Emmäny ehdi myydä

28.1.2009    Jari Parantainen   1 kommentti

Myyjät jaksavat mankua, ettei markkinointi hoida hommiaan. Mutta kuinka käy, jos asiakasehdokkaita alkaa vyöryä ovista ja ikkunoista?

Myyjät valittivat, ettei heillä ole riittävästi tietoa tuotteesta kiinnostuneista asiakkaista. Ei tietoa, ei asiakaskäyntejä. Peukalonivelet ja pakaralihakset kuormittuivat uhkaavasti.

Markkinointijohtaja ryhdistäytyi. Hän masinoi oikeaoppisen sissikampanjan. Siis sellaisen, jonka tarkoitus on hankkia kauppaa.

Pian firmaan alkoi putoilla kandidaattien nimiä. Asiakasehdokkaat ilmoittivat, että olisivat kenties kiinnostuneita ostamaan tuhansien eurojen edestä.

Myyjät levittelivät käsiään. Ei ole kunnollista myytävää. Ei siinä auttanut mikään. Myyjille oli tuotteistettava uusi palvelupaketti.

”Ai jaa, mutta pitäisikö meidän tehdä itse tarjoukset näille ihmisille”, myyjät alkoivat kysellä seuraavaksi. ”Se on aivan liian työlästä ja vaikeaa, ei meillä ole aikaa moiseen askarteluun.”

Nooooo, myyjille nikkaroitiin valmis tarjousmalli. Ei jää kauppa enää ainakaan siitä kiinni.

Seuraavaksi myyntijohtaja huomasi, etteivät myyjät muista hoitaa hommiaan. Pystytimme systeemin, joka muistuttaa hajamielistä reiskaa hänen työjonoonsa kertyneistä kyselyistä.

Jokaisen reppurin täytyi myös vastata muistutukseen. Hän joutui rastittamaan yhden neljästä vaihtoehdosta. Yksi niistä on tietenkin se, että hän oli soittanut asiakkaalle ja sopinut jatkotoimista.

Mikä oli tulos?

Asiakasehdokkaita ilmoittautui hiukan alle sata parissa kuukaudessa. Siinä vaiheessa yksi myyjä on soittanut yhdelle näistä kiinnostuneista! 

Loput ostohalunsa liputtaneet odottelivat edelleen, jos vaikka joku olisi joskus kiinnostunut heidän rahoistaan.

Törmäsin vastaavaan ensimmäisen kerran viitisentoista vuotta sitten, kun olin mainostoimistossa töissä.

Toteuttamamme markkinointiprojekti oli tuottanut autoliikkeelle satamäärin palautekuponkeja. Uudesta kärrystä kiinnostuneet ilmoittivat niiden avulla, että lähtisivät mielellään koeajolle.

Projektipäällikkömme marssi asiakkaan luokse pari viikkoa kampanjan jälkeen. Oli palautekeskustelun aika. Mitä mieltä myyntijohtaja oli operaation tuloksista?

Hän ampaisi huoneeseensa ja palasi sieltä ison muovikassin kanssa. ”Täällä ne kaikki ovat hyvässä tallessa”, hän julisti riemuissaan.

Yhdellekään kupongin jättäneelle ei ollut kukaan soittanut vielä siihen mennessä.

Jos markkinontisi alkaa yhtäkkiä toimia, se saattaa paljastaa yllättäviä asioita. Kuten että myyjät eivät oikeastaan halunneetkaan, että kukaan keksisi heille töitä.

 (0)



1 kommentti

  1. Pekka Sahlsten kirjoitti:

    Hauskoja tarinoita, jotka kuvaavat yhdestä näkökulmasta, kuinka vaikeaa markkinointi- ja myyntiporukan saumaton yhteistyö voi olla. Itse olen kokenut mm. seuraavanlaisen tapauksen samasta aiheesta, jossa kyllä syypäänä epäonistumiseen ei ollut tällä kertaa pelkästään patalaiska myyntitiimi:

    Yrityksen markkinointipäällikkö tilasi suoramarkkinointikampanjan peräänsoiton kera tunnetulta suomalaiselta markkinointitalolta. Kampanja kohdistui 600 päällikkötason toimenhaltijaan suomalaisissa teollisuusyrityksissä. Kampanja saavutti sinänsä tavoitteensa erinomaisesti, sillä noista 600 asiakkaasta jopa 150 kpl ilmaisi jonkin tasoisen kiinnostuksen tarjolla olleeseen ratkaisuun.

    Siinä homma vain meni metsään, että nuo 150 kiinnostunutta asiakasehdokasta pudotettiin yrityksen jo ennestään kiireisen 1,5-henkisen myyntitiimin niskaan kertarysäyksellä. Kyllähän sitä arvaa, ettei kaikkia prospekteja ehditty kontaktoida säällisessä ajassa ja rahaa valui kankkulan kaivoon tuhansia eruoja huonon kampanjasuunnittelun ja -ajoituksen vuoksi. Osasyyllinen oli myös kampanjan toteuttanut taho, joka vei kampanjan läpi huomattavasti nopeammassa aikataulussa kuin tilaaja oli ohjeistanut.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *