Mikä sitä ostajaa riivaa?

3.5.2012    Jari Parantainen   3 kommenttia

Tutkijat selvittivät maaliskuussa 2010*, miten paljon suomalaiset syövät lihaa. Tutkimus perustui nettikyselyyn, johon vastasi 1 623 ihmispetoa.

Hiukan yli puolet (52 %) vastaajista ilmoitti, että he olivat muuttaneet syömätapojaan muutaman viime vuoden aikana – tai olivat juuri muuttamassa niitä. Vastaavasti 48 prosenttia porukasta aikoi popsia kuolleita eläimiä entiseen tapaansa.

Tuloksista löytyi ryhmä, joka ainakin väitti muuttaneensa syömatapojaan ympäristösyistä tai eläinten hyvinvointi mielessään. Tutkituista 8,1 prosenttia kuului tähän joukkoon.

Mutta entäs ne muut elämäntapojaan säätäneet? Miksi he sitten aikoivat syödä enemmän vihanneksia ja vähemmän lihaa?

Tärkein syy oli terveellisyys. Lisäksi vastaajat halusivat pitää painonsa kurissa.

Toisin sanoen ”minä ja minun kroppani” ajoi kirkkaasti ohi eläinten oikeuksista tai ympäristöongelmista.

Tutkijat viittaavatkin aiempiin tutkimuksiin. Vaikka ihmiset usein painottavat jaloja vaikuttimiaan, K-kaupan lihahyllyn ääressä ne eivät enää muistu mieleen. Lisäksi he toteavat, että hyvät aikeet eivät välttämättä muutu teoiksi koskaan.

Tuotteistajalle asetelma on tuttu. Silti etenkin insinöörien ja muiden asiantuntijoiden on vuodesta toiseen yhtä vaikea myöntää paria yksinkertaista tosiasiaa:

1. Jokaisella asiakkaalla on ylevien julkisten motiivien lisäksi yksityiset riivaajansa.

2. Jokainen meistä on eniten kiinnostunut itsestään. Kaikki muu seuraa vasta kakkosena.

Yksityisillä motiiveilla tarkoitan syitä, joita harva koskaan tunnustaa ääneen. Ne ovat yleensä niin ilmeisen itsekkäitä, että jokainen täyspäinen pitää ne omana tietonaan.

Aina joskus yksityiset vaikuttimet lipsahtavat julkisiksi. Olemme saaneet lukea lehdistä esimerkiksi sen, millaiset asiat ovat saaneet Veikkauksen toimitusjohtajan tikittämään.

Risto Nieminen oli toivonut, että hän voisi siirtyä ”vanhemmaksi neuvonantajaksi”, mutta nauttia silti toimitusjohtajan palkasta (350 000 € / vuosi) ja muista eduista. Näin hän olisi ehtinyt paremmin matkustella ulkomailla ja liukua siinä sivussa Suomen Olympiakomitean puheenjohtajaksi.

Tietysti meistä jokainen toivoisi, että asiakkaita ohjaisivat järkisyyt. Elämä olisi niin paljon helpompaa, kun ei tarvitsi penkoa ihmismielen pimeitä lokeroita.

Mutta niin se vain on, että julkiset motiivit ovat usein vain selityksiä. Henkilökohtaiset syyt ohjaavat päätöksiä joka tapauksessa.

Insinöörihenkisen myyjän näkökulmasta ostaja käyttäytyy oudon epäloogisesti. Tuote on mainio, hinta sopiva ja tarve ilmeinen – mutta päättäjä ei vain suostu allekirjoittamaan tilausta.

Piilomotiivit vaikuttavat asiakkaasi ostopäätöksiin enemmän kuin hänen esittämänsä järkisyyt.

*Lähde: Meat Science 2012, Diversifying meat consumption patterns: Consumers’ self-reported past behaviour and intentions for change, Terhi Latvala, Mari Niva, Johanna Mäkelä, Eija Pouta, Jaakko Heikkilä, Jaana Kotro, Sari Forsman-Hugg.

 (0)



3 kommenttia

  1. Petri Hollmén kirjoitti:

    Klassisin - tosin ihan terveen - itsekkyyden osoitus on monesti omasta työpaikasta kiinnipitäminen. Me myymme tapahtumanhallintaohjelmistoa, jonka väitämme leikkaavan turhaa työtä 80%, niin yksi suuri ostokynnys on kysymys "mitä minä sitten teen?". Harvoin sitä tosin lausutaan ääneen.

    Ei ostaja katso asiaa koko yrityksen hyvän kannalta, vaan oman etunsa kannalta. Tai ostaja saattaakin katsoa, mutta tämä, jonka työtä leikattaisiin, muokattaisiin ja muuten ikävästi peukaloitaisiin, ryhtyy hankinnan esteeksi ihan täyspäiväisesti.

    Harvat ovat niin rehellisiä, kuin eräs toimistosihteerinä toiminut vanhempi rouva. Pääsin organisaatioon esittelemään palveluamme. Täti kuunteli ja katsoi mielenkiinnolla ja kehuikin välillä, että aika näppärä on. Olin varma kaupoista.

    Kun demo oli ohi, luulin voivani antaa sopimuspaperit rouvalle kouraan eteenpäin toimitettavaksi. Toisin kävi. Täti totesi ihan rehellisesti, että hieno ohjelmisto, mutta jos minä tuon tänne hankin, niin ei minulle keksitä enää mitään järkevää työtä. "Mitä minulle sitten tapahtuu?"

    Tosimyyjä olisi tietenkin tarttunut tähän ja soittanut tädin pomolle (jolla lienee jonkinlainen vastuu "turhista kuluista") ja myynyt palvelun säästöillä sisään. Mutta koska tässä tapauksessa säästöillä oli herttaiset kasvot ja enää muutama työvuosi ennen ansaittua eläkettä, päätin toivottaa hyvää päivänjatkoa. Täti oli kuitenkin opettanut tunnissa myynnistä minulle paljon enemmän kuin tehty diili olisi tuottanut vuodessa.

    Petri

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Petri, kiitos jälleen erinomaisen konkreettisesta esimerkistäsi!

      Eräs asiakkaamme myy taloushallinnon ulkoistuspalveluja. Myyjiä on kielletty buukkaamasta sellaisia myyntikäyntejä, joihin osallistuu muita kuin firmojen ylintä johtoa.

      Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että talouspäälliköitä ei tapaamisiin huolita. Hehän ovat aina sitä mieltä, että ulkoistaja on pelkkä uhka. Kuten tietysti onkin - heille itselleen.

      Kaikkien palvelujaan muille organisaatioille myyvien kannattaisi muistaa, että he ovat työttömyysbisneksessä. Tarkoitus on aina korvata tai täydentää firmojen omia työntekijöitä tavalla tai toisella. Joskus se saattaa olla tilapäistä (projektit tai sesonkiapu), mutta usein tietysti tavoitteena on pysyvä tilanne (ulkoistus).

       (0)
       (0)
    • Petri Hollmén kirjoitti:

      "Työttömyysbisnes" on aika osuva nimi toiminnalle...!

       (0)
       (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *