Viritä asiakkaasi kanavalle

26.1.2008    Jari Parantainen   kommentoi

Et pysty myymään ratkaisuasi, jos et saa asiakasta ensin kuuntelemaan. Jotta saat hänen huomionsa, joudut ensin virittäytymään hänen kanssaan samalle kanavalle. Miten se tapahtuu käytännössä?

Klassisia maastoautoja valmistava Land Rover haki Etelä-Afrikassa itselleen uutta mainostoimistoa. Se pyysi perinteiseen tapaan, että tehtävästä kiinnostuneet laatisivat mainosehdotuksia.

TBWA-ketjun paikallinen toimisto päätti toimia vastoin päämiesehdokkaan toivetta. Se ei aikonut haaskata aikaansa näytteiden pusaamiseen.

Kun autotehtaan edustajat saapuivat vierailulle, he ällistyivät. Kaikki parkkiruudut olivat jo täynnä – kahta paikkaa lukuunottamatta. Ne taas olivat täynnä hiekkaa, kiviä ja rojua.

Viesti tuli vieraille selväksi. He pysäköivät maasturinsa kasan päälle.

TBWA sai tilin. Se oli osannut virittäytyä asiakkaan aallonpituudelle.

Työskentelin opiskeluaikoina tuotekehitysprojekteissa yhtäjaksoisesti viiden vuoden ajan lähes vuorokaudet läpeensä. Pisimmillään istuin työtuolissa 18 tuntia putkeen, kunnes huomasin, että nyt ehkä kannattaisi vierailla wc:ssä. Ja vettäkin voisi juoda. Mopo pääsi siis keulimaan pahan kerran.

Sitten eräänä päivänä Insinööriuutisissa (nykyisin Tekniikka & Talous) oli työpaikkailmoitus. Sen otsikko oli yksinkertaisesti "Oletko kyllästynyt projektiputkeen?"

"KYLLÄ! Olen kyllästynyt! Olen oikeastaan ihan helvetin kyllästynyt projektiputkeen!", totesin siltä seisomalta.

Muutamia viikkoja myöhemmin olin vaihtanut työpaikkaa. Työnantajani oli nimittäin osannut virittäytyä kanssani samalle kanavalle. Viesti oli hyvin yksinkertainen. Mutta se osui niin suoraan maaliinsa kuin ikinä mahdollista.

No okei, myönnetään: ehkä myös ilmoituksessa luvattu työsuhdeauto vaikutti jonkin verran köyhän teekkarin päätökseen.

Monet markkinoijat kuvittelevat, että mölyäminen ja meuhkaaminen olisi paras keino saada asiakas kuuntelemaan. Mitä enemmän ja isompia mainoksia, sen parempi.

Mutta eihän se toimi. Päättäjä päinvastoin jättää mölyapinat huomiotta. Muuten meteli ja kohina kasvaa sietämättömäksi.

Isottelun sijaan suosittelen, että virittäydyt asiakkaasi kanavalle. Puhu hänelle tutusta ongelmasta. Kun asia on riittävän tärkeä, viestisi uppoaa varmasti. Silloin hän on valmis uhraamaan hetken aikaansa siihen, että voit esittää myös ratkaisua.

Vaikka olisit miten tunnustettu spesialisti, osaamisesi on vasta puoli voittoa. Se johtuu siitä, että asiantuntemuksesi vuoksi osaat vasta ratkaisun. Mutta tunnetko asiakkaasi ongelman?

Jokaisen asiantuntijan olisi hyödyllistä tehdä joskus eläessään myös
jotain aivan oikeaa työtä. Vasta silloin hänellä on mahdollisuus
ymmärtää jonkin toimialan arkisia murheita. Vain silloin hän pystyy virittäytymään asiakkaansa kanssa samalle kanavalle. Sitä ei opi pelkästään koulussa tai
labrassa kökkimällä.

Raivoraittiista tuskin tulee kovin hyvää viinatehtaan markkinointipäällikköä. Alan mies sen sijaan pystyy eläytymään asiakkaansa tilanteeseen. Silloin hän osaa puhua asioista niin, että ostajat alkavat kuunnella.

 (0)
Aiheet:



Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *