Kannattaako tarjouskilpailua voittaa?

14.3.2008    Jari Parantainen   5 kommenttia

Toiko posti tarjouspyynnön? Mieti kahdesti, aiotko vastata siihen. Seuraukset voivat olla karmeat.

Tuotteistin pari vuotta sitten erään viestintätoimistoa pyörittävän asiantuntijan palveluja. Hän kertoi voittaneensa kevään aikana kaikki tarjouskilpailut, joihin hän oli osallistunut.

”Sehän on hienoa!”, onnittelin yrittäjää.

”No ei se nyt niin hienoa ole, kun ei tahdo enää pysyä nokka pinnalla”, hän totesi.

Yrittäjälle oli käynyt vanhanaikaisesti. Vanha asfalttiviidakon sanonta kiteyttää kirpaisevan totuuden: tarjouskilpailun voittaa yleensä se, joka on tehnyt pahimman hinnoitteluvirheen.

Samoihin aikoihin tapasin kansainvälisen it-konsulttifirman myyntijohtajan. Hän kertoi, että mikäli tarjous tulee puun takaa yllättäen, he eivät osallistu tarjouskilpailuun lainkaan.

Miten kummassa joku voi suhtautua noin ylimielisesti bisnesmahdollisuuteen, jonka asiakas kantaa hopealautasella myyjän nenän eteen?

Pomo perusteli oudon päätöksen niin vastaanpanemattomasti, että olen siitä saakka toiminut aivan samoin.

Kun pöydällesi ilmestyy tarjouspyyntö, sen taustalla on jokin kolmesta vaihtoehdosta:

  1. Asiakas on jo päättänyt toimittajan. Nyt hän vain tarvitsee sähköjäniksiä, joiden avulla hän kiristää valitsemansa tarjoajan hinnan kohdalleen (lue: tarvittaessa jopa tappiolliseksi).
  2. Asiakas on päättänyt tilata juuri sinulta. Mutta siinä tapauksessa olet itse ollut määrittämässä sisällön. Kenenkään muun kuin oman yrityksesi on hyvin vaikea täyttää tarjouspyynnön vaatimuksia.
  3. Kyseessä on aito tarjouskilpailu.

Mitä enemmän olen asiaan perehtynyt, sitä harvinaisemmiksi olen huomannut kolmannen kohdan tilanteen. Tarjouskilpailu on hyvin harvoin aito ja puolueeton – väittivät ostajat mitä tahansa.

Asiakas saattaa toki itse ajatella, että hän valitsee toimittajan kylmästi ennakolta määrittämiensä kriteerien perusteella. Todellisuudessa ihmiset eivät tee juuri mitään järkiperustein. He vain perustelevat niiden avulla päätöksiään sekä itselleen että muille.

Tarjouskäsittelijä ei tietenkään ole immuuni vaikutteille ja ennakkoluuloille. Jotkut myyjät voittavat todennäköisemmin kuin toiset.

Lienee päivänselvää, ettei kirittäjäksi kannata ryhtyä. Jos tilaus sattuisi kaikesta huolimatta napsahtamaan yrityksellesi, luvassa on vain ankea, nollakatteinen riistoprojekti.

Ei kai bisnestä ole tarkoitus haalia vain sen itsensä takia? Kaiken toiminnan pitäisi olla kannattavaa. Tai vielä mieluummin erittäin kannattavaa!

En osallistu tarjouskilpailuihin enää lainkaan. Paitsi jos tiedän, että voitan kisan. Sellaistakin on sattunut – mutta siitä enemmän joskus toiste.

Kun saat tarjouspyynnön, jota et ole itse ollut määrittämässä, työnnä se saman tien silppuriin. Lähetä asiakkaalle kiitokset ja kerro kohteliaasti, ettet tällä kertaa osallistu.

 (0)
Aiheet:



5 kommenttia

  1. Samuli Tursas kirjoitti:

    Kirjoitat Jari jälleen asiaa. Tiedän omalta alaltani (softan vääntö) monta palveluyritystä, jotka systemaattisesti kieltäytyvät osallistumasta julkisen sektorin kilpailutuksiin. Projektit kun yleensä ovat isoja, sitovia ja asiakas samaan aikaan jäykkä ja kykeneväinen palaveroimaan vaikka maailman tappiin saakka.

    Vaikka mielestäni eräs myyjän tärkeimmistä (ja henkisesti haastavimmista!) ominaisuuksista onkin kyky sanoa "Ei" oikealla hetkellä, ei silti ole mitään järkeä heittää kaikkia tuntemattomia tarjouspyyntöjä paperinkeräykseen.

    Joskus sattuu niin mukavasti, että tarjouspyyntö kolahtaa parhaimpaan oman yrityksen ydinosaamiseen - kun taas sitä räätälöimässä ollut kilpailija on voinut astua oman osaamisalueensa rajamaille. Tämä ei ole mitenkään tavatonta ainakaan kun kyseessä ovat teknologiaan liittyvät projektit. Tällöin kannattaa iskeä, ja usein ei tarvitse edes lobata projektia hinnalla sisään kun kilpakumppani on joutunut hinnoittelemaan itsensä ylös [ja ulos] osaamisen ollessa vajaavainen.

     (0)
     (0)
  2. Tuomas kirjoitti:

    Minulle on viisaammat opettaneet, että on kohteliaampaa lähettää tarjous törkeästi ylihinnoitellulla hinnalla ja siten pelata itsensä ulos kisasta, kuin kieltäytyä tarjouksesta. Ovatko nämä viisaat olleet väärässä?

     (1)
     (0)
  3. Jari Parantainen kirjoitti:

    Tuomas,

    Lähestymisessäsi on toki puolensa.

    Huonoa siinä on se, että tarjouksen tekemiseen menee yleensä aikaa - ja aika on rahaa. Jos tarkoitus on päästä nopeasti eroon koko asiasta, kohteliaisuus saattaa maksaa tosi paljon.

    Esimerkiksi eräs asiakkaani oli laskenut, että heidän tarjouksensa todellinen kustannus on 30 000 euroa laaki.

    Hyviä puolia törkyhintaisessa tarjouksessa on ainakin pari. Ensinnäkin se saattaa voittaa kisan jostain kumman syystä kuitenkin. Silloin on tietysti luvassa erinomainen kate. Toimitukseen on varaa panostaa kunnolla ja laatu on viimeisen päälle priimaa.

    Toiseksi kallis tarjous rakentaa firmasi hinta- ja laatumielikuvaa. Kallis on yleensä asiakkaiden mielestä parempi kuin halpa.

    Voi siis olla, että kun kilpailuttaja seuraavan kerran etsii halvan sijaan hyvää toimittajaa (opittuaan aiemmista tarjouskierroksista arjen tosiasioita), hän saattaa kääntyä firmasi puoleen ensimmäiseksi. Pääset speksaamaan tarjouksen. Tietenkin siinä tapauksessa myös voitat ns. kilpailun.

     (0)
     (1)
  4. X kirjoitti:

    Havainto pitää osittain kutinsa, mutta myös vaihtoehtoa 3 on liikkeellä. Siksi kannattaa varoa liiallista ylimielisyyttä saadessaan asiakkaalta tarjouspyynnön. Joskus asiakas oikeasti tarvitsisi apuasi vaikka ei ole ennen varsinaista kilpailutusta osannut sitä pyytää. Itse olen vaihtoehdon 3 kautta kasvattanut miljoonabisneksen.

     (0)
     (0)
  5. Jari Parantainen kirjoitti:

    Toivottavasti en kehoittanut ylimielisyyteen. Mutta kuten sanoin, yrittäjän lienee viisainta osallistua vain sellaisiin tarjouskilpailuihin, jotka hän tietää voittavansa. Muuten kannattanee siirtyä saman tien vaikkapa lottoammattilaiseksi.

    Tarkoitan tällä sitä, että vaikka asiakas olisi ajatellut järjestävänsä "aidon" tarjouskilpailun, yrittäjän ei tarvitse alistua siihen. Hän voi tehdä paljonkin (täysin laillisia ja sääntöjen mukaisia) asioita, joilla hän pyrkii varmistamaan voittonsa.

    Palaan tähän tarjouskilpailujen ihmeelliseen maailmaan jossain vaiheessa. Olemme nyt vasta raapaisseet pintaa.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *