Lyhyt vai pitkä myyntipuhe, osa 1

1.4.2008    Jari Parantainen   1 kommentti

Myyjän kannattaa sanoa asiansa napakasti. Kuitenkin suoramarkkinoijien mittaukset osoittavat, että pitkä myyntipuhe myy enemmän kuin lyhyt. Pitäisikö siis tiivistää vai laverrella?

Kirjoitin hiljattain (Olisi edes pyryttänyt) siitä, miten myyntipuheesta kannattaa karsia turhia sanoja. Jotkut saivat käsityksen, että mielestäni lyhyt myyntipuhe olisi parempi kuin pitkä.

Todellisuudessa pitkä tarina kuitenkin useimmiten peittoaa lyhyen. Monet kokeneet suoramarkkinoijat ovat päätyneet samaan tulokseen. Mitä pidempi suorakirje on, sitä enemmän se saa asiakkaat tilaamaan.

Eikö tämä sitten ole aivan ristiriidassa pyryttää-esimerkin kanssa?

Ei suinkaan. Vertaa näitä kahta näytettä:

  1. ”Olen henkilökohtaisesti sitä mieltä, että sen näkemäni auton väri näytti siniseltä.”
  2. ”Minusta auto oli sininen.”

Molemmat tarkoittavat (riittävän tarkasti) samaa. Mutta ensimmäinen virke on yli tuplasti jälkimmäistä pidempi. Se johtuu täytesanoista. Ne eivät sisällä informaatiota. Kirjoittaja rasittaa lukijaa turhaan.

Tässä toinen esimerkki, jonka nappasin teknisille tuotepäälliköille tarkoitetun koulutuksen esitteestä:

”Kaupan alalla ja kulutustottumuksissa tapahtuvat muutokset kiristävät kilpailua ja merkitsevät haasteita tuotekehitykseen ja markkinointiin. Mm. kauppojen omien merkkien suosion kasvu sekä kuluttajien entistä kriittisempi suhtautuminen ostopäätöksiin vaatii tuotepäälliköltä aikaisempaa kovempaa panosta oman tuotteen esille tuomiseksi ja markkinaosuuden säilyttämiseksi tai kasvattamiseksi.”

Mitä kirjoittaja yrittää sanoa? Sitä on vaikea hahmottaa, koska ydin on hautautunut merkityksettömiin tilkesanoihin.

Hänen viestinsä on tiivistettävissä vaikka näin: ”Tuotepäällikkö: jollet pidä varaasi, pian olet työtön.”

Veikkaan, että useimmat jättävät pitkän kapulakieliversion kokonaan lukematta. Siksi se on aivan turha.

Miksi sitten esimerkiksi kuusisivuinen myyntikirje myy paremmin kuin hyvin lyhyt, ehkä vain vajaan sivun pituinen sanoma?

Se johtuu siitä, että oikein laatimasi pitkä myyntikirje ei ole pitkä täytesanojen vuoksi. Se on pitkä siksi, että se sisältää paljon informaatiota. Se on täynnä iskevästi tiivistämiäsi hyötyjä, joilla on lukijallesi merkitystä.

Perinpohjainen viestisi toimii myös siksi, että se ehtii taklata asiakkaasi mielessä pyörineitä vastaväitteitä. Siihen lyhyt törähdys harvoin pystyy.

Pitkä myyntipuhe ei ole helppo. Sen on syytä perustua niin sujuvaan ja vahvaan tarinaan, että se onnistuu pitämään asiakkaasi pihdeissään. Hänen on pakko saada tietää lisää. Jos ostajan kiinnostus herpaantuu hetkeksikään, menetät pelin.

Mitä pidempään asiakkaasi altistuu viestillesi, sen todennäköisemmin hän ostaa. Siksi perinpohjainen myyntipuheesi tuottaa enemmän tilauksia kuin hätäinen huitaisu.

 (0)



1 kommentti

  1. tekstiurakoitsija kirjoitti:

    Jees ;) Näin se homma juuri menee. Hyvä kasvoleikkaus.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *