Miljoona mulle, kaksi sulle

6.1.2008    Jari Parantainen   3 kommenttia

Suomalainen ei ole vielä sisäistänyt kovin hyvin, mitä investointi tarkoittaa. Kateus sekoittaa pään yllättävän helposti esimerkiksi ruotsalaisiin verrattuna.

Helsingin Sanomien kolumnisti Antti Manninen kertoi 5. tammikuuta 2008 Anti-Manninen-palstallaan naisesta, joka oli ostanut tarjouskirjolohta kaupan tiskillä.

Rouva ei ollut halunnut fileerauspalvelun jäljiltä jääneitä kalan osia mukaansa.

Mutta ei ostaja ollut suostunut siihenkään, että paikalle sattunut toinen asiakas olisi voinut ottaa pään ja ruodot, koska nainen oli jo maksanut niistä.

Kun keittoaineksia itselleen kärkkynyt tarjoutui maksamaan perkuujätteistä fileiden omistajalle, sekään ei käynyt. Sillä "silloinhan niistä maksettaisiin kahteen kertaan".

Kirjolohivainaan jakojäännökset menivät siis roskiin.

Tästä tarinasta tuli mieleeni eräs asiantuntija, joka kertoi suomalaisten kansanluonteen koituneen hänelle jo suoranaiseksi riesaksi.

Konsultin työnantaja toimii useissa Pohjoismaissa. Firma on erikoistunut vientiyritysten verotusasioihin.

Käytännössä bisnes perustuu yksinkertaiseen ja houkuttavaan lupaukseen: "Anna konsultille miljoona, niin saat itse kaksi miljoonaa takaisin". Se ei ole mitään tyhjää puhetta, vaan yritys pystyy myös pitämään lupauksensa.

Ruotsissa konsulttikonsernin bisnesidea menestyy hienosti. Mutta Suomessa ei. Niinpä tämä suomalainen verospesialisti joutuu jatkuvasti selittelemään päämajaan, miksei hän osaa hoitaa myyntityötään yhtä hyvin kuin muiden maiden kollegansa.

Konsultti kertoi, mistä ongelma käytännössä johtui.

Kun ruotsalainen asiakas kuulee asiantuntijan tarjouksen ja perustelut, hän tietenkin osaa laskea olevansa pian miljoonaa rikkaampi. Totta kai hän maksaa miljoonan, jos kerta luvassa on kaksi takaisin!

Mutta kun suomalainen kuulee aivan saman myyntipuheen, hän kommentoi hiukan toisin.

"Noenkai mää nyssulle miljoonaa anna!"

Samalla hän ajattelee hiljaa mielessään, ettei tuollainen liukas konsulttiniljake pääse rikastumaan ainakaan hänen rahoillaan.

Valitettavasti tämä tarina ei todellakaan ole urbaani legenda.

Miten rakennat myyntipuheesi niin, että pidät suomalaisenkin asiakkaan ajatukset tiukasti hänen omassa hyödyssään?

 (0)
Aiheet:



3 kommenttia

  1. Ari Mäkinen kirjoitti:

    Olet aivan ytimessä. Tämä kateusajattelu on varsin vallitsevaa meillä.

    Kun asiakas pohtii hänelle myytävän palvelua sisältöä, hän kiinnittää hintaan huomiota. Niin kuin tietysti kaikessa kaupassa. Palvelun suhteen myytävä asia on kuitenkin työpanos, joten sitä on helpompi pilkkoa.

    Kuka osaisi pilkkoa tuotannollisen tuotteet tk-, tuotanto-, markkinointi- ja jakelukulut ja kyseenalaistaa niitä.

    Mutta palvelun ostaja pohtii varmasti, paljonko työtä toimittaja joutuu palvelun toteuttamisen eteen tekemään? Samalla hän jakaa pääsään summaa ja päätyy johonkin kuvitteelliseen tuntihintaa. Joka on tietty liian iso.
    Pointti on juuri tuo, mitä tällä saadaan aikaan.
    Kertomasi esimerkki on käsittämätön, varsikin jos myyvän yrityksen lupaus on noin konkreettinen. Vielä käsittämättömämmäksi sen tekee väittämäsi, että yritys pystyy todistamaan palvelunsa tehon.
    Tästä päästäisiin näppärästi hinnoitteluun. Olen itse taipuvainen ajattelemaan vain paketoituja kokonaishintoja, em. syystä. Mitä laajempi paketti sitä mahdottomampi on pohtia sen sisältöön.

     (0)
     (0)
    • Jari Parantainen kirjoitti:

      Konsulttifirma on tosiaan myynyt palvelujaan vuosikausia. Suosituksia ja referenssejä on pitkä lista. On siis selvää, että peruslupaus on tosi ja toimiva.

      Koska palvelun ytimenä on "vain" vientikaupan arvonlisäveroihin liittyvä osaaminen, asiakas saattaa ehkä ajatella, että hoidetaanpa homma itse. Mutta harva saa mitään aikaiseksi. Rahat jäävät saamatta – siis jopa se puolikas.

       (0)
       (0)
  2. Petri Karvinen kirjoitti:

    Suomalaisuus on oma valttinsa, hyvässä ja pahassa. Tässä myyntityötä joitain hetkiä harrastaneena muistan vieläkin lämmöllä asiakkaan sisäistä kommentointia, joka lipsahti vahingossa myös meille. Vahinkoa ei sinänsä sattunut, mutta meille se avasi myös silmiä, mikä myynnissä menee joskus pieleen.

    Asiakkaan kommentit tiivistettynä:
    "Olisihan tästä meille hyötyä"
    "Eivät varmaan pidä hintalupaustaan, vaan hinta nousee pian tilauksen jälkeen"

    ja kruununa katossa (suora lainaus)
    "Pojat tuntuvat hallitsevan busineksen."

    Viimeinen oli se, mikä tappoi tarjouksen. Kyseinen prospekti ei lopulta tilannut meiltä, koska heille jäi se fiilis, että myös myyjä hyötyy tilanteesta. Onneksi tämä ei ole ollut se johtava tapa toimia, eikä tule olemaankaan, sanoi optimisti.

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *