Onko alennuksia pakko antaa? Niistä on kuitenkin paljon haittaa. Kysyn tätä usein koulutuksiini osallistuvilta.

Useimmat vakuuttavat, että ilman alennuksia bisnes nyykähtäisi nenälleen. Ne nyt vain kuuluvat toimialan kulttuuriin.

Mutta mikä laki sen kulttuurin määrää? Eihän kukaan yritä tinkiä esimerkiksi R-kioskin tiskillä tai Prisman kassalla.

Vinkkejä voisi löytyä esimerkiksi Drachtenin kaupungista Hollannista. Siellä sijaitsee nyt jo edesmenneen, ehkä maailman kuuluisimman liikennesuunnittelija Hans Mondermanin taidonnäyte.

Monderman oli tunnettu siitä, että hän rakasti vain yhtä liikennemerkkiä. Se ilmoitti vyöhykkeestä, jolla ei olisi liikennemerkkejä lainkaan.

Mondermanin filosofia perustui ajatukseen, että ihmisten käytös riippuu enemmän vuorovaikutuksesta kuin virkamiesten keksimistä liikennesäännöistä. Autoilijat muuttavat tapojaan heti, kun he eivät pysty kaahaamaan muusta ympäristöstä eristettyinä.

Monderman olikin mestari rauhoittamaan liikennettä. Toisin sanottuna hän sai autoilijat vähentämään nopeuttaan ilman, että missään näkyi ensimmäistäkään nopeusrajoitusta. Ympäristö vain näyttää siltä, että nyt on viisainta ajaa rauhallisesti.

(Monderman ei muuten käyttänyt hidastetöyssyjä. Ne nimittäin lietsovat autoilijoita kaahaamaan entistä enemmän.)

Liikennesuunnittelun veteraani sai kutsun Drachtenin kaupunkiin. Hän sai tehtäväkseen suunnitella Laweipleinin risteyksen uusiksi. Paikassa kohtasi neljä katua, joita pitkin ajoi 20 000 autoa päivässä. Liikenne oli pahoin ruuhkautunut.

Moderman muisteli jälkikäteen, että alkutilanne oli hirveä. Aukio oli paikkakunnan sydän ja keskus, joka oli alun perin ihmisille tarkoitettu. Nyt se oli täynnä ruuhkassa seisovia autoja, liikennevaloja, pylväitä, aitoja ja katumaalauksia.

Seitsemän vuotta myöhemmin uusi Laweiplein oli valmis. Se on äärimmäisen pelkistetty, aukiolle sijoitettu kiertoliittymä, jota ympäröivät suihkulähteet.

Liikenne kulkee aukion poikki nykyisin 40 prosenttia lyhyemmässä ajassa kuin ennen muutoksia – vaikka ajoneuvojen määrä on kasvanut. Bussien kulkuaika on peräti puoliintunut.

Sekä autoilijat että pyöräilijät näyttävät suuntamerkkejä aikaisempaa useammin. Kolareiden määrä on vähentynyt verrattuna alkuperäiseen valo-ohjattuun risteykseen.

Mondermanin mukaan kyse on siitä, että enemmistö meistä kyllä noudattaa päivittäin lukuisia järkeviä käytäntöjä, vaikkei niitä ole kirjattu lakikirjaan.

Harva syljeskelee hienon kaupan lattialle, vaikkei sitä kyltein ole kielletty. Vain idiootti alkaa etuilla Mäkkärin jonossa.

Vastaavasti asiakkaat tietävät jostain kumman syystä, että vaikkapa K-marketissa on turha mankua alennuksia.

Kuitenkin saman firman rautakaupassa tai autokaupassa tinkijä saattaa jo onnistua. Keskolainen kodinkonekauppias taas alkaa laskea prosentteja pyytämättäkin.

Monderman sai autoilijat muuttamaan käytöstään ilman ohjeita, kieltoja tai komentoja. Olisiko mahdollista, että pystyisit ohjaamaan asiakkaitasi niin, että he maksaisivat pyytämäsi hinnan mutisematta?

Rakenna liiketoimintamallisi niin, ettei asiakkaasi edes yritä tinkiä. 

Lähde: Traffic – Why We Drive the Way We Do (and What It Says About Us) – Tom Vanderbilt 2008

16 Responses to Miksi asiakkaasi vinkuu alennusta?

  1. juho närä says:

    Hieno pointti varsinkin ku sitä itse ajatteli. Varsinkin esim. hidastetöyssyt, niistähän yrittää ajaa ihan kiusalla niin kovaa kun auto vaan antaa periksi mutta jos siinä olisi vain normaali suojatie tulisi ajettua ehkä nätimmin. Hyvä esimerkki tinkaamiseen tulee autonvuokrausalalta. Siellä ihmiset jopa yrittävät tingata ilmaisia vuokrapäiviä ja “eihän se kuuden tunnin ylitys voi nyt vaikuttaa vuorokausihintaan. “maksan Micrasta mutta haluaisin ajella kuitenkin Bemarilla” etc.etc… Eihän sitä Finnairillakaan pääse Dusseldorffin lennolla Bangokiin asti vaikka kuinka haluttaisi. “Minkä takia palveluista pitää maksaa? Ettekö toimita auto ilmaiseksi 50 kilometrin päähän”?

    • Tämä menee nyt aavistuksen ohi aiheen, mutta Traffic-kirjassa siteerattujen tutkimusten mukaan autoilijoilla on tapana kuroa hidastetöyssyissä menetetty aika takaisin muualla. Tai sitten he kiihdyttävät töyssyjen välillä niin paljon kuin ehtivät. Onnettomuusriskit eivät kokonaisuudessaan pienene. Mutta päästöjä ja meteliä syntyy lisää.

      Tämä lienee se syy, miksi esimerkiksi kotini läheltä Espoon Friisilästä poistettiin töyssyt katurempan yhteydessä hiljattain. Tilalle tuli kavennuksia, eli käytännössä shikaaneja.

      Itse kirjoitukseni aihetta koskeva mielenkiintoinen jatkokysymys kuluu näin: mitkä ovat ne kiinteään hintaan viittaavat bisneksen tunnusmerkit?

      Mitä K-kaupassa on tehty oikein, kun asiakkaat eivät ymmärrä ryhtyä tinkaamaan ruokaostoksistaan kassanhoitajan kanssa?

  2. Minna says:

    Oisko yksi syy se, että ruokakaupassa on kassoja ja muualla myyjiä? ;)

    • Minna, olet varmasti jäljillä! Asiaa voisi varmasti pohtia jotenkin näin:

      Miksi asiakas ei ala tinkiä kassanhoitajan kanssa? Siksi, että hän tietää, ettei kassalla ole valtuuksia muuttaa hintoja.

      Pitäisikö myös muissa bisneksissä antaa vaikutelma, että hintoihin ei ole mahdollista vaikuttaa? Miten se onnistuu?

      Sehän onnistuu esimerkiksi hinnastojen ja selkeästi paketoitujen tuotteiden avulla. En toki väitä, että ne hävittäisivät tinkimisen mahdollisuuden. Mutta kokemukseni on, että kyllä ne sitä selvästi vähentävät.

      Noin muuten itse kukin on varmasti joskus törmännyt myyjään, joka väittää, ettei hänellä ole valtuuksia vaikuttaa paljon mihinkään. Perinteisesti autokauppiaat vetoavat juuri tähän, kun asiakas alkaa tinkiä. Se vain ei ole välttämättä asiakasta mairitteleva asetelma. Olisi mukavampi jutella suoraan sellaisen myyjän tai johtajan kanssa, jolla on riittävästi natsoja kauluksessa.

  3. juho närä says:

    Voisiko toimiala / bisnes, missä palvellaan enemmän tai henkilökohtaisemmin vaikuttaa asiaan?

    • Juuri näin! Kyllä asiakas olettaa helposti, että jos myyjällä on aikaa jutella juuri hänen tarpeistaan, yhtenä osana neuvottelua on luvassa myös hintakeskustelu.

      Alennuksethan eivät sinänsä ole paha asia. Päinvastoin, niillä kate-euroja on mahdollista kerätä enemmän kuin ilman alennuksia. Mutta ongelma syntyy siitä, että myyjät antavat mielellään alennuksia siitä riippumatta, olisiko asiakas ostanut joka tapauksessa.

      • juho närä says:

        Itselläni on työ jossa asiakas kohdataan yleensä aina kasvokkain, joissain tapauksissa puhelimen välityksellä. 9/10 asiakkaalle tarjotaan lisämyyntiä josta myös saa provikat itselle mikäli kaupaksi jotain saat. Silloin tällöin tulee tilanteita jolloin tarjoat jotain tuotetta jo valmiiksi hieman alennettuun hintaan, ehkä varmistaakseni provikat ja myös tieto siitä että esim 25% alennus tuotteesta takaa silti hyvän katteen yritykselle. Jälkeenpäin harmittaakin joskus kun tajuaa että tuonhan olisi voinut myydä ihan täydelläkin hinnalla. On siis erittäin vaikeaa erottaa asiakas joka olisi valmis maksamaan mukisematta täyden hinnan. Millä sen sitten voisi paremmin hahmottaa? Sitä en osaa ainakaan vielä sanoa.

  4. Jiikoo says:

    Myyjän pahin moka on alkaa miettimään, kuka voisi maksaa täyden hinnan ja kuka ei. Alennuksen antamisen yleisin syy taitaa olla myyjän hintapelko.

    Jos ostopäätös on vain hinnasta kiinni, niin kauppa on jo melkein kotona.

    Alennukselle pitäs myös olla aina joku hyvä syy. Sitä ei saisi antaa noin vaan, muuten sen joutuu antaman aina. Jos alennus annetaan noin vaan, niin seuraava vaihe on tinkaaminen isommalle alennukselle.

    Alennus on omalla tavallaan hinnoitteluvirhe, ja kyseenalainen muutenkin
    - Miksi tuote X on ensin maksanut enemmän?
    - Yritetäänkö kusettaa niitä, jotka eivät tajua vonkua alennusta?
    - Voiko koko firmaan luottaa, kun hinnoittelukin on mitä sattuu?
    - Miksi alennus on juuri 25%, miksei 30%
    - Miksi alennusta pitäisi yleensäkään antaa?

    Mitä tulee tuohon ruokakauppaan, niin siellähän ostopäätös syntyy jo ennen maksua, joten tingata ei tarvitse.

  5. Kari says:

    Viimeksi kun yritin ostaa yhdestä kaupasta tuotetta heidän verkkokauppansa hinnalla, niin myyjä totesi kuivasti.

    Jos haluat halvemmalla, niin osta verkkokaupasta. Mutta jos tarviit tuotteen heti, niin osta myymälästä. Tässä hinnassa on mukana se, että esittelen tuotteen ja annan heti sen mukaan. Verkkokaupasta saat sen ensiviikolla.

    Jossain Gigantissa saa helposti hinnan tingittyä verkkokaupan hintaan ihan vain siksi, että myyjän on pakko saada kauppa aikaiseksi. Mutta tuossa toisessa kaupassa ei hinta pudonnut vaan myyjä perusteli korkeamman hinnan.

    Eli aika monessa paikassa opetetaan siihen, että meiltä ostaminen on kuin arabialaisella torilla käyntiä. Hinnat ovat viitteellisiä ja keskustelunavauksia.

    Ja tinkimisen jälkeen tehdään asiakkaasta vippi, joka tuntee olonsa tärkeäksi kun sai hinnan putoamaan.

    Jotenkin on turhauttavaa esim. hintavertailut koska tietää että ikinä ei joudu ostamaan ovh:lla. Tee siinä sitten rationaalisia päätöksiä. (Vaikka ihmiset kylläkin ostaa kaiken tunteella)

    Kari…

    • Kertomasi myyjä on tietenkin poikkeuksellisen jämerä. Suuri osa myyjistä ei moiseen vaihtoehtojen esittelyyn pysty. Miellyttämisen halu on niin voimakas.

      Joka tapauksessa esimerkkisi on hyvä näyte siitä, miten hinnoittelulla on mahdollista tarjota erilaisille asiakkaille sopivia vaihtoehtoja. Alennus ei tule vastikkeetta, koska sitä haluava joutuu luopumaan nopeasta toimituksesta ja palvelusta.

  6. Seppo R says:

    Mielenkiintoisia ajatuksia. Palaisin vielä tuohon Jarin alkutekstiin, jossa liikennekäyttäytymisen yhtenä selittävänä tekijänä on sosiaalisuus Mondermanin filosofisen päätelmän perusteella. Liikennekulttuuri, siis vakiintunut sosiaalisuus ja tässä erityisesti vakiintunut toimintatapa on tunnetusti Suomessa erityisen syvältä. Auton merkitys laitteena on siis liian voimakas. Tästä sitten alennuksiin. Muistan, kuinka nuorena jo tunnistimme kolme mestaa, mistä alennuksia on turha ruinata ja kaikki alkavat A:lla: Alko, Apteekki ja Aga. Liiketoimintamallin tarkistus, jota sinä Jari alustuksesi päätteeksi peräät, on hyvä kehotus. Lisäänkin tähän, että mallia voi ryhtä parantamaan jo sillä, että pohtii sitä arvoa, mitä on asiakkaalle tarjoamassa. Edellisiin A-alkuisiin viitaten osoitan, että kaikki nämä tarjoavat sellaista arvoa asiakkaalle, että alennus ei ensimmäisenä ole mielessä.

    • Yhtiökumppanini Antti kirjoitti kerran taululle “5000 euroa”. Sitten hän kysyi, onko hinta halpa vai kallis.

      Tietenkin oikea vastaus riippuu siitä, mitä tuolla rahalla saa. Viiden tonnin hinta voi olla sikahalpa tai sikakallis.

      Tästä lienee kyse myös listaamiesi A-yritysten tuotteissa. Asiakkaan hyöty on niin ilmeinen ja vaihtoehdot harvinaisia, ettei tinkiminen tunnu tarpeelliselta.

  7. Nämä alennuspohdinnat ovat olleet itselleni hyödyllisiä, kiitos. Viimeksi kun erehdyin antamaan alennusta jo ennestään hyvin kohtuullisesta hinnasta, niin en todellakaan saanut kiitosta vaan mankumista lisäalennukseen. Kun tuotteella on hinta, joka pysyy, niin asiakaskin tuntuu arvostavan ostamaansa.

    • Olen huomannut saman ilmiön. Kun myyjä kerran antaa alennusta, ostaja jää aina epävarmaksi, olisiko hinnasta voinut vielä tinkiä hiukan lisää.

      Siksi selkeä, kiinteä hinta saa ostajan rauhoittumaan. Hänen ei tarvitse enää pohtia, menettikö hän mahdollisesti jonkin alennuksen.

  8. Tutkija Punavuoresta says:

    Asiallisia pointteja. Itse uskon hintamielikuvan olevan avainasemassa. Kun ostan Burana-paketin apteekista tai punaviinipullon Alkosta, tiedän melko tarkkaan, paljonko ostos tulee maksamaan. Kun taas tilaan keittiöremonttia, etsin uutta taulu-TV:tä tai vaikka käytettyä autoa, hintamielikuva ei ole yhtä selkeä. Tuote voi maksaa 5000 euroa – mutta onko 5000 euron tuote kallis vai halpa? Asia selviää helpoiten tinkimällä.

    Bisneksessä hintamielikuvan ongelmaan voi vastata erittelemällä kustannukset pakettihinnan sijaan. Asiakas ei osta 5000 euron “kokonaisuutta”, vaan 400, 2000 ja 2600 euroa maksavat työpaketit. Tinkimiseen vastataan kätevästi karsimalla työpaketteja.

    • Hyviä pointteja, kiitos niistä!

      Toisaalta varoitan tuotteistajia purkamasta kokonaisuuden hintaa osiin, kuten ehdotat. Se antaa ovelalle ostajalle oivan mahdollisuuden nyppiä rusinat pullasta. Toisin sanottuna hän ottaa vain edulliset osat ja poimii loput joltain kilpailijalta.

      Parempi tapa on listata kokonaisuuden sisältämät osat ilman hintalappuja. Sitten myyjä voi pudottaa jonkin moduulin pois, jos joku haluaa alennusta. Jos karsittu tuote rampautuu riittävästi, ostaja tulee usein katumapäälle – ja onkin yhtäkkiä valmis maksamaan alkuperäisen hinnan!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>