Miksi asiakas osti?

13.3.2008    Jari Parantainen   3 kommenttia

Marssin asiakkaan luokse. Kysyin, miksi hän osti tuotteemme. Vastaus yllätti etenkin tuotekehittäjämme.

Kymmenisen vuotta sitten ohjelmistoyrityksemme Business Robotics Oy sai merkittävän uuden asiakkaan. Tilaus tuli kotiin pitkän ja hartaan kilpailutuksen päätteeksi.

Jäimme aprikoimaan, miksi voitimme kisan.

Tarjoajia oli runsas tusina. Emme kuitenkaan olleet firmoista suurin emmekä pienin. Tuotteemme ei ollut halvin eikä kallein. Emme keksineet mitään erityistä perustetta, joka olisi selittänyt asiakkaan valinnan.

Päätin käydä selvittämässä asian. Marssin ostajan juttusille ja kysyin suoraan.

Ei aikaakaan, kun tiesin syyn. Ampaisin tuotekehittäjiemme juttusille. Pyysin heitä arvaamaan, miksi asiakas oli valinnut juuri meidät.

Mitä tuotekehittäjämme vastasivat?

He tietenkin olivat sitä mieltä, että tuotteemme oli niin loistava.

Jouduin tuottamaan pettymyksen: tuotteemme erinomaisuudesta ei todellakaan ollut kyse!

Asiakas oli lähettänyt paria kuukautta aikaisemmin tarjouspyynnön noin kahdellekymmenelle yritykselle. Muistan hyvin, mitä tapahtui, kun kirje saapui firmaamme.

Kunnon johtajan tapaan tietenkin delegoin homman heti. Iskin tarjouspyynnön yhtiökumppanini kouraan ja pyysin, että hän naputtelisi vastauksen.

Illansuussa huomasin, että dokumentti lojui koskemattomana pöydällä. Laadin tarjouksen päivän päätteeksi. Aamulla lähetin sen kuriirilla kullekin kolmesta tarjouspyynnössä mainitusta vastaanottajasta.

Muutamia viikkoja myöhemmin ostaja kutsui meidät tapaamiseen. Se sujui ilmeisen hyvin, koska seuraavaksi pääsimme demoamaan tuotettamme. Sitten seurasi erinäisiä tarkennuskierroksia ja hintaneuvotteluja.

Lopulta saimme kuulla ilouutisen: meidät oli valittu järjestelmän toimittajaksi!

Miksi siis voitimme muut tarjoajat?

Ostajan mielestä se johtui yksinkertaisesti siitä, että meidän tarjouksemme oli saapunut heille kaikkein nopeimmin.

Se ilmestyi hänen pöydälleen parissa päivässä siitä, kun hän oli postittanut tarjouspyynnöt.

Seuraavaksi nopein tarjoaja reagoi kahta viikkoa myöhemmin. Sen jälkeen loput tarjoukset putoilivat harvakseltaan. Jotkut ehdokkaat eivät viitsineet vastata määräaikaan mennessä lainkaan.

Kun tarjouksemme oli tullut nopeimmin, asiakas päätteli siitä, että olisimme innokkaimpia kauppamiehiä. Sen jälkeen olimme aina ensimmäisenä kaikissa hankintaprojektin vaiheissa. Muita toimittajia verrattiin aina meihin.

Entä miksi tuotekehittäjämme menivät aivan tolaltaan?

No siksi, että asiakkaamme mielestä kaikki heille tarjotut ohjelmistot olivat aivan samanlaisia. He eivät erottaneet niitä lainkaan toisistaan!

Voitimme kaupat, koska sattumalta meistä tuli vertailukohta. Mutta kun kaikki muut ohjelmistot olivat aivan yhtä hyviä tai huonoja, yksikään haastaja ei pystynyt puskemaan meitä ”epäreiluin” keinoin hankkimaltamme paalupaikalta.

Kun tuotteet, yritykset tai tarjoukset ovat keskenään aivan samanlaisia, mielikuvat ratkaisevat pelin. Tuotteista palvelusi niin, että pystyt reagoimaan tarjouspyyntöihin salamannopeasti.

 (0)



3 kommenttia

  1. Loistavaa Jari.

    Olen täysin samaa mieltä. Vauhti on valttia. Eräs yrittäjä, joka on puutarhakoneiden maahantuoja, pyysi tapaamisemme lopuksi minua lähettämään hakukoneoptimoinnista tarjouksen. Kysyin, että minkä takia ruvetaan turhaan papereita lähettelemään ja sinun kallista aikaasi haaskaamaan. Olimmehan me sentään molemmat päättäjät itse paikalla, joten eikö olisikin parempi hoitaa asia saman tien kuntoon ja tilaat palvelumme samantien. Hinta on tämä.

    Lopputulos: sain myönteisen päätöksen heti ja työt tehtiin valmiiksi nopesti. Pelkkä tarjousrumba ja papereiden pyörittely olisi kestänyt paljon kauemmin kuin toteutus ja yrittäjältä olisi saattanut mennä monta hyvää Googlesta saatua kontaktia sivu suun.

     (0)
     (0)
  2. Jari Parantainen kirjoitti:

    Risto,

    Kiitos mainiosta esimerkistä! Näinhän se on, että monet myyjät tekevät tarjousvaiheesta aivan turhan kimurantin. Ehkä kyse on myös siitä, että ostaja yrittää ostaa itselleen harkinta-aikaa tavan vuoksi - myös aivan pässinselvissä tapauksissa.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *