Älä opeta asiakasta

7.2.2008    Jari Parantainen   1 kommentti

Asiantuntijat uskovat sitkeästi, että asiakkaat olisivat järkeviä. Siksi he alkavat kehittää tuotteita ja palveluja, joita ihmiset eivät koskaan suostu käyttämään.

Lehdet julkaisevat vuodesta toiseen usein toistuvan uutisen. Sen sanamuoto vaihtelee, mutta viesti pysyy aina samana: ihmiset eivät ota kiintolevyistään varmuuskopioita.

On aivan samantekevää, onko kyse kuluttajista vai yritysten ammattilaisista. Tutkijat yllättyvät kerta toisensa jälkeen siitä, miten paljon huolettomia veijareita riittää joka niemeen ja notkoon.

Ihmiset eivät siis toimi järkevästi. He ottavat riskejä aivan tietoisesti. Tieto ei vain kerta kaikiaan muutu toiminnaksi.

Siitä huolimatta vuosittain tuhannet asiantuntijat ryhtyvät jääräpäisesti suunnittelemaan järkeviä tuotteita tai palveluja.

Tulokset ovat aina yhtä surkeita. Asiakas ei suostu toimimaan niin kuin ehkä insinöörin mielestä olisi loogista.

Clayton M. Christensen ja Michael E. Raynor ovat kirjoittaneet mainion teoksen nimeltään The Innovator’s Solution. Se kuvaa lukuisia mielenkiintoisia esimerkkejä, miten pieni yritys on luonut uuden menestysbisneksen niin, etteivät isot vakiintuneet pelurit ymmärtäneet reagoida ajoissa lainkaan.

Opuksessa pohditaan paljon sitä, miten sopivia markkina-aukkoja olisi mahdollista löytää ja tunnistaa. Kirjoittajat antavat yritysjohtajille todella hyvän neuvon.

Jos projektipäällikkö ikinä alkaa puhua tyyliin "jos vain saisimme asiakkaan toimimaan niin, että…", keskustelu tulee päättää siltä seisomalta. Tuotekehitysryhmä saa luvan palata kammioonsa ja ryhtyä pohtimaan toisenlaista lähestymistä.

Tuotekehittäjien kannattaa mieluummin miettiä, miten he voisivat auttaa asiakasta tekemään helpommin, mukavammin tai edullisemmin jotain sellaista, mitä hän yrittää saada tehdyksi jo nyt.

Asiakkaan prioriteetteja ei kannata yrittää muuttaa. Se on tuhoon tuomittu yritys. Mikään markkinointi maailmassa ei riitä kuin korkeintaan muutaman poikkeusyksilön pään kääntämiseen.

Moni on kuitenkin yrittänyt. Turpaan on tullut joka kerta niin että tukka tärisee.

Se ei tietenkään tarkoita, että asiakkaat eivät omaksuisi uusia tapoja lainkaan. Jokainen oppi muutamassa vuodessa lähettämään tekstiviestejä. Mutta silloin kyse oli juuri siitä, että tarjolle tuli näppärä ja edullinen tapa hoitaa ikiaikaista viestinnän tarvetta.

Tarve oli siis olemassa. Sitä ei kenenkään tarvinnut yrittää kehittää asiakkaille tyhjästä.

Keksijänerona pidetty Thomas Alva Edison oli kuollessaan kohtalaisen varakas mies. Mutta esimerkiksi ystäväänsä Henry Fordiin verrattuna hän oli silti kuin keppikerjäläinen.

Syynä oli pitkälti se, että Edisonin mielestä esimerkiksi äänilevyä ja elokuvia olisi pitänyt käyttää vain opetustarkoituksiin. Viihdebisnestä hän piti kuolemaansa saakka tavattoman typeränä puuhana, jolla ei olisi kaksista tulevaisuutta.

Viihde nyt vain sattuu olemaan nykyisin maailman suurin toimiala.

Älä koskaan yritä kehittää asiakkaillesi uusia tarpeita. Älä myöskään kuvittele, että järki voittaisi. Niin ei käy kuitenkaan. Sen sijaan menetät rahasi ja terveytesi turhassa taistelussa tutkainta vastaan.

 (0)
Aiheet:



1 kommentti

  1. PA kirjoitti:

    Edison myös oletti, että ihmisiä ei kiinnosta, laulavatko äänilevyillä oikeasti tunnetut artistit vai halvemmat studiomuusikot, sillä lopputulos kuulostaa kuitenkin samalta.

    Victor sen sijaan teki ekslusiivisopimuksen eturivin artistien kanssa, ja kohta victrolasta tuli levysoittimen yleisnimi. Normanin The Invisible Computer kertoo tästä hyvin.

    Minusta näyttää, että Applen Time Machine + Time Capsule -kombo on ensimmäinen todellinen varmuuskopiointiratkaisu läppäriä käyttävälle kuluttajalle.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *