Liian törkeä lupaus

27.1.2008    Jari Parantainen   kommentoi

Jos et lupaa mitään, kaupat ovat tiukassa. Mutta jos lupauksesi on suorastaan uskomattoman hyvä, ainakin kokenut ostaja alkaa epäillä tarjoustasi. Mitä siis pitäisi tehdä?

Toimitusjohtaja soitti. Hän mainitsi erään ict-jälleenmyyjän nimen ja tiedusteli, oliko firma tuttu. Myönsin, että tuttu on. Yritys oli joskus aikaisemmin asiakkaani.

Myyjä oli tarjonnut esimerkiksi puhelinliittymiä hyvin edullisesti. Nykyisen operaattorin hintoihin nähden rahaa olisi säästynyt kuukausittain lähes pari tonnia.

Kuten arvata saattaa, tuollainen muikea, runsaan kahdenkympin vuosisäästö kääntää omistajayrittäjän korvat todella kuunteluasentoon.

Kun toimitusjohtaja oli esitellyt näkemystään työntekijöilleen sopivasta maltillisesta matkapuhelinmallista, vierailija tyrmäsi moiset ajatukset. Nokian Kommari sen pitää olla! Sellaiset kuuluisivat pakettihintaan. Siis vaikka kokonaisuus tuntui jo muutenkin tosi edulliselta.

Eikä tässä vielä kaikki. Myyjä oli parkkeerannut firman eteen kulkineensa. Se oli kaikkea muuta kuin vaatimattomasti varusteltu Mersu-maasturi. Peräluukusta löytyi mallimerkintä, jossa oli kirjaimina AMG ja numeroina 63. Toimitusjohtaja arveli, että auton täytyy siis maksaa vähintään 150 000 euroa.

Tapaamisen jälkeen oli ollut pakko tarkistaa firman taustat. Jälleenmyyjän yritys oli perustettu vain vuosi sitten.

Jotain tässä yhtälössä on pakko olla pielessä, toimitusjohtaja tuumi. Nyt on pakko kysyä kokemuksia jostain muualta. Niinpä hän kaivoi numeroni esiin ja soitti.

Sikäli kuin tiedän, jälleenmyyjän asiat ovat kunnossa. Autorahatkin on käsittääkseni ansaittu aikaisempien vuosien voitoilla. Olen myös kuullut yrityksen asiakkailta pelkästään myönteisiä kommentteja. Kerroin näkemykseni soittajalle. Pomo kiitti ja jäi pohtimaan saamaansa tarjousta.

Tämä ei ollut ainutlaatuinen tilanne. Jäin itse pari viikkoa sitten empimään erään ohjelmistotoimittajan tarjous kourassani. Sekin tuntui liian hyvältä ollakseen totta.

Referensseinä oli kokoelma kaikkea muuta kuin vakuuttavia asiakkaita. Itse asiassa aiemmat ostajat vaikuttivat juuri sellaisilta, joita voisi olla mahdollista höynäyttää.

Nostin kädet pystyyn. Kerroin myyjälle syynkin. Hän ei ole vastannut epäilyihini mitään.

Kannustan myyjiä antamaan suorastaan törkeitä lupauksia. Mutta jos tarjous on uskomattoman hyvä (kilpaileviin vaihtoehtoihin verrattuna), ostajan itsesuojeluvaisto herää varmasti.

Pienikin särö myyjäsi käytöksessä riittää. Jokin yksityiskohta yrityksesi antamassa kokonaisvaikutelmassa saattaa nousta kaupan esteeksi. Jos sitten vielä firman taustoista tuntuu löytyvän vähänkään tavallisuudesta poikkeavaa, tilausta ei varmasti tule.

Mitä törkeämpi lupaus, sen aukottomampi myyntipuheesti täytyy olla. Referenssien merkitys kasvaa. Lisäksi joudut kertomaan taustasi ja perustelemaan lupaamasi hyödyt perinpohjaisesti.

 (0)
Aiheet:



Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *