Mikä saa ostoikkunan aukeamaan?

18.4.2008    Jari Parantainen   1 kommentti

Harvoin asiakas heittäytyy ostoksille sattumalta. Ensin täytyy tapahtua jotain. Ostoikkunan täytyy aueta. Mutta mikä saa sen suorastaan retkahtamaan saranoiltaan?

Tuotteistusprojekteissamme ehkä tuskallisin vaihe on se, kun pitäisi päättää asiakkaasta. Miksi juuri hän? Miksei joku muu? Onko tosiaan pakko karsia niin monia houkuttavia vaihtoehtoja? Mitä järkeä siinä on?

Viestiä on kuitenkin vaikea saada tehokkaaksi jos se yrittää puhutella ketä tahansa. Kohderyhmä ei nimittäin ole mikä tahansa joukkio. Usein heitä pitäisi yhdistää jokin tapahtuma.

Tarkoitan ”tapahtumalla” jotain sellaista liipaisevaa asiaa, joka saa asiakkaan yhtäkkiä hereille. Yhtenä päivänä hän kiinnostuu tuotteesta tai palvelusta, jota hän ei vielä eilen noteerannut lainkaan.

(Lue myös aikaisempi aihetta sivuava kirjoitukseni Osutko ostoikkunaan.)

It-päällikkö on hiukan nuori vielä. Hän on yrittänyt piipittää yrittäjälle, että firman kannattaisi investoida ohjelmistoon, joka ottaa kaikista työasemista varmuuskopiot automaattisesti. Puhe on kaikunut toistaiseksi kuuroille korville.

Sitten eräänä päivänä toimitusjohtajan läppäristä kuuluu rutinaa. Kiintolevy paukahtaa tuhannen päreiksi.

Ostoikkuna singahtaa saranoiltaan. Pääylijohtaja karjuu bittiosastolle ja ihmettelee, miksei firmassa ole hoidettu tietoturva-asioista. Aikaisemmin kiven alla vaanineet investointirahat löytyvät saman tien.

Olen viime aikoina valmentanut proviisoreita tuotteistamaan apteekkipalvelujaan. Pohdimme viime viikolla Jyväskylässä, mikä herättäisi asiakkaan ostamaan tupakanvieroituspalvelun. Eräs osallistujista kertoi hienon esimerkin tilanteesta, joka tempaisee ostoikkunan selälleen.

Hetki on täsmälleen tiedossa. Se koittaa silloin, kun raskaustestin tulos kertoo hyvät uutiset. Vähänkään järjissään oleva nainen päättää lopettaa tupakointinsa siltä seisomalta.

Ostoikkunan avaavia asioita riittää. Tässä muutamia esimerkkejä:

  • Jotain menee rikki
  • Sopimusjakso päättyy
  • Hallitus herää talviuniltaan ja alkaa simputtaa toimitusjohtajaa
  • Yritykseen tulee tai sieltä lähtee työntekijä
  • Markkinoille tulee tai sieltä poistuu kilpailija
  • Suhdanteet kääntyvät
  • Muoti muuttuu
  • Sesonki alkaa tai päättyy
  • Kustannukset nousevat
  • EU keksii uuden direktiivin

Usein uusi tuote tai palvelu luo kysyntää muille. Hyvä esimerkki sellaisesta on Applen iPod. Sen ympärille on kehittynyt uskomattoman monipuolinen lisävarustebisnes. Vähitellen jopa autovalmistajat tekevät tuotteistaan iPod-yhteensopivia.

Joskus liipaisevat tapahtumat ovat hyvin ilmeisiä. Toisinaan asiakkaan elämään on perehdyttävä syvällisesti, jotta oikea virike löytyisi.

Keskiviikkona kuulin jälleen uudesta kahvasta, joka aukaisi ikkunat – aivan konkreettisesti.

Eräs koulutukseni osallistunut tekninen asiantuntija kertoi, että hän oli juuri tilannut kotiinsa siivoojan ensimmäistä kertaa. Kysyin, mikä sai hänet liikkeelle. Vastaus oli keväisen ytimekäs: ”Aurinko”.

Tyypillisesti markkinoijat etsivät lupaavia asiakkaita erilaisten demografiatekijöiden avulla, kuten esimerkiksi yrityksen koon, toimialan tai sijainnin perusteella. Usein olisi tehokkaampaa miettiä, mikä kohderyhmääsi yhdistävä tapahtuma herättää ostohalut.

 (0)



1 kommentti

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *