Rääkki vai rintavarustus?

3.2.2010    Jari Parantainen   19 kommenttia

Poljin tänään illansuussa kuntosalilla spinning-fillaria käyntiin, kun eturivistä nuori nainen esitti kysymyksen ryhmämme vetäjälle Hannalle.

Miksi täällä on niin paljon miehiä?

Tosiaan, paristakymmenestä kuntopyörien vispaajasta valtaosa oli miehiä. Yleensä selvä enemmistö on naisia.

Hanna antoi kaksi vastausta:

  1. Tavallista pidemmät harjoitukset (tässä tapauksessa 75 minuuttia) vetävät erityisesti miehiä puoleensa, koska he haluavat kunnon rääkkiä.
  2. Kerran Hanna oli sairaana, kun hänen tilalleen värvätty sijainen soitti. Yksi illan tunnilla mukana olleista äijistä oli antanut palautetta. Treeni oli kuulemma ollut oikein hyvä. Mutta mies oli toivonut, että tuuraaja käyttäisi samanlaisia paitoja kuin Hanna. Niinpä sijainen halusi nyt tietää, miten niukkoihin / tiukkoihin vetimiin Hanna yleensä sonnustautui.

Siinä sitten mietimme kukin tykönämme, kuka oli paikalla mistäkin syystä. Jos joku olisi tehnyt gallupin siltä seisomalta, tuskin yksikään paikalla olevista olisi tunnustanut, että valmentajamme rintavarustuksella on mitään merkitystä.

Jokainen olisi järkkymättä vastannut, että hän on vain ja ainoastaan kohottamassa fyysistä kuntoaan.

Piiskurimme kommentit kuvasivat mainiosti sitä, miten asiakkailla (ja muillakin) on usein kahdenlaisia motiiveja: yksityisiä ja julkisia.

Samasta syystä protestipuolueet yllättävät vaaleissa. Julkisesti vain harva laukaisee, että maahanmuuttajat ottavat päähän. Äänestyskopissa on kuitenkin turvallista vastata juuri niin kuin mieli tekee. Äänisaalis ylittää ennusteet reilusti.

Kun kotikulmilleni suunniteltiin jäteveden puhdistuslaitosta, eräs paikallinen asukas nousi kapinaan. Hän yllytti kaikkia seudun asukkaita vastarintaan laitosta mollaavilla tiedotteillaan vuosikausia. Lentolehtisissään hän väitti pelkäävänsä paikallisen herkän luonnon puolesta.

Luulen kuitenkin, että todellinen motiivi oli raha. Luultavasti hän asui sellaisessa paikassa, että  naapuriin ilmestynyt puhdistamo olisi puolittanut hänen kiinteistönsä arvon.

Aikanaan törmäsin mystiseen it-päällikköön. Hänen mielestään tuotteeni oli kaikin puolin mainio. Hintakin oli kohdallaan. Lopulta en enää keksinyt yhtään ostamisen estettä.

Hän ei vain tilannut, ei sitten millään. Olin äimänä.

Paria kuukautta myöhemmin selvisi, että miekkonen oli jo alun perin tiennyt vaihtavansa työpaikkaa. Jos hän olisi tilannut tuotteeni, samalla hänen olisi ollut pakko sitoutua myös puolen vuoden käyttöönottoprojektiin. Sitä hän ei tietenkään halunnut.

Kerran kävi niin, että erään it-päällikön alainen sattui olemaan myös hänen salainen tyttöystävänsä. Ulkoistusprojekti ei päällikköä tietenkään houkuttanut, koska hänen hanipullansa olisi saanut siirtyä ns. haastavampiin tehtäviin. Eli työnhakuun.

Ystäväni perusteli sadantonnin citymaasturihankintaa sillä, että ostos oli vauvalle niin turvallinen ja lastenvaunutkin mahtuvat mukaan.

Kysyin häneltä, eikö hän kuitenkin ostanut auton siksi, että hän halusi ison ja komean pirssin.

”No joo, totta kai”, hän myönsi naureskellen. ”Mutta ei puhuta siitä vaimoille.”

Kun tuotteistat asiantuntemustasi, voisitko ottaa huomioon myös asiakkaasi yksityiset motiivit? Miten esimerkiksi saisit ostajan näyttämään hyvältä pomonsa silmissä?

 (0)



19 kommenttia

  1. Mikko kirjoitti:

    Yksityiset ja salatut motiivit eivät ehkä aina ole tärkeimpiä kriteereitä päätöksiä tehtäessä, mutta väkisinkin ne näihin vaikuttavat etenkin silloin, jos vaihtoehtoina on useita muilta kriteereiltään kutakuinkin tasavertaisia ehdokkaita. Omassa elämässäni tällainen valintatilanne on konkreettisimmillaan supermarketin kassaa valitessa. Toki ensisijaisesti astelen jonoon, joka on kaikista lyhin, mutta seuraava kriteeri voikin olla myyjän minun kannaltani positiivista asiakaspalvelutilannetta ennakoiva olemus.

    Toki ihminen saattaa helposti pettää itseään siten, että sekundaarikriteerien perusteella esivalitulle ehdokkaalle hakee mielessään hyväksyntää primaarikriteerein mitaten, jolloin eri motiivien yhteismitattomuutta ei edes tiedosta. Oli miten oli, yksityisten ja piilotettujen motiivien huomioiminen ei varmasti haittaa myyntiä ja tuotteistamista, ellei lähde ylitulkitsemaan potentiaalisen asiakkaan sielunelämää ja tunkeutumaan liian syvälle yksityiselle alueelle.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Mikko, kiitos kommentistasi!

      Toimin itsekin juuri niin kuin kuvaat. Läheisen marketin kassanhoitajista eräs nuori mies on aivan ylivoimaisen terävä, nopea ja kohtelias muihin verrattuna. Hän onkin (tai hänen vanhempansa ovat) kotoisin luultavasti jostain Kaakkois-Aasian suunnalta. Menen hänen jonoonsa ilman muuta, jos tilanne on muuten jotakuinkin tasapeli.

      Usein etenkin nuori asiantuntija repii hiuksiaan, koska asiakkaat ovat niin outoja. Mielessä ei käy lainkaan, että ostaja käyttäytyy aivan loogisesti. Kun myyjä ei osaa ajatella edes ilmeisimpiä yksityisiä motiiveja, hän haaskaa aikaansa ja päreitään aivan turhaan.

      Sama puusilmäisyys näkyy sitten myös tuotteistushommissa. Koko paketti nikkaroidaan vain järkiargumenttien ja julkisten motiivien varaan.

       (0)
       (0)
  2. Koivulahti kirjoitti:

    Yksityisten motiivien hyödyntämisessä on ainostaan se ongelma että ne ovat usein salaisia :)

     (0)
     (0)
  3. Hene kirjoitti:

    Tuo on Koivulahti totta. Mutta niin kuin esimerkiksi Jarin kirjoittamissa esimerkeissä, ovat yksityiset motiivit monesti myös kovin ennalta arvattavia vaikka olisivat "salaisia". Suurin osa miehistä viihtyy paremmin spinning-tunnilla kauniin vetäjän kanssa ja haaveilevat samalla tarpeettoman suuresta ja tehokkaasta autosta. Mutta ei puhuta niistä vaimoille ;)

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Hene, naulan kantaan!

      Monet piilomotiivit ovat todella yleisiä. Hyvä esimerkki sellaisesta on julkishallinnossa vellova kammo tiedotusvälineitä kohtaan. Mikään ei ole pahempaa kuin joutua sanomalehteen riepoteltavaksi jonkin munauksen vuoksi.

      Asiantuntijan kannattaa siis tavalla tai toisella paketoida palvelua, joka pitää virkamiehen poissa ikävistä otsikoista. Sitä ei ehkä kannata edes suoraan mainostaa. Kyllä moni ostaja osaa hahmottaa hänelle tärkeän hyödyn myös rivien välistä.

       (0)
       (0)
  4. Juippi kirjoitti:

    Hyvä kirjoitus! Antoi ajattelemisen aihetta.

     (0)
     (0)
  5. Ossi kirjoitti:

    Hanna tiesi mikä myy :D

    Moniko on jäänyt nuolemaan näppejään, kun ei huomaa asiakkaan työpöydällä olevaa lapsen kuvaa.. Naisystäväni suri epäoikeudenmukaisuutta työkaverin saadessa ylennyksen, koska hänen isä on samassa golfkerhossa. Suosittelin golfin aloittamista.

     (0)
     (0)
    • Sampo Pasanen kirjoitti:

      Tässä onkin mielestäni kyseessä se, että näetkö maailmassa asiat oikeina tai väärinä, vai sellaisina kuin ne ovat. Maailma ei toimi vain hyvien motiivien, oikean tiedon ja samojen moraalikäsitysten mukaisesti. Tämä on monelle vaikeaa hyväksyä.

      Ystäväni antoi kerran ohjeen improvisaatiota varten: "hyväksy kaikki mitä tapahtuu ja improvisoi sen päälle". Sama pätee mielestäni työelämässä. Asiat eivät aina mene niin kuin haluat, mutta legendaarisen koripallovalmentajan John Woodenin sanoin: "Things turn out best for those who make the best of the way things turn out."

       (0)
       (0)
    • Lepistö kirjoitti:

      Sampon näkemyksestä voi havaita samaa kuin on yhteiskuntatieteellisessä sosiaalisen konstruktionismin käsitteessä. Lyhyesti esim. http://fi.wikipedia.org/wiki/Sosiaalinen_konstruktionismi

      Sosiaalinen todellisuus (esim. myyntitilanteessa) ei ole aidon todellisuuden heijastuma, vaan se rakentuu vuorovaikutustilanteessa osallistuvien henkilöiden kesken. Sosiaaliseen kanssakäymiseen osallistuvat heijastavat keskustelussa omia arvojaan, moraalikäsityksiään, luonteenlaatua, aikaisempaa tietämystä, kehonkieltä jne. Sosiaalinen todellisuus on siis jatkuvasti rakentuva prosessi.

      Wikipedian artikkelissa mainittua Bergerin & Luckmannin "klassikkoa" voin suositella kaikille aiheesta kiinnostuneille.

       (0)
       (0)
  6. Ossi kirjoitti:

    Korjaan:
    Työkaverin isä oli pomon kanssa samassa golfgerhossa. Pahoitelen vikkeliä sormia.

     (0)
     (0)
  7. Sami Hurme kirjoitti:

    Herää vain kysymys, miksi minun ohjaamillani spinningtunneilla käy yleensä enemmän miehiä kuin naisia?

     (0)
     (0)
    • Koivulahti kirjoitti:

      Vääränlainen kampaus? Onko jakauksesi oikealla vai vasemmalla puolella? :D

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Eihän siitä ole kuin pari viikkoa, kun juuri totesin, että tätä blogia lukevat keskimääräistä selvästi kauniimmat ihmiset!

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Totta puhuen mies on ylivoimainen spinning-vetäjä myös omalla kuntosalillani. Hän on 28-vuotias Jani Strömsholm, jolla on 11 kotimaista mestaruutta triatholonissa ja duatholonissa. Miekkonen on edustanut Suomea EM- ja MM-kisoissa.

      Sille ei vain voi mitään, että tämän valmentajan rakkaus lajiinsa näkyy myös asiakkaille. Paitsi että heppu osaa hoitaa hommansa jämerästi ja on huumorintajuinen, hän antaa tunneilla kerta toisensa jälkeen kaikkensa.

      Monet muutkin yrittävät karjua porukkaan vauhtia, mutta vain virkansa puolesta mesoavat leipäpapit erottuvat ikävän helposti.

      Energisen ammattilaisen innostus tuppaa tarttumaan. Tämän tietää jokainen, joka on saanut tarkkailla alastaan aidosti kiinnostuneen myyjän tai asiantuntijan työskentelyä.

       (0)
       (0)
  8. kjuuti kirjoitti:

    Yksityisten ja julkisten motiivien yhtäaikainen hyödyntäminen on varmasti taiteenlaji. Helposti voimme hyväksyä, että parhaimman lopputuloksen saavutamme, jos onnistumme ottamaan huomioon molemmat näkökulmat.

    Haasteeksi voi muodostua kaksi asiaa:
    1) Jo aiemminkin mainittu yksityisten motiivien salaisuus. Kommenteissa tähän olikin löydetty ratkaisu, sillä useimmiten nämä motiivit ovat melko helposti arvattavissa.
    2) Kuinka asiakas suhtautuu yksityisten motiivien esilletuontiin? Tilanne on hieman sama kuin julkisesti kertoisi asiakkaallaan olevan peräpukamia.

    Yksityisten motiivit ovat tietyistä syistä yksityisiä. Siinä vaaditaan todellisia viestintätaitoja, jotta keinot yksityisten motiivien hyödyntämiseen löytyisivät.

     (0)
     (0)
  9. Miä, naaras kirjoitti:

    Eipä voi muuta sanoa kuin että miehet ovat ikuisesti teinejä! Tekstistä ja viesteistä kuultaa läpi niin selvä maskuliinisuus, että huokaisen. Tutustukaa vähän paremmin - tai edes vähän - naisten sielunelämään, nainen ei toimi ylläkuvatuilla tavoilla. Yksityisiä ajatuksia harva mies kykenee koskaan päättelemään edes naisten lauseista, saati ajatuksista.

    Esimerkki: liikuntaryhmämme vetäjänä oli nuori hiihtäjänainen, ryhmässä kävijöistä 99% oli naisia ja ryhmä toimi aktiivisesti. Kun ryhmänvetäjäksi vaihtui kuvankaunis liikunnallinen nuori uros, ryhmän toiminta lakkasi. Miesvetäjä tuskin ymmärsi, miksi kukaan ei enää tullut paikalle. Ettekä tekään, olen kutakuinkin varma.

     (0)
     (0)
    • Peter kirjoitti:

      Sanotko siis, että

      1. naisena et oikein ymmärrä, miten miehet voivat ajatella noin ja
      2. heti seuraavaksi moitit, että miehet ei ymmärrä naisia.

      Mikä on pointtisi? Onko tuo sitä kuulua naisten logiikkaa???

       (0)
       (0)
    • Voli kirjoitti:

      Tuli mieleeni tapaus Cannesista muutaman vuoden takaa.

      Markkinointi & Mainonta kertoi eräästä suomalaisesta palkitusta naispuolisesta mainostoimiston starasta. Hän oli osallistunut seminaariin, jossa oli kerrottu tutkimuksesta. Kameralla oli seurattu esimerkiksi sitä, miten miehet katsovat tv-ruudussa näkyvää naista. Koiraiden silmät hakeutuivat tietenkin aina ensimmäiseksi naisten rintojen väliin.

      Tämä mainosammattilaisemme oli pöyristynyt siitä, miten voi olla mahdollista, että miehet eivät muutu. Olin itse vielä pöyristyneempi siitä, miten pihalla voi olla sellainen ammattilainen, jonka pitäisi kai ymmärtää ihmisten käytöstä työkseen.

       (0)
       (0)
    • defog kirjoitti:

      Jos blondin kaula-aukko on auki napaan asti, hänen järkeäänkö miesten pitäisi tuijottaa?

      Kuten aina keväisin saamme lukea lehdestä, kauniimpi sukupuoli pukeutuu näyttävästi vain itseään varten. Toljottavat miehet ovat iljettäviä.

      Mutta voi sitä porua, jos kundien päät eivät kääntyisi enää lainkaan.

       (0)
       (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *