Tuotteistajan 7 kiviriippaa

Siirryin huhtikuun alussa hallituksen erityistehtäviin. Yleensä sellaista muutosta kutsutaan potkuiksi.

Kun olin ollut pari viikkoa työttömänä, aloin perustaa itselleni uutta työpaikkaa (ja Edisteelle tytäryhtiötä). Muutamia päiviä myöhemmin olimme keksineet firmalle myös liikeidean testattavaksi.

Viime viikolla sain luettavaksi uusimman Tuotteistajan pikaoppaan, jonka nimi on Vaikea on oikea. Se käsittelee tuotteistajan seitsemää kiviriippaa – ja tietysti ehdottaa ratkaisuja niihin.

Oli aika huvittavaa, että kaikki opuksen listaamat ongelmat ovat viime viikkoina iskeneet meihin itseemmekin.

Mitkä ne seitsemän takaiskua sitten ovat? Miten ne ovat näkyneet käytännössä?

1. Strategiamme estää muutoksen

Tietenkin meillä on ollut jokin hämärä mielikuva, miksi olemme perustamassa yritystä. Emme ole suunnitelleet sitä pelkästään suojatyöpaikakseni.

Mutta mitä on tapahtunut, kun olen kertonut uudesta kuviosta muutamille tutuille?

Monet ovat tietenkin ihmetelleet, mitä järkeä olisi sotkeutua johonkin sellaiseen, joka poikkeaa niin paljon Edisteen tuotteistusbisneksestä.

Tässä tapauksessa näyttää riittävän, että meillä on jossain toisessa firmassa strategia. Jo se näyttää nousevan ihmisten mielissä uuden liiketoiminnan esteeksi.

2. Asiantuntija ei halua muuttua

Olenko hieno kouluttajakirjoittajakonsultti vai jokin halpa helppoheikki? Mitä tapahtuu hankkimalleni asiantuntemukselle, jos alan sotkeutua aivan uusiin kuvioihin? Valuvatko vuosien raatamisen tulokset viemäriin?

Tällaisia kysymyksiä lähimmäiseni ovat jo ehtineet esittää.

Olen päätynyt siihen, että kun testaan uutta bisnestä, opin jälleen kaikenlaista joka tapauksessa. Tuskin siitä asiantuntemukseni vähenee.

3. Uusi tuote on liian vaikea myydä

Suunnitteluvaihe on helppo ja innostava. Sitten vasta alkaa harjoituksen vaikein osuus. Se on myyntivaihe.

Kuten monet tietävät, olen tosi surkea kauppalopo. Mieluiten odottelisin aggressiivisesti puhelimen vieressä, että joku soittaisi ja kerjäisi hommiin.

Tällä kertaa olen päättänyt ratkaista asian niin, että hankin avuksi ihan oikean myyjän. Siinä on sekin hyvä puoli, että tuotteistusvaihe on hoidettava kunnolla. Muuten huikkaseni on aseeton.

4. Hinta on erilainen kuin ennen

Uuden firmamme palvelu tulee olemaan kallis, koska myymme niukkuutta. Moni onkin jo ehtinyt kauhistella, mahtaako kukaan olla valmis maksamaan pyytämäämme hintaa.

Luulen kuitenkin, etteivät taivastelijat taida ymmärtää kohderyhmäämme kuuluvien johtajien elämää. Aiomme sentään ratkaista pomoja riivaavan ongelman, joka on todella polttava ja yleinen.

5. Meillä ei ole resursseja

Tämä on yleisin argumentti, jolla ammun omaan räpylääni. Olen esimerkiksi tautisen huono rekrytoimaan apujoukkoja. Vaikka tuotteistushomma on ollut sinänsä kannattavaa, juuri tästä syystä miljoonankin liikevaihto on jäänyt haaveeksi.

Tällä kertaa olen päättänyt miehittää organisaation alusta saakka muillakin kuin itselläni. Luvassa on siis roppakaupalla vaikeuksia ja henkilöstöhommia.

6. Asiakkaamme ei halua uutta tuotetta

Heti aluksi sain silmilleni ne normaalit epäilyt: ”En ole kyllä kuullut koskaan kenestäkään, joka olisi ostanut tuollaista palvelua.”

Etenkin monet konkarimyyjät ovat hyvin varmoja, ettei asiakas halua mitään uutta. Todellisuudessa kyse on siitä, ettei kitisevä myyjä haluaisi mitään vaivalloisia uutuuksia riesakseen.

Yritän muistuttaa itseäni kenkätehtaasta, joka lähetti kaksi myyjäänsä Afrikkaan.

Myyjistä ensimmäinen soitti pääkonttorille ja valitti, ettei ole markkinoita: ”Täällä ei kukaan käytä kenkiä!”

Toinen myyjä soitti ja hehkutti: ”Täällä on valtavat markkinat. Kukaan ei käytä kenkiä!”

Harva osaa kysyä tuotetta tai palvelua, jota ei kukaan tarjoa. Menekki selviää vain testaamalla.

7. Kilpailijamme kopioivat palvelumme kuitenkin

Aloin heti ensimmäiseksi pohtia, miten voisimme estää erästä kilpailijaa tunkemasta tontillemme.

Reaktioni oli erityisen huvittava, koska palveluamme ei ollut siinä vaiheessa vielä olemassakaan. Ei siis ollut vielä mitään hävittävää, kun olin jo puolustamassa sitä.

Saat Vaikea on oikea -oppaan maksutta. Opuksen ovat kirjoittaneet Ediste Oy:n tuotteistajat Antti Apunen ja Jukka Niemelä.