Juttelin oikeiden konsulttien kanssa. Heidän työmaansa on koko maailma. Hanurit on hilattava viivana vaikka Uuteen-Seelantiin, jos asiakas niin haluaa.

Tarkoitus oli tuotteistaa palvelupaketti. Tapani mukaan ehdotin mahdollisimman helppoa hintaa. Usein se tarkoittaa yhtä lukua, vaikkapa kymppitonnia. Sen hahmottavat ja muistavat kaikki, niin myyjät kuin ostajatkin. Ostamista se helpottaa selvästi.

Törmäsimme tuttuun ongelmaan. Konsulttien mielestä paketilla ei voinut olla yhtä hintaa. Kun utelin syytä, esiin putkahti hinnoittelijan perustauti.

Maailmassa ei ole niin fiksua asiantuntijaa, ettei kustannusten kirous häntä riivaisi.

Konsultit totesivat, että tietenkin matkakustannukset vaihtelevat rajusti. Viikon reissu jossain huitsin kuukkelissa saattaa maksaa yli kymppitonnin. Ranskaan suuntautuva keikka hoituisi kolmasosalla siitä.

Entä jos leipoisimme palvelun hintaan aina sellaisen matkakustannuksen, joka kattaa kuljetukset, hotellit sun muut joko a) aina kokonaan tai b) ainakin keskimäärin?

Seurasi tuokio älämölöä: “Mutta eihän se ole reilua ranskalaisia kohtaan! Entä jos tulee yllätyskuluja? Asiakkaat haluavat nähdä tiketit ja kuitit!”

Lopulta totesimme, että itse palvelu on niin kallis, että siihen verrattuna suurinkin mahdollinen matkakustannus olisi aika mitätön. Koko paketin hinta ei koskaan kasvaisi niin suureksi, että kukaan kiinnittäisi reissujen osuuteen mitään huomiota.

Lopulta olimme kaikki samaa mieltä, että saatoimme lätkäistä tässäkin tapauksessa palvelutuotteen kylkeen selkeän hintalapun. Toki lähellä olevien projektien kate olisi vähän parempi kuin kaukokohteiden. Mutta se lienee pelkästään myönteinen uutinen.

Entä ne matkaliput ja kuitit, joita asiakkaat kuulemma halusivat nähtäväksi?

Kävi ilmi, ettei yksikään tilaaja ollut koskaan niitä kysellyt. Koko idea oli lähtöisin konsulteilta itseltään. Jotenkin he olivat ajatelleet, että on reilua näyttää omat kustannukset. Todellisuudessa joutavat kuittisulkeiset masinoivat järkyttävän määrän turhaa työtä kaikille osapuolille.

Kustannuksesi eivät kiinnosta asiakastasi. Hän on kiinnostunut hyödystä, jonka hänelle tuotat.

3 Responses to Kustannusten kirous

  1. Harri Vihriälä says:

    Tämä edellinen on toistoa ajattelusta “hinta = kustannukset + prosenttimääräinen kate”. Kaipa sitä on ihmiset niin opetettuja tuota hinnanmuodostusta käyttämään. Jarin lähestymistapa on enemmäm: minkä arvoinen tuote asiakkaalle on

    Harri Vihriälä

    • Kiitos Harri, juuri tästä on kysymys! Kustannuspohjainen hinnoittelu on maailman yleisin hinnoittelumenetelmä. Se on usein myös maailman huonoin menetelmä, koska se ei ota huomioon asiakkaan näkemää hyötyä. Myyjä jättää pöydälle hänelle kuuluvaa rahaa aivan turhaan.

  2. Harri Vihriälä says:

    Pitää nyt kyllä palata tähän aiheeseen. Kitupiikki suomalainen ostaja haluaa tuntea että tuotteella on ns. tiukka hinta ja siksi kaikesta ylimääräisesta erikseen laskuttava toimittaja vahvistaa tätä tuntemusta.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>