Vastavuoroisuuden laki

13.5.2009    Jari Parantainen   4 kommenttia

Liikemiehet lahjoittivat rahaa kansanedustajien vaalityöhön viime vuonna. Moni ajatteli, että vain poliitikko on niin tökerösti lahjottavissa. Todellisuudessa kiitollisuudenvelka vaikuttaa meihin kaikkiin.

Associated Press -lehtitalon toimittajat selvittivät vuonna 2002, miten vaalituki (eli raha) vaikutti USA:n kongressiedustajien äänestyksiin. Se kasvatti tukijan kannalta myönteisen äänestyskäytöksen seitsenkertaiseksi.

Olisi ollut omituista, jos Sukari, Kakko & kumppanit olisivat syytäneet viime vuonna rahojaan vaalityöhön muuten vain. Tietenkin he halusivat vaikuttaa kansanedustajien päätöksiin. Ja vaikuttivatkin.

Nauroin vatsani kipeäksi, kun voidellut kansanedustajat yrittivät piipittää vastaan.

Asiantuntijoita yhdistää kiinnostava harhaluulo. Toisin kuin poliittisiin eläimiin, heihin ei kuulemma voi vaikuttaa esimerkiksi palveluksilla tai lahjoilla.

Tai niin he itse väittävät. Todennäköisesti moni alansa rautainen ammattilainen kuvittelee olevansa moisen moukkamaisuuden yläpuolella.

Faktat kertovat toista. Asiantuntijat ovat vaikutteille alttiita siinä kuin kuka tahansa.

Yhdysvalloissa selvitettiin jälkikäteen, millaisia tutkimustuloksia tutkijat olivat julkaisseet uudesta sydänlääkkeestä. Osa heistä julkaisi ainetta puolustavia raportteja. Osa tietenkin teki vastakkaisia havaintoja.

Puoltavia tuloksia julkaisseista tutkijoista tasan sata prosenttia oli saanut lääketehtailta joko ilmaisia matkoja, tutkimusrahoitusta tai työpaikkoja. Vain 37 prosenttia kriittisiä tuloksia julkaisseista tieteenharjoittajista oli saanut vastaavaa tukea.

Eräs yliopiston professori teki testin vuosikymmeniä sitten. Hän lähetti vinon pinon joulutervehdyksiä hyvissä ajoin ennen pyhiä. Pian hänen postilaatikkoonsa alkoi vyöryä hänelle osoitettuja joulukortteja.

Professori ei tuntenut lähettäjistä ensimmäistäkään. Se johtui siitä, että hän oli lähettänyt omat korttinsa ihmisille, joita hän ei tuntenut lainkaan.

Ilmiö on meille jokaiselle tuttu joulua edeltäviltä päiviltä. Joku lähettää perheellesi tonttukortin yllättäen. Vain harvat pystyvät hillitsemään itsensä. Suurin osa joutuu rustaamaan vastaiskun. Sitten se on käytävä tunkemassa postilaatikkoon, joka on räjähtämäisillään muista viimetingan viesteistä.

Esimerkit kertovat vain siitä, miten voimakkaasti vastavuoroisuuden periaate vaikuttaa meihin kaikkiin.

Kun joku antaa sinulle lahjan, tunnet jääväsi kiitollisuudenvelkaan. Samoin käy, jos joku tekee sinulle palveluksen. Tunnet vastustamatonta halua maksaa velkasi tavalla tai toisella pian takaisin.

Osallistuin syksyllä seminaariin, jossa esiintyi suurehkon yrityksen myyntijohtaja. Hän kertoi, että eräänä päivänä posti oli kiikuttanut hänelle kirjan. Se tupsahti konsultilta, jota hän ei tuntenut entuudestaan.

Myyntijohtaja oli ilahtunut opuksesta niin paljon, että hänen oli ollut ihan pakko pirauttaa lähettäjälle. Pian hänestä oli tullut kyseisen asiantuntijan tyytyväinen asiakas.

Viimeksi tällä viikolla eräässä neukkarissa ammattilainen vaikeroi, ettei hän haluaisi jakaa osaamistaan ilmaiseksi edes paperille painettuna. Mihin häntä enää tarvittaisiin, jos asiakkaat saavat kaiken maksutta?

Ajatteletko samoin? Kuuluuko asiakkaan luvata rahojaan sinulle noin vain? Vai olisiko sittenkin viisainta, että luopuisit ensin itse jostain? Se voi olla osaamistasi, pieni palvelus tai mitä tahansa ostajalle hyödyllistä.

Asiakkaasi haluaa maksaa anteliaisuutesi samalla mitalla takaisin. Hänen oppiarvonsa, yhteiskunnallinen asemansa, tittelinsä tai varakkuutensa ei tee häntä immuuniksi. Vastavuoroisuuden laki vaikuttaa meihin kaikkiin.

Lähde: Influence – Science And Practice, Robert B. Cialdini 2009
 (0)



4 kommenttia

  1. Tekstiurakoitsija kirjoitti:

    Näinhän se homma toimii:
    "Kenen leipää syöt, sen lauluja laulat"
    "ilmaisia palveluksia ei ole olemassa"
    tai "Kaikki, mitä te tahdotte ihmisten tekevän teille, tehkää te heille" (Matt. 7:12)

    Olen täysin samaa mieltä: Ei osaamista, varsinkaan erikoisosaamista voi myydä osoittamatta tietotaitoaan ensin jotenkin. Harvoin asiantuntijan työ loppuu parin a4 arkin myötä kuin seinään. Jos näin on; ei kyseessä liene homma johon asiantuntijuutta ylipäätään edes tarvitaan. Pelkkä tieto, vaikkapa kirjan muodossa, ei tuo asiakkaalle kykyä itse soveltaa oppeja käytäntöön. Harvoin se kirja myöskään lisää aikaa, jonka puute yleensä ajaa ostamaan nitä palveluita ulkoa. Se mitä tämän tyyppisellä markkinoinnilla saadaan aikaiseksi, on se että jos asiakas lukee sen opuksen, niin se ehkä erottaa tyhjänpuhujat oikeista asiantuntijoista ja ottaa palvelut siljä jolta kirjan sai, koska kokee voivansa luottaa häneen.

     (0)
     (0)
  2. Zape kirjoitti:

    Vanha julkishallinnon kollegani lohkaisi taannoin:
    "Eivät ne ilmaiset lounaat vaikuta päätöksiin, vaan se jos niitä ei tule."

     (0)
     (0)
  3. Reetta K kirjoitti:

    Lääkealasta puheenollen, Ylen tiedeuutisissa raportoitiin vastaavista havainnoista lääketieteen opiskelijoita lahjottaessa:
    http://ohjelmaopas.yle.fi/artikkelit/tiede/tiedeuutiset/laakeyhtion-pikkulahjat-tekevat-laaketieteen-opiskelijat-suopeammiksi-

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiitos Reetta, tämähän oli mainio täydennys!

      Eräs ystäväni on lääke-edustaja. Kutsutaan häntä vaikka Mariksi. Hän on kertonut pöyristyttäviä tarinoita siitä, miten lääkärit ainakin vielä joitain vuosia sitten aivan määrätietoisesti vaativat lahjuksia.

      Kerran eräs lääkäri soitti ja kertoi, että eräästä hänen lähellään sijaitsevasta antiikkikaupasta oli löytynyt hieno lipasto. Hän pyysi, että Mari kävisi hakemassa (ja siis maksamassa) sen mukaansa ennen kuin hän tulee seuraavalle myyntikäynnilleen. Toinen lääkäri puolestaan toivoi, että Mari kustantaisi hänelle matkan Karjalaan katsomaan sukunsa vanhoja kotipaikkoja.

      Mutta lopulta lahjojen ei tarvitse olla suuria, kuten tuokin tiedeuutinen osoittaa. Silti ne vaikuttavat vääjäämättä ihmisten käytökseen.

      Yhdysvalloissa on tutkittiin kerran, miten tarjoilija voi kasvattaa juomarahojaan. Jos hän antoi illastajille yhdet makeiset laskunsa yhteydessä, juomarahat lisääntyivät 3,3 prosenttia. Mutta jos tarjoilija antoikin kullekin ruokalijalle kaksi karkkia, potti kasvoi jo 14 prosenttia (Strohmez et al., 2002).

       (0)
       (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *