Tyrkytätkö vai tarjoatko?

15.10.2008    Jari Parantainen   19 kommenttia

Törmäsin viikonloppuna tulevaan yrittäjään. Mikan ennuste on huono. Ellei hän sitten opettele kysymään asiakkailtaan erästä tärkeää kysymystä.

Vietin lauantain rattoisasti Pohjolan Starttipäivillä. Paikalle oli ilmoittautunut lähes 300 yrittäjäksi aikovaa tai ehkä sellaiseksi hiljattain jo ryhtynyttä.

Perinteisesti Starttipäivien ohjelmaan on kuulunut myös yritystoiminnan aloittaneen puheenvuoro. Koska aloitan yritystoiminnan joka aamu, kömmin estradille.

Kerroin muutamia neuvoja kokemusteni perusteella. Kun monet suomalaiset pelkäävät myyntityötä yli kaiken, lohdutin kuulijoita: jos markkinointi on kunnossa, kenenkään ei tarvitse tyrkyttää mitään.

(Kirjoitin vuosi sitten jutun tästä aiheesta: Vihaatko sinäkin tyrkyttämistä?).

Koska olen sissimarkkinoija sielultani, kävin ruokatunnilla jakamassa auditorion täyteen kirjojeni tilauskuponkeja. Kerroin, että jokainen tilauskupongin palauttanut osallistuisi päivän päätteeksi arvontaan. Voittaja saisi valita, minkä mukanani olevista opuksista hän haluaisi.

Kuponkeja kertyi muutamia kymmeniä, eli aivan kohtuullinen määrä. Palkintokirjakin tuli arvotuksi.

Kotona kahlasin tilaukset läpi. Huomasin, että eräs Mika oli unohtanut kirjata tilauslomakkeeseensa, mitä teokset hän olisi halunnut. Onneksi kuitenkin yhteystiedot olivat kunnossa.

Soitin Mikalle heti maanantaina. Kerroin, mitä oli tapahtunut. Kysyin, mitä hän oli alun perin halunnut tilata.

Äijä vastasi hiukan kärttyisästi, ettei hän halunnut ostaa mitään. Hän oli vain osallistunut arvontaan.

”Aijaaaaaa”, hihkaisin yllättyneenä. ”Ajattelit sitten osallistua arvontaan, vaikka kerroin nimenomaan, että siihen pääsevät mukaan vain kirjoja tilanneet!”

Mikan äänensävy alkoi jo kiristyä, kun hän myönsi näin tehneensä. Hän oli ilmeisesti nolona – ja mielestäni aivan aiheesta. Kukapa pitäisi hänen kaltaisistaan pummeista ja vedättäjistä.

Sitten kysyin, haluaisiko hän nyt kuitenkin tilata jotain, kun kerran kuponki oli edessäni valmiina.

Keskustelukumppanini tiuskaisi jo varsin vihamielisesti: ”Etkö juuri viikonloppuna sanonut, että vihaat tyrkyttämistä? Miksi nyt sitten tyrkytät?!”

Olimme yhtä mieltä siitä, että lyhyt suhteemme oli mitä ilmeisemmin tässä. Päätimme puhelumme niin ripeästi kuin mahdollista.

Jälkikäteen pohdin minuutin, mitä Mikan ärhentelystä pitäisi ajatella?

Olen melko varma, ettei hän tule menestymään yrittäjänä. Ainakin miekkosen on säädettävä asennettaan jonkin verran.

Jokainen yrittäjä joutuu myymään. Jos myyjä ei uskalla pyytää asiakkaalta tilausta, bisnes menee munilleen yhtä varmasti kuin RKP istuu taas seuraavassa hallituksessa.

Reippaasti allekirjoitusta pyytävät myyjät pärjäävät. Jos kauppias ei uskalla kysyä tilausta, hänen ennusteensa on huono.

Mikan mielestä tyrkytin. Omasta mielestäni tein myyjän ykköstyötä. Olisin vain halunnut auttaa häntä ostamaan.

Tyrkyttäminen olisi sitä, että huikkanen painaa päälle, vaikka asiakas on jo kieltäytynyt ostamasta. Näillä kahdella asialla on vissi ero.

Muista aina pyytää asiakkaan tilausta. Muuten ostaja jää pohtimaan, mikset halua käydä kauppaa hänen kanssaan.

 (0)



19 kommenttia

  1. SS kirjoitti:

    >Kerroin, että jokainen tilauskupongin palauttanut osallistuisi päivän >päätteeksi arvontaan.

    Ei puhetta tilaamisesta

    >“Aijaaaaaa”, hihkaisin yllättyneenä. “Ajattelit sitten osallistua arvontaan,
    >vaikka kerroin nimenomaan, että siihen pääsevät mukaan vain kirjoja
    >tilanneet!”

    On siis järjestety jokin maksullinen arvonta, ilmeisesti aika luvanvaraista toimintaa.

    >Olen melko varma, ettei hän tule menestymään yrittäjänä. Ainakin
    >miekkosen on säädettävä asennettaan jonkin verran.

    En tiedä kertooku tarina hänen yrittäjän mahdollisuuksista, mutta kertoo sen kuinka lyhyessä ajassa mielikuva syntyy toiselle osapuolelle.

    Ei siihen Mikaan ainakaan vetoamisesi uponnut, joten ehkä hän ainakin kykenevä tekemään ostopäätksiä ihan järjellä.

     (0)
     (0)
  2. steveroiha kirjoitti:

    Hyvä kirjoitus Jari!

    Olen yrittäjänä samaa mieltä kanssasi myynnin tärkeydestä. Jokaisen yrittäjän tulee myydä itseään jollain tavalla. Meillä taikakaavaksi on muodostunut 100 kontaktia - 20 tarjousta - 5 kauppaa. Mantraksi olemme sisäistäneet: "Mitä enemmän tapaamisia, sitä enemmän sopimuksia" :)

    Kerroit kirjoituksessasi, että hyvä markkinointi poistaa tyrkyttämisen. Se saattaa parhaassa tapauksessa olla juuri näin. Myyntiä usein kuvataan tyrkyttämiseksi ja se koetaan vastenmielisenä. Hyvä markkinointi ei poista myynnin tarvetta, mutta se muokkaa tyrkyttämisen tarjoamiseksi. Myyntityö on pitkälti mielestäni järjestelmällistä kontaktointia, läsnäoloa kontaktointitilanteessa ja projektinhallintaa. Olen myös useissa projekteissa hämmästyksekseni huomannut että hyvätkin myyjät voivat lipsahtaa työssään väärille urille. Aletaan miettiä epäolennasia asioita myynnnin kannalta ja laiskistutaan tekemään oleellinen, eli se myyntityö.

    Tehdäänkö kaupat?
    Lyödäänkö kättä päälle?
    Laitetaanko tilausvahvistus tulemaan?

    //brother Mikko

     (0)
     (0)
  3. Ali Hankkija kirjoitti:

    Mutta eikö Mika toiminut aivan oikein!? Siis halutessaan osallistua vain arvontaan ostamatta mitään. Eikö se ole jokaisen oikeus? Eikö arpajaislakikin kiellä ostopakon arvontaan osallistuessa? Onko tässä Rikottu lakia?

    Ali Hankkija

     (0)
     (0)
  4. Jari Parantainen kirjoitti:

    Hyvät SS & Ali Hankkija,

    Tiedättehän, että jos jätätte rikosilmoituksen tekemättä, muututte myös itse kriminaaleiksi. Siispä kipin kapin lähimmälle poliisiasemalle!

    Ette muuten haluaisi tilata kirjojani?

     (0)
     (0)
  5. Jari Parantainen kirjoitti:

    Bro Mikko,

    Kiitos asiallisesta kommentistasi! Jokaisen meistä täytyy ostaa jotain lähes päivittäin. Ainakin itse olisin ammattiavun tarpeessa vähän väliä, etenkin kun pitäisi hankkia palveluja firmalle.

    Kun aloin ymmärtää, että olen itsekin toisten auttamistöissä, myyminen muuttui aivan toisenlaisiksi.

    Joskus tilanne on hankala. Viime viikolla ajauduin pöytään, jossa vastapuoli komensi myymään (=tyrkyttämään) jotain hänelle. En häkellyksissäni ihan suoraan kehdannut kieltäytyä.

    Mutta olisi pitänyt!

    Asetelma meni tosi omituiseksi, kun ostaja ei oikeasti halunnut ostaa, eikä myyjä tyrkyttää.

    No, joka kerta tässä oppii jotain uutta. Leuka vain vasten rintaa ja kohti seuraavia vastoinkäymisiä, kuten Jope Ruonansuu on osuvasti julistanut!

     (0)
     (0)
  6. Ali Hankkija kirjoitti:

    Osallistunko samalla arvontaan?

     (0)
     (0)
  7. Jari Parantainen kirjoitti:

    Auts, ehdin jo heittää roviolle kaikki todisteeksi kelpaavat painokset!

    Olisin tosin tehnyt niin joka tapauksessa, kun jäi kirjallisuuden Nobel taas tänäkin vuonna saamatta.

     (0)
     (0)
  8. Tommi kirjoitti:

    Mäkin osallistun... arvontaan : D

    Voin mä kirjankin ostaa, näkeekö niiden takasivun tekstin jossain netissä.
    Sissimarkkinointi on jo luettu, suosittelen todella.

     (0)
     (0)
  9. Ali Hankkija kirjoitti:

    Tarkoitus ei suinkaan ollut v****illa vaan ainoastaan tuoda esiin suuri ihmetys, kun kauppaa pitää näemmä tehdä keinoja kaihtamatta, lain rajoissa tai niiden ulkopuolella. Miten vaan, kunhan asiakas ostaa.

    Kovin mieluisien blogi-entryjen uskottavuus ovat saatettu juuri outoon valoon.

    Toivottavasti siivoat omaa työkalupakkia ja annat vast'edes parempia vinkkejä tulevaisuuden myynti- ja markkinointi-ihmisille.

     (0)
     (0)
  10. Jari Parantainen kirjoitti:

    Rakas Ali,

    Joudun nykyisin yhä useammin harkitsemaan, pitäisikö tällaiset täysin aiheen ohitse ampuvat kommentit yksinkertaisesti tuhota.

    Lue kuitenkin kaiken varalta aikaisempi kirjoitukseni Hullu tuijottaa sormea, osa 1. Toivottavasti se selventää, mitä tarkoitan.

    Jos olet sitä mieltä, että olen rikkonut lakia, ole ystävällinen ja sano se suoraan. Käytä silloin omaa nimeäsi. Nimimerkin suojista on helppo vihjailla.

    Jos olisit vilkaissut kuluttajasuojalakia, huomaisit, että perustat näkemyksesi vääriin säädöksiin.

    Tosin on aika yleistä, että ihmiset luulevat kuluttajien suojaksi laadittujen määräysten koskevan bisnestä yleisesti.

    Voin kuitenkin lohduttaa, että selviät vähällä. Silmäile vain pykälät 1, 3 ja 4. Sen enempää ei tarvita. Voit nukkua yösi taas rauhassa.

    Täyttäisin mielelläni vaatimuksesi entistä paremmista vinkeistä. Se tuskin kuitenkaan onnistuu, koska jorinani ovat tasan hintansa väärtejä.

     (1)
     (0)
    • Paulus Kaita kirjoitti:

      "Markkinoinnissa ei saa luvata sattumanvaraista etua, jonka saaminen edellyttää vastiketta, kulutushyödykkeen ostamista tai ostotarjouksen tekemistä."

      Aika selkeää tekstiä minusta.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Kiitos Paulus,

      Onko tässä tapauksessa siis mielestäsi kyse siitä, että "elinkeinonharjoittaja välittää hyödykkeitä kuluttajille", kun kaikki paikalla olijat olivat itsekin joko yrittäjiä tai sellaiseksi aikovia? (1 §)

      Onko paikalla olleen yrittäjän tai sellaiseksi aikovan bisneskirja mielestäsi "hyödyke, jota luonnolliset henkilöt hankkivat oleellisessa määrin yksityistä talouttaan varten"? (2 §)

      Entä onko salissa istuva yrittäjä tai sellaiseksi aikova todella hankkimassa bisneskirjaa "muuhun tarkoitukseen kuin elinkeinotoimintaansa varten"? (4 §)

      Arpajajaislaista löytyy sitten lopullinen niitti, jonka vuoksi tämä lakia omasta näkökulmastaan tulkitsevien sormen heristely on mielestäni vähintään kyseenalaista.

       (0)
       (0)
    • Marko Seikkonen kirjoitti:

      Rajanveto kuluttajan ja yrityksen välillä tässä tapauksessa on se, että kysyttiinkö tilauslomakkeessasi yrityksen yhteystietoja ja oliko lasku myös tarkoitus lähettää tälle yritykselle? Jos ei ollut, olet myynyt tuotettasi yrittäjänä kuluttajalle. Yhtä lailla yksityisyrittäjä on kuluttajan asemassa ostaessaan vaikkapa lähimarketista maitopurkin kotiinsa.

       (0)
       (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      No mitä arvelet? Käykö yritykseni kauppaa kuluttajien kanssa vai ei? Montako laskua kuvittelisit firmastani lähteneen kotiosoitteisiin?

       (0)
       (0)
  11. Sirkku Laine kirjoitti:

    Hei!

    Aihetta riipaisten, sivuten tai täysin ohi, mutta en malta olla kommentoimatta Steveroihan kommenttia ihan hitusen. Tässä lainaus hänen kommentistaan:

    "Meillä taikakaavaksi on muodostunut 100 kontaktia - 20 tarjousta - 5 kauppaa. Mantraksi olemme sisäistäneet: “Mitä enemmän tapaamisia, sitä enemmän sopimuksia”"

    En millään pääse yli tuosta tosiasiasta, että nyt 95% kontakteista ja näin ollen myös noin 95% työhön kuluvasta ajasta on mennyt hukkaan! Olen melko lailla vakuuttunut, että asian voisi tehdä tehokkaamminkin. Ettei vain osa kontakteista olisi puuhastelua tärkeiden töiden sijaan? No, taustoja tuntematta en lähde ihmettelemään sen enempää.

     (0)
     (0)
  12. Jari Parantainen kirjoitti:

    Kiitos Sirkku,

    Osuit tärkeään asiaan! Olen pohtinut samaa viime päivinä.

    Ostin nimittäin runsas vuosi sitten telemarkkinointia. Tavoitteena oli sopia 15 asiakaskäyntiä.

    Buukkaaja oli poikkeuksellisen lahjakas. Hän onnistui hankkimaan tapaamisen neljälle viidestä tavoittamastaan johtajasta.

    Viidestätoista käynnistä kuitenkin vain yksi johti tilaukseen. Suurin osa pomoista sanoi suostuneensa palaveriiin lähinnä siksi, että asiasta soittanut henkilö oli niin miellyttävä. Todellisesta tarpeesta ei ollut tietoakaan.

    Kun asiakaskäynti saa alkunsa oman "perinteisen" markkinointimme innoittamana, kauppoja syntyy selvästi yli 50 prosentin tahtia.

    Kun telemarkkinointifirmasta soitettiin viikko sitten, heille oli helppo sanoa ei. Osumatarkkuus on liian huono. Eli kuten totesit, valtaosa työajasta menisi hukkaan.

    Toki Roihan kuvaama suppilo on näppärä tapa mitata tuloksia, kun kylmistä asiakasehdokkaista on seulottava aidosti kiinnostuneita.

    Sitä meistä jokaisen sietää kuitenkin pohtia, miten markkinointi onnistuisi karsimaan liian haaleat kandidaatit ajoissa. Myyjien turhat käynnit ovat tosi kalliita.

     (0)
     (0)
  13. Outi kirjoitti:

    "...siksi, että asiasta soittanut henkilö oli niin miellyttävä."

    Olisi edes näin. Nyt näyttää tietyillä tahoilla olevan tapana nuuskia yrittäjien nettisivuja ja aloittaa puhelu ylimielisellä luetteloinnilla kaikesta siitä, mikä sivussa on pielessä. Virhe! Erittäin paha! Ainakin minä olen vastahangassa jo ensimmäisen lauseen puolessa välissä. Mutta jos tätä nyt lukee puhelinmyyjä, ei kannata psyykata itseään mihinkään "miten voisin auttaa sinua" -asenteeseen ja ryhtyä naputtelemaan numeroani. Valitsen palveluntarjoajan mieluummin itse ja otan itse yhteyttä.

    Yhden tilauksen muuten tein puhelinmyyjältä elokuussa. Myyjä sattui soittamaan oikeaan ajankohtaan, oli todella miellyttävä ihminen ja puheesta kuului kotoisa luonaissuomalaisen murrealueen nuotti...

     (0)
     (0)
  14. Valto kirjoitti:

    Suosittelen tilaamaan telemarkkinoijalta mielummin ensin läjän tarvekartoituksia, jotka perustuvat itse koottuun kysymyslistaan ja suuntaamaan kartoitustyön itse määriteltyyn yrityssegmenttiin. Tulokset sitten nätisti naputeltuna vaikka exceliin.

    Seuraavalla kierroksella vasta kannattaa soittaa ja sopia tapaamisia, kartoituksen tuloksista rajatulle kontaktiryhmälle....

     (0)
     (0)
  15. Tero Heittola kirjoitti:

    Hyviä pointteja melkein kaikilla.

    Aina pitää klousata, ei se myyjän ABC turhaan ole Always Be Closing. Kaupat syntyy tekemällä aivan samalla tavalla kuin raha tulee viimekädessä laskuttamalla. Tyrkyttäminen ei liity näihin kumpaankaan, mitenkään.

    Tuo telemarkkinointi - uusasiakashankintaprosessin alkupään hoitaminen - on monimutkaisempi palvelukokonaisuus, varmaan Jarikin on sitä pohtinut jo aikaisemmissakin kolumneissaan (myönnetään, en ole niitä lukenut).

    Yleisesti sanoisin kommentoijille, että kun käytetään ostopalvelua, niin juuri ostaja vastaa aina ostetun palvelun lisäarvosta - eikä päin vastoin.

    Tilanne muuttuisi, jos molemmat osapuolet käyttäisivät viitekehyksenä esimerkiksi ulkoistusta / kumppanuutta. Tällöin myös osapuolten ansainlogiikan pitäisi olla sama: telemarkkinoijan saadessa rahaa tapaamisen sopimisesta, pitäisi tilaajan saada rahaa itse käynnistä.

    Harvoin kuitenkaan näkee cold calling speakia kirjoitetun muotoon: "Voitaisiin tavata, jos ostatte. Että ostatteko jos tulen käymään?" Olisi piristävää, kuitenkin. Ehkä tallainen palvelu pitäisi oikeastaan kehittää.

    Mutta nuo Valton mainitsemat kartoitukset ovat kyllä ihan älyvapaata touhua. Juuri viime viikolla minultakin "kartoitettiin" toimitilatarvetta. Oli lyhyt kartoitus, yksi kysymys: kuinka pitkä teidän nykyinen vuokrasopimus on?

    Oli varmaan liian pitkä, kun muita kysymyksiä ei sitten ollutkaan. Sääliksi käy, sekä tilaajaa että suorittajaa. Kummaltakaan en tilaa enkä tiedustele mitään.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *