Kameleontti-ilmiö, osa 1

20.8.2008    Jari Parantainen   7 kommenttia

Ennakkokäsityksesi ihmisestä vaikuttaa häneen ilman, että edes huomaat sitä. Siksi kannattaa olla tarkkana, mitä ajattelet esimerkiksi uusista asiakkaistasi.

Viisikymmentäyksi naista osallistui viestintätutkimukseen. Kunkin naisen tulisi jutella tovi puhelimessa niitä näitä. Langan toisessa päässä olisi samaan tutkimukseen osallistuva, satunnaisesti valittu mies.

Naiset eivät tienneet, mitä oli tapahtunut joitain minuutteja aikaisemmin. Miehet olivat nimittäin saaneet luettavakseen lomakkeen, jossa kerrottiin taustatietoja kunkin tulevasta juttukumppanista.

Elämänkerrat olivat aitoja, mutta lomakkeisiin liitetyt naisten valokuvat eivät. Tutkijat olivat valinneet otokset mielivaltaisesti niin, että puolet niistä esittivät kaunottaria. Toinen puoli koostui keskivertokansalaisten potreteista. Kuvat oli arvottu lomakkeisiin satunnaisesti.

Ennen puhelujaan miesten piti vastata ensin kyselyyn. Heidän tuli arvioida paristaan saamiaan vaikutelmia.

Ei liene yllätys, että miekkosten mielestä kaunottaret vaikuttivat esimateriaalin perusteella seurallisilta ja huumorintajuisilta. Sen sijaan tavalliselta näyttävät naiset olivat selvästi syrjäänvetäytyviä, outoja ja tosikoita.

Ennakkotietojen kirjallinen sisältö ei arvosanoihin vaikuttanut. Vain valokuvilla oli todellista merkitystä.

Puheluja odottavat naiset eivät tienneet, että miehet olivat nähneet heidän tietojaan. Kuvista – aidoista tai väärennetyistä – nyt puhumattakaan.

Varsinainen koe saattoi alkaa. Tutkijat yhdistivät puhelut ja nauhoittivat keskustelut. Sen jälkeen he leikkasivat miesten osuudet äänitteistä pois.

Seuraavaksi kokonaan erillinen kahdentoista koehenkilön ryhmä sai nauhat kuultavakseen. Näillä osallistujilla ei ollut mitään tekemistä aikaisempien, puhelimessa keskenään jutelleiden parien kanssa.

Joukko arvioi naisten luonteenpiirteitä nauhojen perusteella. He täyttivät samat kyselylomakkeet kuin puhelimessa jutelleet miehetkin olivat täyttäneet. Mutta tällä kertaa mielipiteet perustuivat siis pelkästään naisten nauhoitettuihin repliikkeihin.

Riippumattoman ryhmän laatimat luonneanalyysit olivat aivan samanlaisia kuin ne, jotka miehet olivat aiemmin laatineet naisten kuvien perusteella.

Testattava tusina ei siis ollut tavannut koskaan ainoatakaan puheluihin osallistuneista miehistä tai naisista. He eivät tienneet miesten tekemistä ennakkoarvioista mitään.

He eivät olleet nähneet naisten valokuvia tai taustatietoja. Eivätkä he kuulleet miesten osuutta keskusteluista lainkaan. Myös tutkimuksen tavoite tai asetelma oli heille tuntematon.

Tutkijoiden mukaan kyse on kameleontti-ilmiöstä. Kun mies piti vastapuolta kauniina, hän onnistui heti tartuttamaan tuon näkemyksensä linjan toisessa päässä keskustelevaan naiseen – asiasta kuitenkaan sanaakaan sanomatta.

Naisten käytös puolestaan muuttui muutamassa minuutissa. Heidän arkinen jutustelunsa välitti ulkopuolisille tarkkailijoille miesten alkuperäiset (valheellisetkin) käsitykset hyvin tarkasti.

Jos päätät jo etukäteen, että asiakas on mielestäsi huono, luultavasti hänestä tulee sellainen.

Lähde: SWAY – The Irresistible Pull of Irrational Behavior, Ori Brafman & Rom Brafman 2008
 (0)



7 kommenttia

  1. Jesse kirjoitti:

    Tätähän voi käyttää hyväkseen!

    Palvelualalla voi myyjä pitää asiakasta osaamattomana, jolloin asiakkaaseen saa tartutettua sen asenteen, että hän tarvitsee kallista asiantuntijan apua.

     (0)
     (0)
  2. Outi kirjoitti:

    Jesse: Entä jos pitäisimmekin asiakasta fiksuna! Eräs fiksun ihmisen tunnusmerkkihän on halu kehittää itseään. Niinpä meidän ajatuksimme voimin fiksuksi tehty asiakas tietenkin huomaisi miten järkevää olisi ostaa meiltä palveluja, jotka auttavat häntä tulemaan vielä fiksummaksi...?

     (0)
     (0)
  3. Jesse kirjoitti:

    Outi:

    Asia riippuu tietysti myytävästä tuotteesta/palvelustakin. Asiasi on totta, mutta toisaalta suomalainen pitää helposti itseään liiankin hyvänä eikä päästä toista neuvomaan itseään.

     (0)
     (0)
  4. jonne kirjoitti:

    Taitavin myyjä siis koittaisi ottaa selvää missä asiakas luulee olevansa huono ja panostamalla tämän käsityksen vahvistamiseen tarjoten helpottavaa ratkaisua.

     (0)
     (0)
  5. Jone kirjoitti:

    Ilmiössähän on olennaista se, että pitää toista _aidosti_ jonkinlaisena. Ei voi vain päättää, että pidän toista kiinnostavana. Sen sijaan voi yrittää etsiä molempia kiinnostavia asioita (tai yrittää ymmärtää toisen ajattelua minkä onnistuessa pitää toista fiksumpana).

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *