Painava boksi on arvokkaampi

7.1.2010    Jari Parantainen   15 kommenttia

Huomasin aikanaan 15 vuotta sitten mielenkiintoisen yksityiskohdan myyntityön tiimellyksessä. Asiakkaat pitivät aivan selvästi tuotetta sitä arvokkaampana tai laadukkaampana, mitä painavampi se oli.

Siksi tuotteistusprojekteissamme on aina rakennettu myös palveluista tuotelaatikoita.

Sillä ei tunnu olevan niin merkitystä, mitä paketti sisältää. Pääasia on, että se painaa. Boksimme ovatkin usein umpinaisia ja täynnä hiekkaa.

Koska asiantuntijat ovat kriittisiä, he tietysti epäilevät juttujani aina – niin kuin tietysti viisasta on. Erityisen kajahtaneena he ovat pitäneet juuri tätä tuotelaatikkoon liittyvää väitettäni.

Olikin hauska törmätä tutkimukseen, joka vihdoin vahvistaa asian. Tutkijat Nils B. Jostman, Daniel Lakens ja Thomas W. Schubert selvittivät, miten kädessä oleva paino vaikuttaa ihmisten arvioihin.

Ensimmäisessä kokeessa he pyysivät neljääkymmentä vapaaehtoista arvioimaan eri valuuttojen arvoja euroon verrattuna. Tehtävä piti suorittaa niin, että koehenkilöillä oli kädessään muistivihko tai -taulu. Taulut painoivat joko kilon tai 700 grammaa.

Painavampaa taulua pitelevät ihmiset arvioivat valuutat arvokkaammiksi kuin kevyttä taulua kantavat.

Toisessa kokeessa 50 tutkittavaa sai kertoa mielipiteensä opiskelijoiden ilmaisunvapautta koskevasta aiheesta. Painavaa taulua kädessään kantavat pitivät asiaa tärkempänä.

Kolmas testi käsitteli 49 koehenkilön näkemyksiä Amsterdamin kaupungista ja sen pormestarista. Tulosten perusteella paino ei vaikuttanut tutkittavien näkemyksiin sinänsä. Mutta arvioitavien asioiden välinen korrelaatio kasvoi, kun tutkittavan kädessä oli tauluista painavampi. Eli jos vastaaja esimerkiksi piti kaupungista, hän piti myös pormestarista enemmän ja päinvastoin.

Neljännessä kokeessa kaikki 40 koehenkilöä olivat satunnaisia kadulta poimittuja jalankulkijoita. Heiltä kysyttiin mielipidettä rakenteilla olevasta maanalaisesta. Vaihtoehtoisista vastauksista kolme edusti vahvoja ja kolme heikkoja mielipiteitä. Painavan taulun kouraansa saaneet valitsivat muita useammin vahvoja argumentteja.

Tutkijat arvelivat, että ilmiön taustalla ovat jo lapsuudessa opitut asiat. Painavan esineen siirtely vaatii enemmän voimaa, vaivaa ja pohdintaa kuin kevyen kapineen kanssa puuhastelu. Siksi aivomme ovat tottuneet jo nuorena yhdistämään painon ja tärkeyden toisiinsa.

Mitä painavampi tuotteesi on, sitä arvokkaampana asiakkaasi sitä pitää. Rakenna myös palvelutuotteellesi monta kiloa painava tuotelaatikko.

 (0)



15 kommenttia

  1. Antti kirjoitti:

    Taas naulankantaan. Martin Lindstrom kertoi Buyology-kirjassaan, että Bang & Olufsenin kaukosäätimessä on sisällä iso alumiinipalikka ihan vain painoa lisäämässä. Hän oli eräässä seminaarissa testannut ja antanut osalle paikallaolijoista käteen normaalin kaukosäätimen ja osalle kaukosäätimen, josta oli poistettu alumiinipalikka. Ne, jotka olivat saaneet käteensä alumiinipalikan, olivat epäilleet, että kaukosäädin on rikki. Ja se silti painoi suurin piirtein saman kuin muiden merkkien kaukosäätimet.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Antti, kiitos kommentistasi!

      Eräs sukulaiseni oli pitkään B&O:n myyjänä ja kertoi, että juuri tuo kaukosäädin tuntuu monesti ratkaisevan kaupat. Kun äijä saa sen käteensä, hän ei voi enää palata japsirimpuloihin. Niinpä hän sitten maksaa B&O-telkkaristaan kolme kertaa Sonyn tms. hinnan aivan kitisemättä.

       (0)
       (0)
  2. Cristina Andersson kirjoitti:

    Kirjalle tinakannet? Täytynee kokeilla...

    Hyvä artikkeli... ja sitten ihmiset vielä puhuvat siitä miten tärkeää on pitäytyä faktoihin - hahhahhaa

     (0)
     (0)
  3. Juuso Palander kirjoitti:

    Okei, jos ajatellaan, että laatikko täynnä hiekkaa toimii, käy,mutta ainakin mulla joku reseptori aivoissa sanoo erroria, kun ajattelen asiaa käytännössä. Olisko Jarilla ideoita millä sitä painoa (ja ehkä jopa lisäarvoa?) vois lisätä sillain, että asiakas sais siitä painosta muutakin irti, kun isommat hauislihakset ja alitajuntaisen mielenrauhan? :) Ehkä kovakantisia kirjoja tms.?

     (0)
     (0)
  4. Juuso Palander kirjoitti:

    Viittasin tolla alitajuntaisella mielenrauhalla siihen nimenomaiseen ajatukseen, että tuote mielletään arvokkaammaksi. Mutta millä saisin tuotetta myyvänä osapuolena itselleni mielenrauhan, etten vain "huijjaa" asiakasta, tekemällä siitä painosta muutakin kuin psykologisen kikan?

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Juuso, omissa tuotelaatikoissamme käytämme nimenomaan kirjoja. Jos et ole vielä naputellut sellaista itse, kuka kieltää iskemästä boksiin vaikkapa jotain asiakkaillesi mieluista opusta, jonka on kirjoittanut joku muu.

      Toisinaan ostamme Amazonista pari tusinaa sellaista opusta, joita haluamme jakaa ostajaehdokkaillemme. Taala on edullinen. Eikä rahtikaan päätä huimaa, jos ei ole tarvetta kuriirikuljetuksiin.

       (0)
       (0)
    • Jani kirjoitti:

      Kiitos Jarille taas hyvästä kirjoituksesta.

      Me ollaan kans mietitty tuota tuotelaatikko asiaa, mutta suurin ongelma on löytää hyvä toimittaja laatikoille.

      Olisiko sinulla suosituksia laatikkotoimittajaksi?

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Jani, osut kommentissasi napakymppiin - ikävä kyllä! Laatikkotoimittajia riittää, mutta hyvät sellaiset ovat todella kiven alla.

      Kun aikanaan etsin Noste-rynnäkölle tuoteboksia, savotta kesti lähes kaksi vuotta. Kokeilin monia ja totesin toivottomiksi. Tyypillisesti boksinrakentajilla riittää suuria puheita. Mutta useimmat ovat ovat todella huonoja kuutelemaan tilaajan toiveita.

      Paras löytämäni toimittaja on DMP, jolta ostamme nykyiset laatikkomme. Ota siellä yhteyttä miekkoseen nimeltä Janne Kurtelius (etunimi piste sukunimi ät dmp piste fi).

       (0)
       (0)
  5. sepito kirjoitti:

    Olen törmännyt samaan ilmiöön painon korrelaatiosta mielikuvaan laadusta. Toimitan asiakkaille huonekaluja, ja massiivipuusta tehtynä ne painavat paljon enemmän kuin asiakkaat olettavat. Kantoapua tarjotessaan asiakas on heti jo toteamassa että nämä eivät todellakaan ole mitään IKEA kamaa. Siinä vaiheessa asiakas ei ole vielä tutustunut tuotteeseen yhtään tarkemmin, mutta mielikuva on jo muodostunut.

    Olen joskus todennutkin, että pitäisi asentaa lyijytankoja tuotteeseen jos ne eivät muuten paina tarpeeksi.

    Pakkauksista puheen ollen. Tutustukaa Applen tuotteiden pakkauksiin. Iphone ja Macbook on omissa pakkauksissaan niin paketoituina, ettei kenellekään tule epäselväksi että nyt ollaan tekemisisssä laatutuotteen kanssa. Kello ja koruvalmistajat ovat myös aina tajunneet pakkauksen merkityksen.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Sepito, hyvä esimerkki!

      Kuulin taannoin eräästä ilmastointilaitteiden valmistajasta, joka pulttasi laitteidensa sisään painoja. Asiakkaat kun päättelivät tuntemustensa perusteella, että kyseisen valmistajan koneet ovat parempia kuin kilpailijoiden värkit.

      Applen pakkauksiin ei voi olla kiinnittämättä huomiota. Ne ovat tosiaan usein niin viimeisteltyjä, että odotukset kasvavat jo paketin purkuvaiheessa.

       (0)
       (0)
  6. PA kirjoitti:

    Kiinnostava ajatus. Olen miettinyt, onko oleellisinta sittenkään massa vai ennemmin tiheys. Pieni ja sopivan painava paketti tuntuu paremmalta kuin suurempi, jossa on sisällä ilmaa.

    Jos mainittua Applea katsellaan, yhtiöhän on viimeisen parin vuoden aikana trimmannut pakkauksiaan merkittävästi. Tilavuutta on monta kertaa vähemmän kuin aiemmin. Syyksi on sanottu ympäristöajattelu.

    Hiekkaa sinne ei siis mahdu, mutta ainakin laatikko on tiheä ja tuntuu siksi laadukkaalta.

     (0)
     (0)
  7. Terhi Heinilä kirjoitti:

    Kiinnostava juttu, jälleen kerran. Kiitos Jari!
    Samanlainen "tuotteistava paketoiminen" auttaa myös lahjakorttikaupassa.
    Luin ihan hiljattain että lahjakorttien suosiota on kasvattanut se, että myyjäliikkeet ovat ruvenneet pakkaamaan ne hienommin ja hienommin. Eli lahjakortille on erillinen tukevampi ja poikkeuksellisen hieno kirjekuori, jonka ympärille kääritään lahjanarua ja kaunis rusetti jne. Tällaisen lahjan antaminen ei tunnu niin vähäpätöiseltä kuin vaatimattoman laihan lahjakortin antaminen ehkä tuntuu.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Terhi, kiitos hyvästä esimerkistä!

      Paketoinnista ja tuotepakkausten psykologiasta riittäisi paljonkin pohdittavaa. Perinteisesti palvelujen kaltaisten aineettomien palvelujen tuottajat eivät vain ajattele, että se kuuluisi jotenkin heille.

      Yksi tyypillinen päivittäistavarakaupan esimerkki on meille kaikille tuttu premium-jäätelöistä. Asiakkaat pitävät pyöreänurkkaiseen pakettiin säilöttyä jäätelöä selvästi laadukkaampana kuin kulmikkaisiin harkkoihin pakattuja kilpailijoita. Tämä ilmiö on tutkittu juttu, eikä se perustu siis siihen, että mainonnalla olisi jo etukäteen saatu hintamielikuvaa hilatuksi ylöspäin.

      Ohjelmistonikkareita olen ripittänyt monta kertaa siitä, että he saattavat lähettää asiakkaalle jopa satojentuhansien eurojen arvoisen ohjelmiston lisenssiavaimen sähköpostilla. Siinä ei todellakaan ole tuotteen pakkaus lainkaan linjassa ostoksen arvon kanssa.

       (0)
       (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *