Melkein mykkä myyntimies

24.2.2010    Jari Parantainen   14 kommenttia

Valokuvaajamme Janne Suhonen huhki luonamme kamerakalustonsa kanssa viikko sitten. Kuvia syntyi tiiviseen tahtiin. Yhtäkkiä heppu alkoi selittää tähän tapaan:

”Niin kuin tiedätte, en ole mikään hyvä puhumaan. Mutta minulla olisi teille bisnesehdotus. Olisitteko kiinnostuneita tilaamaan Edisteelle filmin?”

A. Apunen ihmetteli pää kallellaan, mistä ihmeen filmistä oli kyse. Ei sellaisesta ole ollut mitään puhetta.

Janne kertoi, että hän oli jo pitkään harkinnut laajentavansa toimiaan myös elävän kuvan puolelle. Ja että yritysten videot ovat yleensä järkyttävän tylsiä. Mutta kun meillä on Ediste-rynnäkkö, sen markkinointiin sopisi paljon tavallista räväkämpi pläjäys.

Miekkonen kaivoi laukustaan vihkosen ja kysyi, haluaisimmeko nähdä, miten juoni etenisi.

Katsoimme silmät lautasina storyboardia, jonka Janne oli piirtänyt:

Rynnäkkö-storyboard

Jannen pyytämättä ja yllätyksenä laatima Ediste-rynnäkkö-filmin storyboard - klikkaa kuva täysikokoiseksi

En muista, että olisimme koskaan ostaneet mitään niin kallista niin nopeasti. Totesimme yhteen ääneen, että selvän teki!

Totta puhuen emme edes kysyneet hintaa. Mutta tuskin pyrotekniikka sun muu tulee ihan ilmaista olemaan. Sovimme, että Janne tekee meille filmituotannosta kustannusarvion.

Tämän (omasta mielestään melkein mykän) myyntimiehemme taktiikka oli niin mainio, etten voi olla naureskelematta sille vieläkin.

Miksi Janne sai tilauksen meiltä alle 10 sekunnissa, vaikka emme tiedä edes ostoksemme hintaa?

  1. Olemme jo pitkään miettineet, että tarvitsisimme videoita monestakin eri asiasta. Mutta niiden ostaminen on vain ollut jotenkin liian vaikeaa. Janne otti aloitteen ja sysäsi uusavuttomat asiakkaansa liikkeelle.
  2. Myyjä tunsi bisneksemme, palvelumme ja meidät. Hänen äärimmäisen räätälöity tarjouksensa osui suoraan heikkoon kohtaamme kuin risteilyohjus.
  3. Janne oli nähnyt liikuttavan paljon vaivaa etukäteen. Hän oli ottanut ison riskin, että nauramme hänet ulos. Mutta hän silti hyökkäsi tulta päin. Rohkeus on aina vaikuttavaa.

Eikö ole muuten mielenkiintoista, että me kyyniset, saidat paskiaiset ostimme videon tuottajalta, joka ei ole koskaan tuottanut yhtään videota?

Se taas johtuu siitä, että tiedämme pari faktaa.

Ensinnäkin hovikuvaajamme on aina pitänyt lupauksensa. Toiseksi hän on hyvä siinä, mitä hän tekee. On vaikea kuvitella, että hän kehtaisi toimittaa meille huonoa kamaa tässäkään tapauksessa.

Jannen tarjous veti muutenkin mietteliääksi. Miten omien tarjoustemme pitäisi muuttua, että asiakkaat ostaisivat niiden perusteella jopa hintaa kysymättä? Entä mitä se tarkoittaisi sinun bisneksessäsi?

Hyvä myyjä maalaa asiakkaansa silmien eteen kuvan paremmasta tulevaisuudesta. Jannen storyboard on sellaisesta maailman konkreettisin esimerkki.

 (0)



14 kommenttia

  1. Jani Pennanen kirjoitti:

    Poikkeuksellisella esitysmateriaalilla voi vaikuttaa asiakkaaseen. Tuskinpa tuota ideaa olisi myyty viiden rivin sähköpostilla tai läjällä Powerpoint-kalvoja. Kerran eräät kouluttamani opiskelijat olivat tehneet käsin kalvot ja sitten skannanneet ne ja esittivät ne Powerpointilla. Pieni ero esityksessä muihin takasi heille paremmat pisteet.

     (0)
     (0)
  2. Lauri Jarvilehto kirjoitti:

    Juolahti mieleeni, että jos kaveri on nähnyt niin paljon vaivaa, että on laittanut storyboardin omin lupineen pakettiin, on se melko selvä signaali siitä, että hommassa kiinnostaa muukin kuin raha. Ja jos ihminen on aidosti kiinnostunut tekemästään, se toimii nähdäkseni lähestulkoon poikkeuksetta laadukkaan työn takeena.

    Voisiko tästä siis vetää johtopäätöksen, että myyntikäynnille lähtiessä olisi avuksi varmistua siitä, että voit myydä jotain, josta olet aidosti itse innoissasi?

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Maailmassa on niin valtava määrä "olen vain töissä täällä" -myyjiä, että tämä asia helposti unohtuu. Kun sitten joskus harvoin sattuu kohdalle aidosti asiastaan innostunut kauppias, hänen vaikutuksensa on maaginen.

      Tekisi mieli ostaa jo pelkästään kannatuksen vuoksi, jotta noin motivoituneen suharin kipinä pysyisi varmasti hengissä!

      Olihan Jannen myyntitekniikassa myös kuuluisaa viikinkien "poltamme laivamme ennen hyökkäystä" -meininkiä. Hän oli luultavasti päättänyt ottaa voiton kotiin. Tosin taistelua ei edes tarvittu.

       (0)
       (0)
    • Palveluyrittäjä kirjoitti:

      Mielestäni halu tehdä jotakin ei myyjälle yksin riitä, vaan hänen täytyy uskoa kykyynsä tuottaa rahanarvoista hyötyä asiakkaalleen. Myyjän täytyy vilpittömästi uskoa omaan tuotteeseensa ja siihen, että tuote pystyy ratkaisemaan asiakkaan ongelman.

      Kts. pidempi pohdinta aiheesta: http://palveluyrittaja.blogspot.com/2010/02/uskotko-tarpeeksi-omaan-tuotteeseesi.html.

       (0)
       (0)
  3. Pekka Sahlsten kirjoitti:

    Olennainen asia on mielestäni tässä:

    Myyjä tunsi bisneksemme, palvelumme ja meidät. Hänen äärimmäisen räätälöity tarjouksensa osui suoraan heikkoon kohtaamme kuin risteilyohjus.

    Ilman tuota tietoa olisi ohjus todennäköisesti osunut männikköön. Kannattaa myös miettiä, miten tuon tiedon saa hankittua tuntemattomammilta asiakkailta.

    Innostuneisuudesta olen täysin samaa mieltä. Itse innostun myymästäni varsin usein, ja silloin yleensä kaupanteko myö etenee.

     (0)
     (0)
  4. Sami Hurme kirjoitti:

    Miksi kotisivupalveluja myyvät aloittavat puhelun aina sanoilla "olemme katsoneet, että teidän sivunne ovat vanhanaikaiset ja epäkäytännölliset joten ne kaipaavat päivitystä"?

    Kuitenkaan he eivät osaa sanoa, paljonko kävijämäärät tai varsinkin kauppamme lisääntyisi, jos he päivittäisivät sivumme. Eivät uskalla edes arvioida.

    Katsoisivat nyt edes ensin, mitä hakukoneet löytävät sivuiltamme ennen soittoa.

    Tuli tämä kirjoitus heti mieleen, kun taas kerran vastasin juuri tuollaiseen "myyntipuheluun". Voiko kylmempää puhelua olla?

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Juuri se veti mietteliääksi, että nykyisin olisi niin helppo selvittää asiakkaasta etukäteen vaikka mitä. Siihen ei paljon Googlea kummempaa tarvittaisi.

      Siitä huolimatta harva viitsii räätälöidä tarjoustaan etukäteen pätkän vertaa. Tässä olisi itsellemmekin ryhtiliikkeen paikka.

       (0)
       (0)
    • Palveluyrittäjä kirjoitti:

      Lehdistötiedotteet ovat oiva paikka hakea täkyjä tarjouksen räätälöimistä varten. Ne ovat päivättyjä, joten niiden ajankohtaisuudesta on paljon enemmän varmuutta kuin asiakkaan varsinaisista kotisivuista...

       (0)
       (0)
  5. Liina kirjoitti:

    Huonon myyntityön suurin syy on laiskuus. Ei viitsi nähdä vaivaa kun saattaa käydä niin ettei mahdollinen asiakas ostakaan. Ja silloin kaikki vaiva oli täysin turjaa. Senkin ajan olisi voinut vaikka lukea Aku Ankkaa.

     (0)
     (0)
  6. Juho Lehtinen kirjoitti:

    Janne teki fiksusti. Uskalsi kertoa ideastaan ja onnistui siinä vielä niin hyvin, että se kävi kaupaksi.

    Tällaista menettely tapaa voi soveltaa helposti monellakin eri alalla ja olen varma, että myyntitapa on tehokas. Etsitään/valitaan sopiva asiakasehdokas. Kartoitetaan mitä hän voisi tarvita. Tehdään luonnos ja ehdotelmat. Vahvistetaan palvelun/tuotteen myyntiä kertomalla asiakkaalle miksi tämä olisi hänelle hyvästä ja ennenkaikkea kerrotaan, että se on vain heitä varten tehty.

    Valmiiksi asti palvelua/tuotetta ei kannata kokonaan tehdä ennenkuin on täysin varma, että asiakas tilaa sen. Sen sijaan kun tekee hommista 50% ja sitten ottaa yhteyttä asiakasehdokkaaseen, niin mikäli hän hyväksyy tarjotun paketin pystytään se toimittamaan nopeammin. Mikäli asiakas kieltäytyy, et ole tuhrannut ihan niin paljoa aikaa häntä varten. Lisäksi asiakas saattaa tulla katumapäälle ja ottaa myöhemmin yhteyttä tilauksen merkeissä.

    Mikäli esim. 6kk odottelun jälkeen ei paketin hylänneestä asiakkaasta ole kuulunut mitään ja sinulla on edelleen 50% valmis paketti hänelle, voisi olla viisasta tarjota se alennettuun hintaan.

    Hylkäävien asiakkaiden määrää voi karsia juurikin ennakkotutkinnalla. Esimerkiksi nettisivuja myydessä on hyvä tarkastella mikä asiakkaan vanhoissa sivuissa on vialla ja ennen kaikkea se, että mahtaako asiakas itse pitää nykyisistä sivuistaan?

    Tälläistä pohdiskelua aiheesta tällä kertaa :)

     (0)
     (0)
  7. Matti Pouhakka kirjoitti:

    Jannella on ASENNETTA!

    Hyvin tehdyn ja loppuun pureskellun ehdotuksen voi tuotteistaa niin ettei seuraavan asiakasehdokkaan kanssa tarvitse aloittaa aivan alusta. Jos sisältöä ei voi edes osittain kierrättää, niin ainakin toimintamalli on olemassa. Verkkoja vaan veteen..

    Liina: olet aivan oikeassa, tekijöitä on todella harvassa!

     (0)
     (0)
  8. Koivulahti kirjoitti:

    Janne oikeastaan teki hommassa melkoisen oikaisuliikkeen, sillä myymisen sijaan hän hyppäsi suoraan tarjousvaiheeseen. Jos olisitte kysyneet hintaa - olisi sekin ollut varmaan kielen päällä valmiina.

    Taktiikka toimii hienosti silloin kun kartoitus on hoidettu kunnolla ja asiakas on jo valmiiksi tunnustanut tarpeensa.

     (0)
     (0)
  9. Hyvä myyjä osaa poistaa taitavasti ostamisen esteitä. Hyvä myyjä on melkein mykkä, koska hän on hyvä kuuntelija. Hän on kuitenkin tehnyt hyvin kotiläksynsä, osaa asiansa ja osaa puhuakin sujuvasti sitten kun on puhumisen aika.

     (0)
     (0)
  10. ETT Ossi kirjoitti:

    Jannelle 10 pistettä ja papukaijamerkki. Jo pelkästään storyboardin tekeminen ja näyttäminen pyytämättä antaa 9 1/2 ja papukaijan. Taisi Janne antaa parhaansa myös myyntitilanteessa :)

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *