Kolmen ämmän periaate

2.2.2009    Jari Parantainen   13 kommenttia

Asiantuntijan tehokkain markkinointiase on mielipide. Asiakkaasi haluaa maksaa selkeistä, ellei suorastaan mustavalkoisista näkemyksistäsi.

Osallistuin hiljattain seminaariin, jossa puhui viestintäkonsultti Kirsi Gimishanov. Hän totesi, että asiantuntijan täytyy ymmärtää kolmen ämmän periaate. Muuten ei bisnes paljon naurata.

Osaamisesi markkinointi rakentuu Gimishanovin mukaan kolmessa vaiheessa näin:

  1. Mielipide
  2. Maine
  3. Myynti

Ensin asiantuntijalla täytyy olla mielipide. Olisi tietenkin erinomaista, jos mielipide kaiken lisäksi perustuisi vankkaan näkemykseen ja kokemukseen.

Asiakkaat kuuntelevat asiantuntijaa juuri siksi, että hänellä on jokin näkemys. Tajunnanvirta ei kiinnosta ketään. Neuvoja ihmiset ovat hakemassa, eivät toisaalta-ja-toisaalta-tyyppistä höpinää.

Kun asiantuntijalla on mielipiteitä, hänelle alkaa kertyä mainetta. Se taas tarkoittaa, että hänen pakeilleen virtaa uusia kuulijoita. Lopulta myös kassakone alkaa kilkattaa.

Simppeliä, mutta niin totta!

Mutta sitten alkavat ongelmat.

Harva suomalainen asiantuntija uskaltaa olla mitään mieltä mistään. Siitähän saattaisi erimielinen kuulija saada vamman sieluunsa. Ties vaikka syntyisi vastaväitteitä.

Yrittäjä kertoi, että hän olisi halunnut julkaista yrityksensä henkilökunnan valokuvat ja nimet. Näin hän olisi tehnyt väkeään tutuksi asiakkailleen.

Yksi porukasta kuitenkin kieltäytyi. Hän ei halunnut sen enempää naamaansa kuin nimeäänkään julki.

Myönnän suoraan, että vihaan luikertelevia asiantuntijoita, jotka välttelevät vastuutaan. Mielipide ilman takuunaista tai -miestä on turha. Esimerkiksi taidoistaan ylpeät käsityöläiset ovat aina lisänneet töihinsä allekirjoituksensa tai leimansa.

Sotilastukikohdassa kunkin lentomekaanikon nimi maalattiin hänen vastuullaan olevan hävittäjän kylkeen. Kappas vain, koneet alkoivat pysyä ilmassa selvästi aiempaa tukevammin.

Pelkurisensorin tehtävä kelpaa usein myös esihenkilölle.

Pari päivää sitten tapasin poikkeuksellisen asiantuntijan. Hänellä oli perusteltuja mielipiteitä. Hän olisi myös halunnut kertoa niistä. Mutta pomo oli kieltänyt. ”Pidetään vain mieluummin matalaa profiilia”, tämä oli todennut.

Eräässä toisessa firmassa asiantuntija olisi halunnut kirjoittaa osaamisestaan kirjan. Se ei käynyt toimitusjohtajalle, koska se ei käynyt toimitusjohtajalle. Olisihan väärin, jos joku muu kuin firman ykköshahmo keräisi itselleen mainetta.

Totta kai mielipiteitään tykittävä joutuu tulilinjalle. Kaikella on hintansa.

Kun aikanaan kirjoitin kolumneja Tekniikka & Talous -lehteen, silloinen päätoimittaja Heikki Vuonamo kannusti kirjoittamaan mahdollisimman terävästi. Tottelin kiltisti.

Tietenkin siitä seurasi vastineita, jotka saivat ainakin aluksi niskakarvani kauhusta pörhölle. Tappouhkauksiakin tuli pari kertaa.

Tämä blogi taitaa olla liian kesyä kamaa. Rajuin saamani (tietenkin nimetön) palaute pauhasi vain ”mielisairaasta uusliberaalista”.

Ole jotain mieltä. Jos osaat perustella kantasi, asiakkaasi ovat valmiita maksamaan näkemyksestäsi.

 (0)



13 kommenttia

  1. markoteras kirjoitti:

    Kiitos Jari taas hyvään aiheeseen sörkkäisevästä kirjoituksesta.

    Vastaavanlaiseen samantyyppistä luonteen surkastumista käsittelevään kirjoitukseen törmäsin jonkin aikaa sitten täällä: http://eioototta.blogspot.com/2009/01/nin-ylitulkitset-sanoja.html

    Kommentoin sitäkin tällä samalla ajatuksella; Toimijan [tässä tapauksessa siis asiantuntijan] toiminta toimii kahteen suuntaan: Jos asiakas haluaa, että häntä jatkuvasti peesataan eikä hänelle kerrota totuuksia suoraan, hän saa parhaimmassa tapauksessa itselleen sellaisen henkilön edustamaan itseään ja yritystään, jonka yli kävellään myös tilanteissa, joissa tämän pitäisi ajaa asiakkaan asiaa.

    Kysymys onkin siis siitä, haluaako henkilö Asiakas itselleen palvelijaksi puppepennun vai edelleen, asiakaspalveluhenkisen Rottweilerin joka hoitaa hänen asiaansa tukevasti maailmalla?

     (0)
     (0)
  2. Anonyymi nimimerkki kirjoitti:

    Minun potentiaaliset asiakkaani koostuvat muutamasta suuresta yrityksestä, jotka minun mielipiteeni mukaan ovat minun asiantuntemustani tarvitsevalla alalla hoitaneet asiansa kohtuullisen kehnosti. Samaa sanovat myös kyseisten yritysten työntekijät, jos uskaltavat - ja kehnous ilmenee niin tuloksessa kuin kansainvälisissä vertailuissakin.

    Minäkin olin töissä yhdessä näistä yrityksistä, kunnes kehtasin julkisesti kyseenalaistaa kyseisen yrityksen strategisia valintoja kyseisen yrityksen toimitusjohtajalle. Kollegani kiittelivät, mutta aika pian minulle tarjottiin mahdollisuutta lähteä pois kyseisestä yrityksestä kädenpuristus taskussani.

    Siitä firmasta tuskin saan keikkaa, mutta minulla ei enää ole varaa suututtaa muitakin. Tämä on niin pirun pieni maa, ja sillä markkinalla jolle voin tehdä töitä ei niitä merkittäviä toimijoita ole hirveän montaa. Ei minulla ole varaa laukoa totuuksia kun potentiaalinen asiakaskuntani näkyy olevan niin tajuttoman herkkänahkaista. Ja ihan siitä samasta syystä kirjoitan nytkin nimimerkillä.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Ymmärrän toki tilanteesi. Viestintäkonsultti tietenkin saa palkkansa siitä, että hän järjestää päämiehensä mahdollisimman usein tiedotusvälineisiin. Ne taas ovat kiinnostuneita mielipiteistä, jotka lietsovat keskustelua.

      Kyse on siis siitä, haluatko mielipiteistäsi vipua markkinointiisi. Jos pärjäät muilla keinoilla, hieno homma!

      En silti voi olla utelematta, montako sellaista alansa tunnettua asiantuntijaa tiedät, joka ei olisi suututtanut herkkänahkaisia?

       (0)
       (0)
  3. 2K kirjoitti:

    Rohkean mielipiteen laukominen (ja vastavirtaan uiminen) on vähän kaksipiippuinen juttu kenelle tahansa asiantuntijuuttaan myyvälle.

    Totta helkkarissa, suorat ja hyvät argumentit myyvät paremmin kuin mikään nössön myyntimiehen yleinen löpinä. Mutta asiantuntijalla on pelissään aina oma maine: pahimmillaan yksikin väärinymmärretty mielipide / vikaliike voi pilata vuosien aikana saavutetun luottamuksen.

    Se ei kuitenkaan pelaa, joka pelkää. Jos pallo putoaa, niin sitten ei auta muuta kuin nostaa se takaisin peliin ja yrittää jatkaa siitä mihin jäätiin.
    Ihminen on erehtyväinen, myös asiantuntijakin. Siihen kannattaa tottua.

    -Keijo-

     (0)
     (0)
  4. Outi kirjoitti:

    Virkistävän rohkaiseva kirjotus. Selvästikin ihmisillä on tarve löytää niitä, jotka sanovat miten pitää tehdä eli tässä mielessä jämäkkä mielipide on kysyttyä tavaraa. Mutta kuten edellisistäkin kommenteista käy ilmi, mielipiteen ääneen sanominen on riskialtista. Ehkä menestykseen sitten tarvitaan ripaus uhkarohkeaa hulluutta, jonka turvin uskalletaan poiketa neutraalista pakkopositiivisuuskonsensuksesta. No, järkeä hitunen myös, jotta ei mene aukomaan suutaan täysin väärässä paikassa ja väärässä seurassa.

    Kokemukseni mukaan pelko sanoa mielipiteensä löytyy yleensä samasta ihmisestä, joka ei itsekään kestä toisten mielipiteitä. Hyvän keskustelun tunnusmerkkinä pidetään hymistelyä ja nyökyttelyä: "Aivan, aivan."

    2K:n kanssa olen samaa mieltä ihmisen erehtyväisyydestä, sen sietämiseen jos johonkin kannattaa itseään kasvattaa.

     (0)
     (0)
  5. Katleena kirjoitti:

    Kiitokset Jarille nasevasta tekstistä ja Markolle blogini maininnasta.

    On aivan totta, että monella asiantuntijalla tutisevat pöksyt, kun pitäisi kertoa oma mielipide. Uskon sen johtuvan siitä, että asiantuntija tuntee liian tarkkaan kaikki riskit, entiset epäonnistumiset, pienet nyanssit ja aiemmat toteutukset. Liiasta tiedosta kumpuaa iso epävarmuus. (Tästä taisitkin Jari mainita Pölli tästä -blogissasi, kun kerroit jostain varhaisesta työpaikastasi ohjelmoijana.)

    Toisen ääripään muodostavat sitten ne "asiantuntijat", joilla on vakaa ja kovaääninen mielipide kaikkeen - oli se omaa alaa tai ei. Tällaiset heput eivät ymmärrettävistä syistä koskaan saa aitoa asiantuntijan mainetta, ja sitä kovemmin he huutavat mielipidettään ilmoille, jotta pääsisivät asiantuntijoiksi.

    Heidän kanssaan työskentely on loputon suo.

     (0)
     (0)
  6. Jari Sarja kirjoitti:

    Täällä on mielenkiintoista luettavaa ja usein kaikkein mielenkiintoisin täällä kommenttien puolella. Toisaalta se lienee kirjoittajan tarkoituskin, ettei heti kerralla tyhjennetä pajatsoa. Antaa muiden täyttää pajatso ja sitten korjataan koko potti :)

    Katleenalla on hyvä pointti eli kuka onkaan asiantuntija. Harmittavan usein pelkkä suureen äänen lausuttu mielipide tekee henkilöstä asiantuntijan. Toisaalta joku, joka ei oikeasti tiedä mistään mitään ja vatvoo asioita sinne tänne - joo hänetkin joku näkee asiantuntijana.

    Miksei pelkkä ammattilainen riitä vaan tarvitaan asiantuntija?

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kaimaseni, kiitos hyvästä kysymyksestä!

      Asiantuntija on meille monille sama asia kuin auktoriteetti. Miksi sitten kaipaamme auktoriteetteja, kun toisaalta moni ilmoittaa vihaavansa niitä? Sille on esitetty aivan järkeviä perusteita, joista kirjoitan joskus myöhemmin.

      Joka tapauksessa meissä jokaisessa on sisäänrakennettu "opetuslapsi", jonka elämä helpottuu, kun "mestari" hoitaa ajattelutyöt. Puhumattakaan siitä, jos "jeesus" julistaa juuri ne asiat ääneen, jotka olisit itsekin halunnut kiekaista (muttet uskaltanut).

       (0)
       (0)
  7. Jari Sarja kirjoitti:

    Terve taas kaima. Sinähän puhut kuin Seth Godin eli ryhmä odottaa, että joku johtaisi sen jonnekin. Nyt netissä kaikki samanmieliset liittoutuvat yhteen ja odottavat, että joku johtaa heitä. Mutta jään jäännityksellä odottamaan lupaamasi jatkoa tuolle auktoriteettiteemalle, ehkä johdat meidät jonnekin :)

    Lisäksi tuosta nousee toinen teema eli mihin katoaa uskallus kiekaista ääneen? Onko asiantuntijan, auktoriteetin, konsultin ja johtajan tärkein tehtävä viedä pois uskallus? Tai ainakin takavarikoidaan ongelma ja naamioidaan se ammattiterminologian taakse.

     (0)
     (0)
  8. Antti Larvala kirjoitti:

    Suomessa pitää asiantuntijan olla hajuton ja mauton. Siksi sanonta "pidä kynttilää vakan alla" sopii kaikille asiantuntijoille.

    Suomessa on aina vain 10 vallitsevaa ajatusta ja 10 auktoriteettia kerrallaan voimassa. Heidän mielipiteensä ja näkemyksensä ovat ainoat oikeat ja muut asiantuntijat vain myötäilevät heitä. Poikkeava on häirikkö, joka pitää ajaa joko maan alle tai ulkomaille.

     (0)
     (0)
  9. Anti-Peesaaja kirjoitti:

    Vai ei tule tarpeeksi rankkaa palautetta? Se on vain osoitus siitä, millaisia kuolleita kaloja täällä käy kellumassa. Minusta nämä ovat ihan tyhmiä ajatuksia ja lukijasi ovat kaikki säälittäviä peesaajia. Kukaan, jolla on omia ajatuksia, ei lue toisten blogeja ja kirjoja vaan johtaa itse itsensä maineeseen ja kunniaan. Jos ei pärjää omilla ideoillaan, niin ei varmaan osaa soveltaa toisenkaan ideoita. Ja on ihan hölmöä kertoa kenellekään, miten menestytään, jos metodina on vain, että tee niin kuin minä teen.

    Fiksu asiantuntija kertoo asiakkaalle sen,, mitä tämä haluaa kuulla, mutta saa sen kuulostamaan uudelta idealta. Samoin jos työntekijällä on hyvä idea, se pitää ujuttaa toimarille niin että toimari luulee sitä omaksi ideakseen. Sitten voi saada ylennyksen potkujen sijaan.

    Ai niin se tappouhkaus... vaarallinen laji nykyaikana se, mutta onneksi voi aina uhata karman lailla: tämä blogi tuhoaa itse itsensä! Se kerää tyhmyyttä ja perässähiihtämistä niin kauan kunnes se ylikuumenee ja painuu maapallon ytimeen kiskoen Parantaisen peesaajineen mukaansa. Ja se on ensimmäinen Kiina-ilmiö, josta suomalainen työelämä hyötyy.

    Tämä blogi on munattomien muka-asiantuntijoiden self-help-kirjallisuutta ja sinä, Jari, olet heidän jäteöljyä potenssilääkkeenä kauppaava puoskarinsa. Hajotkaa säälittävyyteenne! En lue tätä blogia enää koskaan.

    Paitsi sitten kun munaton insinöörinsieluinen työkaveri taas vaikuttuu jostain "mullistavasta" kirjoituksesta ja käskee käydä lukemassa ;)

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *