Pää pois pensaasta

16.4.2008    Jari Parantainen   4 kommenttia

Asiantuntija on usein sitä mieltä, ettei asiakkaan ongelmia pidä sorkkia. Se on sama kuin sanoisi ostajaa tyhmäksi. Mutta jos asiakkaalla ei ole tautia, miten hänelle voisi myydä lääkettä?

Viime viikolla juttelin insinööriryhmän kanssa. Eräs osallistujista esitti näkemyksen, jonka kuulen vähän väliä. Myyjän tai markkinoijan ei kuulemma pidä mennä väittämään, että asiakkaalla on ongelma. Ostaja tulkitsee sellaiset puheet helposti pottuiluksi tai kritiikiksi. Seinä nousee pystyyn.

Samasta syystä munaton markkinoija kutsuu laiskaa ryhtymisrajoitteiseksi. Hän kiertelee ja kaartelee. Sanastossa vilisee harmaita panttereita ja senioreita, kun oikea termi olisi ”vanhus”.

Itsesensuuri menee niin pitkälle, että myyntityön perusteet alkavat hämärtyä. Sanoohan sen jo järkikin, että asiakkaalla täytyy olla ongema. Jos hänellä ei sellaista ole, miksi ihmeessä hän ostaisi ratkaisusi?

Totta kai ostaja saattaa olla vasta matkalla. Hän ei vielä ole huomannut ongelmaansa. Joku toinen on ehkä jo äkännyt tuskallisen tilanteensa, muttei halua myöntää sitä kenellekään.

Lopputulos on joka tapauksessa sama: kun ei ole tautia, miksi pitäisi ostaa lääkettä?

Jos myyjä ei kerta kaikkiaan uskalla puhua asioista niiden oikeilla nimillä, hän voi käyttää yksinkertaista kikkaa. Myyntipuhe kannattaa aloittaa esimerkeillä tai tarinoilla ongelmista, joita muissa firmoissa on noussut esiin.

Nyt kukaan ei suoraan väitä, että asiakkaalla olisi samoja harmeja. Hänen on vaikea loukkaantua muiden kokemuksista.

Toisaalta ostajan täytyy olla tosi luupää, ellei hän jossain vaiheessa ala nyökytellä ja jupista, että ”meillä on ollut ihan samanlaisia tilanteita”.

No niin, ongelmia siis on! Meillä olisi niihin oiva ratkaisu.

Reippaimmat ammattilaiset eivät kaipaa ylimääräisiä piruetteja. Mikko Törmänen vetää Oulussa yritystä nimeltään Vihainen markkinointipäällikkö Oy. Hän aloittaa usein myyntipuhelunsa kertomalla suoraan, mitä vikaa asiakkaan verkkosivuissa on.

Nössömarkkinoija kuvittelisi, että moinen itsetuhoinen käytös johtaa suoraan kaseikkoon. Mutta todellisuudessa niin ei käy.

Aniharva asiakas ottaa Mikon puheista nokkiinsa. Sen sijaan enemmistö arvostaa sitä, että kerrankin joku puhuu tavallisen markkinointijargonin sijaan suoraan ja vilpittömästi.

Kun et uskalla ottaa asiakkaan ongelmaa esiin, myyntipuheeltasi putoaa pohja. Ota pääsi pois pensaasta. Jos asiakas pahastuu rehellisestä puheesta, olisiko hän hyvä asiakas muutenkaan?

 (0)



4 kommenttia

  1. Lasse Rintakumpu kirjoitti:

    Totta. Eikä huuhaajargonin, kiertelyn sekä kaartelun varaan varmasti synny hyvää, kestävää asiakassuhdetta -- sellaista, joka kestää niin myyjän kuin asiakkaankin toiminnan arvostelun.

     (0)
     (0)
  2. Daniel Schildt kirjoitti:

    Rehellisyys maan perii, sanotaan. Ehkä myös myyntityössä?

     (0)
     (0)
  3. Marita kirjoitti:

    Pöllitty!

    http://www.sanasokea.net/kuvat/rajoiteinen.jpg

    Kiitos!

     (0)
     (0)
  4. Kaisa kirjoitti:

    Vaaaan olipa niin toota. että jaksaa ottaa päähän kun kysyt suoraan palautetta niin jookaillaan ja pähkäillään eikä perk... sanota suoraan. Aikaa kuluu kaikilta kaffiteluun ja mielistelyyn ja lopuksi jää itselle fiilis että kaikki on niin syvältä eivät vaan kehdannet sanoa.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *