Oletko halpa vai hyväntekijä?

25.5.2009    Jari Parantainen   16 kommenttia

Jos köyhä haluaa värvätä asiantuntijan töihin, mitä hänen kannattaa ehdottaa palkkioksi? Onko paras vaihtoehto a) paljon rahaa, b) vähän rahaa vai ei c) rahaa lainkaan?

Saan keskimäärin kerran kuukaudessa puhelun persaukiselta. Tyypillisesti hän on oppilaitoksen opettaja tai opiskelija, jonkin järjestön puuhahenkilö tai virkamies. Hän pyytää puhekeikalle*. Mutta budjetti on naurettavan pieni.

Siinä sitä sitten ihmetellään yhdessä. Pitäisikö polttaa hyvä työpäivä reissussa, josta korvaus on huimat 145 euroa? Liksa sisältää jo arvonlisäveronkin.

Mietin usein tuossa tilanteessa, ettei soittaja ole harkinnut neuvottelutaktiikkaansa aivan loppuun saakka.

Hän ei ymmärrä esittävänsä kolmesta vaihtoehtoisesta tarjouksesta kaikkein huonointa.

Usein siteeraamani professori Dan Ariely kertoo kirjassaan Predictably Irrational kokeesta, jonka hän järjesti kollegansa professori James Heymanin kanssa.

Tutkittavat saivat eteensä tietokoneen, jonka näytön vasemmassa reunassa oli ympyrä ja oikeassa reunassa neliö. Koehenkilön tuli raahata ympyrä neliön päälle hiirellä. Kun ympyrä oli perillä, se hävisi ja ilmestyi takaisin näytön vasempaan reunaan.

Kunkin osallistujan tuli siirtää ympyrä mahdollisimman monta kertaa neliön päälle viiden minuutin aikana.

Hiirityöläiset oli jaettu kolmeen ryhmään. Ensimmäinen niistä sai vaivoistaan 50 sentin palkkion. Toinen joukko tienasi kymmenkertaisen liksan, eli 5 taalaa. Kolmannen remmin kanssa ei ollut edes puhetta mistään korvauksesta.

Miten ahkerasti koehenkilöt jaksoivat urakoida?

Pienipalkkaiset olivat laiskoja, kuten olettaa saattaa. He siirsivät kokeen aikana keskimäärin vain 101 ympyrää boksin sisään.

Viiden dollarin joukkiota raha selvästi motivoi, sillä he työskentelivät 50 prosenttia ahkerammin. Ympyröitä viuhahteli laatikkoon keskimäärin 159 kappaletta.

Mutta sitten tulee kokeen mielenkiintoisin havainto.

Palkkiotta tylsään tehtävään värvätyt olivat kaikkein reippaimpia. He ehtivät käsitellä viiden minuutin aikana peräti 168 ympyrää.

Mistä tämä johtuu? Miksi järjestys on niin epälooginen?

Joitain vuosia sitten yhdysvaltalainen AARP-järjestö kysyi lakimiehiltä, voisivatko he tarjota palvelujaan huono-osaisille eläkeläisille alennettuun 30 dollarin tuntihintaan. Juristit kieltäytyivät kunniasta.

Sitten AARP:n pomo keksi udella, suostuisivatko samat ammattilaiset käärimään hihansa siinä tapauksessa, ettei avusta maksettaisi heille senttiäkään. Nyt vastaus oli myönteinen.

Häh! Miten nolla dollaria voi olla parempi kuin 30 dollaria tunnilta?

Tätä puhekeikalle kyselijät eivät ole tulleet ajatelleeksi. Jos joku tarjoaa duunarille surkeaa palkkaa, se on vain huono bisnesehdotus – ellei suorastaan loukkaus. Mutta jos hän pyytää apua, vastapuoli saattaa ottaa käyttöönsä aivan toisen asteikon.

Kumpi olisit mieluummin: halpatyöläinen vai jalo hyväntekijä?

Muistutan kuitenkin varmuuden vuoksi, että olen ahne ja tunteeton kapitalistiriistäjäsika. Taivun maksuttomille keikoille enintään kerran sadassa vuodessa. Ja silloinkin vain siinä tapauksessa, ettei tilaaja ole lukenut tätä tekstiä. Sitä paitsi raiderini on paksumpi kuin Madonnalla konsanaan.

Yksi hintalappu kertoo enemmän kuin tuhat sanaa. Kallis on hyvä. Halpa on huono.

* Lisäksi tilaaja lipsauttaa kaupan päälle tiedon, että olen oikeastaan hänen listallaan seitsemäs vaihtoehto. Kolme julkkista on jo ehtinyt kieltäytyä kunniasta, samoin muutama kaltaiseni ö-sarjan hätävara.

 (0)
Aiheet:



16 kommenttia

  1. SepeSusi kirjoitti:

    Nyt maistuu vähän yliolkaiselta. "Kallis on hyvä." Kenen kannalta ? Ilmeisesti vain myyjän kannalta.

    Kuinka paljon huonommaksi AARP:n lakimiesten ammattitaito aleni vain sillä, että he tekivät työtänsä korvauksetta ?

    Sissimarkkinoitsija on tähän asti jaellut neuvoja, jopa ilmaiseksi, joilla myynin edistämistä voidaan kätevästi halventaa. Verrattuna mainostoimistolaskutukseen. Hyvä niin.
    Onko nyt ymmärrettävä, että sissimarkkinoijan kallis onkin parempaa kuin mainostoimiston kallis ?

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      SepeSusi,

      Kiitos hyvästä kysymyksestäsi! Olen ainakin tuolla Pölli tästä -blogin puolella kertonut useita esimerkkejä siitä, miten ihmisen pää toimii. Halpa tarkoittaa monissa yhteyksissä lähes automaattisesti huonoa ja kallis hyvää. Ja nimenomaan asiakkaan näkökulmasta.

      Espoolaisen apteekin asiakaspalvelupäällikkö kertoi konkreettisen esimerkin.

      Kun asiakas iskee tiskiin Aspirin-boksin, kassaneiti ilmoittaa sille hinnaksi noin 3 euroa. Hyvin usein asiakas hämmentyy: "Miten se voi olla niin halpaa? Sen täytyy olla huonoa!"

      Sitten ostaja marssii takaisin särkylääkehyllylle ja poimii mukaansa sieltä tuplasti kalliimman ibuprofeiinipohjaisen särkylääkkeen. Nyt se kelpaa hänelle, koska hinnasta päätellen tavara on riittävän tömäkkää.

      Kun eräs konsulttituttuni aloitti bisneksensä, hän pyysi työstään aluksi 80 euron tuntihintaa. Ostajat eivät oikein syttyneet uuden yrittäjän tarjouksille. Mutta kun hän tuplasi hintansa, kysyntä kasvoi heti räjähdysmäisesti.

      Jokainen voi itse testailla mietteitään: kumpi on parempi, halpa konsultti vai kallis konsultti?

      Entä jos olisit menossa sydänleikkaukseen, haluatko halvan vai Suomen kalleimman kirurgin sorkkimaan sepelvaltimoitasi? Tietysti jotkut lähtevät halpamaihin leikattavaksi, koska se on ainoa mahdollisuus. Ei kukaan halvan lekurin perässä juoksisi, jos hänellä olisi rahaa kalliiseen vaihtoehtoon.

      Mutta halvalla ja maksutta tehdyllä työllä on vielä vissi ero, jota yritin tässä kuvata. Lue lisää samasta ilmiöstä jutusta Kuinka sveitsiläistä ei lahjota.

      Oma veroton päivähintani on ollut jo pitkään 3850 euroa. Toki joku aina joskus toteaa, ettei hänellä ole siihen varaa. Sellaiset ostajat ovat kuitenkin poikkeuksia. Siksi 140 euron tarjous käytännössä koko päivän kestävästä keikasta tuntuu helposti halvalta vitsiltä. Se tarkoittaa vajaata kolmea prosenttia päivätaksastani, joka puolestaan vastaa noin varttitunnin työtä.

      Yleisin nuorille yrittäjille antamani neuvo onkin se, että heidän pitäisi nostaa hintojaan reippaasti. Halpa hintalappu huolehtii tehokkaasti siitä, etteivät he ole lainkaan uskottavia ostajan näkökulmasta. Totta kai tulosten täytyy olla sitten linjassa hinnan kanssa. Mutta niin ne yleensä ovatkin.

      Ariely kertoo kirjassaan vielä yhden anekdootin aiheesta. Taloustieteen professori Nachum Sicherman oli osallistunut erään itsepuolustuslajin koulutukseen Japanissa. Opettaja ei ollut veloittanut kurssista mitään.

      Oppilaiden omatunto oli alkanut kolkuttaa. Eräänä päivänä he ehdottivat mestarille, että he maksaisivat hänelle korvausta menetetystä ajasta ja vaivasta.

      Guru oli istuskellut bambumatolla ja vastannut tyynesti: "Jos veloittaisin teitä, teillä ei olisi varaa minuun."

       (0)
       (0)
  2. Metsähinen kirjoitti:

    Tuosta hyvä-huono - kallis-halpa asetelmasta sain omakohtaisen oppitunnin aivan urani alkuaikoina. Sain puhelun paperitehtaan toimitusjohtajan sihteeriltä, hän halusi ostaa palvelujamme tj:lle sekä tämän ulkomaiselle vieraalleen. En olisi ollut kovin halukas tuota keikkaa ottamaan siihen väliin ja yritin puhelun kestäessä kuumeisesti miettiä, kuinka tuosta voisi kiemurrella suurinpiirtein nätisti ulos. Keksin mielestäni nerokkaan ajatuksen ja tarjosin palvelua moninkertaiseen hintaan verrattuna siihen mitä normaalisti siitä pyysimme. Tulos oli se, että teimme kaupat siinä puhelimessa sen enempää asiasta neuvottelematta. Tuo tapaus auttoi minua myöhemmin ymmärtämään miksi emme olleet aiemmin saaneet vakuutettua kokoushuoneellista ison valtionyhtiön sihteereitä palvelujemme laadukkuudesta.

    Mitä tulee tuohon kysymykseen aleneeko ammattitaito, jos sitä tarjoaa korvauksetta, vastaus on varmasti EI. Mutta entä jos niistä tarjotaan alennettua hintaa? Olen kuullut sanonna, että jos pähkinöillä maksetaan saadaan apinoita töihin. Itse ymmärrän tuon niin, että itse kustakin tulee apina, jos hänen ammatillista ylpeyttään loukataan ala-arvoisella hinnalla. Vaikka kuinka olisi rautainen ammattitaito ja moraali kuin peruskallio, jossain tuolla sisällä vain asuu se pieni pirulainen, joka tasoittaa tuotoksen tarjotun hinnan tasolle. Siis itse kunkin omalla asteikolla :-).

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiitos Metsähinen, esimerkkisi on mainio!

      Juuri samasta syystä en viitsi tinkiä hinnoista, kun joku tulee korjaamaan taloani. Olen ihan varma, että jos ammattimiestä potuttaa kitsasteleva asiakas, hän tekee työnsä tarpeettoman huolimattomasti.

      Jokaisen itse työnsä hinnoittelevan kannattaa kokeilla, miten alennushinnalla työskentely vaikuttaa omaan motivaatioon. Kenelle siitä on hyötyä, että koko persnettoa tuottava keikka vain harmittaa alusta loppuun?

       (0)
       (0)
  3. Janne Kauppi kirjoitti:

    Täytynee vaan miettiä, että missä menee rajat: halpa / edullinen / hyvä / laadukas / erinomainen / suuruudenhullu egomaanikko.

    Jos minä pienenä toiminimiyrittäjänä heittäisin sun päivähintalapun niin olisin tuosta listasta tuo viimeinen. Mutta pitää suhteuttaa se omaan kokemukseen, siihen mitä on tarjoamassa ja siihen, mikä on asiakkaan saama hyöty.

    Pitääkin varmaan keikauttaa omia hintoja siististi coolimmiksi ja ruveta tarjoamaan kuuminta hottia :-)

     (0)
     (0)
  4. Jari Parantainen kirjoitti:

    Janne, pohdintasi osuu naulan kantaan!

    Se on selvä, että hintansa kanssa täytyy olla sinut. Jos pidät omaa palveluasi ylihintaisena, se näkyy naamastasi.

    Mutta pointti onkin tuo mainitsemasi hyöty. Jos ansaitset asiakkaallesi reilusti rahaa, lienee vain kohtuullista, että saat siitä pienen siivun itsellesikin.

    Esimerkiksi viime viikolla säästin erään asiakkaani varoja noin 20.000-30.000 euroa. Veloitin hyödystä vajaan kymmenesosan Edisteelle. Kohtuullista, eikö totta?

     (0)
     (0)
  5. Katleena kirjoitti:

    Jari, off-topic-kysymys: onko nettisivusto potkut.fi sinun kättesi jälkiä? Sivuston teksti ja ote kuulostavat jotenkin parantaislaiselta.

    Tämän termin voi tietenkin jokainen käsittää omien mielihalujensa mukaan positiiviseksi tai negatiiviseksi. :)

     (0)
     (0)
  6. Jimi kirjoitti:

    Tuota ilmainen vs. halpa -asetelmaa voi lähestyä myös kahvikupillisen kautta. On eri asia saada jostain työstä kiitokseksi pullakahvit kuin 5 euroa.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Jimi, osuit kommentillasi tärkeään asiaan!

      Nimittäin professoriystävämme Dan Ariely jatkoi koettaan niin, että palkkiona ei ollutkaan enää raha. Tehtävä säilyi ennallaan, ympyröitä piti edelleen siirrellä laatikoihin.

      Yksi ryhmä sai palkakseen 50 sentin arvoisen suklaapatukan. Toisen joukkion jäsenille annettiin viiden taalan suklaarasiat. Kolmas porukka sai jälleen tehdä töitä hyvää hyvyytään.

      Nyt kävi niin, että kaikki työskentelivät likimain yhtä ahkerasti (162, 169 ja 168 ympyrää viidessä minuutissa)!

      Tässä koejärjestelyssä on huomattava, ettei koehenkilöille kerrottu, minkä arvoisia heidän suklaansa olivat. Mutta miten kävi, kun se paljastettiin jo etukäteen?

      Kuten arvata saattaa, asetelma palasi samaksi kuin pelkkiin rahapalkkioihin perustuneessa kokeessa. Suklaapatukan saaneet alkoivat velttoilla, koska se oli vain 50 sentin arvoinen.

      Koe kertoo, miksi lahja on usein niin paljon tehokkaampi kuin vastaava summa käteisenä.

       (0)
       (0)
  7. tekstiurakoitsija kirjoitti:

    Mä kanssa sain aikoinani hämmästyä, kun minua pyydettiin työtehtävään, jota en halunnut ottaa vastaan, mutta jonka hoitamiseen edellytykseni olivat enemmän kuin hyvät. Kun toistuvasti kieltäydyin ja kieltäydyin palkkatarjouksista, niin kuukausiliksa oli lopulta tasan tuplat alkuperäisestä ehdotuksesta. Lopulta jouduin sanomaan suoraan että raha ei ole ainoa asia, joka minua motivoi ja kävelin kevein askelin talosta ulos. Ikinä sen jälkeen kukaan ei ole koskaan pitänyt osaamistani yhtä arvokkaana! ....se ei kuitenkaan haittaa, koska nyt tiedän minkä arvoinen olen, jos niikseen tulee :D

     (0)
     (0)
  8. SepeSusi kirjoitti:

    No niin, nythän päästään asioiden ytimen lähelle. Olen samaa mieltä, että kallis neuvo on edullinen ja hyvä, jos neuvon maksaja kykenee tekemään sillä hyvän tilin myös itselleen.
    Oleellinen kysymys onkin, veloitetaanko halvoista neuvoista kallista hintaa, kuvittelemalla kyvyt todellista korkeammalle ? Siis onko kalliissa hintalapussa joku takuu veloittajan kyvyista ?
    Valitettavasti 30-vuoden kokemus palvelujen ostajana / yrittäjänä kertoo ihan muuta. Arvostusta on herättänyt vain yksi tapaus; kouluttaja tarjosi palvelujaan kalliilla hinnalla mutta antoi asiakkaalle samalla oikeuden arvoida palvelu jälkikäteen. Jos koulutus ei perustellusti johtanut asiakastyytyväisyyteen ei koulutuksesta tullut laskua ollenkaan.
    Oletettavasti kriittisyyteni kalliiseen hintaan ja erityisesti lopputulokseen johtuu lähinnä siitä, että olen yrittäjä, en palkattu pomo. Kuitenkin, kokemusten mukaan ja ilman ylpeyden häivääkään, turhan usein neuvonantajat ovat lähtiessään olleet viisaampia kuin tullessaan. Enkä tarkoita sitä, että olisin joku yleisnero vaan että palveluja myydään, usein yhteiskunnan tuella ja arvioimana, sangan avuttomin kyvyin.
    Näillä perusteluilla pidän siis hieman osaamattomana jutuistasi muodostuvaa yleisneuvoa: tuplatkaa hintanne niin olette kyvykkäämpiä. Kriittisyyttä kykyjen arvointiin pitää myös olla.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiitos vastauksestasi SepeSusi! Olen kanssasi aivan samaa mieltä, että hintalappu tietysti asettaa myös odotuksia. Törmään vain usein tosi rautaisiin asiantuntijoihin, jotka riutuvat nälkäkuoleman partaalla silkkaa vaatimattomuuttaan.

      Olen tilannut vuosikausia palveluja eräältä sellaiseltakin tapaukselta, jolta joudun aina kysymään, saisinko maksaa hänen työstään hiukan enemmän. Muuten tulee samanlainen riistäjäolo kuin suomalaiselle turistille joissain entisissä siirtomaissa.

       (0)
       (0)
  9. Jiikoo kirjoitti:

    Suomessa on omalla tavallaan hienoa olla yrittäjä. Täällä kun suurin osa ihmisistä ajattelee ettei halvalla saa hyyää. Toisinsanoen mikä tahansa tuote tai palvelu muuttuu hyväksi kun sille paiskataan kova hinta, ja myyjä osaa hinnan perustella.

    Itse olen välillä myynyt tuotteitani muiden hintoihin nähden halvalla ja välillä kalliimmalla. Molemmilla tavoilla kauppa käy, mutta sitoutuneimmat asiakkaat on tuolla kalliissa sektorissa. Halvan hinnan perässä ostavat vaihtavat leiriä heti kun tulee parempi tarjous. Heille ei myöskään laadulla ole merkitystä.

     (0)
     (0)
  10. Lääkäri kirjoitti:

    Yllä olevassa Jari Parantaisen esimerkissä Espoolaisen apteekin asiakaspalvelupäällikön kommentissa on melkoista asiantuntemattomuutta, joten toivottavasti hän on jo entinen asiakaspalvelupäällikkö.

    a) Hintoja ei ihmetellä vasta kassalla, koska lain mukaan ne tulee olla esillä jo tuotteen kohdalla
    b) Aspiriini ja ibuprofeiini-valmiste ovat kaksi aivan eri asiaa ja sen apteekkari toki olisi kertonut. Aivan kuten että Lada ja Mersu ovat molemmat hyviä autoja - molemmissa on neljä ovea.

    No sinällään nämä ovat pikkuseikkoja tässä kontekstissa, mutta yksittäisestä kommentista on selvästi tehty yleistys, jolla en usko olevan todellisuuspohjaa. Tiedon luotettavuus on nolla.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiitos Lääkäri kommentistasi,

      Saattaa olla, että itse katsot hinnat hyllyn reunasta. Monet muut eivät sitä tee. Kävin itsekin juuri hiljattain apteekissa ja yllätyin veloituksen suuruudesta vasta kassalla - tosin tällä kertaa tuote oli selvästi kalliimpi kuin olin kuvitellut.

      Olen kertonut tuon Aspirin-hintaesimerkin monta kertaa tuotteistuskoulutuksissa, joissa koko osallistujajoukko on ollut apteekkien työntekijöitä tai apteekkareita. Joka kerta saan kuulla, että näin arki toimii myös muualla kuin espoolaisessa apteekissa. En oikein osaa kuvitella, miksi toisistaan riippumattomat ammattilaiset keksisivät samanlaisia satuja.

       (0)
       (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *