Ihana kuin ilmainen

2.10.2009    Jari Parantainen   5 kommenttia

Ilmaisella on erityisasema ihmisen mielessä. Se liittyy luultavasti riskin tunteeseen ja saa asiakkaasi käyttäytymään epäloogisesti.

Aikanaan tukkurihommissa opin, miten ilmainen tehoaa. Jälleenmyyjällämme saattoi olla pihalla kolme pallogrilliä, kaksi palkintopyörää liiterissä ja kaapillinen t-paitoja.

Hän oli saanut ne ilmaiseksi päämiehiltään. Lahjuksia tuli taatusti yli tarpeen.

Vaikka suurin osa krääsästä oli aivan turhaa, silti mikään ei ollut tarpeeksi. Maksuton roina tuntui kelpaavan aina.

Jos toimistossasi syttyy tulipalo, älä herran tähden ala kiekua mitään tulesta. Sen sijaan karjaise, että pihalla on jaossa ilmaisia t-paitoja. Koko rakennus tyhjenee alta minuutin.

Dan Ariely kertoo kirjassaan Predictably Irrational esimerkin, miten ilmainen toimii.

Ariely ja Kristina Shampanier perustivat myyntipisteen julkiselle paikalle. He tarjosivat tiskiltään kahta eri suklaata, Lindt-tryffeleitä ja Hersheyn Kissejä. Pöydän päällä luki kilvessä, että kukin asiakas voisi ostaa vain yhden makupalan.

Lindt on viimeisen päälle hienoa sveitsiläistä suklaata. Yhden sellaisen tukkuhinta oli noin 30 senttiä.

Kiss taas on Pennsylvaniassa valmistettavaa bulkkikamaa, jota tehdas suoltaa linjaltaan 80 miljoonaa kappaletta päivässä.

Hintalaput kertoivat houkuttavasta tarjouksesta. Kallis tuote maksoi vain 15 senttiä, eli puolet tukkuhinnasta. Kiss-suklaa oli todella edullista, se irtosi yhdellä sentillä.

Asiakkaat toimivat aika loogisesti. Heistä 73 prosenttia ymmärsi, että nyt olisi saatavana hyvää halvalla. He ostivat sveitsiläistä hienoa suklaata.

Loput 27 prosenttia ostajista päätyi superedulliseen halpatavaraan.

Tutkijamme päättivät selvittää, mitä tapahtuisi, kun he pudottavat molempien tuotteiden hintaa yhdellä sentillä.

Laatusuklaan hinta laski siis 15 sentistä 14 senttiin. Kotimainen bulkkisulkaa halpeni vastaavasti sentistä nollaan.

Nyt tietysti olettaisi, ettei kukaan vaihda suklaamakuaan sentin vuoksi. Molemmat tuotteet olivat joka tapauksessa sikaedullisia.

Mutta niin vain kävi, että 69 prosenttia ohikulkijoista päätyi ilmaiseen bulkkisuklaaseen. Laatuherkun ystävät hupenivat  73 prosentista 31:een.

Esimerkki kertoo siitä, miten ilmainen tai hyvin edullinen saa ihmiset toimimaan tyhmästi. Meistä itse kukin on joskus sortunut hankkimaan jotain surkeaa, kun niin halvalla sai.

Taustalla piilee luultavasti pelko. Jokainen ostos, oli se miten pieni tahansa, sisältää riskin. Nolla on siitä mukava ja erityinen hinta, että siitä riski puuttuu kokonaan. Ei ihme, että ilmaisen houkutus on monille ylivoimainen.

Pitäisikö asiantuntijan myydä palvelujaan nollalla eurolla?

Jokainen tajuaa, ettei sellainen liikeidea tuota näkkäriä kaappiin kovin kauan. Mutta silti asiantuntijakin voi käyttää ilmaista vipunaan.

Yksi tapa päästä asiakasehdokkaan juttusille on jakaa ilmaista näytettä. Konsultit tarjoavat usein maksutonta tilannekartoitusta. Sellaiset toimivat edelleen – tosin monet yrityspäättäjät ovat jo kurkkuaan myöten kaikenkarvaisia kartoittelijoita.

Toinen tapa on tarjota ilmaiseksi kokonaispaketin osaa, joka olisi joka tapauksessa edullinen. Maksuttoman komponentin imussa saattaa isokin kauppa mennä läpi yllättävän vaivattomasti.

Asiakastilaisuuksia järjestävien myyjien kannattaisi miettiä, onko ilmainen seminaari houkuttavin mahdollinen vaihtoehto.

Usein olisi järkevää lätkäistä tilaisuudelle tuhti hintalappu. Jos asiakas saa pääsylippunsa lopulta ilmaiseksi, hän sentään tuntee saaneensa jotain arvokasta. Ilmainen kun viittaa yleensä siihen, että luvassa on vain tuntikausien putki luokattomia myyntipuheita.

Käytä ilmaista houkutuslintuna. Nollahinta on erikoistapaus, joka saa sopivasti käytettynä ihmeitä aikaan.

 (0)
Aiheet:



5 kommenttia

  1. Jörgen Westerling kirjoitti:

    Verkkopalveluissa tämä freemium-malli on lähes välttämätön. Ilman ilmaista versiota, jossa voi olla aika rajoitetusti toiminnallisuutta, ei käyttäjäkunta kartu.

    Chris Andersonin kirja "Free" tuo tähän paljon mielenkiintoisia näkökulmia, joista voi olla montaa mieltä. Tosiasia on että bisnesmallina tämä on tullut jäädäkseen.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Jörgen, kiitos kirjavinkistäsi!

      Kysyinkin opusta jo lauantaina Akateemisen kirjakaupan myyjältä. Ilmeisesti teos on suosittu, sillä se oli tilapäisesti loppuunmyyty.

      Täytyy laittaa taas tilaus vetämään Amazoniin.

       (0)
       (0)
  2. Tero Heiskanen kirjoitti:

    Kuunneltiin Chris Andersonin kirjaa Free kirjaa taannoin porukalla http://teroheiskanen.net/2009/08/26/free-ilmainen/

    Olen kehittämässä itselleni yrittäjämallia, jossa kaikki palvelut ovat alusta loppuun ilmaisia. http://teroheiskanen.net/wiki/index.php?title=Itsen%C3%A4inen_yhteisyritt%C3%A4jyys

     (0)
     (0)
  3. Jesse Luoto kirjoitti:

    Tarjoan nyt oman alan asiantuntemukseni ilmaiseksi:

    "Ilmainen" -sanaa tulee käyttää harkiten asioissa, joista asiakas on tottunnut maksamaan; Asiakkaat pelkäävät kuollakseen höynäytetyksi tulemista, mahdollisia piilokuluja sekä kiitollisuudenvelkaan jäämistä.

    Jos tarjoat omaa työtäsi ilmaiseksi ja ilman erittäin hyvää syytä, olet asiakkaan silmissä aina joko tyhmä tai huijari. Pahimmillaan molempia.

    Pähkinänkuoressa: Mikäli päädyt tyrkyttämään ilmaista, muista keksiä toimillesi oikein hyvät perustelut. Ja ilmaiseksihan palvelun saa vain ja ainoastaan hän.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *