Tulos ei koskaan ratkaise

3.9.2008    Jari Parantainen   11 kommenttia

Asiantuntijankin on parempi uskoa, että tyylipisteet vaikuttavat aina. Usein ne ovat jopa tärkeämpiä kuin lopputulos.

Berliinläiset tutkijat sijoittivat toisilleen entuudestaan tuntemattomia ihmisiä eri huoneisiin. Kukin osallistuja sai kuulla, että hänelle oli valittu pari, jonka henkilöllisyyttä ei paljastettaisi.

Tutkijat antaisivat kaksikolle kymmenen dollaria, jonka he jakaisivat keskenään. Osapuolet eivät kuitenkaan saisi puhua keskenään, heittää lanttia tai neuvotella millään tavalla.

Sen sijaan tutkijat nimesivät jommankumman koehenkilöistä päättäjäksi. Olisi täysin hänen vallassaan pohtia, miten hän haluaisi jakaa kympin tuntemattoman kumppaninsa kanssa.

Toinen saisi vain kuulla, mikä hänen osuutensa olisi. Hän puolestaan saisi sitten miettiä, hyväksyykö vai hylkääkö hän tarjouksen.

Jos hän hyväksyisi sen, molemmat saisivat osuutensa rahasta. Jos taas hän päättäisi hylätä tarjouksen, molemmat osapuolet jäisivät ilman rahoja.

Peli pelattaisiin vain kerran – toista tilaisuutta ei tule. Lisäksi tutkittavat saivat kuulla, että he pysyisivät toisilleen tuntemattomina myös kokeen jälkeen.

Ei liene yllättävää, että suurin osa päättäjistä jakoi rahat tasan – sehän on kuitenkin reilua, eikö niin?

Vastaavasti kaikki 50-50-tarjouksen kuulleet päättivät hyväksyä sen.

Peli muuttui kuitenkin heti mielenkiintoisemmaksi, kun joku päätti ottaa itselleen yli puolet summasta.

Tietenkin alakynteen jäänyt osapuoli tunsi itsensä loukatuksi. Suurin osa tutkittavista hylkäsi tarjouksen, jos hänen osuutensa jäi alle viiteen dollariin. Nöyryytys oli siis niin paha, että tutkittavat päättivät mieluummin lähteä paikalta tyhjin käsin.

Loogisesti ajatellen olisi voinut kuvitella, että mikä tahansa summa olisi parempi kuin nolla. Taalakin olisi kuitenkin rahaa. Mitä ihmeen merkitystä sillä on, että tarjouksen tehneelle tuntemattomalle jäisi potista yhdeksän kymmennystä?

Ihmisen mieli ei kuitenkaan toimi niin. Tarjouksen hylänneet olivat sitä mieltä, että oli vain oikeus ja kohtuus, että molemmat osapuolet jäisivät nuolemaan näppejään.

Tutkijat kokeilivat myös suurempia summia. Tulokset eivät kuitenkaan muuttuneet, vaikka rahaa oli jaossa esimerkiksi 100 dollaria*. Edelleen alakynteen jääneet kostivat mieluummin kuin hyväksyivät epäreilun tarjouksen.

Entä jos jakosuhteesta vastaisikin kone?

Tutkijat kertoivat osallistujille, että seuraavaksi tietokone päättäisi, miten rahat jaettaisiin. Ja kappas vain: nyt ihmiset olivatkin valmiita hyväksymään minkä tahansa tarjouksen!

Kyse ei siis ole lopputuloksesta. Ihminen pohtii enemmän sitä, onko tulokseen johtanut prosessi reilu hänen kannaltaan.

Kukaan ei oleta, että tietokoneen pitäisi olla jotenkin oikeudenmukainen. Mutta jos toinen osapuoli onkin lihaa ja verta, odotuksemme ovat tyystin toiset.

Se ei vielä riitä, että täytät sopimuksen pykälät täydellisesti. Asiakkaasi tyytyväisyys riippuu todennäköisesti paljon enemmän käytöksestäsi kuin palvelusi varsinaisesta lopputuloksesta.

* Tietysti tilanne olisi saattanut olla toinen, jos jaossa olisi ollut esimerkiksi miljoona. Ehkä moni kuitenkin hyväksyisi sadan tonnin yllärin, vaikka se olisikin vain 10 prosenttia potista. Mutta vaikea sitäkään on aivan varmasti sanoa.

Lähde: SWAY – The Irresistible Pull of Irrational Behavior, Ori Brafman & Rom Brafman 2008
 (0)



11 kommenttia

  1. Hannu kirjoitti:

    Valta. Esimerkissäsi vastapuolella oli valtaa toisen yli päättää miten rahat jaetaan. Kun kone jakoi, valtaa ei ollut kummallakaan puiolella, vaan osallistuja saattoi syyttää huonoa tuuriaan kun sai vai ykkösen ja toinen sai ysin.

    Samasta syystä esim. itse (tiedän kyllä muitakin yhtä hulluja) yritän yrittää mieluummin ja kituuttaa puolella siitä palkasta mitä saisin jos olisin asiantuntijana toisella töissä. Saan itse päättää paljonko saan palkkaa, paljonko teen töitä, ja milloin, miltä näytän, jne...

    Pitäisi pystyä syöttämään ajatukset asiakkaalle (tai kenelle tahansa vastapuolelle) niin, että tämä uskoisi itse keksineensä koko ajatuksen. Niin menee läpi ihan mikä tahansa ehdotus. Hankkikaa lapsia, niillä on hyvä harjoitella...

     (0)
     (0)
  2. Tekstiurakoitsija kirjoitti:

    Hannu yllä kiteyttää asian hyvin. Mikään ei rahan lisäksi ole ihmiselle yhtä tärkeää kuin valta. Kieltäytyessään pienestä rahasummasta vastapuoli palauttaa valtatasapainon. Kun kumpikaan ei saa mitään ollaan taas tasa-arvossa. Oikeastaan, kieltäytyjä sai vieläpä sanoa viimeisen sanan :)

    Ihminen on kyllä varmasti valmis nielemään ylpeytensä tarpeeksi isosta rahasta (vaikka toinen saisikin enemmän), mutta mikä se summa on? -se on kullakin eri ja riippuu siitä mikä kullekin on ylipäätään "iso raha".

     (0)
     (0)
  3. Kylteri kirjoitti:

    Aika rajoittunut käsitys rationaalisuudesta tuon tutkimuksen otsikoineilla tyypeillä. Onko rationaalisuus sitä, että maksimoi fyrkan saamisen? Vai voiko tarve tulla kohdelluksi oikeudenmukaisesti rationaalisesti?

    Ai niin, oikeudenmukaisuus ei kiinnosta ekonomeja ja liiketaloustieteilijöitä, ainoastaan rahantulon maksimointi.

     (0)
     (0)
  4. Jari Parantainen kirjoitti:

    Kylteri,

    Kiitos kommentistasi! Tutkija nimeltään Joseph Henrich on tutkinut myöhemmin sitä, mitä eri kulttuureissa kasvaneet ihmiset pitävät reiluna. Hän toisti rahanjakotestin Amazonin viidakossa asuvan, länsimaisesta sivistyksestä eristyksissä pysyneen perulaisen Machiguenga-heimon keskuudessa.

    Heimon jäsenet jakoivat rahat hyvin eri tavoin kuin vaikkapa yhdysvaltalaiset, japanilaiset, indonesialaiset tai israelilaiset. Tyypillisesti päättäjä otti itselleen 85 prosenttia ja jätti kumppanilleen vain 15 % rahoista.

    Yllättäen alakynteen jäänyt osapuoli oli kuitenkin valmis hyväksymään tarjouksen lähes aina!

    Henrich kertoi jälkikäteen, että tarjousta pohtineet heimon jäsenet eivät ajatelleet, että heitä olisi kohdeltu epäreilusti. Pikemminkin he pitivät sitä vain huonona tuurina, etteivät itse olleet päässeet esittämään tarjousta. Heidän mielestään mikä tahansa raha oli joka tapauksessa lahja.

    Henrich päätyikin siihen, että eri kulttuureissa on vain vallalla eri käsityksiä siitä, mikä on reilua.

    Siinä olet ihan oikeassa, että tällaiset tulokset ovat ilmeisesti aiheuttaneet paljon harmia joillekin taloustieteilijöille. Ne kun eivät ole istuneet perinteisiin teorioihin siitä, miten ihmiset päättäisivät muka jotenkin (edes keskimäärin) "järkevästi" taloudellisista asioista.

     (0)
     (0)
  5. Kylteri kirjoitti:

    Viitsisitkö pistää viitteen tuohon juttuun, kiinnostaisi lukaista :-)

     (0)
     (0)
  6. Jari Parantainen kirjoitti:

    Kylterille ja muillekin asiasta kiinnostuneille ehdotus: syötä Googleen hakusanoiksi vaikkapa "Joseph Henrich Machiguenga".

    Heti ensimmäinen hakutulos on Henrichin kirjoittama tutkimuspaperi nimeltään "Does Culture Matter in Economic Behavior? Ultimatum Game Bargaining Among the Machiguenga of the Peruvian Amazon".

     (0)
     (0)
  7. jonne kirjoitti:

    Tämän jutun pohjalla lienee vanhahko kognitiivisen psykologian saraan kuuluva Heiderin Balanssi teoria (keksitty muistaakseni joskus 40-luvulla) ( google tai wikipedia balance theory ).

    Jari Parantaisen kommenttiviittaus Henrichin tutkimukseen kirvoitaa ajatukseen siitä, kuinka paljon yhteiskunnassa vallitsevat arvokäsitykset vaikuttavat käyttäytymiseen tilanteessa. Tuossa tutkimuksessa on aivan liian vähän kohteita jotta voisi vetää tarkkoja johtopäätöksiä, mutta pääpiirteittäin uskoisin, että kasti- ja luokkajakoisisssa yhteuskunnissa ja järjestelmissä hyväksymis kynnys heikommalle jaolle olisi alhaisempi.

    Kylterille,

    kyllähän tuo juuri kuvastaa rationaalista käyttäytymistä: Yksi euro on enemmän kuin ei mitään, joten hyväksyvän valinnan pitäisi olla itsestään selvä.

     (0)
     (0)
  8. kylteri kirjoitti:

    Tuo on rationaalista, jos vain rahantulolle annetaan arvoa, eikä oikeudenmukaisuudelle ja muille yhteisöä koossa pitäville voimille.

    Rationaalisuuden käsite on siis hyvin kapea. Lisäksi harva näyttää toimivan tässä suhteessa rationaalisesti. Taloustiedehän edellyttää, että "suurin osa ihmisistä toimisi suurimman osan aikaa suhteellisen rationaalisesti." Tämän esimerkin valossa näin ei näytä olevan (olettaen, että rationaalisuudella tarkoitetaan yksilön rahantulon maksimointia).

     (0)
     (0)
  9. jonne kirjoitti:

    Kylterille,

    näin on ja se osittaa miksi taloustiedettä ei pitäisi pitää tieteenalana lainkaan.

     (0)
     (0)
  10. Ville kirjoitti:

    Sinänsä koe ei yllätä. Pitäähän ahnetta paskaa rankaista, jos siihen on tilaisuus (ja kyse on pikkusummasta). Ihmetyttää, minkälainen öykkäri olisi valmis ehdottamaan esim. 90/10 diiliä? Vai sellainen, joka antaisi kaiken hyväntekeväisyyteen onnistuessaan saaman saaliin...
    Vastaavia kokeita on tehty myös esim. simpansseilla. Myös eläimet osaavat laskelmoida ja tuntea ja myös osoittaa mikä on reilua/epäreilua.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *