Hullu tuijottaa sormea, osa 2

5.6.2008    Jari Parantainen   5 kommenttia

Johtaja luulee, että tuotteistus- tai palvelukehitysprojektiin olisi värvättävä bussillinen alan asiantuntijoita. Todellisuudessa heistä saattaa olla enemmän haittaa kuin hyötyä – ainakin, jos olisi saatava nopeasti tuloksia.

Tämän blogini edellisen kirjoituksen (Poliitikon persvakuutus) kirvoittamat kommentit ovat tyypillisiä esimerkkejä siitä, miten keskustelu saattaa alusta asti lipsua aiheen sivuun.

On tietysti sinänsä mielenkiintoista pohtia, miten poliisin aselupakäytäntö toimii. Mutta sehän ei ole juttuni kärki.

Sen sijaan yritin esittää muutamia näytteitä, miten ihmiset tekevät töitä mielestään oikein sen sijaan, että he tekisivät oikeita töitä.

Kyse on siis aikaisemminkin mainitsemastani ilmiöstä (Hullu tuijottaa sormea, osa 1), jonka kiinalaiset ovat joskus tiivistäneet mainiosti: kun osoitan kuuta, hullu tuijottaa sormeani.

Olin kerran vuosia sitten palaverissa, jossa oli mukana pienen yrityksen toimitusjohtaja ja pari rahoittajaa. Firma oli jo menossa konkurssiin. Jokainen paikalla oleva tiesi tosiasiat.

Yritys myi automaatiojärjestelmää koteihin. Asiakkaat karttelivat tuotetta, koska he olivat oppineet varomaan tietotekniikkaa. Kukaan ei halua buutata kotiaan tai ihmetellä pimeässä, miksei tietokone suostu avaamaan kämpän ovia.

Rahoittajan edustaja painotti, että systeemissä pitäisi olla jokin ohitus- tai varmistusjärjestely.

Asukkaan pitäisi saada kotinsa valot päälle siitä riippumatta, mahtaako tietokone olla hengissä. Sen pitäisi olla kuin hisseihin rakennettu automaattipysäytys. Sehän on täysin mekaaninen järjestelmä, joka kiilaa hissin kuilun seiniä vasten, jos koria kannattava vaijeri sattuu katkeamaan.

Toimitusjohtaja alkoi väitellä rahoittajan kanssa siitä, miten hissin hätäjarru todellisuudessa toimii.

Sillä hetkellä käsitin, ettei bisneksen kohtalo ollut kiinni asiakkaista. Ongelma istui pöydän toisella puolella.

Tohtorin koulutuksen saanut yrittäjä ei pystynyt keskittymään sekuntiakaan oleellisiin asioihin. Siis kuten siihen, miten hänen puljunsa välttäisi vararikon. Hän alkoi sen sijaan saivarrella vieraansa mainitseman esimerkin teknisistä yksityiskohdista.

Pulju meni nurin vain muutamia viikkoja myöhemmin.

Samasta syystä varon tiettyjä aiheita koulutuksissani. Jos paikalla on esimerkiksi lääketieteen asiantuntijoita, kartan lääkkeisiin liittyviä esimerkkejä. Muussa tapauksessa keskustelemme loputtomasti jonkin pillerin sivuvaikutuksista, vaikkei se olisi ollut tarinani pointti lainkaan.

Jos yleisössä istuu miehiä, autoja koskevat kommentit ovat vaarallisia. Lähes jokaisella äijällä on peltilehmistä niin vankkoja käsityksiä, että kohta keskustelu on harhautunut tukevasti sivuraiteille.

Tuotteistushankkeissa oleellista olisi pohtia asiakkaan hyötyjä. Myyntipuheen pitäisi olla yksinkertainen ja ymmärrettävä. Tuotteen tai palvelun arvo pitäisi pystyä dollarisoimaan rahaksi. Ja kaiken kukkuraksi paketin pitäisi erottua jotenkin kilpailijoistaan.

Jos paikalla on liuta asiantuntijoita, lopputulos on varma. Pian koko porukka kiistelee keskenään, mihin suuntaan bitti poukkoilee jonkin värkin uumenissa. Se voi olla sinänsä mielenkiintoista, mutta asialla ei ole tuotteen kaupallisen menestyksen kannalta pienintäkään merkitystä.

Päästä vain yksi asiantuntija kerrallaan projektikokouksiin. Pidä hänen katseensa kuussa (sormen sijaan). Miehitä tuotteistusprojektisi pääasiassa myyjillä. He osaavat keskittyä asiakkaan näkökulmaan ja rahaan.

 (0)



5 kommenttia

  1. PA kirjoitti:

    Asiantuntijoiden karsiminen ei valitettavasti auta, jos itse johtaja sattuu olemaan osuvasti kuvaamaasi tyyppiä.

    Mutta joo, pakko älähtää, että kannattaa ottaa mukaan myös käyttökokemusasiantuntija: myyjiltä kun usein puuttuu kompetenssi ymmärtää, kuinka, asiat todella kuuluisi toteuttaa, jotta lopputulos olisi asiakkaan kannalta toimiva. Eikä tämä myyjien varsinainen tehtävä olekaan.

     (0)
     (0)
  2. Base kirjoitti:

    "Tämän blogini edellisen kirjoituksen (Poliitikon persvakuutus) kirvoittamat kommentit ovat tyypillisiä esimerkkejä siitä, miten keskustelu saattaa alusta asti lipsua aiheen sivuun."

    No offtopiciksihan tuo edellinen kommenttini meni rankasti mutta pönkittää sentään hyvin sumuverhoteoriaa.

    No nyt meni tämäkin ohi aiheen. Äh..

     (0)
     (0)
  3. Tekstiurakoitsija kirjoitti:

    Jep. Itse suosin tekniikkaa jossa suorien väitteiden sijaan annetaan viestin vastaanottajalle välineet oikean johtopäätöksen tekemiseksi itse. Ei vastaväitteitä, ei saivartelua, mutta alkuun toki hieman hämmennystä. Tapasi kertoa asioita tarinoina toimii myös.

     (0)
     (0)
  4. Marko Pyhäjärvi kirjoitti:

    Jari, jos yleisössä on äitejä, älä kerro lasten- tai kodinhoitoon liittyviä esimerkkejä. Naisten kanssa kun noista asioista väittelemällä ei pärjää.. :)

     (0)
     (0)
  5. Sormen tuijottelija kirjoitti:

    Hei,

    Kotiautomaatiopuolta joskus aikoinaan seuranneena (onko teknologia liitetoimintakypsää - näkökulmalla) osuit mielestäni erinomaiseen esimerkkiin.

    Hetken aikaa nikottelin tuon max 1 asiantuntija/kokous väitteesi kanssa, mutta sitten valaistuin että puhuitkin tuotteistamisesta etkä tuotekehityksestä...

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *