Strategia on luopumista, osa 4

25.3.2009    Jari Parantainen   6 kommenttia

On tuskallista sanoa vanhoille hyville asiakkaille hyvästit. Mutta paljon yleisempi ongelma on se, ettei myyjä koskaan kieltäydy uusista asiakkaista.

Vuosi sitten sain kutsun Helsingin Sanomien mainosmyyjän juttusille. Jotenkin asetelma oli niin älytön, että oli ihan pakko mennä katsomaan, mitä oli luvassa.

Jouduin aika pian toteamaan sinänsä mukavalle neuvottelukumppanilleni, että hän käytti aikaansa aivan vääriin asioihin.

Ei kallispalkkaisen mediamyyjän tulisi tuhlata sekuntiakaan alle miljoonan laskuttavan asiantuntijayrityksen vokotteluun. Sanoohan sen järkikin, ettei pikkuputiikin mainosrahalla ole Sanoma-konsernille mitään merkitystä.

Myyjä teki hartiavoimin töitä, jotta saisi hankituksi huonon tilin.

Eiköhän meistä jokainen ole mieluummin hyvä kuin huono asiakas.

Tapaus tuli mieleeni, kun pohdiskelin pomoni Antin kanssa viime viikolla, miten meidän olisi järkevintä rajata asiakaskuntaamme. Määrittelimme tietenkin, millaista asiakassuhdetta emme ainakaan itse katuisi.

Päädyimme lopulta siihen, ettemme enää myy mitään a) suurille (pörssi)yhtiöille tai b) Kehä III:n ulkopuolelle. Ehtoja oli muitakin, mutta niistä joskus toiste.

Voi sitä luopumisen tuskaa. Hyvä että sain nukutuksi seuraavana yönä!

Ei siinä muuten mitään, mutta kun viime vuonna laskutin kuusinumeroisen summan pääkaupunkiseudun ulkopuolella pitämistäni koulutuspäivistä.

Mitä järkeä moisessa päätöksessä sitten on? Eikö ole ylimielisyyden huippu kieltäytyä kannattavista työtarjouksista – ja vielä keskellä pahinta lamaa?

Toisaalta päätös oli helpottava. Olen kiertänyt vuosikaudet ympäri Suomea puhematkoilla. Työ on sinänsä hauskaa keikkailua, mutta se tarkoittaa usein 18-tuntisia päiviä. Jostain muusta reissujen rasitukset ovat joka tapauksessa pois.

Toisaalta taas kysymys on varsinainen liikkeenjohdon klassikko. Vaihtoehdot ovat lopulta aika selkeät:

  1. Palvelemmeko valitsemaamme kohderyhmää?
  2. Palvelemmeko valitsemamme kohderyhmän lisäksi myös kaikkia muita, jotka haluavat ostaa?

Selvähän se, että kohta 2. on varmin tapa kadottaa liiketoiminnan fokus heti huomenna.

Ediste myy jatkuvaa markkinointipalvelua. Se on luonteeltaan aivan samanlaista kuin aikanaan viime vuosituhannella toimineen yhtiömme Business Roboticsin ohjelmistojen ylläpitopalvelut olivat.

Silloin opimme kantapään kautta, että kaukana sijaitseva asiakas kärsii väkisin. Jokainen ymmärtää, että olisi järjetöntä hälyttää paloauto Espoosta Ouluun.

Etätyönä tulipaloja oli turha yrittää sammuttaa. Niitä palvelubisneksessä aina riittää. Eikä henkilökohtaisia tapaamisia ole helppo korvata, vaikka neukkarissa olisi maailman hienoin videoneuvotteluhässäkkä.

Päätimme jo silloin, ettemme myy mitään pääkaupunkiseudun ulkopuolelle. Se ei ollut asiakkaamme etu. Ei se silloin voinut olla omakaan etumme.

Olin perjantaina puhumassa Mikkelissä, koska asiasta oli sovittu ajat sitten. Muutamat (ilmeisesti esitykseni ajan nukkuneet) kysyivät jälkikäteen, tulisinko toistekin. 

Yritin kakistella, ettei se nyt oikein käy.

Asiakaskuntaa on helppo rajata teoriassa. Käytännössä se on ankeaa hommaa.

Valitse asiakkaasi niin, että pystyt palvelemaan niistä jokaista hyvillä mielin ja kaikesta sydämestäsi.

 (0)



6 kommenttia

  1. Katleena kirjoitti:

    Kiitos perustellusta kirjoituksesta!

    Kannatan lämpimästi ajatusta siitä, että asiakaskunnan voisi rajata etäisyyden perusteella: on asiakkaan oman edun mukaista, että hän käyttää lähempänä olevaa asiantuntijaa. (Ja on myös matkatyöläisen edun mukaista, että reissut vähenevät.)

    Ratkaisevana tekijänä on tietenkin konsultin tai asiantuntijan asuinpaikka. Pääkaupunkiseudulla voi todella tehdä sen päätöksen, että rajaa asiakkaat Kehä III:n sisälle.

    Olisin äärimmäisen iloinen, jos myös täällä Hämeenlinnassa riittäisi konsultti-valmentajalle asiakkaita niin, että voisin rajata työmatkani alle 40 kilometriin. Hämeenlinna on toki varmasti laajentumassa kansainväliseksi metropoliksi, mutta sitä odotellessa kulutan aikaani VR:n myöhästelevässä kyydissä. ;)

     (0)
     (0)
  2. Itse olen havainnut, että Suomen sisällä pystyy toimimaan aika hyvin valitsemallani konsultointialueella: paikan päällä käyntien lisäksi auttaa vielä puhelinneuvonta, sähköposti, www-sivut ja virtuaalikokoukset. Tämän etäämmälle on jo hieman hankalampi levittäytyä, vaikka noita asiakkaita on Keski-Euroopassakin: etäisyydet ja pienemmät mahdollisuudet olla paikan päällä ("näkyä") rajoittavat ja hidastavat tekemistä.

    Alueen sijaan olen rajannut aika tiukasti sen mitä teen: olen kieltäynyt joistakin toimeksiannoista, koska en ole tuntenut että olen paras mahdollinen tekijä ko. toimeksiantoon.

     (0)
     (0)
  3. Saija kirjoitti:

    No voihan nekkuliinuska, ehkä seuraava postisi käsittelee listaa firmoista / asiantuntijoista, jotka olet kyynelsilmin kouluttanut hoitamaan hommiasi Kehä-III ulkopuolella...suosittelet heitä (mie saan rosentit, mutta sitä en kerro)...

    Sulla on ihan hyviä juttuja ja ideoita, mutta tämä leipomasi kokonaisuus on ihan liian läpinäkyvä, ainakin minulle - siinä sinulla on vielä tuotteistettavaa. 99,5 prosentille varmasti menee kympillä läpi ja siitä onnittelut!

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Saija,

      Valitettavasti odottamaasi listaa ei ole tulossa. Harvan päähän näyttää mahtuvan ajatus, että joku joskus luopuisi bisneksestään muuten kuin aseella uhattuna tai konkurssin nujertamana.

      Mutta näitä salaliittoteorioita uumoilevia viestejä on hauska lukea, vaikken niistä puoliakaan ymmärrä. Kuten tuota viittaustasi "leipomaani kokonaisuuteen". Mitähän sillä mahdat tarkoittaa?

       (0)
       (0)
  4. Jari Parantainen kirjoitti:

    Pekka,

    Tiivistät hyvin kommenttisi viimeisessä virkkeessä sen, mitä ehkä yritin tällä jutulla sanoa: jokaisen kannattaisi karaista mielensä ja kieltäytyä asiakkaista, joita hän ei pysty palvelemaan viimeisen päälle. Meillä se sattuu olemaan esimerkiksi etäisyydestä kiinni, muttei sekään ole ainoa peruste. Jollain toisella kriteerit ovat toisenlaiset.

     (0)
     (0)
  5. Tekstiurakotisija kirjoitti:

    NIin... Maantieteellisellä fokusoitumisella on muitakin etuja kuin lyhyt välimatka ja helpompi neuvotteluyhteys.

    Äkkiseltään tulee mieleen että se myös aktivoi puskaradiota: Kun teet hyvää duunia niin mitä pienemmällä alueella toimit, sitä varmemmin joku siitä kuulee.

    Toisaalta se toimii myös käänteisesti, mutta silloinkin etuna on se että megaluokan munauksen jälkeen voi aloittaa alusta jossain muualla päin Suomea. Ei ole sitten koko Suomen markkinakenttä pilalla vai mitä ;)

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *