Nuoleskelu puree myös älykköön

20.1.2010    Jari Parantainen   18 kommenttia

Ennätysten kirjan mukaan Joe Girard on maailman paras autokauppias. Hän työskenteli Chryslerin myyjänä Detroitissa.

Miekkonen myi yhteensä 13 001 autoa uransa aikana vuosina 1963-1978. Se tarkoittaa keskimäärin viittä pirssiä jokaisena työpäivänä. Ennätysvuonnaan hän löysi uuden kodin yhteensä 1425 nelipyöräiselle.

Girard kertoi, että hänen menestyksensä perustui kahteen yksinkertaiseen asiaan.

  1. Hän osasi perustella tuotteen hinnan niin, että se tuntui asiakkaasta sopivalta.
  2. Hän sai asiakkaat pitämään itsestään.

Toki hinnan myyminen on taitolaji. Mutta eikö ole vielä kiinnostavampaa, miksi autoa ostavat hurahtivat myyjäänsä niin usein?

Joe Girard teki jotain sellaista, jonka jokainen täyspäinen asiantuntija tuomitsee heti silkaksi typeryydeksi. Ja kalliiksi typeryydeksi kaiken lisäksi.

Girardin salainen ase oli postikortti. Hän lähetti sellaisen joka kuukausi jokaiselle entiselle asiakkaalleen – joita oli siis tuhansia ja tuhansia.

Kortin ykköspuolen aihe vaihtui joka kerta. Se toivotti mukavaa uutta vuotta, kiitospäivää tai mitä milloinkin.

Kääntöpuoli sen sijaan oli aina samanlainen. Siinä luki yksinkertaisesti ”Minä pidän sinusta”.

Ei muuta. Alla oli Joe Girardin nimi.

Toki aikuinen ymmärtää, miksi autokauppias lähettää tuollaisen kortin. Hän haluaa tietenkin mielistellä ja myydä seuraavan kotteron.

Edelleen jokainen kortin vastaanottaja (ehkä muutamaa toivotonta blondia lukuunottamatta) totesi, ettei moinen imelä nuoleskelu tehoa häneen. Miten läpinäkyvää!

Ikävä kyllä tutkijat ovat taas eri mieltä. Jopa uskomattoman röyhkeä imartelu saattaa upota maaliin, oli sen kohteena miten älykäs kyynikko tahansa.

Hong Kongin teknisen yliopiston tutkijat Elain Chan ja Jaideep Sengupta julkaisivat aiheesta kiinnostavan tutkimuksen viime vuonna (Insincere Flattery Actually Works: A Dual Attitudes Perspective).

Jo monet aikaisemmat selvitykset ovat kertoneet samaa: lipeksiminen tehoaa, koska meistä jokainen haluaa ajatella itsestään hyviä asioita.

Itsetehostus näkyy selvästi, kun ihmisiltä kysytään esimerkiksi, miten hyviä autoilijoita he ovat. Suurin osa on mielestään keskimääräistä taitavampia kuskeja, mikä on tietenkin aika epätodennäköistä.

Chan ja Sengupta halusivat kuitenkin selvittää, miten tilanne muuttuu, jos imartelu on aivan ilmiselvästi valheellista.

He testasivat oletusta, että imartelun tiedostamaton vaikutus säilyy tietoisesta hylkimisreaktiosta huolimatta. Niinpä se vaikuttaa ostopäätöksiin vielä senkin jälkeen, kun tietoinen mieli on jo unohtanut mielistelyn.

Koe poikkesi siitä, miten nuoleskelun tehoa on yleensä mitattu. Tässä tapauksessa imartelu oli kirjoitettu myymälää mainostavaan, suorapostia muistuttavaan lehtiseen.

Tavanomaisempi tapa on tietenkin tutkia tilannetta, jossa henkilö kehuu toista. Nyt esimerkiksi eleet tai esiintymistapa ei päässyt vaikuttamaan tuloksiin.

Tulosten perusteella hyvinkin läpinäkyvän imartelun kohteeksi joutuneet koehenkilöt olivat muita taipuvaisempia ostamaan mainoksen tuotteita.

Tutkittujen tiedostamattomat asenteet olivat myönteisempiä kuin tiedostetut. Kuinka ollakaan, juuri alitajuinen asenne vaikutti eniten siihen, kuinka todennäköisesti koehenkilöt ostaisivat mainostettuja tuotteita.

Tutkimuksen perusteella vaikuttaa siltä, että vaikka koehenkilöt tunnistivat falskin manipuloinnin, se ei silti syrjäyttänyt imartelun tehoa. Sen sijaan molemmat reaktiot vaikuttivat rinnakkain.

Ilmeisesti alitajunta imaisee imartelun vikkelästi talteen jo ennen kuin tietoinen mieli ehtii käynnistää torjuntatoimet.

Vain poikkeuksellisen lahjakkaat, kauniit/komeat, älykkäät, ahkerat ja menestyvät ammattilaiset lukevat tätä blogia säännöllisesti.

 (0)



18 kommenttia

  1. Jussi Koivusaari kirjoitti:

    Imartelu tehoaa. Vastasin tänään epäilyttävään puheluun, joka tuli ruotsalaisesta numerosta. Langan toisessa päässä miellyttävä naisääni onnitteli ( suomeksi ) yritystämme AAA luottoluokituksen saavuttamisesta. Uutinen piristi pienyrittäjän arkea kuin isojen kauppojen klousaaminen. Heti perään nainen tiedusteli haluammeko käyttää AAA tunnusta esim. verkkosivuilla. Kustannus olisi ainoastaan 195 euroa vuodessa. Kaupat syntyivät 15 sekunnin myyntipuheen perusteella ilman minkäänlaista vastarintaa.

    Vahva veikkaukseni on että AAA tunnuksen kehittäjien imarteluun perustuva liiketoiminta kukoistaa ja puhelinmyyjät ajavat Mersuilla.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kröhöm, ööö, joo: punastellen joudun myöntämään, että taitaa tuolla hyllyssäni olla aikanaan aivan yhtä vikkelästi ostamani Nosteen AAA-todistus. Se tuli noin kolmen euron kehyksissä, joten myyjälle jäi postikulujenkin jälkeen tosi muikea kate.

      Kun joku aikanaan alkaa tyrkyttää samaa Edisteelle, en tietenkään enää sorru vastaavaan virheeseen moisen lapsellisen imartelun sokaisemana.

      Enhän?

       (0)
       (0)
    • sivustahuutaja kirjoitti:

      Siinä AAA-plakaatissahan on vuosiluku. Tarkoitus on kerätä niitä seinälle pitkäksi sarjaksi. Yksikään vuosiluku ei saa uupua, koska silloinhan firma saattaisi olla heikolla pohjalla. Tuossa viereisellä seinällä noita näyttää olevan 4 rivissä.

       (0)
       (0)
  2. Tomi Grönfors kirjoitti:

    Hieno artikkeli!

    Kyllä se aina kissaa lämmittää kun joku toinen häntää nostaa.

    Nim. Pekka Töpöhäntä

     (0)
     (0)
  3. Jani Hovila kirjoitti:

    Mielenkiintoinen konsti automyyjällä.

    Suomeen tuo "Pidän sinusta" voisi olla hieman ehkä liian kornia ja varsinkin B2B ympyröissä, mutta mistäs sen tietää. Ehkä tätäkin pitäisi kokeilla.

    Mielenkiintoinen teksti kuitenkin ja varsinkin viimeinen lause pitää minutkin lukemassa tätä blogia ;)

     (0)
     (0)
  4. Esko Luostarinen kirjoitti:

    Suggestion voimaa... Asia liittynee tuohon edelliseen blogimerkintään. Järki vai tunne. Tajunta vai alitajunta. Jos ihmisiltä kysytään onko heitä mahdollista hypnotisoida moni vastaa "ei tietenkään", mutta jos muistaa mainita että "ainoastaan älykkäitä ihmisiä voidaan hypnotisoida"... Tämän jälkeen lähes kaikki voidaan jonkin asteisesti hypnotisoida. Alitajuisesti ihmiseen uppoaa tällainen imartelu helposti.

     (0)
     (0)
  5. Irina K. kirjoitti:

    Todistit hyvin pointtisi. Viimeistä lausetta lukiessani alitajunnan ensimmäinen ajatus oli, että tätä blogia pitää lukea uudestaankin. Ajatuksen puolivälissä tajusin tietoisemmalla mielelläni, että niinhän minä teen jo muutenkin.

     (0)
     (0)
  6. Jukka Lahti kirjoitti:

    Upea kirjoitus Jari, kertakaikkiaan. Kiitos!

    Tästä, kuten lukuisista muistakin kirjoituksistasi huokuu valtaisa sivistyneisyys, verraton älykkyys sekä vilpitön halu auttaa markkinoijia saavuttamaan tavoitteensa. Jos tässä maassa olisi kaltaisiasi edes muutama enemmän, Suomi nousisi tästä taantumasta hetkessä.

    Niinpä niin. Vaikka Suomi on täynnä älykkäitä kyynikoita, silti meitä kiinnostaa valtavasti se, mitä mieltä kolmetoista vuotta sitten Euroviisuihin osallistunut ruotsalainen laulajatar on Suomesta.

    Eikä tämä toki ole meidän suomalaisten ominaisuus. Sanovathan meikäläiset muusikot, jotka ovat ulkomailla menestyneet, että mielipiteitä kulloisestakin vierailupaikasta kysellään jokaisessa maassa ja jokaisessa haastattelussa.

     (0)
     (0)
  7. Ossi kirjoitti:

    Nyt heräsi halu kirjoittaa, pahoittelen kielenkäyttöä ja kieliasua. Kuuluu asiaan. Myin hakemistopalvelua, ennen kuin yrittäjäksi ryhdyin. Jokainen joka on yritystoimintaa harjoittanut, tietää varmasti hakemistokauppiaiden viidakon. Kun puhutaan ostokäyttäytymisestä, niin järkiperuste on tietysti hyvä antaa, mutta paremmin se tunteisiin vetoaminen myy. Pistin muutaman esimerkin havainnollistamaan, toinen omakohtainen kokemus ja toinen tulevalta yhtiökumppanilta.

    Ensimmäinen esimerkki:

    Asiakas vastaa: "Nimi.."

    Myyjä: ".......(nimi) ja ..... palvelusta terve!"

    Asiakas: "Terve..." (epäilevästi)

    Myyjä: "Olen sitä vuosipäivitystä katsomassa teidän firman osalta kuntoon, niin ei varmaan hirveä hässäkkä ole, että saadaan katsottua kuntoon?"

    Asiakas: "Mikä vitun vuosipäivitys!?"

    Myyjä: "No se vitun vuosipäivitys, mikä vuosittain katsotaan, eli katotaanko nyt kuntoon?"

    Asiakas antoi hyväksynnän, eikä kysellyt enempää ja maksoi muutaman satasen laskun ajoissa, eikä väitellyt hinnasta missään välissä kun siitä mainittiin.

    Toinen esimerkki:

    Asiakas vastaa: "Nimi.."

    Myyjä: "No se on ..... (nimi) ja ...... palvelusta moro!"

    Asiakas: "moro, niin mistä soitit?"

    Myyjä: "Täältä .... palvelusta ja olin sun firman tiedot katsomassa kuntoon tänne meidän palveluun, ei varmaan kauhea kiire ole?"

    Asiakas: "Paljon maksaa?" (Eritäin nopeasti..)

    Myyjä: "Sen veran että menet vararikkoon, mutta katsotaan nämä tiedot nyt ensin."

    Asiakas: "hehe.."

    Tämäkin asiakas ei kysellyt enempää. Oikean hinnan kuullessaan, asiakas myöntyi ja maksoi reilu viiden sadan laskun ajallaan.

    Joskus ei kannata järkeistää asioita liian pitkälle. Tuttavani sanoi että tekee isoimpia kauppoja kesäisin, kun vie asiakkailleen jäätelötötteröt ennen myymistä. Tuhansien eurojen toimistoelektroniikaratkaisut myydään jäätelöllä. Sitä ei ymmärrä kirjoittajakaan.

     (0)
     (0)
  8. Marinka Wieru kirjoitti:

    Viimeinen lause on aivan ihana, kiitos :) Meillä lukijoilla on ilo ja nautinto lukea poikkeuksellisen älykkäiden ja karismaattisten kirjoittajien, Jarin ja Antin, blogia.

    Imartelu toimisi mielestäni Suomessa erityisen hyvin, koska sitä ei täällä harrasteta normaalisti. Samasta syystä erityisen hyvä suomalainen palvelu saa aikaan wow-reaktion.

     (0)
     (0)
  9. Camilla Reinboth kirjoitti:

    Teetän valmennuksissa pariharjoitusta, jossa toisen pitää esitellä ideoitaan johonkin yhdessä sovittuun projektiin (yhteisiin juhliin, matkaan tms kuvitteelliseen hankkeeseen).

    Toisen tehtävä on ensin tyrmätä ja latistaa kaikki ideat ja muutaman minuutin jälkeen alkaa kannustaa ja kehua ideoita.

    Joka kerran osallistujat kertovat samanlaisista tuntemuksista: toisen toiminnalla on uskomaton vaikutus, vaikka he tietävät, mistä on kyse. Arvostelu kutistaa ja kehuminen nostattaa, vaikka kyseessä kuinka on lavastettu harjoitus.

     (0)
     (0)
  10. Jussi Koivusaari kirjoitti:

    AAA tunnuksia myyvä yhtiö todellakin tekee kunnon tiliä imartelulla ja jpg-tiedostoilla. Liikevaihto oli 3,6 milj. ja tulos 0,8 milj eli 38%!

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Mikä luvuista on väärin? Tuo 0,8 miljoonaa on "vain" 22 prosenttia 3,6 miljoonan liikevaihdosta!

       (0)
       (0)
    • Jussi Koivusaari kirjoitti:

      Hyvä Jari,

      Osaat suhtautua kriittisesti lukemaasi. Itse kopion luvut suoraan Inoasta?

      http://www.inoa.fi/Internet-palveluja/Soliditet%20Finland/HELSINKI/taloustiedot/849985/

       (0)
       (0)
  11. Cristina Andersson kirjoitti:

    On vaikea enää lisätä mitään tähän erinomaisen oivaltavaan blogitekstiin sekä sitä seuraaviin äärimmäisen nerokkaisiin kommentteihin.

    Edellisessä konsertissani oli tunnettu kriitikko paikalla. Elämäni oli pilalla kunnes hän lähetti kiittävän viestin. Sitten aurinko taas paistoi sieluun.

    Viestien vastaanottokeskuksessa on johto joka yhdistyy suoraan mielihyväkeskukseen myönteisen palautteen kohdalla.

     (0)
     (0)
  12. Toni kirjoitti:

    Olin lukemassa tätä blogia kun asiakas soitti ja teki tilauksen. Juuri kun olin naputellut tiedot koneelle ja tehnyt laskun, sain älynväläyksen ja tein saman tien laskun uusiksi.

    Asiakas halusi muutaman kympin tuotteen matkaansa varten. Keksin että hyvitämme laskun ja asiakas siis saa tuotteen ilmaiseksi, jos palattuaan vaivautuu kirjoittamaan muutaman lauseen käyttäjäkokemuksestaan.

    Tietenkään emme voi tietää tuleeko kokemus olemaan hyvä, huono vai siltä väliltä. Hyvää voimme käyttää markkinointimateriaalissa, jolloin sen mainosarvo ylittää tuon tuotteen arvon. Negatiivisen palautteen voimme vain välittää tavarantoimittajalle, mutta myös laittaa korvan taakse josko jostain löytyisi parempi tuote.

    Vähän OT, mutta ilmeisesti jonnekin alitajuntaan on iskostunut Gurumarkkinoinnin siemeniä sen verran, että asiakkaan puhelimessa ohimennen lausuma asia sai pienellä viiveellä aikaan idean, joka johti:

    a) riskinottoon: luotonantoon ja vaihtokauppojen ehdottamiseen
    b) asiakkaan nuolaisemiseen: toivon mukaan asiakas kokee tarjouksemme henkilökohtaisena ja sitä myötä itsensä ja mielipiteensä sen verran arvokkaana, että antaa asiallisen palautteen

    Jos saamme hyvän palautteen, voitamme. Nega palaute tai ei palautetta mutta maksettu lasku on tasapeli, jos taas asiakas jättää palautteen antamatta ja laskun maksamatta, häviämme.

    Jokainen tsäänssi on mahdollisuus, ja jokainen pisnes on riski pisnes, eiks nih?

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *