Kuinka korotat hintaasi, osa 2

10.2.2010    Jari Parantainen   8 kommenttia

Tapasin myyjän, joka myhäili tyytyväisenä. Hän oli onnistunut hintaneuvotteluissa. Kiinalainen kauppakumppani oli hirmuisen väännön jälkeen hyväksynyt viiden pinnan lisäyksen hintoihinsa.

Kysyin kauppiaalta, miten hän perusteli korotuksen asiakkaalleen. Hän totesi lyhyesti, että kasvaneilla kustannuksilla.

Myyjän kulut onkin yksi esimerkki toimivista hinnankorotuksen perusteista. Vanhat hyvät asiakkaat tarvitsevat itselleen (ja pomolleen) jonkin järjellistä muistuttavan selityksen.

Jorma Sipilä puhuu mainiossa palvelujen hinnoittelua käsittelevässä kirjassaan* uskottavista, kohtuullisista perusteluista. Sellaisia ovat esimerkiksi:

  • Valuttakurssien muutokset
  • Raaka-aineiden hinnat
  • Inflaatio
  • Sopimukseen kirjatut indeksit tai vaihtelurajat

Itse olen nostanut hintoja yleensä silloin, kun tuotteestamme tai palvelustamme on tullut uusi versio. Kauan kaivatun tuoteominaisuuden arvo saattaa olla asiakkaille niin merkittävä, ettei uusi hintalappu aiheuta mitään rutinaa. Tai sitten paketin hyöty on asiakkaalle alun perinkin niin suuri, ettei kipuraja tule vastaan.

Esimerkiksi 5-päiväinen Noste-rynnäkkö-tuotteistusprojektimme maksoi aluksi 6 500 euroa vuonna 2005. Kun palvelusta tuli uusia versioita, nostin hintaa ensin 7 500 euroon, sitten 9 850:een, 11 500:aan ja lopulta 12 500 euroon. Englanninkielisen rynnäkön hinta päätyi 17 850:een euroon, jos se toimitettiin pääkaupunkiseudun ulkopuolelle.

Toki tilanne oli sikäli helppo, että alkuaikoina vain harvat asiakkaat ostivat useita projekteja. Uusilla ostajilla ei taas ollut vanhaa hintamielikuvaa henkisenä taakkanaan.

Jos asiakassuhteet ovat pitkiä, tilanne on aivan toinen.

Vakio-ostaja ei taatusti vertaa uutta hintaa palvelun todelliseen arvoon, vaan aikaisempaan tilanteeseen. Ilman perusteluja homma menee kaseikkoon.

Hinnankorotuksista kannattaa aina varoittaa hyvissä ajoin etukäteen. Perinteinen töksäyttävä insinöörityyli on varmin tapa karkoittaa uskollisetkin ostajat muille maille.

Kannattaa miettiä sitäkin, pitäisikö korottaa hintoja 5 prosenttia neljänä vuonna peräkkäin (20 prosentin yllärin sijaan). Sitä paitsi neljä perättäistä 5 prosentin korotusta nostaa hintaasi salakavalasti enemmän kuin viidenneksellä.

Tarjoa hinnankorotuksellesi jokin säädyllinen selitys. Mikä tahansa perustelu on parempi kuin ei mitään.

* Palvelujen hinnoittelu, Jorma Sipilä, WSOY:n Ekonomia-sarja 2003

 (0)
Aiheet:



8 kommenttia

  1. Teemu Korpi kirjoitti:

    Palvelun voi paketoida uudella tavalla, jotta asiakas mieltää sen uudeksi ja ehkä paremmaksikin kuin vanhan. Lisää jotain helposti toimitettavaa tai jotain mitä ei lunasteta, esim. pidennetty takuu tai "huolenpitosopimus".

    Mitä tulee pitkäaikaisiin asiakkuuksiin, pitäisi yrityksellä olla tarjota aina uusia tuotteita/palveluita, jotka ovat edellistä arvokkaampia ja sitä kautta nostaa asiakkaan life time valueta (mikä tuo on muuten suomeksi?) Product Pyramid ja Ladder of Intimacy -ajatuksilla.

     (0)
     (0)
  2. Koivulahti kirjoitti:

    20 pinnaa tuntuu aika suurelta summalta johtuakseen vain materiaalikustannuksista tai inflaatiosta, ellei sitten kyseessä ole öljy- tai sähkökauppias.

    Itse nielisin pikkukorotukset paremmin. Niistä voisi tulla jopa vuosittainen tapa ;D

     (0)
     (0)
  3. sivustahuutaja kirjoitti:

    Kannattaa ottaa lähtökohdaksi säännölliset vuosikorotukset ja perusteeksi riittää inflaatio. Palvelun versiointi tai muu napakka syy on tietysti parempi tilaisuus hintojen nostoon, mutta tuo kannattanee tehdä inflaatiokorotusten päälle. Vuosikorotuksethan voi hoitaa vuodenvaihteessa ja versioinnit sun muut kesken vuotta.

    Palvelun myyjän pitää lisäksi muistaa tehostaa toimintaansa. Työn tuottavuuden kasvu 1975-2000 oli keskimäärin 3% vuodessa, joten tuohon pitäisi tuotteistavan asiantuntijankin pyrkiä.

     (0)
     (0)
  4. Cristina Andersson kirjoitti:

    Sitten voi ajatella näinkin:

    1. Erota osaamisestasi/tuotteestasi se, mikä on kilpailijan suurin vahvuus - anna se ilmaiseksi.

    2. Korota oman erityisosaamisesi/tuotteesi hintaa.

    3. Pidä huoli että pysyt kokoajan edellä kehityksessä niin, että kilpailija ei voi antaa sinun erityisosaamistasi/tuotettasi ilmaiseksi.

    Nykyisin monet hyvät jutut ovat täysin ilmaisia, kuten Jarin blogi. "Ilmaisuutta" pitää kehittää lisää. Erään porukan kanssa olemme visioineet ilmaisen auton. Kuulema sen suuntaista on jo Aasiassa kehitteillä.

     (0)
     (0)
    • Hasa kirjoitti:

      Cristina, ehdotuksesi kilpailijan vahvimman "syömähampaan" tylsyttämisestä on loistava! Kiitos vinkistä.

       (0)
       (0)
    • Koivulahti kirjoitti:

      Google lienee yksi tuon mallin uranuurtajista.
      - Jos mietitään vaikka Eniron karttapalvelua ja verrataan sitä Google mapsiin niin ollaan aika lähellä sitä terävimmän hampaan tylsyttämistä (jos nyt kilpailijasta voi edes puhua).

      Googlen ydinliiketoiminta on hakukoneessa, mutta ne jakaa ilmaiseksi kartat, internetselaimet, sähköpostit, analytiikat, bloggausalustat, kotisivut, kalenterit ja lähes kaiken mitä verkossa tarvitaan.

      Palkaksi he saavat täydellisen lojaliteetin ja monopoliaseman, joista yhdessä syntyy suppilo, jonka ansiosta raha virtaa hakukoneeseen ja sitä kautta kassaan.

      Kaikki tiet johtavat roomaan :D

       (0)
       (0)
  5. Jussi kirjoitti:

    Samantyyppinen ilmiö on havaittavissa myös työmarkkinoilla. Vaikka oma osaamisesi olisi vuosien varrella kehittynyt ja kokemusta olisi kertynyt niin markkinahinnan saaminen omasta työstä on hankalaa. Kilpailijalle siirtymällä saisi tuntuvan palkankorotuksen, mutta ei sekään ole mukavaa jos muuten työ maistuisi ja työkaverit ovat hyviä kavereitasi.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *