Lyhyt vai pitkä myyntipuhe, osa 2

5.4.2008    Jari Parantainen   1 kommentti

Joskus myynti- tai markkinointiteksti kannattaa laatia niin, ettei se paljasta kaikkea. Toisinaan taas olisi väärin pihistellä. Kumpi tapa kannattaa valita milloinkin?

Noste-rynnäkkö on paraatituotteemme, jonka sivutuotteena puserramme joka viikko yhden tai useita esitteitä asiakkaillemme. Nosteen sisaryhtiö Ediste puolestaan ei muuta teekään.

Saamme siis pohtia vähän väliä, pitäisikö esitteeseen sulloa pitkä vai lyhyt myyntipuhe.

Esitteellä, suorakirjeellä tai muulla monistettavaksi tarkoitetulla myyntipuheella voi tietysti olla käyttötarkoituksia, joita en osaa edes kuvitella. Mutta yksi jako kannattaa päättää heti:

1. Onko tekstin tarkoitus herättää kysymyksiä vai

2. pitäisikö sen vastata niihin?

Aika usein päädymme siihen, että esimerkiksi esitteen pitäisi vain herättää lukijansa mielenkiinto. Siinä tapauksessa sen ei pidä vastata kaikkiin asiakasta askarruttaviin kysymyksiin.

Mitä järkeä on laatia teksti, joka jättää työnsä puoliväliin? Eikö tarkoitus ole kuitenkin saada lukija ostamaan?

Niukka lähestyminen saattaa olla järkevä, jos tuotetta ei kuitenkaan kukaan hanki postimyyntiperiaatteella. Se tarkoittaa tilannetta, jossa on aina tarkoitus lähettää myyjä asiakkaan luokse joka tapauksessa.

Monistetun myyntipuheen ei siis pidä tyhjentää pajatsoa myyjän nenän edestä. Sen sijaan tekstin kannattaa virittää ostajaehdokas mahdollisimman uteliaaksi niin, että hänen on lähes pakko tilata kauppalopo paikalle kertomaan lisää.

Kysymyksiä herättävä esite sisältää mielellään jopa törkeän lupauksen. Sen lisäksi se kertoo hyödyistä. Mutta se ei edes yritä selittää kaikkia tuotteen tai palvelun yksityiskohtia. Myyjä käy valottamassa niitä erikseen.

Entä mihin tarkoitukseen on syytä laatia esite, joka vastaa lukijansa kysymyksiin?

Sellainen on yleensä tarpeen silloin, kun asiakkaasi tarvitsee myyntipuheen organisaationsa sisäiseen markkinointiin. Se tarkoittaa käytännössä tilannetta, jossa Matti Myyjä pääsee vain esimerkiksi yrityksen it-päällikön Keijo ”Keppana” Kaapelin puheille. Kuitenkin Teija Toimari on varsinainen päättäjä, joka allekirjoittaa tilaukset.

Pelkästään sen varaan ei välttämättä kannata tuudittautua, että it-asioista innostunut Keppana olisi kovin hyvä myyntimies. Hän on ihminen siinä kuin me muutkin. Jotkin myyntiväittämät unohtuvat häneltä muutamassa minuutissa. Loput hän muistaa väärin.

Siksi Matti Myyjän kannattaa toimittaa Keijolle esite, joka toimii itsenäisesti. Lappunen sisältää koko myyntipuheen niin, että se myös vastaa lukijansa kysymyksiin. Sen avulla Keijo saattaa onnistua vakuuttamaan kulmahuoneeseensa linnoittautuneen Teija-pomonsa.

Toki pitkä myyntipuhe on aina hiukan riskaabeli juttu. Päättäjät ovat aina vain kärsimättömämpiä. Heitä on vaikea saada lukemaan paljon mitään.

Mutta joskus tämän parempaan ei ole mahdollisuuksia. Jos päättäjä ei kerta kaikkiaan laske myyjiä pakeilleen, ainoa toivo on saada myyntipuhe perille muilla keinoin.

Käytännössä esitettä tarvitsevat asiakkaamme päätyvät yhdeksän kertaa kymmenestä lyhyeen myyntipuheeseen. Sen tarkoitus ei ole kertoa kaikkea. Usein riittää, että myyjällä on edes jotain kättä pidempää asiakkailleen jätettäväksi.

Pitkä myyntipuhe toimii usein paremmin muilla tavoin paketoituna. Mutta siitä kerron lisää hiukan myöhemmin.

Olisiko esitteesi, mainoksesi tai suorakirjeesi viisainta herättää kysymyksiä sen sijaan, että se yrittää vastata kaikkin asiakasta mietityttäviin asioihin?

 (0)



1 kommentti

  1. tekstiurakoitsija kirjoitti:

    Jees.. Pitkä myyntipuhe on hyvä myös matalan ostokynnyksen tuotteessa, joka myydään vaikka postimyyntiperiaatteella.

    Usein hyvä esite voi olla myös folderi, joka jättää itse tuotteen kokonaan auki. Varsinainen tuotetietohan voi olla esitteen sisällä irrallisella läpyskällä tms.

    Tällöin Keijo “Keppana” Kaapelille voi antaa saman läpyskän lisäkkeellä, mutta Teijalle voi edelleen laittaa menemään ko. läpyskästä sen raa-an kysymyksiä herättelevän version :)

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *