Mitä maksat, jos poistan pulmasi?

9.3.2010    Jari Parantainen   10 kommenttia

Viime viikon Kauppalehti Optiossa (4.3.2010) Savcor Groupin perustaja Hannu Savisalo kertoi firmansa alkuvaiheista.

Yritys on erikoistunut taistelemaan ruostetta vastaan. Savisalon keksintöjen avulla monenlaiset isot teräsrakenteet kestävät hapettumatta koko elinikänsä. Suurimmat suojattavat kohteet ovat siltoja tai prosessilaitosten säiliöitä.

Savcor Gropissa työskentelee nykyisin 1400 ihmistä ympäri maailmaa. Puulaaki tekee 90 miljoonan euron liikevaihtoa.

Mikkelistä lähtöisin olevan yrityksen pääkonttori sijaitsee nykyisin Sydneyssä. Siellä 63-vuotias Savisalokin asuu vaimonsa kanssa.

Miten menestystarina aikanaan alkoi? Yrittäjä kertoo uransa alkuvaiheesta pari havaintoa, joista jokainen asiantuntija saisi ottaa opiksi.

Ensimmäinen niistä kuuluu näin:

”Tärkein oivallukseni oli se, että osasin laittaa hinnat korkealle. Pääsimme rahan ansiosta eteenpäin leveänä rintamana. Se tuotti tuloksia. Monet innovoivat firmat kaatuvat siihen, että ne eivät osaa hinnoitella.”

Toinen on yksinkertaisuudessaan merkittävä myyntitekninen havainto.

Hannu Savisalo kysyi rohkeasti asiakkailtaan, mitä ongelma heille maksaa. Entä mitä Savisalolle maksettaisiin, jos hän korjaisi ongelman?

Savcorin ideanikkari arveleekin näin jälkikäteen, ettei vastapuoli aina tainnut uskoa hänen kykyihinsä. Niin suuria summia hänelle oli luvattu.

Siinä jokaiselle mutkikkaita tuotteita, huipputekniikkaa tai asiantuntemustaan myyvälle ymmärrettävä esimerkki. Tätä hyötyperusteinen hinnoittelu tarkoittaa käytännössä.

Vinkki on erityisen arvokas niille, jotka edelleen itsepäisesti hinnoittelevat palvelunsa tai tuotteensa kustannuspohjaisesti*. Semminkin, kun useimmat eivät edes tiedä, mikä heidän oma kustannuksensa on.

Laske asiakkaasi kanssa ongelman hinta. Lupaa poistaa (tai edes puolittaa) se. Laskuta hyödystä enintään puolet itsellesi.

* Kustannuspohjainen hinnoittelu tarkoittaa, että lasket omat kulusi ja lisäät päälle jonkin sopivan kateprosentin. Näin hintasi määräytyy kustannustesi perusteella, ei esimerkiksi kysynnän tai asiakkaan saaman hyödyn perusteella. Joidenkin tutkimusten mukaan jopa yli 90 prosenttia (suomalaisista) yrityksistä käyttää pääasiassa kustannuspohjaista hinnoittelua.

 (0)
Aiheet:



10 kommenttia

  1. Bisnes kirjoitti:

    Itsekin mielelläni puhun siitä, että tuotteen arvo asiakkaalle ei ole juuri missään suhteessa tuotteen kustannuksiin. Yhdellä eurolla valmistettu tuote voi olla asiakkaalle yhtä arvokas kuin kymmenellä eurolla valmistettu.
    Suurin ero onkin sitten siinä, minkä verran kummastakin revitään katetta.

     (0)
     (0)
  2. Kutinlahti Lauri kirjoitti:

    Samalla, kun kysyt asiakkaalta kuvauksen ongelmasta ja sen aiheuttamat kustannukset, saat huomaamattasi asiakasvaatimukset tuotteellesi tai palvelullesi. Tällöin tiedät, mitä sinun tulee tarjota.

    Jos vielä maltat ratkaista asiakkaan ongelman, etkä tarjoa ylimääräisiä, asiakkaan näkökulmasta tarpeettomia, palveluita tai ala sooloilemaan, on projektilla hyvät mahdollisuudet onnistua taloudellisesti. Tyytyväiselle asiakkaalle on helpompi myydä jatkossa lisäpalvelut ja -tuotteet.

     (0)
     (0)
  3. Hene kirjoitti:

    Tosi hyvä ja simppeli juttu. Ei kysymys ole sen kummallisemmasta asiasta kuin mitä asiakkaan tuottajalle maksama palkkio tuottaa asiakkaalle hyötyä. Se on yleisesti nyky-yhteiskunnassa päässyt hieman unohtumaan ja etenkin kuluttajat (ja sitä kautta ainoastaan kuluttajiksi itsensä mieltävät mikroyrittäjät) katsovat ja mittaavat lähes ainoastaan tuottajan saamaa hyötyä kommunistisella asenteella.

    Mites jos asiakas ei ole vielä havainnut ongelmaa tai pystynyt mittaamaan sen aiheuttamaa todellista taloudellista haittaa? Itse kohtaan työssäni päivittäin yrittäjiä jotka eivät tiedosta ongelmaansa.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Hene, esitit erittäin hyvän kysymyksen - kiitos siitä!

      Sama ongelma vaivaa lähes kaikkia asiantuntijapalveluja myyviä. Vain aniharva asiakas laskee ongelmansa todellisen hinnan. Hän ei sitä joko hoksaa, osaa tai halua tehdä.

      Se näkyy tuotteistusprojekteissamme. Yhä useammin tuotteistamme sisäänheittopalvelua, jonka tarkoitus on tuottaa vain hyötylaskelma. Toisin sanoen tavoitteena on laskea, onko asiakkaalla rahanarvoista ongelmaa.

      Kyse on tavallaan samasta vanhasta alkukartoituksesta, jollaista monet ovat tahkonneet aikojen alusta. Mutta nyt sen tavoite ei ole hyödyttää vain myyjää, vaan myös ostajaa.

      Jos ongelma löytyy, ostoikkuna on sen jälkeen niin auki, ettei se tahdo pysyä saranoillaan. Tieto ongelman suuruudesta on kullan arvoinen myös asiakkaalle (esimerkiksi hänen esimiehensä käännytystyössä).

      Jos taas ongelmaa ei ole, se on myyjänkin hyvä saada selville mahdollisimman nopeasti. Hän voi todeta haaskaavansa kaikkien kallista aikaa ja ampaista seuraavaan paikkaan. Eikun uutta matoa koukkuun!

       (0)
       (0)
  4. M Ahto kirjoitti:

    Kannattavuuden tärkein kysymys tietysti on: kenen ongelmia kannattaa lähteä ratkaisemaan. Oman työn hintaa vivutetaan useimmiten asiakkaan kokoa skaalaamalla. Aikoinaan tuli kantapään kautta opittua että täsmälleen samasta hommasta voi saada kymmenkertaisen hinnan kun vaihtaa asiakasta.
    Ehkä tosiaankin paras saamani neuvo yrittäjän uralle tuli yli 20v sitten "Matka Hasselta" kun aloittelimme yrittäjän uraa Turussa: "Pääomat ei lisäänny kun persaukiset tekee businesta keskenään".

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Täsmälleen! Monilla asiantuntijoilla on outo viehtymys köyhiin. Heille pitäisi olla koko ajan myymässä jotain.

      Köyhissä asiakkaissa on kuitenkin monta huonoa puolta:

      - Heille on vaikea myydä lisää.
      - Luottotappioiden riski vaanii koko ajan nurkan takana.
      - Köyhät kuormittavat asiakaspalveluasi suhteettomasti tuottoonsa nähden.

      Jotenkin itsetuhoisen käytöksen voisi vielä ymmärtää, jos köyhille olisi helpompi myydä. Mutta niinhän se ei mene. Rikkaiden kanssa on kaiken kukkuraksi helpompi käydä kauppaa.

       (0)
       (0)
  5. Bisnes kirjoitti:

    Toisaalta tuo ajattelutapa on yhtälailla itsetuhoinen. Se kaveri kuka keksii miten persaukisille myydään kannattavasti vie aikanaan myös ne paremman marginaalin asiakkaat.

    Asiantuntijapalvelut ovat tietysti eri asia kuin sarjatuotantoalat ja taitava asiantuntija yleensä voikin valita asiakkaansa, vailla pelkoa siitä, että joku halvempi valtaa kyseisen asiantuntijan markkinat.

     (0)
     (0)
    • Bisnes kirjoitti:

      Ylläoleva oli siis kommentti Parantaisen vastaukseen M Ahdolle.

       (0)
       (0)
  6. M Ahto kirjoitti:

    Käytännössä on vaikea päästä valitsemaan asiakkaita ennen kuin maine ja osaaminen on sillä tasolla että uskottavuus isompien asiakkaiden ongelmien ratkaisijaksi riittää. Eli persaukisten on vaan joskus pakko tehdä businesta keskenään ihan oppimismielessä.
    Uusien juttujen pilotointi tapahtuu yleensä heikolla katteella ja asiakkaiden pienillä panostuksilla - tähän uskottavuusongelmaanhan moni hyvä hanke tai palvelu kaatuukin.
    Tärkeää on vaan tajuta tuotetun lisäarvon hinta eri asiakkaille ja skaalata mahdollisimman pian isommille apajille ja muistaa lisätä se nolla sinne hinnan perään.

     (0)
     (0)
  7. K.Ahjo kirjoitti:

    IT-alalla on perinteisesti ollut uniikki lähestymistapa myyntiin: asiakkaita ei edes kutsuta asiakkaiksi, vaan käyttäjiksi - vähän samoin kuin mafiosot kutsuvat huumekoukussa pyristeleviä "asiakkaitaan". Kenties juuri tästä koukkuisesta asetelmasta johtuen IT-alalla ei tarjota ratkaisua asiakkaan ongelmiin, vaan ainoastaan Uusi Versio. Uudessa Versiossa on Ominaisuuksia, jotka ovat X % parempia kuin edellisessä Versiossa. Kukaan ei vaivaudu selvittämään Asiakkaan ongelmia, sillä kaikki keskittyvät ainoastaan Käyttäjiin.

    Kun mennään versio edellä puuhun on laskutuskin sellaista, että maksetaan lähinnä siitä, että aikaa kuluu - ei lisäarvosta tai asiakkaiden ongelmien ratkaisusta.

    Tulevaisuuden arkeologeilla tulee olemaan monta mielenkiintoista hetkeä asian tiimoilta. Edelleen myydään Uusia Versioita joistakin iankaikkisen vanhoista keksinnöistä kuten sähköpostipalvelimesta tai tekstinkäsittelyohjelmasta, joiden suurimmat uudistukset viimeisen 15 vuoden aikana ovat tulleet graafikon työpöydältä.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *