Kirjoitin hiljattain mainiosta kirjasta The Lean Startup, jonka on kirjoittanut Eric Ries. Hänen mielestään on turha yrittää arvata, mitä asiakas haluaa. Eihän ostaja usein tiedä sitä itsekään.

Sen sijaan koko bisnes pitäisi rakentaa jatkuvien, toistuvien testien varaan. Niiden avulla selviää nopeasti, ovatko omat oletukset asiakastarpeista edes hehtaarilla.

Mutta entä jos yrittäjä arvasi väärin? Mitä pitäisi tehdä, jos testien perusteella vain ani harvat ovat kiinnostuneita uudesta tuotteesta?

Jos edessä on umpikuja, silloin johtaja tietenkin vaihtaa suuntaa. Jopa koko firman liikeidea on kiireesti mietittävä uudelleen.

Ries toki neuvoo, miten kurssi on käännettävä hallitusti. Se on osa tuotekehityksen arkea, koska testien tuloksena on vääjäämättä umpikuja toisensa jälkeen.

Siitä Ries ei kuitenkaan kirjoita, mitä pirueteista seuraa käytännössä. Nimittäin jatkuvasti mutkitteleva pomo alkaa pian näyttää suorastaan tärähtäneeltä.

Syynä on käyttäytymistieteilijöiden havaitsema johdonmukaisuuden periaate, jota johtajan pitäisi uhmata.

Johdonmukaisuuden periaatteen mukaan me kaikki pidämme ryhdikkäänä sellaista henkilöä, joka pitää sanansa. Hän noudattaa kerran ilmoittamaansa linjaa jopa vuosikymmeniä.

Ihmiset eivät pidä siitä, että joku vaihtaa mielipidettään noin vain – olivat perusteet kuinka hyvät tahansa. Häntä nimitellään tuuliviiriksi tai takinkääntäjäksi hyvin halveksuvaan sävyyn.

Olen vuosien mittaan hylännyt mielestäni huonoiksi osoittautuneita ideoita paljon ja nopeasti. Päätökseni ovat tosin perustuneet useammin mielikuviin kuin testituloksiin.

Venkoiluni tuloksena on ollut joukoittain pöllähtäneitä työntekijöitä ja asiakkaita. Juuri kun vasta vikkelimmät ovat alkaneet hahmottaa suunnan, koko liikeidea on mennyt remonttiin.

The Lean Startup -kirjan neuvoja noudattava johtaja tulee törmäämään samaan ilmiöön. Hänen ympäristönsä vastustaa muutoksia viimeiseen asti.

Vastahankaan heittäytyvät käytännössä kaikki lähimmäiset: rahoittajat, yhtiökumppanit, esimiehet, kollegat, alaiset, alihankkijat, puoliso ja lapset.

Myyjät polttavat päreensä. Markkinointi on pihalla. Kokemukseni mukaan jopa tilitoimisto putoaa kartalta, verottajasta puhumattakaan.

Asiaa ei yhtään helpota se, että yksittäiset asiakkaat ehtivät ostaa tuotteen, joka jo seuraavalla viikolla lentää roskakoriin.

Johtaja saa olla todella kovapäinen, että hän pystyy rikkomaan johdonmukaisuuden periaatetta. Mikään muutosviestinnän määrä ei häntä pelasta, ruumiita tulee joka tapauksessa.

Kokeiluilla on hintansa. Matkan varrelle jää savuavia raunioita ja siipeensä saaneita asiakkaita.

Tagged with →  

7 Responses to Tuuliviirin tuskallinen tie

  1. Kuulostaa juurikin siltä, mitä Elop palkattiin Nokialla tekemään. Nokialta Meego-laitteen ostaneet kuulivat samantien, ettei muita saman käyttöjärjestelmän laitteita tulla julkaisemaan.

    Eipä siinä, on Elop itsekin kerennyt olemaan tuuliviirinä Nokialla. Viitaten vuodentakaisiin lupauksiin siitä, että Salon tehdas tulee näyttelemään suurta osaa jatkossa ja Nokian pääkonttori pysyy Suomessa. Suurten, jopa kansainvälisten irtisanomisten saattelemana Salon tehdas lopetetaan ja monia muitakin yksiköitä.

    Olen kyllä itsekin huomannut muussakin kuin yritystoiminnassa, että vastarintaa tulee joka tuutista jos asioita yrittää tehdä vähänkin eritavalla kuin on aikaisemmin ilmoittanut. Suomessa tämä tuntuu alkavan viimeistään siinä vaiheessa kun ottaa puheeksi yrityksen perustamisen, mutta on havaittavissa myös työyhteisöissä ja kouluissa.

    Hassu asenne kyllä, mutta ehkä Nokiasta opitaan. Sielä olisi tuuliviirejä tarvittu jo monta vuotta sitten :)

    • Olen samaa mieltä, ketteryyden kääntöpuoli näkyy tosiaan päivittäin! Kaikki Elopin ripeät toimet ovat herättäneet vastarintaa. Myönteiset reaktiot ovat harvassa.

      Olen muuten sitä mieltä, että Elop aloitti uransa Nokialla aivan oikein. Ensin hän lietsoi paniikkia juuri niin kuin muutoksenhallinnan guru John P. Kotter opettaa. Puhe palavasta öljylautasta oli juuri sitä.

      Paniikkipuheen tarkoitus on saada porukka kuuntelemaan. Jos tilanne ei vaikuta riittävän vakavalta, kaikki jatkavat töitään niin kuin ennenkin.

      Sekin on selvää, että Nokian hallituksen ja Elopin on päivitettävä selviytymissuunnitelmaansa jatkuvasti. Yllätyskäänteitä lienee luvassa vielä vaikka kuinka.

  2. Savuavat rauniot ja ruumiit eivät välttämättä ole huono asia. Lopulta yrittäjällä on ydinporukka, joka ymmärtää poukkoilun merkityksen ja hyväksyy sen mukisematta. Yrittäjällä on myös vakaa asiakaskunta, joka ostaa uuden tuotteen silläkin uhalla, että sen tuotanto loppuu seuraavaan auringonnousuun mennessä.

    Tuuliviiri rakentaa itselleen koe-eläinpuiston, joka tuottaa rahaa. Ulkopuolisen silmin se voi näyttää riskialttiilta ja räjähdysherkältä miinakentältä. Sisältä katsottuna se on kuitenkin rajattomien mahdollisuuksien sininen meri.

    • Vielä kun tämän ajattelun saisi uppoamaan rahoittajien ja hallituksen jäseniin. Hehän ovat nimenomaan vahtimassa, että toimitusjohtaja noudattaa joskus aikanaan summamutikassa arvottua liiketoimintasuunnitelmaa, kävi miten kävi.

      Toisaalta on pakko tunnustaa, että olen toisinaan heittänyt arvokasta pääomaa turhan hätäisesti ikkunasta ulos. Esimerkiksi tuotteistaminen on sellainen käsite, jota olisi pitänyt pitää tiukemmin omissa hyppysissä.

      Tempoiluni on tuttua myös tämän blogin lukijoille. Olen onnistunut pudottamaan monta fiksua keskustelijaa kelkasta.

  3. Toisaalta, tuota tuuliviiriyttä voi soveltaa toisellakin tapaa. Eli tuodaan periaatteessa vakiotua tavaraa tuubin päästä ulos, mutta sen tuotantotapa vaihtelee sen hetkisten trendien mukaan.

    Tuo on se leanin tapa toimia eli tehdään niitä muutoksia koko ajan tähdäten siihen, että asiakasarvo kasvaa, mutta työn määrä minimoituu.

    Se näkyy esim. jossain jaappanilaisessa autotehtaassa siten, että linjan päästä tupsahtelee nelipyöräisiä autoja nopeasti ulos. Mutta ainakun menee lattiatasolle, niin tuotantotapa on muuttunut mikrotasolla.

    Softateollisuudessa taas tuo näkyy siinä, ettei visio ole siellä vuosien pääsä vaan seuraavassa julkaisussa. Ja jos sen jälkeen tarve muuttuu, niin muutetaan softan painopistettäkin johonkin päin.

    Monessa muussakin jutussa voisi soveltaa samaa asiaa. Eli oleteta tuotteen tai palvelun olevan valmis ja pitkäaikainen, vaan oletetaan ympäristön elävän kokoajan. Jo niinkin pienessä ja tylsässä työssä kuin pihanhoitopalveluja myyvässä yrityksessä. Ei sitä ruohikkoa talvella leikata.

    Muuten ihan vain uteliaisuudesta. Jääkö matkalle savuavia raunioita, jos ne asiakkaat ovat saaneet sen hetkisen näkemyksen mukaan oikeata palvelua ja ovat pitäneet sitä maksamisen arvoisena.

    • Kiitos Kari, osuvaa pohdintaa!

      Olen joskus yrittänyt selittää asiaa niin, että firmallamme on jokin perusjuttu, kuten että toimitamme tuotteistuspalveluja. Kun tämä “putki” on päätetty, sen sisällä sopii poukkoilla vaikka kuinka paljon.

      Uusien tuotteiden ja palvelujen käyttöönottovaiheella on hintansa. Itse vaihdoin tilitoimistoa viime vuonna. Jos Administer nyt pistäisi pillit pussiin, varmasti itkisin verta.

      Savuavat rauniot liittyvät useimmiten ylläpitovaiheeseen. Asiakkaat tarvitsevat tukipalveluja jopa vuosikymmeniä. Muuten yksin jätetty ostaja on pettynyt – ja ihan aiheesta.

      Mainitsemasi japanilaiset vastaavat autojensa varaosista ja huolloista hamaan tulevaisuuteen.

      Toisaalta Apple saa jatkuvasti kuraa niskaansa siitä, etteivät sen uusimmat ohjelmistot toimi enää esimerkiksi yli 5 vuotta vanhoissa Apple-koneissa. Pian julkaistava uusin OS X -käyttöjärjestelmäversio on juuri sellainen.

  4. [...] vielä, että Jari Parantaisen pollitasta.fi – blogissa uusin postaus http://pollitasta.fi/2012/07/23/tuuliviirin-tuskallinen-tie/ oli aika osuva. Tuntuu osuvan vieläpä erityisen hyvin Suomeen. Ilmeisesti tuuliviirejä vihataan [...]

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>