Strategia on luopumista, osa 3

21.3.2009    Jari Parantainen   1 kommentti

Uusi strategia saattaa tarkoittaa, että paras asiakkaasi on lempattava. Vapaaehtoiset ovat harvassa, kun uutinen pitäisi lähteä kertomaan silmätysten.

Olin osakkaana Lotus Notes -ohjelmistokehitykseen erikoistuneessa Business Robotics Oy:ssä vuosina 1996-2000. Firmallamme oli kaksi tuotelinjaa. Talisman-niminen CRM-sovelluksemme oli oma lempilapseni. Nykyinen Ediste Oy:n toimitusjohtaja Antti Apunen oli yhtiön toinen perustaja. Hän veti web-julkaisujärjestelmiemme tuotekehitystä.

Alkukeväästä 2000 päälukumme oli kasvanut 15:een työntekijään. Kantaporukkamme paiskoi hommia yhä useammin vuorokauden ympäri. Kun tulin aamulla töihin, ahtaaksi käyneen Pohjois-Tapiolan toimistomme lattioilla ja sohvilla nukkui sikin sokin koodareitamme.

Vaikka Tietoviikko-lehti oli juuri valinnut BR:n Suomen parhaaksi uusmediafirmaksi, hyviä tuotekehittäjiä oli silti vaikea rekrytoida. IT-huuma oli huipussaan. Nousukierre houkutti alalle yhä uusia kilpailijoita. Ammattilaisten kysyntä oli kova.

Jouduimme jakamaan niukkuutta päivittäin. Mihin tuotekehittäjiemme, myyjiemme ja markkinoijiemme aika olisi viisainta käyttää? Pohdimme, kumpi tuotteistamme oli tärkeämpi.

Aikanaan puolivahingossa syntynyt kahden tuotteen strategiamme alkoi muuttua henkivakuutuksesta taakaksi. Vaikka olisimme kaikki keskittyneet vain yhteen asiaan, yrityksemme oli silti naurettavan pieni moneen kilpailijaamme nähden.

Lopulta päätimme, että toinen tuotelinjoistamme oli pakko tappaa.

Ikävä kyllä molemmat bisneksemme olivat kannattavia ja kasvavia. Markkinanäkymät olivat (vielä silloin) hyvin valoisat. Kumpi sovelluksista olisi vedettävä vessasta alas?

Historian painolasti alkoi tuntua ylivoimaiselta. Miten ihmeessä voisimme heittää roskiin tuhansien työtuntien tuotekehityspanoksen? Mitä ohjelmistosuunnittelijamme siitä tuumisivat? Jotkut heistä olivat hioneet vuosia koodia, joka kävisi yhtäkkiä turhaksi.*

Ongelma konkretisoitui entisestään, kun aloimme katsella hyllyjämme. Olisiko järkeä työntää silppuriin kasapäin kalliisti tuottamaamme myynti- ja markkinointimateriaalia?

Entä meneillään olevat toimitusprojektit? Mitä niille pitäisi tehdä? Ei kai niitä keskenkään voisi jättää, sehän olisi tehokkain tapa menettää maineensa.

Olimme solmineet myös ylläpitosopimuksia, jotka tuottivat 950 markan tuntilaskutusta kuukaudesta toiseen. Miten asiakkaamme selviäisivät heille räätälöityjen sovellustensa kanssa, jos emme olisi huolehtimassa niiden jatkokehityksestä?

Pian oli pakko ottaa puheeksi kaikkein pahin seuraus:

Romuttaisimmepa kumman tuotteen tahansa, menettäisimme ilman muuta tärkeitä asiakkaitamme.

Kunpa kyse olisikin ollut vain kylmästä bisnesoperaatiosta. Mutta kun olimme työskennelleet ostajapuolen ihmisten kanssa niin pitkään, että olimme jo hyviä tuttuja. Emmekö olisi pettureita, jos jättäisimme pelin kesken?

Luvassa olisi siis tuskallisia hetkiä. Pelissä oli henkilösuhteita. Rahaa palaisi enemmän kuin kukaan osakkaista halusi sanoa ääneen. Kaiken kukkuraksi osa työntekijöistämme saattaisi iskeä hanskat tiskiin.

Ei liene ihme, että jahkailimme, olisiko kuitenkin helpointa jatkaa vanhaan tapaan. Olimme pärjänneet hyvin siihenkin saakka. Miksemme muka selviäisi myös jatkossa?

Lopulta päädyimme siihen, ettei asia parane vetkuttelemalla. Ehkä kehitimme ihan hyviä sovelluksia. Mutta niistä kummastakaan ei koskaan tulisi helvetin hyviä, jos hajoittaisimme vähäiset voimamme.

CRM-ohjelmistomme sai niskalaukauksen.

Toisaalta olo oli heti helpottunut. Toisaalta pahin oli vasta luvassa.

Vaisala oli suurin Talisman-sovelluksemme käyttäjä. Ohjelmisto oli vyörytetty jo ainakin USA:n, Englannin ja Saksan tytäryhtiöihin. Kasapäin henkilökuntaa oli koulutettu molemmin puolin rapakkoa. Järjestelmä oli yhdistetty yhtiön toiminnanohjausjärjestelmään.

Olimme siis sitoutuneet kaikin mahdollisin ja mahdottomin tavoin projektiin, jonka loppua ei ollut näkyvissä vielä vuosiin. Siitä huolimatta hankkeesta olisi nyt irtauduttava.

Muistan elävästi päivän, kun olin lähdössä kertomaan uutista Vanhalle Nurmijärventielle. Kysyin toimistollamme, haluaisiko joku mukaani henkiseksi tueksi.

Yhtään kättä ei noussut.

Uusi strategia merkitsee aina kuluja ja investointeja. Pahinta on luopua hyvistä asiakkaista.

PS. Vaisalan väki ei ilahtunut uutisesta. Teimme kuitenkin sopimuksen kilpailijamme kanssa siitä, että he ottivat kontolleen sovelluksemme kehitys- ja ylläpitovastuun. Asiakkaamme ei siis lopulta jäänyt tyhjän päälle.

* Pohdimme toki, olisiko Talisman-tuotelinjamme ollut myytävissä. Sovellus ei kuitenkaan ollut niin pitkälle tuotteistettu, että se olisi ollut kovin realistinen vaihtoehto.

 (0)



1 kommentti

  1. Mika Mäkelä kirjoitti:

    Vanha sanonta: joskus pitää luopua jostain, että saa jotain enemmän.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *