Hinta kertoo laadun

26.5.2008    Jari Parantainen   23 kommenttia

Ammut tykillä jalkaasi, jos alat kaupata osaamistasi liian halvalla. Asiakkaasi ei voi olla ajattelematta, että hintasi kertoo suoraan palvelusi tai tuotteesi laadun.

Juttelin viime viikolla asiantuntijan kanssa. Hän oli lähtenyt rohkeasti yrittäjäksi, kuten niin monet alansa ammattilaiset nykyisin.

Kysyin sitten, mitä hän mahtaa laskuttaa työstään. Vastaus oli 80 euroa tunnilta.

Tuo 80 euron tunti ei kuulosta omasta mielestäni rautaisen osaajan taksalta. Kyse oli kuitenkin huipputekniikasta, jonka taitajia ei tässä maassa ole kovin monta.

Ymmärrän aloittavan yrittäjän näkökulman. Ensimmäisiä kauppoja ei kannata menettää siksi, että asiakas pelästyy hintalapun lukemia.

Mutta entä jos halpa hinta nimenomaan estää ensimmäisiä kauppoja syntymästä?

Kalifornialainen taloustieteen professori Antonio Rangel julkaisi hiljattain tutkimuksen siitä, miten hinta vaikuttaa ihmisen mielikuviin.

Tutkimuksessa 20 vapaaehtoista sai maisteltavakseen viittä erihintaista Cabernet Sauvignon -viiniä.

Ilmaista viinaa alati vaaniva suomalainen tietysti miettii, että miten niin ”vapaaehtoista”. Se johtuu ehkä siitä, että lipittelyn lisäksi koehenkilöiden täytyi päästää tutkijat kartoittamaan aivojensa vasteita magneettiresonanssimittauksella.

Tutkittavien tehtävänä oli laittaa viinit järjestykseen sen perusteella, miten miellyttäviä ne olivat. Heille kerrottiin myös kunkin viinin hinta.

Vapaaehtoiset (no kyllä kyllä, eikö asia jo tullut selväksi?) eivät tienneet, että osa näytteistä oli keskenään samaa tavaraa.

Viiden ja 45 taalan juomat olivat molemmat todellisuudessa 5 dollarin hintaista. Vastaavasti kymmenen ja 90 taalan juomat olivatkin 90 dollarin tavaraa kumpikin.

Jäljelle jäänyt pariton puteli maksoi 35 dollaria.

Osallistujat pitivät eniten 90 dollarin punkusta. Vähiten he pitivät toisiksi halvimmaksi mainitusta ”litkusta”, joka oli siis samaa tavaraa kuin voittajakin!

Aivokuvaus osoitti, että ihmisen silmien takana sijaitsevan, mielihyvää käsittelevän aivojen osan aktiivisuus lisääntyi käsi kädessä viinin hinnan kanssa.

Rangel toteaakin, että ”voimme vaihtaa viinin maun vaihtamatta itse viiniä”.

Kaksi viikkoa alkuperäisen kokeen jälkeen samat vapaaehtoiset (no niin, ei naurata enää) saivat maistaa viinejä uudelleen. Tällä kertaa he eivät tienneet juomien hintoja.

Nyt parhaiten maistui tavara, joka oli alun perin ilmoitettu 5:n ja 45:n dollarin hintaiseksi. Halvin oli siis parasta – mutta vain, kun sen halpuus ei ollut koehenkilöiden tiedossa. Kallein tuote sai vasta toiseksi parhaat arviot.

Halpa asiantuntija on huono asiantuntija. Ensinnäkin tuhoat itse omat katteesi. Lisäksi alennushintasi todennäköisesti lisää laatutietoisen ostajan riskin tunnetta. Se puolestaan estää häntä ostamasta.

Lähde: Los Angeles Times 14.1.2008
 (0)
Aiheet:



23 kommenttia

  1. Valto kirjoitti:

    Täyttä asiaa. Yritysneuvojan roolissani kohtaan tämän tilanteen lähes päivittäin. Poikkeuksetta melkein jokainen uusi yrittäjäksi aikova näkee hinnoittelun kilpailuedun valitettavasti juuri edullisen hinnan kautta.

    Tämä on toki ymmärrettävää, kun ajatellaan että "asiakkaita tarttis saada". Onneksi tähän on tullut kehitettyä aika toimivia teesejä.

    1. Älä hinnoittele palveluitasi oman maksukykysi mukaan.

    2. Jos välttämättä haluat käyttää hintaa aseena alkuvaiheessa, niin laita normaali hinnastosi oikealle tasolle ja anna siitä alennuksia vain selkeällä perusteella (tutustumistarjous, referenssihinta, sopimusasiakashinta jne.).

    Esim. mikä näistä vaikuttaa hyvältä vaihtoehdolta:

    a) Laatu palvelu 25 eur
    b) normaali palvelu 45 eur
    c) Laadukas palvelu 150 eur - Nyt uusille asiakkaille tutustumishintaan 45 eur.

    3. Haluatko hintasi kertovan että olet muita huonompi tai laatusi on heikompaa.

    4. Kehitä hinnastostasi monipuolinen ja muista lisäarvopalvelut.

    ....ja monia muita pikku vinkkejä ;)

     (0)
     (0)
  2. benchmarker kirjoitti:

    ...ja laatutietinen ostaja on paras asiakas, koska hänellä on varaa laatuun. Jep, jep. Tieteen kuvalehden mukaan samanlaisella testillä selvitettiin että ihmisten mielestä pepsi on parempaa kuin kokis, paitsi silloin kun he tietävät kumpi on pepsi ja kumpi on kokista koska kokiksella on parempi brandi.

     (0)
     (0)
  3. Lasse Rintakumpu kirjoitti:

    Alihinnoittelu on tietysti tuhoisaa (itse olen tämän virheen tehnyt valitettavan monta kertaa), mutta pitää huomauttaa, että kyseisessä tutkimuksessa oli kyse nautinnosta, mikä yritysmaailmassa tuskin kovin usein on määräävä tekijä.

    Itse kuulin tästä tutkimuksesta ensimmäisen kerran The Economistin sivuilta (http://www.economist.com/science/displaystory.cfm?story_id=10530119), tai oikeamminkin lehden audioversiosta.

    Joka tapauksessa muutaman numeron kuluttua Julian Reid Torontosta kirjoitti saman lehden kirjepastalle seuraavaa:

    "Many thanks for reporting the results of an experiment which found that a $10 bottle of wine was considered only half as good as a bottle priced at $90. Nine times the price for only double the pleasure? I'll never pay more than $20 for a bottle of wine again."

    Heh, ilmeisesti säilytän näitä vanhoja lehtiä juuri tästä syystä.

     (0)
     (0)
  4. Jari Parantainen kirjoitti:

    Lasse,

    Kiitos hyvästä kommentistasi. Itse uskon siihen, etteivät ihmismielen metkut muutu miksikään työmatkan aikana. Samat perusmekanismit pelittävät siitä riippumatta, oli kyseessä yrityspäättäjä tai kuluttaja.

    Olen usein törmännyt tapauksiin, jotka kertovat aina samaa: ihmiset eivät itsekään tiedä, miksi heidän järkensä sanoo joskus yhtä ja toisinaan toista. Heidän ns. järkiperustelunsa ovat todellisuudessa monen näennäisesti epäoleellisen asian summa.

    Koulutusyrityksessä työskentelevä tuttuni kertoi kuvaavan esimerkin.

    Osallistujat antoivat samasta koulutuksesta toisistaan merkittävästi poikkeavia palautteita. Hajonta oli poikkeuksellisen suurta. Jostain syystä osa porukasta oli tyytymätön lähes kaikkeen.

    Tilat olivat huonot, materiaaleissa ei ollut kehumista ja sapuskakin taisi olla surkeaa. Puhumattakaan kouluttajasta ja hänen kurssinsa sisällöstä.

    Sitten kävi ilmi, että kielteiseksi heittäytynyt osa koulutettavista oli yöpynyt hotellin siinä siivessä, jossa oli menossa remontti. Myönteiset palautteet antaneet asuivat toisessa osassa hotellia, joka oli jo valmis.

    Tähän liittyy myös aiempi kirjoitukseni siitä, että ihmiset muistavat palvelusta aina sen lopun parhaiten. Niinpä ensimmäisen päivän kenties aivan myönteiset kokemukset jäivät toista koulutuspäivää riivanneen väsymyksen ja potutuksen jalkoihin.

     (0)
     (0)
  5. Tommi Helenius kirjoitti:

    Hintakilpailu on valitettavasti lähes sääntö julkisten koulutushankintojen parissa. On ollut sellainenkin tapaus, että olemme jääneet kisassa toiseksi, koska päivähintamme oli 49,00 euroa voittajan hintaa kalliimpi.

    Jarin hotellitapaus muistuttaa siitä, että osto- ja palvelukokemuksesta voi jäädä paha maku suuhun, jos on sen aikana saanut pysäkointivirhemaksun autonsa ikkunaan. Vaikkakin tuo sakotus on täysin irrallinen tapaus, ja yleensä vielä henkilön omaa syytä, on sen merkitys muistiin jäävälle kokemukselle varsin suuri.

     (0)
     (0)
  6. sanoittaja kirjoitti:

    :) Tästä tulee mieleen muinainen radiotyön kurssi jolle osallistuin työväenopistossa, koska se oli ilmainen. Myöhästelin tunneilta melkein joka kerta enkä ottanut opiskelua kovin vakavasti vaan pidin sitä sellaisena kivana tietopakettina harrastuksen tueksi.

    Kurssilla oli kumma kyllä vain 6 osanottajaa joista vain 3 jatkoi kurssin loppuun. Toinen kurssikavereistani kävi sen läpi vähän samalla tyylillä kuin minäkin, mutta toinen oli aina 5 minuuttia etuajassa paikalla ja kirjoitti kynä sauhuten muistiinpanoja.

    Myöhemmin kävi ilmi että tämä samainen henkilö oli kurssilla työnantajansa lähettämänä ja luuli että työnantaja oli maksanut sen vuoksi hänestä pitkän pennin.

    Tällaisessa tapauksessa hinta voi siis olla hyvä motivaattori.

    Tämä pätee myös monessa muussa hommassa. Jos asiakkaalle myydään vaikkapa vaiheittainen ratkaisu johonkin ja myös laskut tulevat vaiheittain, niin kynnys projektin kesken jättämiselle on kova koska asiakas ajattelee että jo sijoitetut rahat menevät hukkaan jos hommaa ei viedä loppuun :D

    -menikö jo offtopiciksi.

     (0)
     (0)
  7. Marko Pyhäjärvi kirjoitti:

    Loistavaa keskustelua!

    Olen miettinyt pääni puhki hinnoittelun osalta. Korkea hinta, matala vaiko siltä väliltä? Matalaa hintaa suunnitellessa ajatus on ollut osoittaa asiakkaille että haemme referenssejä koska kokemuksemme on vähäinen. Asiakas joka tapauksessa näkee tämän helposti. Tässä käyty keskustelu avasi silmiäni ja laittoi ajattelemaan. Etenkin Valton kommentti on mielenkiintoinen, koska eipä ole tullut mieleenikään asettaa normihintoja esille ja tarjota ensimmäisille asiakkaille alennettua hintaa tutustumistarjouksena.

    Jari, luin sinun Tuotteistajan Pikaopasta lentokoneessa ja muistan loistavan esimerkin hinnoittelun haasteista:

    ..Pikkupojan mieliin syöpyi etenkin kirkkoherran kenkäostos. Kirkkoherra tuli Jokisen kotitaloon kenkiä kyselemään ja sai parin sovitettavaksi.
    “Kirkkoherran mukaan kengät eivät oikein istuneet, ja hän kysyi isältä kalliimpia kenkiä. Isä meni kammariin ja lankkasi papin sovittamat kengät, palasi niiden kanssa takaisin ja sanoi tuplahinnan. Nyt ne olivat ostajankin mielestä erinomaiset. Tuolloin mieleeni jäi se, että tuotteelle ei ole olemassa oikeaa hintaa”, Jokinen toteaa.

    – Sievin Jalkineen toimitusjohtaja Markku Jokinen, Kauppalehti 23.5.2005

    Loistavaa, kiitos!

     (0)
     (0)
  8. Jari Parantainen kirjoitti:

    Marko,

    Valton hinnoitteluvinkit olivat tosiaan erinomaisia. Samoin on Sanoittajan kertomus kurssille osallistujien reaktioista.

    Usein palveluille, seminaareille tai tuotteille kannattaa tosiaan laittaa hintalappu, vaikkei rahaa olisi koskaan tarkoituskaan periä. Ilmainen kun tuntuu helposti arvottomalta.

    Tosin tässä vaiheessa keskustelua kuulen usein kysymyksen: "No minkä arvoinen Tuotteistajan pikaopas sitten on, kun sen saa Nosteen sivuilta ilmaiseksi?"

    Palaan tähän aiheeseen joskus (kun olen keksinyt jonkin nerokkaan vastauksen). Tuo nollan arvoinen pdf on ladattu firmani sivuilta jo kymmeniä tuhansia kertoja.

     (0)
     (0)
  9. PA kirjoitti:

    Olen hukannut monta ilmaista karttaa, mutta niistä, joista olen maksanut pari euroa, olen pitänyt huolta. Verkossa on toisaalta oppinut, että laadukastakin sisältöä saattaa saada ilmaiseksi (esim. monesta blogista). En sittenkään ole varma, että tuotteen ja asiantuntijatyön hinnoitteluun pätevät aivan samat säännöt.

    Mitä olen itse päässyt hieman ostajan puolelta näkemään kilpailutustilannetta, arvotimme kyllä tarjoajan kyvykkyyden ensisijaisesti tämän referenssien eikä hinnan perusteella. Kun kyse on projektista, tuntihinta ei tietenkään ole ainoa muuttuja sekään. Firma, joka vaikutti referensseiltään pätevältä, saattoi pyytää korkeampaa tuntihintaa, mutta tarjosi vastaavasti alempaa kokonaistuntimäärää lupaamalla, että heillä ei työskentele amatöörejä. Kokonaishinta saattoi olla jopa halvempi kuin halvempaa tuntihintaa tarjonneella.

     (0)
     (0)
  10. Lasse Rintakumpu kirjoitti:

    Jari: Se on kyllä aivan totta, ettei ihmismieli työpaikalla miksikään muutu -- vaikka sosiaalinen rooli saattaisi hieman muuttuakin.

    Toki kalliista palvelusta tai tuotteesta tulee sellainen ensivaikutelma, että se olisi myös laadukkaampaa. Ellei tiedä tarkemmin so. paremmin, mikä viinien kohdalla harvoin on tilanne (halvin olikin hyvää kun hintoja ei kerrottu).

    Eli lähinnä kysymys on siitä, kuinka tarkkaan ostaja tietää mitä on ostamassa ja osaa määritellä tuotteen arvon (merkityksessä "value").

    Mutta valitettavan usein pelkkä hinta ratkaisee ... esimerkiksi ... julkisissa hankinnoissa. Ja varsinkin jos budjetti on tiukka, en usko, että tj saa nautintoa kaikken kalleimmasta hankinnasta :)

     (0)
     (0)
  11. Marko Pyhajarvi kirjoitti:

    Jari, minulla on sinulle vastaus. Tuotteistajan pikaopas, kuten muutkin e-kirjat, ovat loistava tapa markkinoida tuotetta tai palvelua. Potentiaalinen asiakas saa e-kirjasta hyödyllistä informaatiota ja voi selvitä haasteestaan ilman e-kirjaa tarjoavan yrityksen konsultointiapua. Toisaalta moni yritys, etenkin keskisuuret ja suuret yritykset haluavat varmistaa projektin onnistumisen ja palkkaavat e-kirjan kirjoittajan konsultteja töihin. Se joka selvisi ilman konsulttiapua on tyytyväinen e-kirjan tarjoamaan apuun ja kertoo positiivisesta kokemuksestaan eteenpäin.

    Osunko oikeaan?

    E-kirja on lukijalle ilmainen mutta hyödyllinen. Kirjoittajalle se on tuotteen tai palvelun markkinointikanava ja keino löytää uusia asiakkaita. Hyvin kirjoitettu e-kirja tukee yrityksen brändin kehittämistä

     (0)
     (0)
  12. Samuel Hovi kirjoitti:

    Aijai, täällä on nyt wannabe-tuotteistajat etunenässään tuotteistaja, kaikki aivan hukassa. Vai nollan arvoinen pdf, Jari? Tunnen itseni pakotetuksi siteeraamaan jälleen kerran Oscar Wildeä: "kyynikko tietää kaiken hinnan, muttei minkään arvoa".

    Hinta vaikuttaa arvoon, mutta arvo ei ikinä vaikuta hintaan. E-kirjasi on todella arvokas, vaikkei se maksaisi mitään. Hinta on nolla, arvo taas ei. Syy, miksi nämä ihmiset kokivat 90 euroa maksavan viinin arvokkaammaksi kuin 10 euron hintaisen viinin, oli se, että heidät johdateltiin arvottamaan tuote hinnan mukaan.

    Arvon voi määritellä myös muilla tavoilla kuin hinnan mukaan ja usein näin tehdäänkin. Se ei vain ole yhtä näkyvää kuin hinnan mukaan arvoittaminen. Mielessäni on yksi huomattavasti rasvaisempi vertaus, mutta sen sijaan kysyn, että kumpi on arvokkaampaa: escort-palvelusta satasella hankittu seuralainen vai tonnin maksanut seuralainen? Kumpi on arvokkaampaa, ilmainen rakkaus vai tonnin maksanut seuralainen?

    Jos PA olisit eksyksissä Närpiössä kaksi karttaa mukanasi; ilmainen Närpiön kartta ja antiikkiliikkeestä hankittu, 1700 euroa maksanut maailmankartta, kumpi olisi arvokkaampi? Entäpä jos olisit kotonasi nämä kaksi karttaa vierelläsi, kumpi olisi arvokkaampi?

    Pähkinänkuoressa: tuotteen tai palvelun arvostukseen vaikuttaa moni asia hinta näistä ilmeisimpänä. Sitä ei saa kuitenkaan yleistää ainoaksi arvon määrääväksi tekijäksi.

     (0)
     (0)
  13. Jari Parantainen kirjoitti:

    Marko,

    Tosi hyvin tiivistit e-julkaisun hyödyt! Tuotteistajan pikaopas on epäilemättä yksi tehokkaimmista markkinointivälineistä, joihin olen itse investoinut. Se on vetänyt lukuisia uusia asiakkaita firmalleni.

    Olenkin usein suositellut (ja tuottanutkin) asiakkailleni vastaavia heidän erikoisalansa oppaita. Sitä paitsi opas on helppo aikanaan laajentaa oikeaksi kirjaksi. Niin omatkin opukseni ovat syntyneet.

    Yksi mielenkiintoinen juttu: pdf-muotoinen dokumentti (eli tiedosto) on jotenkin enemmän "esine" kuin vaikkapa sama sisältö purettuna tekstiksi verkkosivuille. Kun se tuntuu jossain määrin konkreettiselta hyödykkeeltä, sen saa myös omituksi talteen omalle koneelleen. Tuo on ihan selvästi tärkeä juttu.

    Eikä siinä vielä kaikki: näen oppaan vähän väliä asiakkaideni kourassa paperitulosteena. Sähköinen julkaisu näyttää siinä mielessä muuttuvan takaisin fyysiseksi kirjaseksi tosi usein.

     (0)
     (0)
  14. Jari Parantainen kirjoitti:

    Samuel,

    Olet toki ihan oikeassa siitä, ettei hinta ole sama asia kuin arvo. Esimerkkisi havainnollistavat asian mainiosti.

    Mietteeni lähtivät laukkaamaan oikeastaan vain siitä, että ihmiset tuntuvat usein arvioivan asioiden arvoa hintalapun perusteella hyvin hätäisesti. Siis vaikka opas olisi kuinka hyödyllinen, sen yksi tärkeimmistä tuntomerkeistä (eli ilmaisuus) viittaa aivan päinvastaiseen.

    Lueskelin hetki sitten Claude C. Hopkinsin legendaarista kirjaa nimeltään Scientific Advertising. Hän kertoo esimerkin British National Gallerystä, jossa yleisö tuskin huomasi erästä taulua. Myöhemmin he saivat selville, että sen hinta oli 750.000 puntaa. Niinpä he palasivat erikseen pällistelemään maalausta, joka vielä hetkeä aikaisemmin ei kiinnostanut pätkän vertaa.

    Mikä siis mahtaa olla se juttu, joka saa hirmuisen informaatiotulvan turruttamat, kiireiset ohikulkijat kuitenkin tarttumaan e-oppaaseen (ja vieläpä lukemaan sen), vaikka sen pitäisi periaatteessa näyttää päällisin puolin halpatekeleeltä ja turhakkeelta?

     (0)
     (0)
  15. sanoittaja kirjoitti:

    "Lueskelin hetki sitten Claude C. Hopkinsin legendaarista kirjaa nimeltään Scientific Advertising"

    :) kas vain.. niin minäkin!

    Siitä tulikin mieleeni että David Ogilvyhan jakoi kyseistä kirjaa asiakkailleen ilmaiseksi (vaikka ei ollutkaan sitä itse kirjoittanut). Hänelle oli siitä hyötyä koska:

    1. Asiakas sai "arvokkaan" lahjan, hyvän mielen ja jäi siten kiitollisuuden velkaan
    2. Asiakas joka luki ko. opuksen ja otti opiksi oli jatkossa samaa mieltä siitä, miten mainontaa pitäisi tehdä
    3. Kirjassa esitetään monta eri tapaa mainostaa, joten se toimii myös katalogina. Asiakas saattoi lukemisen jälkeen itse ehdotella tyyliin "kokeiltaiskos tällaista kuponkimainoskampanjaa välillä"

    -monta kärpästä yhdellä iskulla, todellista piilomainontaa ja aivopesua ;)

     (0)
     (0)
  16. Mobzter kirjoitti:

    Tuossa oli paljon asiaa.

    Olen kuitenkin myös sitä mieltä, että mainitun testin vapaaehtoisten tajuntaa ei jäytänyt tietoisuus siitä, että he joutuisivat ITSE maksamaan lystistä sen (keksityn) hinnan, kuten oikeassa ostotilanteessa. Ainakaan en huomannut mitään mainintaa, että heille olisi näin kerrottu. Tämä olisi varmasti vaikuttanut tuloksiin. Tämän takia tuota ei mielestäni voi vetää yksi yhteen oman hintapolitiikkansa kanssa.

    Kiitoksia informatiivisesta (ja viihdyttävästä) artikkelista joka tapauksessa!

     (0)
     (0)
  17. Jari Parantainen kirjoitti:

    Sanoittajan mainitsema Ogilvyn menetelmä on yksi hieno esimerkki siitä, mitä tapaan kutsua hyötymarkkinoinniksi.

    Perinteistä markkinointia olemme kaikki oppineet väistelemään. Kun mainostauko alkaa, jääkaapilla on ruuhkaa.

    Hyötymarkkinointi on aivan toista maata. Välttelyn sijaan ihmiset pyytävät jatkuvasti lisää samanlaista - ja jopa maksavat siitä!

    Juuri tästä syystä asiantuntijoiden pitäisi jättää monet perinteisen massamarkkinoinnin keinot hyllyyn. Sen sijaan kannattaisi rakentaa oma markkinoinnin moottori, joka tuottaa asiakasehdokkaille silkkaa hyötyä.

    Google AdWords on toinen hyötymarkkinoinnin esimerkki. Jos näytön oikeaan reunaan pätkähtävä mainos tarjoaa hakukoneen käyttäjän tarpeeseen osuvan täsmäratkaisun, mikä olisi hänen kannaltaan sen hyödyllisempää?

     (0)
     (0)
  18. Jari Parantainen kirjoitti:

    Mobzter,

    Kiitos tarkkasilmäisestä havainnostasi! Kokeeseen osallistuneet eivät todellakaan joutuneet kaivamaan omaa kuvettaan. Mutta olisiko se ollut tarpeen, kun jo pelkkä luulo viinin hinnasta riitti "saastuttamaan" tutkittavien aivot?

    Olet joka tapauksessa ihan oikeassa, että kun asiakkaan pitäisi kaivaa kuvettaan, hän saattaa käyttäytyä aivan toisin kuin hetkeä aiemmin kehuskeli.

     (0)
     (0)
  19. Samuel Hovi kirjoitti:

    "Mikä siis mahtaa olla se juttu, joka saa hirmuisen informaatiotulvan turruttamat, kiireiset ohikulkijat kuitenkin tarttumaan e-oppaaseen (ja vieläpä lukemaan sen), vaikka sen pitäisi periaatteessa näyttää päällisin puolin halpatekeleeltä ja turhakkeelta?"

    Väittäisin, ettei tuotteistajan pikaopas ole ikinä ensimmäinen asia, mihin asiakas törmää. Se on aivan liian pitkä ja aivan liian "vaikeassa" formaatissa kärsimättömälle, informaatiotulvan turruttamalle surffailijalle. Blogisi, Nosteen verkkosivujen copyt tai muunlainen ensikontakti antaa lupauksen ja luo odotuksia kirjasta. Asiakas lukee kirjan, kirja lunastaa nämä odotukset ja mielikuvat, jolloin ostamisen este, epävarmuus lupausten täyttämisestä on jo poistettu.

    Kirjan arvo tulee siis muun, helpomman sisällön luomista mielikuvista ja odotuksista.

     (0)
     (0)
  20. PA kirjoitti:

    Samuelin Wilde-viittaus täsmentää ajatustani siitä, että hinta on vain yksi keino luoda vaikutelma tuotteen arvosta. Kerran kerrottiin, kuinka tupakkamerkit seuraavat toisiaan ja nostavat heti perässä hintaansa, jos toinen nostaa, sillä halvempi hinta ei sopisi brändille. Viinien ja tupakan kaltaisissa tuotteissa, joissa ero tulee paljolti mielikuvista, hinnan kanssa temppuilu on olettaakseni tärkeämpää, sillä tuotteet eivät eroa niin paljoa. Asiantuntijapalvelu sen sijaan voi 'oikeastikin' olla parempaa kuin muualla, jolloin ei kannata ainakaan väheksyä tämän esiin tuomista. Tuotteistajan pikaopas -case on yksi esimerkki osaamisen esiintuomisesta.

    Strategy of giving on tutustumisen arvoinen juttu tuohon ilmaisen materiaalin jakamiseen liittyen, jos ei ole tuttu vielä. Taisipa blogi olla ehdolla samassa sarjassa Digitodayn kisassa kuin voiton korjannut Pölli tästä. Onnittelut Jarille menestyksestä!

     (0)
     (0)
  21. asiakas kirjoitti:

    Väkisinkin tässä nousee mielee nyt myös kuluttajan/asiakkaan oikeudet ja kaupittelijan moraaliset velvoitteet hinta/laatu suhdetta vastaavaan tuotteeseen/palveluun.
    Onko oikein että asiakkas ei voi mennä ostamaan esimerkiksi tietokonetta tulematta huijatuksi ellei ole asiantuntija. Asiakashan on asiakas, myyjä on se asiantuntija tai ainakin pitäisi olla. Kauppiaan tehtävänä on leipänsä hankinnan lisäksi palvella asiakkaan tarpeita. Liian moni yhtiö suomessakin menestyy nykyään myymällä halpaa ja laadutonta, niin tavaran kuin palvelunkin suhteen. Asiakassuhteet ovat yleensä lyhyitä ja asiakkaat epätyytyväisiä, mutta kun niitä on riittäämiin ei ole tarvetta parantaa myytävää tuotetta tai asiakassuhdetta. Tämä koskee niin kulutustavaroita, huonekaluja kuin esim teleoperaattoreja.

    Myyjän moraaliset velvoitteet vastata myymänsä tuotteen hintalaadusta ja siitä että asiakas ymmärtää mitä on ostamassa. Siinä voisi olla hyvä jatkoartikkeli tälle jutulle.

     (0)
     (0)
  22. Harri Vihriälä kirjoitti:

    vielä tuosta asiatuntijapalvelun hinnoittelusta. Luin amerikkalaisen konsultin, joka työkseen neuvoo miehille, mitä heidän pitäisi laittaa päälleen (miksei Suomessa näitä vielä ole ?, tarvetta kyllä olisi) kirjaa, jossa hän kertoi seuraavan episodin: "asiakkaani pyysi suositukset koko garderoopin uusimiseen ja teinkin sen hänelle. Myöhemmin kysyin, pitikö hän valitesemistani vaatteista. Ei, hän sanoi, hän oli pyytänyt tarjouksen toiselta konsulentilta ja noudatti nyt tämän neuvoja: toki 160 taalan konsultin neuvot olivat paljon parempia kuin 80 taalan. Konsultti ei sanonut mitään ja tarkisti tietysti omia hintojaan ylöspäin.

     (0)
     (0)
  23. Jari Parantainen kirjoitti:

    Harri,

    Kiitos mainiosta kommentistasi.

    Kuulin aikanaan vastaavan tarinan eräältä tutultani, joka aloitti konsultin työt vuosituhannen vaihteessa.

    Kun hänen tuntiveloituksensa oli aluksi vain 70 euroa tunnilta, kauppa kävi nihkeästi. Mutta kun hän sitten tuplasi taksansa, kysyntä meni saman tien katosta läpi!

    Asiakkaiden mielestä hän ei ollut halpakonsulttina kerta kaikkiaan uskottava.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *