?

Paitsi että Gartnerin gurut ovat toista mieltä.

Kuluttajapuolen trendit valuvat vääjäämättä myös b2b-bisneksiin.

Kun ihminen oppii ostamaan netistä kotona, pian hän edellyttää samaa helppoutta myös töissä. Jokainen pukupelle on siviilissä pilalle hemmoteltu kaka…eikun kuluttaja.

Kapitalistien hapatukset jäävät harvoin vain amerikkalaisten riesaksi. Jos myyjä kuittaa lopputilin rapakon takana, miksei niin kävisi täällä Länsi-Siperian saaristossa?

Oikeastaan pitäisi toivoa, että ilmiö leviäisi sellaisenaan Suomeen saakka. Mutta tällä kertaa taitaa käydä niin, että saamme nauttia vain ilmiön puolikkaasta – eli niistä potkuista.

Myyjän korvaava robotti ei halua koskea isänmaatamme virtajohdollakaan. Mitä se täällä tekisi? Nauttisi hurjista veroista ja edullisesta jäähdytyksestä vai?

Sen sijaan mähösen matilda tilaa rättinsä suoraan USA:sta, Keski-Euroopasta tai Ruotsista. Sieltä parhaat verkkokaupat löytyvät joka tapauksessa. Sinne myös euromme lopulta päätyvät.

Loputkin fyysiset työt on pian automatisoitu. Samoin konttorirutiinit. Seuraavaksi menevät asiantuntijatyöt.

* Harva jää kertomaan, miltä tappava sähköisku tuntuu. Lääkärin mielestä olen elävä aave, koska selvisin sellaisesta vain palovammoilla (kouluaikoina).

Lähteet: Kauppalehti 12.11.2012 & How Many Salespeople Will Be Left by 2020? SellingPower May/June 2011.

 (0)



8 kommenttia

  1. Jiikoo kirjoitti:

    Samantyyppisiä asioita on tullut itsekin mietittyä. Ruåtsiinko tästä sitten pitäs painella? Kovin positiivisessa sävyssä Ruotsista nykyään puhutaan.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Joka tapauksessa Suomi on taantuva, takapajuinen pussinperä. Jokainen kynnelle kykenevä, järkevä alle kolmekymppinen pakkaa kamansa ja lähtee jonnekin, missä tapahtuu: Kiinaan, Singaporeen, Dubaihin, Viroon, Ruotsiin tai Kaliforniaan.

       (0)
       (0)
  2. Jussi Kari kirjoitti:

    Terve taas Jari ja kiva päästä lukemaan postauksiasi, niitä tulee aina ikävä! Onneksi vaitiolosi ei kauhean kauaa koskaan kestä :-).

    Ja jälleen ollaan asian ytimessä.

    Mutta kuinkakohan moni noista kenkää saavista on myyjiä? Siis oikeita myyjiä, eikä vain passiivisia tilausten vastaanottajia tai rahastajia (tunnetaan myös nimellä kassamyyjä)?

    Toki kilpailu kovenee ja useimmat saavat kenkää, uskon sen. Mutta uskon, että niin pitkään kun kyse on vaikeasti hahmotettavista palveluista - tai yksinkertaisesti tarpeeksi isoista rahasummista - ihmiset tahtovat tavata oikean, lihaa ja verta olevan ihmisen.

    Joskin tämä on "vahva ehkä". Nythän ei ole kyse kuin siitä, että pitäisi keksiä tapa, millä se vaikeasti hahmotettava ja vain yksittäistapauksiin soveltuva asiantuntijapalvelu paketoidaan käteväksi tuotteeksi, joka on helppo ostaa.

    Joo, varmasti se on haasteellisempaa kuin jonkin "peruskilkkeen" tuotteistaminen, mutta se on myös varmaa, että sen keksivä joutunee avaamaan uusia pankkitilejä, kun vanhat tulevat täyteen...

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiitos Jussi, olen sinulle paljon velkaa erinomaisista kommenteistasi ja avauksistasi!

      Kenet Gartnerin porukka tosiaan laskee myyjiksi? Se on hämärän peitossa. Mutta toki automaatio iskee aluksi aina helpoimpiin hommiin.

      Toisin sanottuna tsunami pyyhkäisee mukanaan ensimmäisenä juuri mainitsemasi rahastajat. Kalliiden ja vaikeiden tuotteiden myyjät saavat vielä hetken hengähtää.

      Mutta mikä on lopulta kassamyyjän ja vaikkapa jäänmurtajakauppiaan oleellinen ero?

      Äkkiä tulee mieleen, että erot löytyvät ainakin valtuuksista, asiantuntemuksesta sekä soveltamis- ja vuorovaikutustaidoista.

      Entä voiko näitä vaikeiden tuotteiden b2b-kauppiaan ominaisuuksia tehostaa – tai jopa korvata – tietotekniikalla?

      Vastaus on, että kyllä voi. Se ei ole helppoa. Se ei ole (vielä) aina kannattavaa. Siinä on riskinsä. Mutta ainakin osittain asiantuntijatyökin on automatisoitavissa.

      Poraudun käytännön esimerkkeihin tulevan kevään aikana monta kertaa. Tässä kuitenkin yksi sovellus, josta kirjoitin kolme vuotta sitten: Tappavan väärä diagnoosi

       (0)
       (0)
  3. Pekka Sahlsten kirjoitti:

    "Entä voiko näitä vaikeiden tuotteiden b2b-kauppiaan ominaisuuksia tehostaa – tai jopa korvata – tietotekniikalla?"

    Tehostaa voi ehdottomasti, siitähän minäkin leipäni saan. Vaikeita tuotteita on myyty jo pitkään netissä, mutta ei se ostamisen helppous mitään auta, jos asiakas ei pysty tuotetta hyödyntämään. Siksi ainakin vielä tarvitaan joku (teko)älykäs taho myymään asiakkaalle mm. tarvittavat lisäpalvelut.

    Otetaan esimerkiksi vaikkapa pilvipalveluna myytävä yrityssovellus. Sellaisen voi ostaa helposti verkosta luottokortilla, kuten tiedämme. Vaan ei kokematon asiakas oikeasti osaa sanoa, mitä muuta hän lisäksi tarvitsee, jotta yrityksensä saisi oikeasti hyötyä ko. sovelluksesta.

    Tämän toki periaatteessa pystyy tietokone kertomaan, mutta saako tietokone asiakkaan ymmärtämään, miten vaikeaa esimerkiksi tuollaisen yrityssovelluksen juurruttaminen edelleen enimmäkseen ihmisistä koostuvaan organisaatioon on?

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Pekka, kiitos hyvästä kommentista! Olet ihan oikeassa, että ostaminen on vain (vaikeuksien) alku.

      Seuraava kysymys lieneekin, miten vaikkapa sitä hankalaa palvelua voisi tukea tai helpottaa verkon avulla selvästi perinteisiä keinoja tehokaammin.

      Palaan käytännön esimerkkeihin lähiaikoina.

       (0)
       (0)
    • Jarno Halme kirjoitti:

      Konsultoiva asiantuntija-myyjä (ihan hirveä sanahirviö, myönnän) selviää kuin nisäkäs kun jääkausi koittaa dinosaurusmyyjille eli tilauskäsittelijöille.

      Maailma on puolillaan mainittuja edullisia, jopa halpoja pilvipalveluita joilla pienen puulaakin perustarpeet tulevat tyydytettyä mm. markkinoinnin, varmuuskopioinnin, viestinnän, asiakkuudenhallinnan, taloushallinnon yms. perustarpeiden osalta. Silti juuri nämä ovat monessa nakkikioskissa levällään.

      Tuotteistamalla näiden käyttöönoton moni myyjä tekee asiakkaansa elämän sietämättömän helpoksi ja pitää samalla huolen ansaintamallistaan.

       (0)
       (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *