Osutko ostoikkunaan?

29.1.2008    Jari Parantainen   2 kommenttia

Moni kokematon markkinoija jahtaa pikavoittoja. Mutta kun asiakkaan ostoikkuna ei ole auki, tempoilu ei auta. Miten varmistat, että osut ostajan tutkaan oikeaan aikaan?

Saan usein kyselyjä ihmisiltä, jotka haluaisivat tilata ihmeen. Heille pitäisi järjestää vaikkapa sissimarkkinoinnin keinoin paljon asiakkaita. Mielellään ostajat saisivat tulvia sisään ehkä kahden tai kolmen viikon sisällä.

Joskus aikoinaan olin vielä nykyistäkin tyhmempi. Saatoin siis lupautua yrittämään jotain tuollaista. Mutta siperia on sittemmin opettanut. Yrityspäättäjät ostava aika harvoin mitään arvokasta hetken mielijohteesta.

Ikävä kyllä muutamat harvat poikkeukset saavat ihmiset uskomaan muuta. Mutta yleensä silloin on kyse yksittäisestä hauskasta kampanjasta, joka on saanut tiedotusvälineet hereille. Kukaan ei kuitenkaan muista kysyä, tuliko tulokseksi kestäviä asiakassuhteita ja kannattavaa bisnestä.

Hyvin usein tuntuu käyvän niin, että puhetta ja pöhinää riittää enemmän kuin myyntikatetta.

Se johtuu yleensä siitä, että asiakkaan ostoikkuna on auki aniharvoin. Siksi on ihan samantekevää, miten hieno kampanjasi oli viime keväänä. Jos et osu kohdalle sopivaan aikaan, asiakas ei osta, vaikka viestisi olisi joskus ollut maailman ihmeellisin.

Samasta syystä tilauksia ei yleensä ole mahdollista hankkia kovin nopeasti. Ostoikkunat ovat auki silloin, kun ne ovat.

Esimerkiksi liisattu auto menee vaihtoon kolmen vuoden välein. Ohjelmistopäivitys on vuorossa ensi vuonna. Firman vessapaperia kuluu sen verran kuin sitä kuluu. Markkinointi ei muuta tuota rytmiä sinne taikka tänne.

Siksi hötkyilevän markkinoijan kannattaisi pikemminkin käyttää energiansa pitkäaikaisiin, jopa vuosia tasaisen tappavasti jauhaviin markkinointiohjelmiin. Sellaiset sitä paitsi osoittavat käytännössä, ettei bisneksesi ole vain sattumaa tai päiväperho.

Viestisi on osuttava ostajan tutkaan riittävän usein, jotta se sattuisi olemaan muistissa, kun ostoikkuna syystä tai toisesta aukeaa. Kun asiakas sitten eräänä päivänä päättää tilata, hän tietää, mihin soittaa.

Tiedän, että tämä voi kuulostaa tuskallisen hitaalta – etenkin, jos kassanpohja jo häämöttää. Mutta toisaalta jokainen lykätty päivä vain siirtää tuloksia tulevaisuuteen.

Sillä ei ole muuten mitään merkitystä, että asiakas löi luurin korvaasi juuri eilen. Hän voi olla yllättäen ostoksilla jo huomenna siitä huolimatta.

Rakenna jatkuvasti ja tasaisesti hyötyjäsi asiakkaille kertova markkinoinnin moottori. Se on varmin keino osua kohdalle, kun asiakkaasi ostoikkuna aukeaa.

 (0)
Aiheet:



2 kommenttia

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *