Hyvän neuvottelijan arvokkain sana

9.5.2011    Jari Parantainen   8 kommenttia

Monet suomalaiset poliitikot ovat surkeita neuvottelijoita. He eivät osaa käyttää hyväkseen edes ilmiselviä pelipaikkoja.

Hesari kirjoitti lauantaina (7.5.2011), että Suomen asema EU-neuvotteluissa heikkentyy, jos Suomi vastaa Portugalin apupyyntöön kielteisesti. Tämä oli Helsingissä vierailleiden kotimaisten europarlamentaarikkojemme mielipide.

Väite on naurettava. Suomen neuvotteluvoima päinvastoin kasvaa rajusti tästä hamaan tulevaisuuteen, jos kieltädymme tukipaketista.

Keskustan Riikka Manner totesi, että pian päätetään harvaan asuttujen alueiden tuesta, joka on pitkälti räätälöity juuri Suomen tarpeisiin. Mannerin mukaan muut maat voivat vetää tukensa pois, ”jos Suomi ei ole ollut rakentava eurooppalaisessa yhteistyössä”.

Näin suomalaiset nössöt ovat taas kerran pyytelemässä anteeksi, että olemme ylipäätään olemassa. Eniten neuvotteluja tuntuu ohjaavan pohdinta, mitähän kaikki muut taas ajattelevat meistä reppanoista täällä Pohjois-Albaniassa.

Oletetaan, että jossain EU:n neuvottelupöydässä istuu jonain päivänä Riikka-niminen suomalainen neuvottelija. Hänen mielestään kannattaa ilmoittaa tiedotusvälineissä etukäteen, että suostumme mihin tahansa  maataloustukien vuoksi.

Sitten neuvottelupöydässä istuu vaikkapa ranskalainen kokenut kettu Robert. Hänen lehdistöavustajansa on lukenut suomalaiset aviisit tarkasti.

Kumpikohan neuvottelijoista on vahvoilla?

1. Epätoivoinen, joka ei koskaan ole valmis kävelemään pöydästä tyhjin käsin – ja kaikki tietävät sen.

2. Määrätietoinen, joka lopettaa tarvittaessa neuvottelut – ja nauraa vielä paskaisesti päälle.

Suomalaisten kommenteista kuulee mainiosti, miksi maamme pärjää EU-kahinoissa huonosti. Miellyttämisen tarve ajaa yli kaikesta.

Nyt jos koskaan olisi tuhannen taalan sauma käydä kauppaa sillä, tuleeko Suomi tukemaan Portugalia vai ei. Ilman muuta pitäisi jo nyt sopia siitä, mitä Suomi saa vastalahjaksi, jos se hoitaa tukipaketista oman osuutensa.

Riikka on lapsellinen ja sinisilmäinen. Luulen, että seuraava tarina kertoo juuri hänestä:

Suomalainen oli lomamatkalla Ranskassa. Erään maatalon aitauksessa märehti pari tusinaa lehmää. Turistimme iski silmänsä yhteen niistä: ”Onpa pirun komea ammu. Sen minä haluan omaksi!”

Hän kurvasi innoissaan pihaan ja syöksyi isännän puheille. ”Haluaisin ostaa tuon lehmän, joka makaa tuossa aidan vieressä. Mitä se maksaa?”

Seitsenkymppinen maajussi katseli pää kallellaan vierasta ja totesi, että elukka sattui olemaan juuri hänen tyttärensä lempilehmä.

Suomalainen lähti pettyneenä jatkamaan matkaansa. Hän ei huomannut, miten isäntä juoksi auton perässä ja huusi: ”Mutta kun minä luulin, että haluaisitte ostaa sen lehmän!”

Hyvän neuvottelijan arvokkain sana on ”EI”. Ilman sitä hän on täysin epäuskottava heittopussi.

 (0)
Aiheet:



8 kommenttia

  1. Jarno Saarinen kirjoitti:

    Moro,

    Meille on sinnikkäästi pyritty luomaan se kuva, että meillä ei ole muita vaihtoehtoja kuin olla Portugalin-paketin takana.

    Jos joku uskaltaa ajatellakkaan eri mieltä olemista, aletaan luoda uhkakuvaa Suomen joutumisesta sivuraiteelle Eurooppalaisessa yhteistyössä. Kukaan ei enää koskaan tue meitä missään meille tärkeässä asiassa, eikä meitä tietysti enää oteta ikinä edes neuvotteluihin mukaan.

    Höpö höpö sanon minä. Puhumalla ne asiat on ennenkin selvinneet.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Jarno, kiitos kommentistasi!

      Muistui mieleeni kirja, jonka on kirjoittanut neuvottelutaitoja opettava Jim Camp. Opuksen nimi on Start With No vuodelta 2002.

      Camp toteaa, että neuvottelut täytyy aloittaa heti tiukasti EI-sanalla. Muuten kompromissihakuinen, win-win-höpinään hurahtanut neuvottelija ajautuu heti vaikeuksiin. Hän ei koskaan saa tietää, millaisiin kauppoihin vastapuoli olisi valmis.

      Esimerkkinä Camp käyttää yhdysvaltalaista start-up-yritystä, jonka japanilaiset tarjoituivat ostamaan 400 000 taalalla. Yrittäjät olivat jo myymässä siihen hintaan. Ei-sanan avulla summa nousi lopulta 8 miljoonaan dollariiin.

      EI-vastaus on tehokas aina, kun neuvottelut alkavat jumittaa. Silloin tömäkkä "lopetamme neuvottelut tähän" -tyyppinen avaus nollaa kätevästi tilanteen.

       (0)
       (0)
    • Antti Hoppania kirjoitti:

      Jari, kysyisin muutaman kysymyksen sinulta.

      - Mitä mieltä olet "Tee näin" -tyyppisistä kirjoituksista?

      - Mikä on mielestäsi hyvän neuvottelijan määritelmä?

      - Mikä on mielestäsi onnistuneen neuvottelun määritelmä?

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Ekaa kysymystäsi en taida ymmärtää - miksi kysyt?

      Hyvä neuvottelija on mielestäni sama asia kuin hyvä myyjä. Hän onnistuu ratkaisemaan asiakkaansa ongelman niin, että a) ostaja tekee mielestään hyvät kaupat ja b) diili on kannattava myös myyjälle.

      Lisäksi molemmat ovat edelleen samaa mieltä onnistumisestaan myös kuukauden tai vuoden päästä. Tämä siksi, että jotkut onnistuvat kerta toisensa jälkeen myymään jotain sellaista, jota ostaja katuu jälkikäteen. Se ei voi olla järkevä tavoite.

      Sillä ei ole merkitystä, onko pelissä esimerkiksi rahaa lainkaan. Me kaikki joudumme kauppaamaan myös mielipiteitämme ja ideoitamme kaiket päivät.

       (0)
       (0)
    • Antti Hoppania kirjoitti:

      Ensimmäisellä kysymyksellä hain seuraavaa.. Jos kirjoitukset jaetaan karkeasti ajatuksia/mielipiteitä herättäviin sekä suoria toimintaneuvoja sisältäviin, niin mikä on mielipiteesi jälkimmäisestä kirjoitustyylistä?

      Omasta mielestäni ensimmäisen vahvuus on siinä, että ihmisten oma ajattelu herää, mutta asiat saattavat jäädä hieman korkealentoisiksi. Jälkimmäisen vahvuutena on selkeät ohjeet, mutta usein huomaa ihmisten toimivan kirjasta opituilla toimintatavoilla sisäistämättä asiaa. Esimerkiksi juuri neuvotteluissa joku sanoo "Ei", siksi että lukemansa perusteella tietää sen olevan hyvä ratkaisu siihen tilanteeseen. Mutta jos henkilö ei todellisuudessa olekaan valmis lähtemään tilanteesta, haistaa toinen neuvottelija sen helposti.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kuten olet tietysti huomannut, olen vankkumaton peukalosääntöjen kannattaja. Niiden osuvuus ei tietenkään ole sataprosenttinen. Mutta usein on parempi toimia kuin ihmetellä. Periaate lienee sama kuin yleistämisessä (Lue juttu Yleistäminen on fiksua).

      Koulutuksissani on istunut vuosien mittaan tuhansia ihmisiä. Jos kokemuksen perusteella pitäisi valita yksi heitä useimmin vaivaava ongelma, se on monien lähes täydellinen kyvyttömyys soveltaa tarinoita tai peukalosääntöjä omaan tilanteeseen.

      Hämmästyn kerta toisensa jälkeen, miten hankalaa aivan täyspäisten ammattilaisten on erottaa kuulemastaan esimerkistä se osuus, jota voisi soveltaa. Reaktio jää yllättävän usein sellaiseksi, että "ehkä tuo toimii jossain, mutta ei se toimi minun tilanteessani."

      Tai sitten huomio kiinnittyy johonkin epäoleelliseen yksityiskohtaan, jolla ei ole varsinaisen tarinan sisältämän opetuksen kannalta mitään merkitystä.

       (0)
       (0)
    • Antti Hoppania kirjoitti:

      Olen samaa mieltä yleistämisen fiksuudesta sekä yleisestä hankaluudesta soveltaa asioita.

       (0)
       (0)
  2. Vesa Linja-aho kirjoitti:

    Paras kirjoitus tuosta Portugali-paketista tähän mennessä. Irvailet ihan oikealle asialle. Sama muuten oli Persujen vaalivoitossa: asia, josta itkettiin äänekkäimmin, oli se, että millaisina juntteina meitä nyt mahdetaan ulkomailla pitää.

    "Kyllä nyt hävettää olla suomalainen."

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *