Häntä heiluttaa koiraa

28.9.2008    Jari Parantainen   6 kommenttia

Johtaja tuntee olevansa ansassa siksi, että hänen työntekijöidensä osaaminen on niin vahvaa. Siksi mikään nykyisestä poikkeava liiketoiminta ei tunnu enää mahdolliselta. 

Olin viime viikolla puhumassa yrittäjille, joilla kaikilla oli työntekijöinään hartaasti koulutettuja asiantuntijoita. Kuten tavallista, heidänkin alallaan tuotemyynnin katteet ovat kutistumassa.

Pitäisi siis polkaista pystyyn palveluja, joista voisi saada enemmän tuottoja.

Tuska oli valtava:  ”Meillä kaikki ovat tottuneet myymään tuotteita. Ei kukaan suostu myymään palveluja.”

Pomojen järkeily kulkee siis tähän tapaan:

  1. Meillä on töissä tällaisia ihmisiä.
  2. Nämä meillä töissä olevat ihmiset osaavat tällaisia asioita.
  3. Yrityksemme voi tehdä vain niitä asioita, joita meillä töissä olevat ihmiset osaavat.

Tämä on yrityksen vetäjän tavallinen, mutta vaarallinen ajattelutapa. Se tarkoittaa, että firma voi tehdä vain jotain sellaista, johon nykyinen organisaatio soveltuu.

Häntä on alkanut heiluttaa koiraa, jos asioiden nykytila jotenkin mystisesti määrittää firmasi koko tulevaisuuden.

Seurauksena on hidas kurjistumisen kierre, koska johtaja ei voi enää vaihtaa bisneksensä suuntaa lainkaan, oli kilpailutilanne mikä tahansa.

Tai sitten hän onnistuu kääntämään kurssia vasta, kun merkittävä osa henkilökunnasta on ollut pakko potkia pellolle. Sellainen operaatio edellyttää melkoista kannattavuuskriisiä.

Jokaisen johtajan kannattaisikin miettiä asioita tässä järjestyksessä:

  1. Millaisia tuloksia yrityksen pitäisi saavuttaa? Mitkä ovat esimerkiksi taloudelliset tavoitteemme?
  2. Kuinka paljon ja millaisia asiakkaita meillä pitäisi olla, jotta voisimme saavuttaa kohdassa 1 päättämämme (taloudelliset) tavoitteet?
  3. Millaisia tuotteita ja palveluja meidän on myytävä, jotta voisimme hankkia ja pitää kohdassa 2 päättämämme asiakkaat kannattavasti?
  4. Millaisia tehtäviä ja toimenkuvia yrityksemme tarvitsee, jotta pystymme kehittämään, myymään ja tuottamaan kohdassa 3 mainitut tuotteet ja palvelut?
  5. Millaisia työntekijöitä, kumppaneita tai alihankkijoita tarvitsemme, jotta kohdan 4 tehtävät tulisivat hoidetuksi parhaalla mahdollisella tavalla?

Tässä ajattelumallissa resurssikysymys on vasta listan viimeisenä, eli se riippuu muista tavoitteista eikä päinvastoin.

Jos organisaatiossasi ei ole uusiin bisneksiin tarvittavaa osaamista, sitä pitää sitten sinne hankkia. Siihen on monta keinoa. Voit esimerkiksi

  • kouluttaa vanhoja työntekijöitä,
  • palkata uusia osaavampia tilalle tai
  • ostaa osaamista ulkopuolisilta palvelutoimittajilta.

Kaikki vaihtoehdot ovat lopulta vain järjestelykysymyksiä. On epätodennäköistä, ettei mikään niistä toimisi.

Päätä ensin, mitä pitäisi tehdä. Pohdi vasta sen jälkeen, kuka työt tekisi.

 (0)



6 kommenttia

  1. tekstiurakoitsija kirjoitti:

    Yksi vaihtoehto on myös kouluttaa hommaan kunniahimoinen kaveri pystymetsästä. Se on myös kustannustehokasta sillä oppisopimusopiskelijan palkkaukseen maksetaan yleensä 400€ työllistämistukea ja päälle 150€ koulutuskorvausta, jonka lisäksi palkka voidaan katsoa taulukon alapäästä (harjoittelijan palkka)...

    Tämä tietysti edellytää että vaikkapa sillä johtajalla on itsellä tarvittava osaaminen (ja kärsivällisyyttä) jotta kaveri oikeasti oppii jotain siellä töissäkin.

     (0)
     (0)
  2. Tommi kirjoitti:

    Kun itse ryhdyin yrittäjäksi, tajusin vasta silloin miten tai mihin työntekijöitä pitäisi ohjata. Kun olet duunari, sinua ei kiinnosta mikään muu kuin liksa ja lomat. Työntekijä ei tajua että firman tili ei ole mikään onnenkaivo. Töihin pitäisi ottaa entisiä yrittäjiä ja yrityksen tilanne kertoa realistisesti, mihin on varaa, mitä ostetaan ja milloin. Kun duunari tuntee itsensä ikään kuin osaksi yritystä ja hänellä on siitä vastuuta niin haluaa hän kehittyä jopa omatoimisestikin tai ainakin ruveta kyselemään koulutus mahdollisuuksista. Aina kun joku tyyppi sysätään sivuun, saadaa nurkkaan taas yksi robotti joka hiipuu pikku hiljaa. Jos otan työntekijöitä joskus en edes ajattele tulospalkkausta vaan laatupalkkausta. Meillä kun tärkeämpää on se että tuote on paras ei niinkään kuinka nopeasti se tehdään. No onhan se nopeuskin tärkeää mutta se taas on laskettava tarjoukseen että homma kannattaa.

    Erään suuren pohjalaisen metallialan johtajalta kysyttiin joskus: mikä on menestymisesi salaisuus? Hän vastasi: Ottaa töihin itseään viisaampia ihmisiä. Tämä on mielessäni kun palkkaan ensimmäisen. Noo saas nähdä...

     (0)
     (0)
  3. tekstiurakoitsija kirjoitti:

    jep... joku purjehduksen maailmanmestarikin mainitsi saman asian. Voiton salaisuus oli miehistö jonka jokainen jäsen oli jossain asiassa hiukan taitavampi kuin kapteeni. Toisaalta näinhän se aina menee, ellei kyse ole todella yhden tehtävän alasta. Toinen yleensä hallitsee sen kirjanpidon, toisen keskittyessä myyntiin jne.

    Entisen yrittäjän palkkaamista pidän itsekin järkevänä, joskin konkurssin tehneen kaverin kohdalla olisi kait hyvä olla todella hyvin perillä siitä että mistä moinen epäonnistuminen on johtunut. Ei se "robottikaan" aina huono vaihtoehto varmasti ole, mikäli yritys vaan pyörii sen verran hyvin että sille riittää töitä. Alle 5 hengen firmaan sellaista olisi kuitenkin vaikea kuvitella.

     (0)
     (0)
  4. Antti kirjoitti:

    Pankkeja kaatuu kuin pöllejä suomalaisessa tukkimetsässä uuden veropäätöksen johdosta. Kaikille asiakkaille on pitänyt myydä tuotteita, vaikka heillä ei ole edes kykyä/ varaa maksaa niitä. Samasta syystä on pitänyt haalia asiakkaita hinnoilla, joista ei jää edes katetta itselle.

    Eräskin pankinjohtaja jo keväällä sanoi että markkinat rahoitusmarkkinoilla kuolivat kun rahan hinta sisäänostajilla (pankeilla) kallistui. Jos ainut tuote mitä myydään on raha, ja sen ainut myyntiargumentti on alhainen hinta, niin loppu on aina ennustettavissa.

    Sen takia kohta 2 Jarin kirjoituksessa on hyvä. Harvalla yrityksellä on resursseja palvellla kaikkia. Pääsääntöisesti monelle yritykselle riittää murto-osa asiakkaista, varsinkin jos näitä palvellaan hyvin ja tavalla josta kummallekkin osapuolelle jää voita sekä muuta täytettä leivän päälle. Tosin silloin henkilökunnan pitää osata tarjota jotain muutakin kuin halvinta hintaa. Sen tarjoamiseen ei tarvitse hirveästi kouluttaa henkilökuntaa.

     (0)
     (0)
  5. Mikael kirjoitti:

    Asiallinen, valitettavan asiallinen kirjoitus, myös tällaisen hetki sitten kauppiksesta pois päässeen nuoren näkökulmasta. (Vaikka minunhan ei tietysti pitäisi tätä blogia lukea, kun kohderyhmäksi mainitaan vain johtajat ja yrittäjät. Toisaalta jos ideoita pöllitään, niin tuskimpa rajoituksilla on niin väliä ja yrittäjä olen hengeltäni...)

    Nopea vilkaisu "kentälle" osoittaa, että kirjoituksessa mainittujen kaltaisia yrittäjiä tuntuu piisaavan pitkäksi jonoksi asti. Osaisiko vanhemmat ja viisaammat lukijat kertoa, kuinka paljon tässä "kasvu on liki mahdotonta" -ilmiössä on mukana yrittäjäin omaa kasvuhaluttomuutta tai kasvupelkoa? Onhan menestys sinänsä vaarallista, siinä saatta tiedä vaikka rikastua. Oma lyhyt kokemukseni on osoittanut, että monia vahvan potentiaalin omaavia bisneksiä pidetään pienenä vain siksi, että yrittäjä voi näin ollen itse pitää kaikki langat omissa käsissään ja voivotella samalla sitä kun osaavaa väkeä ei löydy mistään... Nähdäkseni jos firman kasvutavoite on nostaa vaihtoa 500 kilosta 540 kiloon, niin se nyt on hieman sama kuin polkisi kuntopyörää - maisema ei taatusti vaihdu kovin ripeästi. Lisäksi se mainittu häntä saattaapi ajan oloon kasvaa vahvemmaksi kuin itse koira. Jonakin päivänä viimeinen kova heilahdus vasten kenttää kolkuttaa kylmästi ovella, jonka jälkeen koiralta loppuu happi ja häntä jatkaa elämäänsä - heiluen päämäärättömästi vailla suuntaa ja tarkoitusta mutta ankarasti katkeroituneena...

    Kuten Jari ensimmäisenä teesinään esittää, pitää asettaa taloudellisia tavoitteita. En tiedä olenko väärässä, mutta yrittäjien ja liki kaikkien suomalaisten helmasynti tuntuu olevan liiallinen vaatimattomuus. Tämä näkyy monesti tavoitteiden asettamisessa - mikä puolestaan näkyy yritysten kasvuvauhdissa. Suurin osa selityksistä, jotka koskevat osaamis-, resurssi ja asennepulaa, ovat vain selityksiä sille, että ei ole pokkaa tavoitella tähtitieteellistä kasvua. Kasvua kun syntyy tiettävästi vain, mikäli sitä tietoisesti tavoitellaan. Perinteisiä, palvottuja mutta niin typeriä sanontoja, joiden ainoa tarkoitus on latistaa ihmisiä asettamasta tavoitteita, kuulee kyllä tämän tästä. Joka kuuseen kurkottaa, se katajaan kapsahtaa. Eino Leino totesi jo aikaa sitten mielestäni osuvasti eräässä runossaan, että "ken täällä ei kurota kuusehen ei kapsahda katajaankaan, ken täällä ei tavoita taivaisiin ei pääse se päälle maankaan".

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *