Hyvän tuotteistuksen 7 tunnusta

Hyvin tuotteistetulla palvelulla on 7 tunnusmerkkiä. Yksikään määritelmistä ei sisällä sanoja ”laadukas”, ”edistynyt” tai ”ammattitaitoinen”.

Aina joskus on pakko palata perusasioihin. Eräs asiakkaani kysyi hiljattain, mitkä ne hyvän tuotteistuksen tunnukset oikein ovat.

Rattaani olivat rouhaista tyhjää. Liian lähellä olevat asiat muuttuvat niin itsestään selviksi, että ne alkavat unohtua.

Sutaisin fläppitaululle seitsenkohtaisen listan ja selitin kuin ruunepäri:

1. Ratkaise polttava ongelma

Tarvitset ongelman. Jos asiakkaalle ei ole ongelmaa, sinulla ei ole bisnestä.

En oikein usko, että pystyt luomaan asiakkaalle ongelmaa itse. Olisikohan se kovin kilttiä muutenkaan?

Epäilen, että peltikorjaamon pojat aukovat autojensa ovia ahtaissa parkkiruuduissa tosi huolimattomasti. Niin monta kertaa kotteroni on päätynyt pajalle siloiteltavaksi.

Mutta moni ostajaehdokas ei tule ajatelleeksi, että hänellä on ongelma. Sinun hommasi on herätellä uinuva tarve.

Muista, ettei asiakas ole firma. Organisaatiolla ei ole ongelmia. Niitä on vain ihmisillä ja muilla luontokappaleilla. 

2. Anna törkeä (tai edes jämerä) lupaus

Lupaa ratkaista asiakkaan ongelma. Anna sen verran tömäkkä lupaus, että hän ihmettelee kuulemaansa. Oletko aivan vakavissasi?

Jos jostain syystä törkeä lupaus ei irtoa, käytä edes jämerää lupausta.

Tai anna edes lupaus. Sekin olisi usein enemmän kuin mihin yksikään kilpailijasi venyy.

Luultavasti yrityksessäsi on väkeä, jota lupaaminen pelottaa. Siitähän voi joutua vastuuseen. Tulee töitä ja tuskaa.

Tunnista tilanne. Lupaa ensin. Pohdi vasta sen jälkeen, miten pidät lupauksen – tai miten ylität sen!

3. Anna takuu

Mikä lupaus se sellainen on, jolle et uskalla antaa takuuta? Miksi asiakas uskoisi puheitasi, jos et ota vastuuta?

Se ei ole kaksinen takuu, että lupaat pitää lupauksesi uudelleen, kun olet ensin pettänyt.

Jos olet siivooja, älä kehu asiakkaallesi, että puunaat kämpän tarvittaessa uudelleen. Ei se ole mikään takuu. Joudut tekemään sen joka tapauksessa.

Takuun ei tarvitse olla kallis. Sen tarkoitus on osoittaa, että sinulla on asennetta.

4. Aineeton hypisteltäväksi

Palvelut ovat epämääräisiä otuksia. Ihminen ei pidä epämääräisestä. Joudut konkretisoimaan.

Kuvaa asiakkaallesi eri keinoin, mitä täsmälleen ottaen aiot toimittaa. Käytä kuvia, videoita, piirroksia, tarinoita ja formaatteja, kipsiä, legoja ja rautalankaa.

Ihmiset haluavat ostaa esineitä. Puserra palvelustasi tuotelaatikko. Mitä painavampi boksi, sen arvokkaammalta se tuntuu.

5. Hinnoittele helpoksi

Jos tarvitset yhden palvelun myymiseen kokonaisen hinnaston, kokonaisuus saattaa olla liian mutkikas. Puserra paperille yksi kiinteä hinta ja piste.

Älä selitä, että kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Toki he sitä ovat. Mutta ehkä silti riittävän moni huolisi vakiopakettisi.

Sitä paitsi ei aina liene oleellista, tuottaako jokainen yksittäinen toimitus katetta. Tärkeintä on, että rahaa tulee keskimäärin riittävästi.

6. Napakka nimi

Hyvä nimi on paha rasti. Nimiä on maailmassa aivan liikaa. Jo keksityistä on vaikea erottua. 

Toisaalta nimiä on vielä vapaana ääretön määrä. Sikäli tilanteesi on valoisa.

Hyvä nimi on tärkeä siksi, että siihen tarttuu helposti mielikuvia. Mielikuvat ratkaisevat, mitä asiakkaasi päättää ostaa.

7. Tuotteista vertailukelvottomaksi

Jos pakettisi on likimain samanlainen kuin kilpailijalla, seuraavaksi asiakas alkaa jutella hinnasta. Mitä enemmän hän jauhaa numeroista, sitä vähemmän sinulle jää katetta.

Tuotteista siis niin, ettei palveluasi voi suoraan verrata kilpailijaan. Yritä erottua jollain sellaisella ominaisuudella, joka on jollekin asiakasryhmälle tärkeä.

Vertailukelvoton pistää silmään. Se on omassa sarjassaan. Siksi saat sattuman sanelemaa suuremman markkinaosuuden.

Tuotteistaminen ei ole rakettitiedettä. Se on jopa liian helppoa. Siksi monet tärkeät, hyvän tuotteistuksen ominaisuudet unohtuvat helposti.